鄭文艷 謝合平 余桂林 鐘家成

（湖北省宜昌寬皮柑橘綜合試驗站/宜昌市夷陵區(qū)特產(chǎn)技術(shù)推廣中心443100）

宜昌市夷陵區(qū)2016年柑橘產(chǎn)銷特點及營銷經(jīng)驗

鄭文艷 謝合平 余桂林 鐘家成

（湖北省宜昌寬皮柑橘綜合試驗站/宜昌市夷陵區(qū)特產(chǎn)技術(shù)推廣中心443100）

湖北省宜昌市夷陵區(qū)是中國早熟蜜柑之鄉(xiāng)，是農(nóng)業(yè)部長江流域優(yōu)質(zhì)柑橘產(chǎn)業(yè)帶。2016年全區(qū)柑橘生產(chǎn)再創(chuàng)歷史新高，總產(chǎn)量達(dá)到75萬t，在區(qū)委、區(qū)政府的高度重視下，全區(qū)上下共同努力，多措并舉，圓滿完成了2016年柑橘銷售工作任務(wù)，實現(xiàn)了產(chǎn)量和收入“雙增”目標(biāo)?，F(xiàn)就全年柑橘產(chǎn)銷特點及營銷經(jīng)驗介紹如下，以供參考。

1 2016年夷陵區(qū)柑橘產(chǎn)銷特點

1.1 柑橘產(chǎn)量再創(chuàng)新高

2016 年全區(qū)柑橘總面積2.23萬hm2，其中結(jié)果面積2.13萬hm2,總產(chǎn)量75萬t，創(chuàng)歷史新高。比2015年的54.13萬t（年報數(shù)）增20.87萬t，增幅38.56%。按品種熟期結(jié)構(gòu)劃分：特早熟溫州蜜柑8.62萬t，占總產(chǎn)量的11.5%；早熟溫州蜜柑41.85萬t，占55.8%；中熟溫州蜜柑21.93萬t，占29.24%；椪柑及其它（橙類、柚、雜柑）2.6萬t，占3.47%。

1.2 銷售價格好于預(yù)期

2016 年柑橘生產(chǎn)遭遇罕見自然災(zāi)害，果實膨大期持續(xù)干旱少雨，造成果實商品果率大幅降低。據(jù)統(tǒng)計果實橫徑60mm以上的僅占30%左右，60mm以下占60%以上，預(yù)計銷售價格偏低。實際特早熟品種銷售平均價格1.8元/kg，早熟品種1.50～1.60元/kg，中熟品種1.70元/kg，大宗產(chǎn)品平均銷售價格穩(wěn)定在1.60元/kg，明顯高于預(yù)期。2015年同期銷售大宗價2.00元/kg，2014年同期1.05元/kg。2016年銷售價格雖然低于2015年，但與生產(chǎn)“大年”的2014年相比，銷售均價高出0.55元/kg。

1.3 銷售進(jìn)度前慢后快

具體為特早熟柑橘銷售平穩(wěn)，早熟柑橘銷售緩慢，中熟柑橘銷售進(jìn)度加快，價格回升。按同期銷售進(jìn)度相比較，10月20日前銷售進(jìn)度略快（2016年36.7%，2015年34%，2014年33.8%），從10月30日至11月30日銷售進(jìn)度緩慢，同期慢15%以上（2016年11月30日81.6%，2015年同期97.3%，2014年同期99.5%）。

1.4 出口份額大幅增長

2016 年區(qū)委區(qū)政府支持曉曦紅、星翔、洋紅、天緣四大企業(yè)到俄羅斯等國際市場組建出口公司，在穩(wěn)定越南、新加坡、加拿大等傳統(tǒng)出口市場的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大了俄羅斯市場出口份額，各大企業(yè)建立了塔城、滿洲里、霍爾果斯等5個邊貿(mào)口岸穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。出口任務(wù)完成13.5萬t（其中罐頭加工出口1.4萬t），出口創(chuàng)匯6.43億元人民幣。

1.5 品牌效應(yīng)逐步凸顯

通過狠抓柑橘品質(zhì)提升工程和品牌培育，取得良好效果。在全市首屆“十大最美橘園”評選中，曉曦紅柑橘專業(yè)合作社金銀崗標(biāo)準(zhǔn)橘園、星翔農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社聯(lián)合社‘夷陵紅’生態(tài)橘園、八大家柑橘專業(yè)合作社習(xí)家崗觀光橘園獲得全市十大最美橘園稱號。夷陵柑橘在市場上的知名度和美譽(yù)度越來越高。2016年曉曦紅、夷陵紅、洋紅、天緣、群記、萬利等柑橘銷售龍頭企業(yè)接到的訂單較往年有較大幅度提升。曉曦紅、星翔、洋紅三家企業(yè)的訂單均突破10萬t。

