林司曄

牡丹江大學，黑龍江 牡丹江 157011

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R證券公司營銷策略改進的方法及保障措施*

林司曄**

牡丹江大學，黑龍江 牡丹江 157011

本文提到的創(chuàng)新是綜合了STP、4Ps的經(jīng)典理論加上營業(yè)部的實際需求，進而制定R證券公司的營銷方案，以確保在實施過程中能正常執(zhí)行，跟著改革的變化制定新的營銷策略、提高經(jīng)營效率，這對于在改革創(chuàng)新的推進下和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有著很重大的意義。

R證券公司；營銷策略；方法；保障措施

現(xiàn)在證券公司將業(yè)務發(fā)展模式轉移為以營業(yè)部為重心，然后分公司與總部輔助營銷，在改革創(chuàng)新的大環(huán)境下，這種模式更能適應發(fā)展。資本市場在發(fā)展初期的市場結構以及經(jīng)營環(huán)境主要是以零售客戶和股票交易為核心。隨著資本市場在改革創(chuàng)新潮流中的發(fā)展，資本主義的結構也在跟著發(fā)展，在不斷的變化下，證券公司營業(yè)部目前的業(yè)務很難在新的市場環(huán)境下得以發(fā)展，所以未來的證券行業(yè)營業(yè)部的發(fā)展需要在恰當?shù)臅r間，將自己的長處發(fā)揮出來，制定合理的策略方案來吸引顧客，來適應這個新環(huán)境里的市場。

一、R證券公司營銷現(xiàn)狀分析

(一)對市場的總體定位不夠清楚，對客戶的服務做得不夠好。目前營業(yè)部對客戶的服務沒有找到合理的分析，對客戶服務不周到，每個客戶都有對應的客戶經(jīng)理對他們服務，因為客戶經(jīng)理的處理方式不同，所以服務的質(zhì)量方面也存在很大的差距。

(二)因為行業(yè)的特殊，所以存在的零售客戶會偏多。截至到2015年，營業(yè)部統(tǒng)計的有效客戶人數(shù)達到21918人，這些人中大部分都是零售客戶為多，其中據(jù)統(tǒng)計50萬以上的客戶有1803人，這占到了總客戶數(shù)的8.25%，其中100萬以上客戶有807人，占到客戶數(shù)的3.69%，500萬以上的客戶有87人，占客戶數(shù)總數(shù)比0.40%，達到1000萬以上客戶有35人，占比重0.16%。在證券行業(yè)還存在這樣一句話“80%的收入來源于20%的客戶?！边@也稱為20/80法則。

(三)因為改革和創(chuàng)新，證券行業(yè)的傭金率一直處于一個降低的趨勢，行業(yè)需要發(fā)展更多的業(yè)務，挖掘出多方面的利潤增長點。所以在未來發(fā)展中營業(yè)部的平均傭金可能會降低。加上市場行情的發(fā)展影響，交易量可能會持續(xù)降低，這樣就難以增加新的客戶，營業(yè)部的收入和利潤就會大幅下滑。

(四)宣傳的途徑可能比較傳統(tǒng)，沒有做到有效的推廣。需要借助互聯(lián)網(wǎng)的宣傳力度來增強推廣。就目前來看，營銷渠道主要就是四個方面的推廣，跟銀行渠道的合作，讓營業(yè)部跟銀行里的業(yè)務進行合作，通過銀行的渠道推廣項目，吸引更多感興趣的客戶。

二、拓寬營銷渠道策略

每個企業(yè)都會存在運轉方面的問題，一個能在市場中堅持下的公司一定會有一個能全面分析營銷環(huán)境以及現(xiàn)狀的團體，在企業(yè)出現(xiàn)漏洞時，能及時針對問題制定出一個好的營銷策略來提供好的方法來解決公司的問題，下文將主要從R證券公司營業(yè)部所存在的不足，所處的外部宏觀環(huán)境、競爭環(huán)境和營業(yè)部內(nèi)部營銷現(xiàn)狀等等其余方面進行探討，結合PEST分析法來分析營業(yè)部的外部宏觀環(huán)境；運用SWOT分析法面對R證券公司營業(yè)部的內(nèi)部營銷現(xiàn)狀進行整體的分析；運用波特五力模型解析行業(yè)里面的競爭問題。最后總結出恰當?shù)姆桨附鉀Q營業(yè)部的矛盾。

