劉 煒

河北地質大學，河北 石家莊 050031

房地產營銷崗位專業(yè)能力拓展訓練內容及方法探析

劉 煒

河北地質大學，河北 石家莊 050031

《住房綠皮書：中國住房發(fā)展報告》指出；“2013年至2014年度，我國住房投資投機全面退潮，商品住宅首現(xiàn)過?！?。房地產市場將逐步進入存量房時代。這說明市場不會再有普遍規(guī)?；脑鲩L，在房地產營銷硝煙彌漫、日益激烈的市場競爭中，如何拓寬、拓展營銷方式和培訓方式才能消除庫存實現(xiàn)資金回籠成為企業(yè)存在的至關重要的關鍵。

房地產營銷；拓展訓練；銷售顧問；培訓

有數(shù)據(jù)顯示，早在2010年我國城鎮(zhèn)居民家庭住房戶均套數(shù)已經達到1.0套，說明中國房地產市場供求已基本平衡，2011年起，我國住房的竣工面積都在20億平方米以上，而需求僅為12億平方米，而實際開工的面積大大超過竣工面積，所以未來的供給將更加過剩，房地產市場將逐步進入存量房時代。這說明市場不會再有普遍規(guī)?；脑鲩L，在房地產營銷硝煙彌漫、日益激烈的市場競爭中，在市場一輪輪洗牌過后，剩下的房地產行業(yè)中的開發(fā)商應該何去何從，如何拓寬、拓展營銷方式和培訓方式才能消除庫存實現(xiàn)資金回籠成為企業(yè)存在的至關重要的關鍵。營銷的成功無疑是全部的重點和先決條件，營銷崗位的專業(yè)能力培訓就成為這一指標得以實現(xiàn)的最為關鍵的一環(huán)。在此我僅從房地產營銷大環(huán)境入手針對房地產營銷崗位即置業(yè)顧問的專業(yè)能力訓練方面的有關培訓內容和方法進行探討。

一、房地產營銷環(huán)境變化

縱觀近年房地產營銷環(huán)境的變化，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)房價以及成交量呈周期性起伏，起伏明顯且周期逐漸縮短；同時區(qū)域性分化日益明顯，不同地域房地產銷售預期天壤之別。類似的營銷手段不一定適合另一個地方的情況。

(二)國家陸續(xù)出臺了若干組抑制房價增長過快的金融政策、土地政策等宏觀調控組合拳來抑制投機。特別是限購令的出臺標志著樓市新政進入了數(shù)量調節(jié)階段，一些地產巨頭也表示形勢嚴峻，樓市的冬天已經來臨。

(三)營銷競爭日益激烈，整個房地產市場開始細化并逐漸區(qū)分出住宅、商業(yè)、主題園區(qū)、養(yǎng)老和旅游等方向，整個市場的重心已經發(fā)生改變，購房者需求決定著銷售的布局及產品策略，傳統(tǒng)營銷模式已窮途末路。

(四)社會公眾對營銷廣告的投放更加理智，敏感度降低。由于住宅市場需求基本平衡，有效目標客群很難被傳統(tǒng)的廣告所吸引，新一代年輕的購房群體的媒體接觸習慣已經從廣播、電視、廣告和報紙轉為互聯(lián)網和移動互聯(lián)網。所以對于未來的營銷工作來來說，傳統(tǒng)的營銷模式已經走向死胡同。

(五)營銷方式方法的創(chuàng)新呈現(xiàn)多元化發(fā)展。綠皮書認為，我國已經進入中速增長的常態(tài)，中國房地產進入白銀時代，營銷方式方法更加細化而多元。比如電商獲得的認可就源于購房者、開發(fā)商和網絡媒體的一致推崇。

二、置業(yè)顧問崗位能力需求分析

房地產銷售的環(huán)節(jié)是項目整體營銷計劃和策略中最終環(huán)節(jié)，置業(yè)顧問作為開發(fā)商和客戶之間溝通的中間人，在營銷過程中扮演著最為重要的媒介作用，直接決定著銷售情況和企業(yè)的存亡，所以置業(yè)顧問必須穩(wěn)扎穩(wěn)打、苦練內功，在最大程度上掌握專業(yè)技能和知識，給與客戶最完美的體驗。在房地產行業(yè)風起云涌的新時期營銷工作對置業(yè)顧問的崗位提出了新的需求：

