許正

商業(yè)模式要升級(jí)，首先要知道該怎樣解決真正的問(wèn)題，其次要?jiǎng)?chuàng)造真正的差異化，最后構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)的商業(yè)模式。

最近兩年，大家談?wù)撟疃嗟木褪荗2O，但是投資界的朋友告訴我，現(xiàn)在投資的O2O項(xiàng)目90%都打了水漂。曾經(jīng)的熱門話題，為什么今天成功的卻寥寥無(wú)幾。最初的O2O設(shè)計(jì)是指線上的流量如何在線下和消費(fèi)緊密掛鉤，如何與線下的一些產(chǎn)業(yè)配合起來(lái)，把流量轉(zhuǎn)化成線下的消費(fèi)能力。但今天O2O項(xiàng)目成功的人卻并不多，原因在哪里？

比如樂(lè)視，如今陷入麻煩，多少人覺(jué)得它會(huì)走出這個(gè)困境？在一年以前，如果樂(lè)視發(fā)行一只債券或者基金，有多少人會(huì)投？我估計(jì)有一半人會(huì)投，而且樂(lè)視倡導(dǎo)的生態(tài)模式也會(huì)被很多人追捧。但是為什么如今出了問(wèn)題？因?yàn)閷?duì)于樂(lè)視而言，模式就是硬傷。我們會(huì)思考它打造的生態(tài)，是不是真正意義上的平臺(tái)？我想這個(gè)話題應(yīng)該引起大家的思考。

當(dāng)下，在變革時(shí)代，如果企業(yè)要思考商業(yè)模式或者模式升級(jí)，我認(rèn)為應(yīng)該從三個(gè)方向進(jìn)行思考。第一個(gè)方向，我們稱為怎么樣解決真正的問(wèn)題；第二個(gè)方向，我們叫作技術(shù)加平臺(tái)，創(chuàng)造真正的差異化；第三個(gè)方向，叫作構(gòu)筑你堅(jiān)實(shí)的盈利模式。

第一個(gè)問(wèn)題，什么叫解決真正的問(wèn)題？我們的商業(yè)模式創(chuàng)新為了什么？我們是在解決真正的問(wèn)題，還是在假裝解決一些問(wèn)題？第二個(gè)問(wèn)題，技術(shù)加平臺(tái)構(gòu)筑差異化。我們?cè)跇?gòu)建所謂模式時(shí)，是否想過(guò)企業(yè)真正的模式與別人有什么不一樣嗎？為什么別人愿意用我們的模式？為什么別人愿意與我們合作？為什么別人愿意在我們平臺(tái)上操作？難道僅僅是因?yàn)槲覀冏龀隽艘粋€(gè)平臺(tái)，或者制造了一個(gè)特別炫酷的概念嗎？第三個(gè)問(wèn)題，引領(lǐng)模式這個(gè)詞很多人都在說(shuō)，當(dāng)一個(gè)新的模式出現(xiàn)時(shí)，投資人會(huì)問(wèn)你什么是盈利模式，也許你可以講得非常炫酷。但是再多問(wèn)你一句，你最快的盈利在哪里產(chǎn)生，你能講清楚嗎？如果這點(diǎn)不能清晰地說(shuō)出來(lái)，那你的模式設(shè)計(jì)是有硬傷的。

首先，我們看一下什么叫解決真正的問(wèn)題。這次我們?nèi)ス韫?，與我同行的企業(yè)家都有一個(gè)非常深刻的感受，就是硅谷的企業(yè)家群體的初心。他們現(xiàn)在的創(chuàng)新已經(jīng)到了另外一個(gè)階段，但是他們始終在談一個(gè)話題，就是這個(gè)世界上到底有什么樣重大的問(wèn)題需要我們?nèi)ソ鉀Q？其中有像特斯拉、領(lǐng)英這樣的成功企業(yè)，也有做游戲定制軟件的公司，包括很多做車載系統(tǒng)的公司。每家公司與我們討論，令我們印象特別深刻的是，結(jié)束后他們PPT第一頁(yè)永遠(yuǎn)放著一張圖，就是他們?cè)噲D解決一個(gè)什么樣的關(guān)鍵問(wèn)題？因此才會(huì)有創(chuàng)新或者創(chuàng)業(yè)，來(lái)進(jìn)一步改良這個(gè)系統(tǒng)的動(dòng)因。但是如果僅僅只是做一個(gè)平臺(tái)，他們就會(huì)覺(jué)得不靠譜。所以，初心非常重要。