(一)進行互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)的營銷更及時更方便，而且他的成本很低，交流方便、效率高，能及時發(fā)布消息，進行測試，而且互聯(lián)網(wǎng)的受眾人群很廣泛，用戶數(shù)量很多。在國金證券與騰訊控股進行合作，華泰證券與網(wǎng)易合作后，就證實了以前那種營銷方式已經(jīng)不能滿足時代的進步了。

(二)提供合適的產(chǎn)品

每個投資者感興趣的點都不同，針對不同的投資者，客戶經(jīng)理需要對各項目進行詳細的說明，給客戶介紹合適的產(chǎn)品。一般根據(jù)投資者的興趣可以將產(chǎn)品分成保守型產(chǎn)品、穩(wěn)健型產(chǎn)品和進取型產(chǎn)品三類。

(三)拓展多種業(yè)務產(chǎn)品

除去外界因素外，就營業(yè)部而言，他們也需要對發(fā)展的好產(chǎn)品進行更多的推廣，然后研究出新的項目，對一些經(jīng)營一般的項目進行創(chuàng)新，滿足新老客戶的多方面需要。能做到有效抵抗市場持續(xù)走低的不利影響。

(四)拓寬銀行等金融機構渠道

營業(yè)部與銀行進行有效的合作，達到雙贏的效果，為銀行帶來存管業(yè)務量，為證券營業(yè)部帶來了客戶。

三、營業(yè)部營銷策略實施和保障

中國證券市場自發(fā)展以來一直經(jīng)歷著起起落落的市場變化，在不停的大起大落變化上，也一直進行著國家政策的改革，還有不停的在完善行業(yè)里法律法規(guī)的一些制度，漸漸的成為了個完整的體系?，F(xiàn)如今，在科技快速發(fā)展的沖擊下，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迅速興起，在促進改革創(chuàng)新的氛圍里，證券行業(yè)必須要加快發(fā)展的步伐，對于證券行業(yè)來說，這算是個大挑戰(zhàn)，各種行業(yè)都在相互競爭，在價格上的競爭演變到給提供專業(yè)化服務、個性服務、產(chǎn)品多樣性等等高層次方面的競爭，不僅是這些，連營銷模式也變得更加豐富多樣。

在科技的快速發(fā)展下，營業(yè)部應找準正確的發(fā)展道路，增強與科技類企業(yè)的合作促銷，達成一種合作互贏的模式，營業(yè)部幫助客戶節(jié)約費用以此來吸引更多的顧客，又給顧客介紹了對方的產(chǎn)品。要確保營銷策略能夠正常的運行，因此整個營業(yè)部還有公司都要提供保障措施得以實施。不然的話這個體系就很難維持正常運行，難以完成預期的目標。本文主要分析了確保營業(yè)部的順利運行應做到的三方面，分別是組織管理體制的改進、員工培訓的制度化和風險管理的制度保障。為了確保營銷策略的順利實施，對R證券公司營業(yè)部的組織結構也進行新的配合，新增了財富管理部、渠道營銷部、業(yè)務發(fā)展部、項目拓展部和綜合管理部這5個部門。讓營業(yè)部與科技相互合作，引進全方面的技術人才作為培養(yǎng)重點，使其掌握證券行業(yè)需要的知識和技能。

四、結論

在整個市場的改革創(chuàng)新推動下，對于證券營業(yè)部來說，因為行情的波動影響之深，使得傭金量一直走下坡路，直接影響經(jīng)濟業(yè)務收入，加之國家新出臺的一系列政策推進了證券公司市場化改革的步伐，但在存量客戶和潛在客戶的爭奪的問題上越來越突出，證券公司正面臨一個難題就是怎樣提高證券營業(yè)部的核心競爭力，這也是本文研究的目的。

[1]成柏屹.X證券新三板市場營銷策略研究[D].中國海洋大學，2015.

[2]李興春.證券經(jīng)紀服務的營銷策略研究[J].江西社會科學，2013(6).

[3]朱孟進，吳利華.證券經(jīng)紀業(yè)務市場細分及營銷策略[J].改革與戰(zhàn)略，2013(5).

*黑龍江省高等教育學會課題“黑龍江省商務管理應用人才基地實踐研究——中銀證券牡丹江營業(yè)部營銷策略研究及教學應用”(課題編號：16Q267)。

F832.39；F

A

1006-0049-(2017)13-0032-01

**作者簡介：林司曄(1985-)，男，黑龍江牡丹江人，本科，牡丹江大學，教師，講師，研究方向：金融學。