(一)忠誠度

(二)熟悉房地產專業(yè)知識

(三)溝通談判能力

(四)政策法規(guī)解讀能力

(五)品牌辨識能力

(六)持續(xù)的學習能力

(七)出色的計算能力

(八)完善的投資理財知識

(九)相應的公關能力

(十)與第三方合作的能力

三、置業(yè)顧問崗位培訓的內容和方法

置業(yè)顧問作為營銷團隊的一份子，別的團隊會做的我們要做好，別的置業(yè)顧問做好的，我們要做精，別人做精的，我們要做出新的花樣。只有不斷的變化才能跟上發(fā)展的形勢。才能使自己脫穎而出，最終企業(yè)才能立于不敗之地。針對新時期營銷對置業(yè)顧問提出的新的要求，我們應該對置業(yè)顧問從以下五個方面進行培訓和鍛煉：

(一)置業(yè)顧問培訓之公司文化培訓

1.企業(yè)文化培訓

置業(yè)顧問需了解公司由來及發(fā)展進程，培訓工作注重個人遠景與企業(yè)文化的融合，強調忠誠度的培養(yǎng)。當前置業(yè)顧問年輕化趨勢表現(xiàn)在通過短期但是深入的培訓，18歲到25歲無論從精力還是學習能力都是最好的年齡，企業(yè)發(fā)展的同時也成就員工的成長。

2.公司規(guī)章制度，激勵制度以及考核制度培訓和年假制度的培訓

公司制度全面但簡單，責任到人，各司其職，有穿插，無扯皮。末位淘汰，獎勵銷售冠軍，實行分段計薪和結算傭金，并實行低底薪高傭金的激勵制度。年終考核依據(jù)銷售業(yè)績、實際回款和銷售面積、個人接訪成交率以及客戶帶新成交比例、客戶滿意度、甲方滿意度的綜合考量而確定傭金發(fā)放提點以及帶薪年假獎勵標準。

(二)置業(yè)顧問培訓之業(yè)務知識培訓

1.房地產專業(yè)知識培訓

房地產產品知識與專業(yè)知識是專業(yè)的基礎，是獲得客戶信任的首要條件和能夠順利施展銷售技巧的重中之重。比如套內面積和公攤面積的計算，得房率以及樓宇日照系數(shù)的國家規(guī)定，比如樓間距，套內使用面積，什么是期房，樓花銷售是什么帶來的收益何在？以及現(xiàn)房的優(yōu)勢和期房帶給人們普遍的顧慮等常識都必須短時間內完全倒背如流。

同時，除傳統(tǒng)意義上的入門知識以外，更多涉及包括建筑構造、城市發(fā)展規(guī)劃、建筑設計規(guī)劃、人文環(huán)境和綠化及法律法規(guī)和現(xiàn)行收費標準，對過往地產相關的經驗進行有沿革，有傳承，有推薦，有挑選的最新人居理念的培訓。

2.銷講的培訓

銷講就是銷售的講解，重點是沙盤的講解。通過對項目縮小模型的直觀講解，使客戶從整體到局部，從歷史到發(fā)展，從與各競爭項目比較的角度對項目優(yōu)劣勢進行深入了解。在介紹過程中必須涉及的內容有：項目開發(fā)商及其過往成功案例，施工方、監(jiān)理單位和設計單位的知名項目，在企業(yè)榮譽、品牌影響力和社會知名度上強調整個項目的定位高度，預示發(fā)展?jié)摿?。在項目產品知識方面除了區(qū)域環(huán)境交通狀況公共設施區(qū)域發(fā)展前景以外還要包括小區(qū)內戶型種類，綠化率等指標，商業(yè)在本市的發(fā)展歷程，過往五年的租金情況售賣情況以及三年后的預期售價和租金預估，此外還要介紹物業(yè)公司。在銷售講解的過程中很可能不斷的被客戶的問題所打斷，這是置業(yè)顧問收集客戶資料的開始，也是了解客需的關鍵一步，感知客戶性格，揣摩客戶喜好，確定客戶的購買意向和對口產品。