1.6 生態(tài)好果市場俏銷

近年來通過實施老橘園改造、高接換種、配方施肥、綠色防控等措施，夷陵區(qū)柑橘品質(zhì)進(jìn)一步提升，在市場上深受消費者歡迎。如今年在小溪塔街道舉辦的“星翔杯”柑橘品質(zhì)評比大賽上獲得一等獎的豐寶山村，銷售最高價達(dá)到3.40元/kg，平均價格達(dá)到1.90元/kg,獲得二等獎的習(xí)家崗柑橘場，柑橘平均銷售價格也達(dá)到1.75元/kg。

1.7 柑農(nóng)實現(xiàn)增收目標(biāo)

2016 年夷陵區(qū)柑橘銷售綜合收入19.86億元，比上年18.19億元增1.67億元，增幅達(dá)9.18%。其中鮮果國內(nèi)銷售收入9.84億元，比上年8.19億元增1.65億元，增幅20.1%。柑橘出口6.43億元，比去年6.3億元增0.13億元，增幅2.06%，打蠟包裝收入2.03億元，短途運輸和柑橘銷售輔助用工收入1.56億元。2016年綜合收入的增長點主要是鮮果銷售收入。按夷陵區(qū)20萬柑農(nóng)計算，人均增收825元。

2 營銷經(jīng)驗

2.1 科學(xué)謀劃早部署

區(qū)委、區(qū)政府高度重視柑橘銷售工作，區(qū)“四大家”領(lǐng)導(dǎo)多次深入到柑橘主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、龍頭企業(yè)開展調(diào)研，組織召開柑橘銷售專題會議，部署2016年柑橘銷售工作，獎勵先進(jìn)，出臺銷售獎勵政策，增添了工作信心。

2.2 防蟲抗旱保質(zhì)量

2016 年夷陵區(qū)投入聯(lián)防、抗旱資金600余萬元，嚴(yán)格開展柑橘病蟲害聯(lián)防聯(lián)控和綠色防治，全區(qū)11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)123個柑橘主產(chǎn)村（場）大實蠅聯(lián)防覆蓋率達(dá)100%。面對持續(xù)干旱，農(nóng)業(yè)部門組織區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)100多名專業(yè)技術(shù)人員，分赴各村、場開展技術(shù)指導(dǎo)，充分調(diào)配利用現(xiàn)有的抗旱設(shè)施設(shè)備，科學(xué)灌溉保墑，確保夷陵蜜橘品質(zhì)。同時在生產(chǎn)上嚴(yán)格柑橘標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，加快完善柑橘質(zhì)量可追溯體系，真正實現(xiàn)“源頭無隱患、投入無違禁、管理無盲區(qū)、出口無障礙”的目標(biāo)，2016年，被農(nóng)業(yè)部、國家質(zhì)檢總局等認(rèn)定為“國家級出口柑橘茶葉質(zhì)量安全示范區(qū)”。

2.3 企業(yè)融資銀行幫

區(qū)委、區(qū)政府積極搭建融資服務(wù)平臺，拓寬融資渠道，為柑橘銷售企業(yè)提供有力的金融支撐。9月14日，全區(qū)2016年柑橘營銷銀企對接會在區(qū)農(nóng)業(yè)局召開，區(qū)委統(tǒng)籌辦、區(qū)金融辦、人行等單位及全區(qū)20多家柑橘銷售企業(yè)及6家涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人參加會議。會上，區(qū)農(nóng)業(yè)局通報了夷陵區(qū)2016年柑橘產(chǎn)銷情況，郵儲銀行、農(nóng)行、三峽農(nóng)商行、浦發(fā)銀行、農(nóng)發(fā)行負(fù)責(zé)人介紹了各自涉農(nóng)金融產(chǎn)品情況。截至目前，農(nóng)業(yè)銀行、三峽農(nóng)商行、興福村鎮(zhèn)銀行等夷陵區(qū)境內(nèi)五家銀行為柑橘銷售企業(yè)、打蠟廠及柑農(nóng)累計提供貸款7000多萬元，有效保障柑橘銷售資金供應(yīng)。

