張進

摘 要：本文從合同談判的方法和技巧角度，闡述了在合同談判中，應善于收集所有與談判有關的信息，并進行歸類思考、分析，然后運用恰當?shù)姆绞?、策略與技巧開展合同談判，重點從合同談判的開局、報價、磋商、成交四個階段分析各階段可運用的策略和技巧，以及談判中談和聽的技巧。

關鍵詞：合同談判；策略；技巧

中圖分類號： D923.6 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）34-91-2

0 引言

合同談判，體現(xiàn)于我們工作及生活的每一個角落，隨時可能需要談判來解決問題。我們需要掌握一些談判的方法及技巧與對手進行商談、斡旋，并說服對手。

1 合同談判前的準備

我們對談判有關信息的收集和整理越充分，分析得越徹底，越能掌握談判的主動性，從而談判結(jié)果可能對我方越有利。

1.1 信息的收集

收集信息主要包括談判對象、其他競爭者以及已方的情況。信息收集的渠道主要有：互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)咨詢公司或機構(gòu)、歷史交易、實地調(diào)查等。

1.2 談判方案的準備

談判方案是談判者在談判開始前預先對談判策略、目標、地點等內(nèi)容擬定計劃，主要內(nèi)容如下： ①成立談判小組。談判小組一般由商務、技術、財務及法律人員構(gòu)成。每一個談判者都需明確分工，都有自己適當?shù)慕巧魉酒渎?。②談判目標的確定。談判目標至少應設置期望目標和底線目標，底線目標是必須守住的底線，不能退讓，期望目標是在己方可接受范圍基礎上錦上添花，達到更好。③時間的安排。研究發(fā)現(xiàn)，一天中下午3-6點最適合人們開展商談活動。當然，最佳談判時間是選擇對己方最有利的時機，實踐中能主導更好。另外談判時間長短安排得恰當，安排倉促或拖沓都不可取。④談判地點的選擇。談判地點選擇優(yōu)選主場談判，次選雙方都不熟悉的中性場所，客場談判是不得已而為之，應盡量避免由于“場地劣勢”導致的錯誤或不必要的損失。如果進行多輪商談，談判地點可依次互換，顯示公平。

2 合同談判技巧

從談判的四個階段分別進行闡述：

2.1 開局階段

亦稱 “破冰期”階段，在這個階段一般不進行實質(zhì)性談判，彼此雙方主要加強熟悉，探測對方的虛實，并做好下一步商談安排。

2.1.1 議程安排策略

議程安排主要包括時間和議題，議題可以先易后難，也可以先難后易，但不可顧此失彼。

2.1.2 開局策略

①協(xié)商開局，在談判中各方就洽談流程、議題、具體內(nèi)容等相互友好協(xié)商，共同商定，有助于創(chuàng)造良好和諧的氛圍，從而在和悅的氣氛中推進談判進程。②開誠布公開局，坦誠直率把對方想知道的情況坦誠相告，而且還站在對方的立場上設想并回答一些問題，同時透露己方的真實想法，這樣營造出一種親切感，有助于談判深入。③沖擊式開局，主要針對傲慢、冷漠、自以為是的談判對手，目的是實現(xiàn)談判地位平等，迫使對方開展真誠談判。此方式應慎用，只有萬不得已才能運用。

2.2 報價階段

作為報價方，向?qū)Ψ教峁┮炎罡叱山坏某山粏?，或采用第三方介入技巧，談判中由你的同事扮演另外一個客戶，以電話聯(lián)系，進行較高的價格報價，以此誘導對方認同報價比其他合作方的合同價還要低，從而降低其談判期望目標。作為買方，只有準備充分及對市場價格標準有充分的了解，才能有效識別此時的報價陷阱，從容應對。

當然，初始報價必須合乎情理，雙方有交集的可能才能讓談判進行下去。報價應明確、完整，沒有明顯的漏洞，這樣才能給對方留下客觀真實的印象，如果漏洞百出，就很容易被對方找出破綻，抓住把柄，使自己陷入被動。