(三)置業(yè)顧問培訓之業(yè)務技能培訓

1.讀書能力的培養(yǎng)

新時期營銷要求銷售總監(jiān)負責多個項目，銷售總監(jiān)的視野和能力關乎售樓處所有置業(yè)顧問業(yè)績的成敗，所以應首先安排銷售總監(jiān)參加不定期的學習和深造。同時銷售總監(jiān)定期培訓經理，經理每周培訓置業(yè)顧問裝修相關產品知識，風水學方面基礎知識，和經濟學相關常識，此外還要了解一些知識，比如為什么藤蔓植物順時針纏繞生長，比如公園、操場或者大型商場的動線主線都是逆時針，為什么現(xiàn)在火箭推行器的直徑是由馬屁股的寬度決定的，為什么公交車人少的情況下總有幾個位置是固定沒人坐的等等問題看似奇怪，但卻是跟我們生活息息相關的，里邊充滿了智慧和科學根據(jù)。建議規(guī)定置業(yè)顧問每人兩個月分享一本心理學書籍，對人類行為和認知都要有一個初步的了解，同時學會掌握與人溝通的技巧，什么場合說什么話，如何把控談判的進度和尺度，練就一定程度的讀心術。

2.計算能力的強化

置業(yè)顧問絕不是簡單的售樓小姐售樓先生，新時期房地產的形勢要求置業(yè)顧問未來都要成為客戶個人的理財顧問。置業(yè)顧問計算方面能力主要包括房地產金融知識和投資知識，還有股票的常識和大盤情況分析，生產型行業(yè)的毛利率變遷以及保險行業(yè)知識和各大知名保險公司流行的險種及其計算方式，以及商鋪投資回報率的計算都是置業(yè)顧問培訓內容需要不斷更新的必備知識。

3.品牌辨識能力的相關培訓

品牌辨識能力主要包括奢侈品品牌，汽車品牌，從服裝到飾品，從區(qū)域文化到風俗習慣的了解。比如汽車價格配置年代，比如成衣品牌來歷，化妝品以及皮包歷史和經典款式的故事。甚至化妝，盤頭，減肥護膚的專業(yè)知識也要一并具備。不但要求置業(yè)顧問用最短的時間通過客戶的身高、體重、衣著裝飾、手機及其通話內容以及出行工具，對其購買實力做出最基本的判斷，并通過短暫溝通后掌握對方消費方式和喜好的特點。

(四)置業(yè)顧問培訓之銷售技能拓展培訓

1.溝通能力強化訓練

人無禮不立，事無禮不成，對于客戶來說，置業(yè)顧問的形象和禮儀足以能夠代表整個項目的品質和層次。溝通是企業(yè)最大的成本，學會正確的溝通方法，可以降低企業(yè)成本，提升自身業(yè)績。從第一次見面的稱呼、握手、送接名片、打電話、進出電梯、用餐等舊有的禮儀訓練基礎之上，要增加各地風俗習慣的普及并著重傾聽禮儀方面的培養(yǎng)。很多置業(yè)顧問不是專業(yè)度不夠，而是極力牽著客戶走，卻忘記了溝通源于彼此的尊重和理解，學會傾聽是溝通的基礎，懂得傾聽，獲得信任感，才能一步步地走進客戶的心。

2.銷售技巧的培訓

新時期營銷崗位銷售技巧培訓的重點是除接訪，出訪，回訪以及逼定的策略和電話營銷的之外話術的研究以及相關拓展訓練。

3.職業(yè)顧問培訓之全員銷售

公司提供主管以上或者銷售冠軍帶薪培訓的福利政策，鼓勵全員銷售，給每個置業(yè)顧問報銷取得職業(yè)資格證件費用。要求置業(yè)顧問都有駕照，隨時可以開車去接客戶看房甚至接送客戶去機場辦理私事，做客戶最貼心的顧問和朋友。

(五)置業(yè)顧問培訓之銷售渠道培訓

1.行銷培訓

要求置業(yè)顧問外出尋找客戶，同時除周邊城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及知名企業(yè)和公司的上門展示工作，做好市場調研報告，每個季節(jié)更新一次，每兩個月就要打一次回訪電話，確切掌握客戶真實情況，并建立本系統(tǒng)的統(tǒng)一記錄并更新。

