文/彭冬林

主題眼鏡店經(jīng)營速成參考

文/彭冬林

隨著信息時代的到來，原本被主流消費(fèi)觀所主宰的消費(fèi)者個性化特征愈發(fā)強(qiáng)烈，其具體表現(xiàn)在于無論哪個行業(yè)，中間消費(fèi)層都在快速凋零，“小眾消費(fèi)群體”迸發(fā)出的強(qiáng)大需求逐漸冒出頭并開始引領(lǐng)時代的潮流。尤其是近年來，伴隨著生活水平的提高，人們更加注重個性化、多樣化的消費(fèi)追求，而諸如“主題餐廳”“主題咖啡館”“主題家居擺設(shè)”等新型業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，并以其定制化、個性化、特色化的產(chǎn)品和服務(wù)受來越多消費(fèi)者的關(guān)注和青睞。

所謂“主題概念店”，區(qū)分于普通店面，更加強(qiáng)調(diào)差異性。在激烈的市場競爭中，“主題概念店”通過塑造一種與眾不同的形象，使自己的產(chǎn)品與服務(wù)區(qū)別于競爭對手，優(yōu)于競爭對手，進(jìn)而使顧客偏愛其產(chǎn)品與服務(wù)。作為細(xì)分市場的產(chǎn)物之一，“主題概念店”的經(jīng)營模式在消費(fèi)群體中反響熱烈?？梢韵胍姡磥淼氖袌鲆矊⒏拥鼐?xì)化、小眾化，各類“主題概念店”將更符合消費(fèi)者的不同需求。

因此，如何抓住“小眾消費(fèi)群體”挑剔之心便成了餐飲、服飾等零售行業(yè)需要解決的難題。試想一下，如果眼鏡行業(yè)要做“主題眼鏡店”的話，又有哪些因素值得考慮呢？筆者借鑒其他行業(yè)主題店經(jīng)營策略，從以下幾個方面切入，為您提供一套簡單明了的主題眼鏡店經(jīng)營速成參考：

一.差異化定位很重要

隨著市場競爭的日益白熱化，加之從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變，在各種利益的驅(qū)動下，不少商家逐漸把“顧客就是上帝”的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠。從某種意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場。因此，在打造主題眼鏡店的時候，一定要站在顧客的立場上，有針對性地把握目標(biāo)顧客，即通過差異化的定位，鎖定更精準(zhǔn)的人群，用更細(xì)膩的表達(dá)，滿足“部分”顧客的需求，從而贏得穩(wěn)定、可觀的市場份額。

具體而言，主題眼鏡店要想做到差異化定位，可以從“玩時尚”“玩?zhèn)€性”“玩文化”3個大的方向著手。

1.玩時尚

如今，時尚已經(jīng)是被用壞了的一個詞匯，并和潮流捆綁在一起，成為了現(xiàn)代人不斷追逐的風(fēng)潮。而作為時尚圈里有名的配飾，眼鏡也是時尚單品中不可或缺的一環(huán)。從這個層面來說，眼鏡店如果能夠玩轉(zhuǎn)時尚，并迎合時尚人群的需求，走在潮流前列，自然就成了一家很酷很潮的時尚主題眼鏡店，吸引到更多的時尚潮人。

2.玩?zhèn)€性

玩?zhèn)€性就是突出眼鏡店與眾不同、匠心獨(dú)運(yùn)的創(chuàng)意，給目標(biāo)顧客造成一種“舍我其誰、非我不可”的印象，讓顧客有代入感和歸屬感。舉例來說，對于動漫愛好者來說，同樣的消費(fèi)需求，在面對一般眼鏡店和動漫主題眼鏡店時，他更有可能會選擇后者，盡管后者的價格會略高于前者。

3.玩文化

現(xiàn)在不論是什么行業(yè)，都愿意跟文化搭上邊，甚至還有圍繞文化而衍生的“情懷”產(chǎn)業(yè)。對于眼鏡店來說，也可以大玩文化，以文化為切入點(diǎn)售賣眼鏡，文化牌出得好，必定能使眼鏡店獨(dú)樹一幟。據(jù)筆者所知，如以眼鏡發(fā)展歷史為主題的眼鏡店在國內(nèi)某些地區(qū)已經(jīng)運(yùn)營了一段時間，生意還不錯。

二.店鋪選址更精細(xì)

眾所周知，眼鏡店對選址的要求極為嚴(yán)格，好的地段、黃金位置、交通便利、高人流量等等缺一不可，而對于主題眼鏡店來說，但店鋪選址同樣很重要。尤其是在運(yùn)營前期，由于沒有穩(wěn)固的客源，因此更要注意選址，讓更多的人看到。簡單來說，主題眼鏡店的選址要根據(jù)其定位、目標(biāo)顧客群、定價等因素來決定，但也有一些原則需要遵循：

環(huán)境襯托原則。即根據(jù)眼鏡店的主題來選擇地段、周邊的環(huán)境等，通過周邊環(huán)境自然篩選目標(biāo)顧客，引起顧客進(jìn)店行為，從而達(dá)到品牌宣傳及銷售目的。舉例來說，一家定位為“書吧+眼鏡”的主題店，目標(biāo)客戶應(yīng)該以喜歡閱讀、且有消費(fèi)實(shí)力的人群為主，這類人群主要出現(xiàn)在高校及各個商圈寫字樓里，因此可以選址在高校集中的商業(yè)街或者繁華商圈樓上，且周邊也有文化、娛樂業(yè)態(tài)襯托。

