張瓔

除了不斷打磨單色貓的“2.0版”，馬濱也在繼續(xù)推進他很擅長的事：資源整合。

近兩年，專營店格局已非常穩(wěn)定的四川市場出現(xiàn)了一個“攪局者”——單色貓。2015年，單色貓的掌舵人馬濱一年只休息了3天，在四川開了23家門店。

如今，憑借“開新店+整合控股小連鎖”的模式，單色貓已在成都西門、都江堰、郫縣、溫江、新津、什邡等區(qū)域擁有32家門店，其中全資直營店13家、整合控股的直營門店19家。

6月8日，單色貓溫江贊元街店開業(yè)，這家面積140平米、房租近40萬的新店被馬濱稱為“20版單色貓”。對這個80后而言，“20版單色貓”的開業(yè)也意味著年輕的單色貓安然度過了“生存期”，并開始摸索“如何活得更好”。

在迅速成長為四川市場一支不容忽視的力量之后，馬濱開始思考新的問題：一是如何走出自己的特色模式；二是怎樣進行標準化復制。

“未來仍將在已有區(qū)域密集開店，我認為這片區(qū)域的潛力足以容納60家單色貓。”正在發(fā)生改變的單色貓，未來還將進發(fā)怎樣的能量？

“潮”店究竟長啥樣？

“20是我提出的一個概念，希望為年輕消費者打造一種全新的購物模式?！瘪R濱告訴記者，自己在店鋪的空間設計、彩妝和進口品板塊上都做出了新的嘗試。

到底什么是全新的購物模式？

走進單色貓贊元街店，可以看到彩繪涂鴉背景墻、層次錯落的貨柜，馬濱表示，“傳統(tǒng)店鋪柜臺之間的距離在0.9至1.1米之間，我們柜臺之間的距離則在1.2米以上，給消費者更自由的感覺”。值得一提的是，這也是必美第三代柜臺在全國“試水”的第一家店鋪。

除了整體空間設計之外，馬濱也抓住了近年來最熱的兩個店鋪經(jīng)營“關鍵詞”：彩妝和進口品。

首先是著重突出店內(nèi)彩妝區(qū)，“此前單色貓的彩妝區(qū)是單純的綜合柜，但后來發(fā)現(xiàn)這樣不能體現(xiàn)出彩妝的氛圍，新店開始走綜合柜和品牌柜相結合的方式”。

在單色貓贊元街店內(nèi)，進門左手方向的彩妝區(qū)依次陳列了韓粉世家、周末計劃、艾豆彩妝的柜臺，以及囊括了美寶蓮、VOV、蜜絲佛陀、卡姿蘭、卡婷等品牌的綜合柜。

在馬濱看來，想做好彩妝要從三方面入手，除了打造好試妝臺和選擇能夠吸引顧客的彩妝品牌之外，對彩妝人員的培養(yǎng)也至關重要。

“單色貓的彩妝師一定要比消費者更了解彩妝。”馬濱安排專門的彩妝人員前往彩妝學校學習，“以前是采購部在監(jiān)管彩妝工作，但未來我會把彩妝部獨立出來，著力突出彩妝”。據(jù)了解，此前單色貓的彩妝銷售占比在20-25%，未來馬濱希望將這一比例提高到30%。

在彩妝團隊培養(yǎng)成熟后，馬濱計劃在店內(nèi)開展彩妝沙龍，“年輕女孩對化妝還是很有興趣的，我們計劃每次邀約15人左右，教她們化妝技術而不是向她們銷售產(chǎn)品，讓顧客熱愛化妝”。

馬濱表示，此前已經(jīng)聯(lián)合彩妝品牌在單色貓門店開展了兩場彩妝沙龍，效果還不錯，“以后這類沙龍主要由單色貓自己來做，形成一種慣例，對區(qū)域經(jīng)理、店長的考核指標，也一定是看她們和顧客的互動性，而不是看銷售”。

而在進口品的引進上，馬濱也有自己的想法?！斑M口品近來很‘熱，但能持續(xù)去做、生存下來的很少，選品很重要?！瘪R濱在進口品的選品上非常理_生，“我主要參照伊藤洋華堂等商場和高端超市里的進口品銷售，選擇里面表現(xiàn)比較好的，然后自己去找供應商談合作”。