2.優(yōu)惠授權管理培訓

定期組織社會實踐活動，擴大影響力，多積累影響力中心的客戶資源。具體情況具體分析，比如視情況給予優(yōu)惠，老帶新，新的給折扣，老業(yè)主免費用，買房送車，送裝修，送家電，送寬帶送地下室等優(yōu)惠活動。

3.銷售團隊拓展訓練

置業(yè)顧問集體外出參與大型角色扮演和團隊對抗性游戲，培養(yǎng)主人翁態(tài)度、增進友誼和信任，加強團隊的凝聚力和使命感。

4.公關拓客能力培養(yǎng)

公司提供給優(yōu)秀置業(yè)顧問包括營銷總監(jiān)以及項目經理參加高端沙龍或聯(lián)誼會以及舞會和各種高雅體育運動項目的年卡福利，參加比如高爾夫，健身房和國標拉丁瑜伽以及汽車俱樂部等活動，吸收知識，集聚人脈，帶動客源。

5.銷售共贏培訓

鼓勵置業(yè)顧問與其他地產公司或者代理公司建立戰(zhàn)略合作關系，在一定范圍內客戶資源共享，達到最大效用。置業(yè)顧問也要培養(yǎng)自己的信息員和合作方，同時可以培訓專職外場銷售人員和兼職人員。

6.中介合作技巧的培訓

培訓置業(yè)顧問二手房相關知識以及過戶贈與以及婚姻法，經濟法等相關基本法。并與中介公司有合作，由于特殊原因未能在本項目買房的或者因為時間原因必須要買現(xiàn)房的都可以推薦給二手房中介和經紀公司經紀人。

四、房地產營銷模擬實訓項目的設計

新時期房地產營銷崗位培訓改革勢在必行，唯有這樣才能使置業(yè)顧問從知識到能力都獲得最大的提升。針對當前高校畢業(yè)生就業(yè)難、眼高手低等若干問題，如何能把這個培訓的時間提前，如何能在學校就完成銷售崗位的培訓，無疑會大大提高學生的就業(yè)率的同時對高校人才培養(yǎng)意義非凡。

另一方面，對企業(yè)來說，這樣的培訓耗費時間長，見效慢，而且消費的人力和財力成本過高。如果高校營銷專業(yè)設置置業(yè)顧問營銷實訓項目，使學生第一時間就獲得最新最快最全面的技能和知識培訓，使專業(yè)學生提前對實戰(zhàn)銷售就有所準備的同時又減小了未來用人企業(yè)未來培訓的成本，從而使我們的學生提升了巨大的市場競爭力，使我們的畢業(yè)生生上崗時間短，業(yè)績見效快，成熟和收獲周期大大縮短。

我們可以在高校營銷專業(yè)未來的實驗課程中設置置業(yè)顧問營銷實訓項目，進行情境化的設計，比如虛擬仿真技術的應用就非常適合這項培訓的進行，培訓的實訓課程主要包括：

(一)企業(yè)文化實訓課程

(二)專業(yè)知識實訓課程

(三)法律法規(guī)實訓課程

(四)計算能力實訓課程

(五)溝通談判能力實訓課程

(六)品牌相關知識實訓課程

(七)銷售技巧實訓課程

(八)實戰(zhàn)案例及現(xiàn)場對抗實訓課程

五、結語

在風險與機會并存的新時期，企業(yè)銷售獲得成功，靠的不是一兩個鯊魚式的銷售冠軍，而是靠整個銷售團隊精誠的配合和共同進步，地產營銷部門應在置業(yè)顧問的培訓工作上再出奇招。而提供企業(yè)用人的高校的培養(yǎng)模式，更要以畢業(yè)生能夠最快融入社會并能自食其力的目標為導向，做好學生就業(yè)前的培訓工作，在學生能力和技能培養(yǎng)方面用足功夫，夯實基礎，迎接新時代新市場的挑戰(zhàn)，加快我高校營銷專業(yè)的實訓項目課程建設工作，為培養(yǎng)十年后高質量高回報的社會中堅力量而繼續(xù)改革、不斷創(chuàng)新。

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