第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我們解決這些客戶問(wèn)題的時(shí)候，你是否能清晰回答出你的客戶到底是誰(shuí)呢？這些客戶最有價(jià)值的是哪些群體？當(dāng)你不知道你的客戶是誰(shuí)，你的價(jià)值在哪里的時(shí)候，你如何構(gòu)建一個(gè)真正差異化的模式？這是很難的。

第三個(gè)問(wèn)題，我們講客戶的價(jià)值主張，我想企業(yè)家在分享他們商業(yè)模式時(shí)，會(huì)談一個(gè)客戶價(jià)值主張，那個(gè)就是核心。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是這個(gè)東西能給別人帶來(lái)什么好處，憑什么別人用我的，我最核心的價(jià)值在哪里？

所以，我們?cè)谒伎忌虡I(yè)模式的時(shí)候，首先從解決真實(shí)問(wèn)題入手，逐漸迭代自己的模式，而不是設(shè)想著大窟窿模式，去想著填滿，那個(gè)過(guò)程其實(shí)是沒(méi)有意義的。

其次，需要技術(shù)加平臺(tái)創(chuàng)造差異化。有人問(wèn)差異化就是靠技術(shù)加平臺(tái)嗎？我想說(shuō)，當(dāng)下是商業(yè)模式升級(jí)的時(shí)代，我們應(yīng)該關(guān)注兩方面，一個(gè)是技術(shù)，一個(gè)是平臺(tái)。因?yàn)榻裉炷阋鏊^的商業(yè)模式創(chuàng)新，你如果沒(méi)有特別先進(jìn)的技術(shù)—這個(gè)技術(shù)包括產(chǎn)品技術(shù)、渠道管理的技術(shù)，或者在運(yùn)營(yíng)管理方面獨(dú)特的技術(shù)，沒(méi)有這個(gè)做支撐，你創(chuàng)新想成功的可能性非常小，很容易被別人復(fù)制和超越。

另一方面，什么是平臺(tái)？有人講平臺(tái)就是連接很多人、很多群體，如果連接了這么多人在一起卻沒(méi)有產(chǎn)生交易，沒(méi)有信息的溝通，最終不能產(chǎn)生能量，那么這個(gè)平臺(tái)就是假的。反觀樂(lè)視，它的生態(tài)平臺(tái)是真的嗎？當(dāng)年它做視頻和超級(jí)電視的時(shí)候，還是很厲害的。當(dāng)它試圖進(jìn)入移動(dòng)端、汽車時(shí)，它如何把這四大終端整合在一起呢？這個(gè)一直沒(méi)有答案。所以樂(lè)視講的平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)是偽的，是不能產(chǎn)生生態(tài)價(jià)值的。如果內(nèi)在的這些信息不能產(chǎn)生新的溝通，這個(gè)平臺(tái)本身成功率就是非常低的。

但是，企業(yè)如果沒(méi)有獨(dú)特的差異化，那我認(rèn)為還是不要堅(jiān)持做下去了。因?yàn)槟阕龅臇|西與別人沒(méi)有區(qū)別，這就無(wú)法產(chǎn)生持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們?cè)趺赐黄七@點(diǎn)？這就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)每個(gè)人提出的要求。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)不是說(shuō)沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是我們必須創(chuàng)造新的價(jià)值和新的方式。

那么，如何構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的盈利模式？這個(gè)就是你第一個(gè)盈利點(diǎn)到底能不能找到，這個(gè)盈利點(diǎn)所形成的路線圖是否可持續(xù)。第二點(diǎn)和第三點(diǎn)希望各位能區(qū)分它是低頻業(yè)務(wù)還是高頻業(yè)務(wù)。在傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代，有一個(gè)名詞叫做長(zhǎng)周期業(yè)務(wù)和短周期業(yè)務(wù)。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是低頻業(yè)務(wù)和高頻業(yè)務(wù)，這兩個(gè)方式的盈利模式是不一樣的。如果你是快速交易的，關(guān)鍵看你的資金、資源的周轉(zhuǎn)速度到底有多快，能不能迅速把你的資源變現(xiàn)。

所以，我想這三個(gè)問(wèn)題值得企業(yè)家反復(fù)問(wèn)自己：第一，你真的在解決真正的客戶問(wèn)題嗎？第二，用技術(shù)和平臺(tái)構(gòu)建差異化，你到底走到哪一步？你在走嗎？第三，你的盈利模式靠譜嗎？