2.4 宣傳推介擴(kuò)影響

在柑橘銷售期間，夷陵區(qū)積極組織柑橘龍頭企業(yè)參加了系列柑橘推介活動。先后組團(tuán)參加了第十七屆中國綠色食品博覽會、第十三屆武漢農(nóng)博會、第十四屆中國國際農(nóng)產(chǎn)品交易會、曉曦紅宜昌蜜橘滿洲里出口貿(mào)易洽談推介會、宜昌優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品北京推介會、宜昌市首屆柑橘博覽會等大型活動，進(jìn)一步提升了夷陵蜜橘知名度，擴(kuò)大柑橘銷量。

2.5 健全網(wǎng)絡(luò)拓市場

按照“穩(wěn)定傳統(tǒng)市場，開發(fā)電商市場，主攻國際市場”的銷售思路，采取“直銷、客商聯(lián)銷、出口、農(nóng)超對接、農(nóng)商對接、電子商務(wù)、加工轉(zhuǎn)化”等多元化的銷售方式，健全營銷網(wǎng)絡(luò)。國內(nèi)方面，引導(dǎo)銷售團(tuán)隊北上京城、滿洲里、哈爾濱，南下廣州、深圳，西訪新疆霍爾果斯，東征上海、青島，建構(gòu)了“鞏固華北、主攻東北、開發(fā)西北、搶占華東、拓展國際市場”的營銷策略，銷售網(wǎng)點遍布國內(nèi)23個省（市、自治區(qū)）。出口方面，支持曉曦紅、星翔、洋紅、天緣四大企業(yè)到俄羅斯等國際市場組建出口公司，充分利用湖北省宜昌市與伊犁哈薩克自治州共建的“宜新歐”國際運輸新通道，鞏固了塔城、滿洲里、霍爾果斯，新開辟了瑞麗共5個邊貿(mào)口岸。電子商務(wù)在銷售領(lǐng)域嶄露頭角，實現(xiàn)了“線下增銷、線上賣俏”。

2.6 農(nóng)旅結(jié)合價格漲

2016年9 月22日，在夷陵區(qū)鄉(xiāng)村旅游秋季產(chǎn)品宣傳推介會上，區(qū)農(nóng)業(yè)局介紹了柑橘產(chǎn)業(yè)發(fā)展和銷售情況。十一期間，龍泉鎮(zhèn)通過開展“游龍泉古鎮(zhèn)，品曉曦紅蜜橘”為主題的品牌推介活動，拿下8.2萬多t的銷售訂單，占總量的三成以上。10月15日，在官莊村舉行的首屆夷陵柑橘采摘節(jié)吸引了來自黑龍江、內(nèi)蒙、吉林、遼寧、新疆的近百名客商和12000多名游客，初步達(dá)成13.5萬t的柑橘銷售協(xié)議或意向。12月10日鴉鵲嶺鎮(zhèn)舉辦“楚留香糖橘采摘文化節(jié)”，吸引近萬名游客現(xiàn)場參加游園、品橘、采摘，使新品種柑橘銷價高達(dá)20元/kg。通過三產(chǎn)融合實現(xiàn)種植、加工、產(chǎn)品銷售、觀光旅游為一體的柑橘產(chǎn)業(yè)增值鏈，打造休閑度假產(chǎn)業(yè)引擎，全面促進(jìn)柑橘銷量及銷價提升.

2.7 部門聯(lián)動環(huán)境強(qiáng)

2016 年，夷陵區(qū)對到夷陵購銷柑橘的客商，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)、公安、工商、交通、檢疫等單位全程保姆式服務(wù)，全力排憂解難，竭誠提供一流的柑橘產(chǎn)品，創(chuàng)造一流的銷售環(huán)境，開展一流的銷售服務(wù)。區(qū)柑橘銷售辦公室通過網(wǎng)站、電視、短信平臺等多種途徑每周公布兩次銷售行情，及時發(fā)布信息，正確引導(dǎo)柑農(nóng)判斷市場行情，累計發(fā)送手機(jī)短信息2萬余條，編發(fā)柑橘銷售動態(tài)9期，協(xié)助區(qū)電視臺編播《壟上行之柑橘銷售》節(jié)目3期，引導(dǎo)柑農(nóng)適時適價銷售。

10.13906/j.cnki.zjgj.1009-0584.2017.01.485

2017-01-03

國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系建設(shè)專項（CARS-27-08B）