點(diǎn)銷：“天女散花”有收效

有家做漁需物資銷售營(yíng)生的門店，在本地有著十幾年的經(jīng)營(yíng)積淀，“門客”多，“貨道”廣。這里還是蘇南地區(qū)淡水漁業(yè)生產(chǎn)的重要基地，水產(chǎn)養(yǎng)殖是這里農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)項(xiàng)，一年到頭的魚藥、漁具和漁飼等漁需物資銷量可觀。不過，去年的螃蟹、成魚水產(chǎn)銷售不暢，價(jià)格暴跌，許多漁農(nóng)虧損，打消了大家的養(yǎng)殖積極性，對(duì)新一年的養(yǎng)殖投入實(shí)行了“收縮”，門店的漁需物資營(yíng)銷自然受到影響。

店主的“笨招”之一就是采用“點(diǎn)銷”式的推售，派人跑池塘，走買家，到處相約，到處設(shè)點(diǎn)，四下布貨，拉活了生意。他們?nèi)绱诉@般的“天女散花”，抓住了漁需農(nóng)資營(yíng)銷的終端末梢，收獲了增銷量、穩(wěn)渠道和增效益的理想結(jié)果。

戶銷：近親遠(yuǎn)鄰助賣

開農(nóng)資農(nóng)藥門店，是面對(duì)面的實(shí)體、實(shí)在營(yíng)生，做好戶室家庭工作是理想效應(yīng)的基礎(chǔ)。

街市中部的程家農(nóng)資服務(wù)部，人脈廣、親屬眾，在農(nóng)資營(yíng)銷中，他們家的做法是扣住“戶銷”，抓住“親朋鄰里”，成就了縱橫交錯(cuò)的農(nóng)資市場(chǎng)資源。店家把所有近鄰與“關(guān)系戶”做好分門別類，用電話、郵件和登門面簽等方式，預(yù)約推銷漁需、畜禽和種植所需的農(nóng)資品類，敲定數(shù)量，按需、按時(shí)、按量送到，既抓住了客戶資源，又掌控了農(nóng)家生產(chǎn)動(dòng)向，把握著農(nóng)資生意的主動(dòng)權(quán)。

近鄰與熟人社會(huì)階層成為他們門店?duì)I銷農(nóng)資的基礎(chǔ)，通過“戶銷”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)，不斷擴(kuò)大范圍，使“戶銷”呈現(xiàn)漣漪效應(yīng)，溫文爾雅地占領(lǐng)本地農(nóng)資市場(chǎng)資源，成功推銷農(nóng)藥、漁需、農(nóng)資商品，經(jīng)營(yíng)實(shí)體店的影響力在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)一枝獨(dú)秀！

批銷：滾動(dòng)跑量得利

孫家父子的漁需農(nóng)資實(shí)體店獨(dú)辟蹊徑，他們店內(nèi)大部分農(nóng)資貨物營(yíng)銷走的是批銷。

父子倆走南闖北，幾乎跑遍了臨近縣市的種田大戶、農(nóng)業(yè)合作社、水產(chǎn)養(yǎng)殖合作社和種植公司等“大戶頭”。他們對(duì)這些大客戶不是一味追求單筆生意獲厚利，而是以低價(jià)位實(shí)行“批銷制”，買者高興，每次需要就來；賣者樂意，滾動(dòng)跑量得利！對(duì)于這樣的批銷方法怎么看？父親閔先生說得實(shí)實(shí)在在：“大戶，胃口大，口味重，需求雜，與大戶做農(nóng)資生意，我就先圖跑量，后圖收利?！?/p>

零銷：門店悉心服務(wù)

鎮(zhèn)里這么多家農(nóng)藥、漁需、農(nóng)資店群里，就“利字號(hào)”農(nóng)資店規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)一般。他們家的店主人是位50開外的女掌柜，丈夫幾年前遭遇車禍不幸離世，撇下她獨(dú)守門戶。近年來，她依仗勤奮，在零銷上做足功夫。她與兒子兩人苦守著農(nóng)資經(jīng)營(yíng)門店，兒子跑進(jìn)貨、調(diào)貨、送貨等“外勤”，媽媽蹲守門店，一筆一筆悉心地做服務(wù)，一位一位熱情地做生意。有些年長(zhǎng)的農(nóng)家登門捎帶些農(nóng)資，她總是留下地址，或請(qǐng)熟人代運(yùn)，或喊兒子送上。那些受益于這家農(nóng)資門店的老弱病殘者常這樣夸：“母子農(nóng)資店不收一分‘腳頭錢（坊間俚語，意思是運(yùn)輸服務(wù)費(fèi)），服務(wù)這般好，叫我們不買她家的農(nóng)藥化肥，還真不好意思哩！”

年復(fù)一年，日久天長(zhǎng)，母子農(nóng)資門店的零銷里面有文章：做好服務(wù)，做優(yōu)服務(wù)，同樣是一塊吸住客戶的無形磁石！

賒銷：欠款收獲人脈。

曉陽農(nóng)資店在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?，多年來，口碑好、銷量大、盈利多，是當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界一塊金字招牌。面對(duì)越來越難做的生意，越來越激烈的市場(chǎng)，他們的大宗生意營(yíng)銷理念是賒銷。

賒銷，害怕收賬難。但是，賒銷絕非像魔獸一般可畏。曉陽農(nóng)資店老板是這樣做賒銷生意的：第一，選擇對(duì)。對(duì)賒銷戶拿捏有把握，不對(duì)不知底細(xì)的客戶大筆賒銷；第二，沉住氣。既對(duì)人信任，就不先討債。有些客戶的收成不到手，就不在中途要貨款；第三，看準(zhǔn)收。時(shí)刻掌握賒銷對(duì)象的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，知曉其經(jīng)濟(jì)回籠數(shù)量，看準(zhǔn)就收，回籠賒欠；第四，腿腳勤。常聯(lián)絡(luò)多溝通，交流情況明，隨時(shí)遇到可收即收，減輕外賒資金壓力。

由于實(shí)行“精準(zhǔn)賒欠”，店家“失賬”很少，因此，他們的門店農(nóng)資經(jīng)營(yíng)生意一直“旺旺通”！

吳俊明