“看中”一個進口品牌后，馬濱和家人首先會親自試用產(chǎn)品，并將中小樣分發(fā)給員工體驗，然后放在一家門店試賣，一個月后如果情況良好再在一個區(qū)域內(nèi)試賣。

記者在單色貓贊元街店內(nèi)看到，每個品類的進口品牌都被陳列在相對顯眼的位置，如護膚品類的理膚泉、Calibio、the SAEM得鮮、水寶寶，面膜品類的美迪惠爾、LAFFAIR彩虹三部曲面膜，洗護品類的蝶印、Atodream清妍萃等品牌。

“新店里的進口品牌40%是在其他店試賣過的，60%沒有試賣過，但我和身邊的人都試用過。”馬濱告訴記者，單色貓贊元街店內(nèi)每個品類都導入了幾個進口品牌，預計整體銷售占比在20%。

打造一個單色貓平臺

除了不斷打磨單色貓的“2.0版”，馬濱也在繼續(xù)推進他很擅長的事：資源整合。如何在最短時間內(nèi)將單色貓打造為一個有著一定體量的連鎖平臺？馬濱深知一個人的力量并不夠。

事實上，在誕生一年半的時間內(nèi)，單色貓能夠以驚人的速度快速拓店的一個重要原因就是其“開新店+整合控股小連鎖”的獨有模式。

在長時間的摸索中，馬濱已經(jīng)和整合店老板磨合得很好，“未來再整合新的門店，我不一定會絕對控股，但一定會堅持直營管理；以前整合老店，店內(nèi)原有品牌我會‘一刀切，現(xiàn)在我在收購門店的時候，會具體分析數(shù)據(jù)，保留店內(nèi)賣得好的部分品牌”。

隨著體量的擴大，馬濱希望單色貓能以“我開樣板店，別人來加盟”的形式繼續(xù)快速成長。開放加盟也是單色貓的下一步計劃。

馬濱透露，7月底前，單色貓還將再開3家100平米以上的新店，“手頭店鋪開完后，單色貓的公司架構將做一些調(diào)整，開始思考加盟的問題”。目前，馬濱已經(jīng)儲備了一些加盟方面的人才，“我們希望能推出一個比較誘人、投資回報率比較高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店加盟方案，預計在今年10月正式開放加盟”。

在吸納成熟加盟商的同時，馬濱也很重視年輕人的力量，在他看來，內(nèi)部員工和學生群體也是單色貓的“潛在合作商”。“我知道很多年輕人都有創(chuàng)業(yè)夢想，目前有一家店已經(jīng)開展了內(nèi)部員工合作的嘗試，店長入股門店，我不會再管這個店長的紀律，放手給她去做，店銷提升了20%?！?/p>

與此同時，針對學生群體的合作嘗試也在同步進行，2個月前，馬濱在單色貓的一家校園店內(nèi)創(chuàng)建了一個“單色貓青年創(chuàng)業(yè)社群”。

馬濱解釋，他在140平米的門店內(nèi)開辟出30平米的空間，投入3萬多裝修費用購置電腦、桌椅、咖啡機等，并面向?qū)W生招募粉絲，“我設立了門檻，即每個加入會員的學生都需要交納120元，人數(shù)限定在120人，可以免費享受店內(nèi)的休閑空間，我們也會定時邀約她們來做沙龍，之前主要是我來講自己的創(chuàng)業(yè)故事，以后也會邀請其他導師”。

同時，馬濱挑選了店內(nèi)20多個針對學生群體、有關聯(lián)的主推單品，分發(fā)給她們來銷售，“我會給她們一些折扣，但銷售出去的價格一定要和店內(nèi)一致，并且沒有銷售考核和壓力，主要是給她們一個機會‘體驗創(chuàng)業(yè)”。

在這個創(chuàng)業(yè)社群的帶動下，這家門店月銷已經(jīng)從7.5萬快速提升至20多萬。馬濱則想得更加長遠：這批學生畢業(yè)后，如果有人想加盟單色貓，他也可以提供平臺。

馬濱告訴記者，單色貓贊元街店開業(yè)當天銷售8.7萬，未來目標月銷50萬。但對馬濱而言，這樣的銷售數(shù)字也在意料之中，單色貓還有更多方面需要他去關注，“以后單色貓的速度會更快”。