價、位一致原則。主題眼鏡店往往是要面對特定的顧客群體，同時在價格上比普通眼鏡店要高，不是一般顧客愿意消費(fèi)的。因此需要遵循價格和位置一致的原則，選擇當(dāng)?shù)厣虡I(yè)氛圍濃厚的商圈、高檔社區(qū)。如在某城市極具小資情調(diào)的社區(qū)商業(yè)中，一家以國內(nèi)外設(shè)計(jì)師品牌為主題的眼鏡店，提供的眼鏡產(chǎn)品盡管價格高，但其所在的位置無形中也為產(chǎn)品價格提供了說明，追求特別和個性的人自然也會為自己喜歡的產(chǎn)品買單。

三.店面裝修襯主題

店面形象是顧客對眼鏡店的第一印象，通過觀察眼鏡店的環(huán)境裝飾，顧客能夠快速、直觀地認(rèn)識其倡導(dǎo)的主題文化。因此，對于主題眼鏡店來說店面裝修更為重要，深入挖掘主題文化背后的底蘊(yùn)，在環(huán)境上圍繞某個主題進(jìn)行裝修裝飾，運(yùn)用各種手段來凸顯所表現(xiàn)的主題，這只是眼鏡店主題經(jīng)營的第一步，為的是吸引顧客的注意力，讓顧客進(jìn)店。

與此同時，在店面貨品陳列上，要拋棄現(xiàn)有的眼鏡店貨品陳列，盡量多采取簡約而不簡單的陳列。產(chǎn)品、服務(wù)要與主題配合，以一種獨(dú)特的氛圍、文化含量和延伸功能來滿足特定顧客群體的需求，讓顧客在情景體驗(yàn)中找到眼鏡消費(fèi)的全新感覺，使眼鏡消費(fèi)過程成為一種全新的體驗(yàn)。比如一家主題定位為精品太陽鏡的眼鏡店，店內(nèi)產(chǎn)品多為國際品牌太陽鏡，款式也是多種多樣，在產(chǎn)品陳列上就可以根據(jù)款型、品牌或者單純的顏色來區(qū)分，設(shè)置更多的產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)而不是以玻璃柜的形式來陳列產(chǎn)品。這個過程也是留住顧客的過程，是促成銷售最為重要的一環(huán)。

四.產(chǎn)品組合多元化

對于主題眼鏡店來說，選址、環(huán)境、裝修陳列都只是對外包裝的方式，剝?nèi)ミ@些引人注目的包裝之后，最終打動顧客、實(shí)現(xiàn)盈利的根本所在還是產(chǎn)品。區(qū)別于一般眼鏡店，主題眼鏡店在產(chǎn)品組合上更加靈活、多元化：單純從貨品上來說，可以根據(jù)主題篩選相關(guān)的眼鏡產(chǎn)品，如一家以懷舊復(fù)古為主題的眼鏡店，在產(chǎn)品上可以選擇有年代感、復(fù)古風(fēng)的各類眼鏡產(chǎn)品，即使是售賣隱形眼鏡也可以定制包裝。

眼鏡店只能賣眼鏡么？除了眼鏡及眼鏡周邊產(chǎn)品，眼鏡店還可以賣什么？可以說，主題眼鏡店經(jīng)營模式為眼鏡店經(jīng)營打開了另外一扇門，即更為開放式的經(jīng)營理念：以眼鏡為切入點(diǎn)，提供多種多樣的生活方式。筆者認(rèn)為，“主題”的意義就在于，可以將眼鏡行業(yè)與服裝、文化、娛樂甚至是餐飲行業(yè)進(jìn)行跨界融合，主題眼鏡店不止是售賣眼鏡、眼鏡周邊產(chǎn)品，還可以售賣和主題文化相關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)真正意義上的主題經(jīng)營、跨界經(jīng)營。

五.服務(wù)體現(xiàn)價值感

在服務(wù)方面，區(qū)別于一般眼鏡店強(qiáng)調(diào)專業(yè)性以及價值體驗(yàn)，主題眼鏡店更加強(qiáng)調(diào)顧客至上，注重為顧客提供專屬的、優(yōu)越的價值體驗(yàn)。除了提供產(chǎn)品服務(wù)，還要提供如圈子、品位、地位等等軟性文化服務(wù)，為小眾消費(fèi)群體提供愉悅消費(fèi)的線索，顧客愿意聞之而來，并且能夠在消費(fèi)中體驗(yàn)到與其他店的差異、獲得特殊性感悟，保持再次光臨的積極性。對顧客而言，主題眼鏡店的服務(wù)讓其在購買眼鏡的同時獲得了一種價值認(rèn)同，從而形成口碑進(jìn)行傳播；對于經(jīng)營管理者來說，主題服務(wù)增加了產(chǎn)品的附加值，進(jìn)而才能實(shí)現(xiàn)主題經(jīng)營目標(biāo)。

將主題體現(xiàn)在形式上，讓形式服務(wù)主題，這也是主題概念店經(jīng)營的主要秘訣。同時，產(chǎn)品的檔次與質(zhì)量、環(huán)境的設(shè)計(jì)與布置、氣氛的渲染與烘托、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施，都必須與主題設(shè)定的質(zhì)量要求相統(tǒng)一，這樣才能適應(yīng)特定時期的消費(fèi)水平，滿足目標(biāo)顧客群的價值需求。相信在不久的將來，屬于眼鏡行業(yè)的“主題概念店”也會逐漸興起，并成為行業(yè)的一種新的經(jīng)營模式被業(yè)界認(rèn)可。o