2.3 磋商階段

①討價還價技巧：應本著尊重對方和說理的方式進行。討價是啟發(fā)、誘導對方降價，為還價做準備。還價前先要求賣方逐項解釋價格構(gòu)成和報價依據(jù)，準確了解其真實意圖，然后緊盯價格下調(diào)空間較大的關鍵分項，以此為談判焦點和突破口。如果對方報價有多報項，超出技術規(guī)范書規(guī)定的工作范圍和內(nèi)容，與己方提出還價條件相差甚大時，不必草率進行還價，而應先拒絕對方的報價。②黑白臉技巧：黑臉一般由財務或法律人員扮演，全程都黑著臉，特別的挑剔，表現(xiàn)的強硬、毫不妥協(xié)。而白臉一般由主談人員扮演，會表現(xiàn)得特別友善、寬容，會用合情合理的態(tài)度體諒對方的訴求，放棄己方一些過于苛刻的要求。黑白臉需配合默契，軟硬兼施讓對手就范。③聲東擊西技巧：一方為更有效地打擊對方，故作聲勢地將洽談的議題引導到某些并非重要的問題上去，造成一種從某一面進攻的假象，使對手造成錯覺，然后攻擊其另一面。只有在對手毫無準備的情況下使用此技巧，才容易實現(xiàn)目標。④幽默拒絕技巧：在對方提出不合理要求我方無法滿足時，在輕松詼諧的話語中不露痕跡地表達出拒絕的理由，讓對方聽出弦外之音，既傳遞了拒絕的信息，又避免了對方的難堪。⑤擋箭牌技巧：在遇到棘手問題時，談判者推出假設決策人，表示自己權(quán)力有限，以此拒絕對方或給己方爭取更多的反應時間，因為對方無法強迫己方超越權(quán)限做出決策。當然需在談判開始前做好鋪墊，為自己預留請示決策人的空間。⑥吹毛求疵技巧：就是處于劣勢的一方談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門針對對方弱點，在弱點問題上大肆渲染，使對方感覺理虧，從而作出讓步。此技巧要求己方對對方有充分的了解，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。⑦針鋒相對技巧：對于談判中強硬難纏的對手，最好的辦法就是以牙還牙，對方說什么，便跟著駁什么，并提出新的意見。針鋒相對，意味著自己也成為難纏的對手。當然駁斥對方時，需有理有據(jù)，對準話題，同時注意，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此要注意適度運用。⑧疲勞戰(zhàn)技巧：主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的對手，通過超長時間的談判或故作單調(diào)的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，甚至動搖立場，這樣就能趁機達到目標。

2.4 成交階段

①最后通牒，在談判的最后關頭，雙方僵持不下，對手不愿讓步，其他策略已不再有效時，此時清晰地拋出最后通牒，告知對方如果不在某個期限內(nèi)接受我方條件，己方就退出談判，宣布談判破裂。此時恰到好處地拋出最后通牒，談判對手可能因為已投入大量人力物力想盡快結(jié)束談判而考慮接受我方條件。②強調(diào)雙贏，雙贏是商務談判的前提和重要目標，談判的目標在于雙方達成協(xié)議，各有所得。因此在談判接近成交時，強調(diào)雙贏引導談判的各方都想著怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引導雙方如何開展精誠合作把項目做好取得共贏結(jié)果，從而順利圓滿地完成談判。

2.5 其他

2.5.1 談的技巧

“談”貫穿談判的全過程，談判者語言表達得文明禮貌，分寸得當，盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。當然，對于不同的談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，以及談判對手的性格、情緒、習慣、文化等的差異，語言的運用需做到針對性，要做到有的放矢。還有，談判者適時使用一些無聲語言技巧，以靜制動，也能取得意想不到的效果。

2.5.2 聽的技巧

在談判中話太多往往會起到反效果，需要適時的讓對方表達，善于傾聽有利于與對方建立融洽的關系，有利于把握對方的真實想法，有利于談判的推進。

①表示興趣，讓別人知道你在聽，偶爾說“對”，“是這樣的”，“我認同”告訴對方你在聽，而且還是有興趣。

②及時回應，以復述形式確認自己理解的是否與對方一致，并暗中小結(jié)，梳理出重點，提出結(jié)論，謀求與對方盡快達成共識，有效推進談判進程。

3 總結(jié)

合同談判是一門非常高深的藝術，需要我們不斷地去摸索和嘗試，只有將各種談判的技巧與談判的主體因素相結(jié)合，運用得恰如其分，才能成為真正的談判高手，為己方永遠謀取更加有利的合同條件。

參 考 文 獻

[1] 劉文廣.商務談判[M].高等教育出版社，2005（4）.

[2] 周海濤.商務談判成功技巧[M].中國紡織出版社，2006（7）.

[3] 王曉.現(xiàn)代商務談判[M].高等教育出版社，2007（1）.

[4] 李政，等.采購過程控制：談判技巧、合同管理、成本控制[M].化學工業(yè)出版社，2010（1）.