文/佚名

解決滯銷產(chǎn)品的三大妙招

文/佚名

如何正確看待滯銷產(chǎn)品，是任何一家零售企業(yè)都要認(rèn)真面對(duì)的問題。如要站在品牌的立場上，排除打折、買贈(zèng)等促銷手段之外，還有一些別的影響因素，并且這些因素還非常重要。那么，我們應(yīng)該如何通過這些因素去解決滯銷產(chǎn)品呢？下面，筆者就以服裝零售企業(yè)為例，為如何解決滯銷產(chǎn)品提供以下三大妙招。

一.員工心態(tài)

服裝不同于其他行業(yè)，產(chǎn)品暢、滯銷如何，并不一定是產(chǎn)品本身的好壞，其涉及到的內(nèi)容包括地理、氣候、人文、流行趨勢、員工心態(tài)等等一系列問題，更不用說產(chǎn)品營銷力度了。如果認(rèn)真留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪里暢銷的產(chǎn)品大部份是品質(zhì)、款式適中的商品，而一些面料好、設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品卻并不一定好賣。這其中的原因有很多，那應(yīng)該如何引導(dǎo)店員正確看待產(chǎn)品呢？

1.產(chǎn)品之所以暢銷，除了設(shè)計(jì)或特點(diǎn)以外，關(guān)鍵還在于店員對(duì)這些服裝的信心及專業(yè)水平。每一件服裝都有適合它的顧客，每一件服裝都有出彩的搭配方式。因此，暢銷的貨品在某一程度而言，是適合于大部份顧客穿著、比較容易搭配的服裝。而平銷、滯銷的產(chǎn)品，是因?yàn)榈陠T自己的信心和專業(yè)水平不夠，沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客。

2.沒有賣不出去的服裝，只有賣不出去衣服的人。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正購買，關(guān)鍵要解決的是顧客的心靈空間問題，引導(dǎo)顧客深入了解貨品。店員需要將貨品的賣點(diǎn)、性能、產(chǎn)品以及為什么會(huì)滯銷、怎樣搭配、怎樣銷售可以得到顧客的認(rèn)可等作出詳細(xì)的分析。只有店員認(rèn)可產(chǎn)品后，顧客才能認(rèn)識(shí)這件適合自己的產(chǎn)品。而店員對(duì)產(chǎn)品的了解，就在于學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持。

3.沒有不好的款式，只有不好的搭配。多鉆研款式的搭配，對(duì)應(yīng)平銷的產(chǎn)品，盡量讓暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)平銷產(chǎn)品，即：選擇能與暢銷產(chǎn)品組成系列化或能搭配的平銷產(chǎn)品，平銷產(chǎn)品也會(huì)變成暢銷。

4.滯銷不是絕對(duì)的，有時(shí)候只是局部。哪怕是在同一地區(qū)，不同的店鋪也可能出現(xiàn)兩種完全相反的情況。并不是顧客有什么不同，也許只是因?yàn)槠渌赇伒牡陠T多花了一些心思、多會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)東西，這間店鋪滯銷的產(chǎn)品在另一間店鋪便成暢銷品了。

5.一些款式新穎的服裝之所以銷路不暢，一個(gè)重要的因素就是顧客的需求還沒有轉(zhuǎn)化，對(duì)于產(chǎn)品迅速更新?lián)Q代的接受力度不一致。顧客產(chǎn)生了思維定勢、甚至是穿著習(xí)慣，同時(shí)擔(dān)心購買這些新穎的服裝會(huì)給自己的形象帶來不確定的傷害和風(fēng)險(xiǎn)，因此很難接受。這點(diǎn)就需要店員來引導(dǎo)顧客：品牌服裝的時(shí)尚不是趕潮流，最重要還是品味，設(shè)計(jì)上提倡的注重細(xì)節(jié)決定時(shí)尚、質(zhì)感。這樣才能讓顧客穿得時(shí)尚、整齊、和諧，輕松快樂的同時(shí)接受產(chǎn)品。

二.陳列方法

俗話說：“買衣服買的是漂亮、賣衣服賣的是形象”。如果陳列不到位，就可能使一件本來很有前途的產(chǎn)品萎縮在某個(gè)角落蒙灰，給銷售帶來極大影響。一件本來滯消的產(chǎn)品，如果陳列到位，則可能變成明星產(chǎn)品。對(duì)于平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導(dǎo)下，應(yīng)該如何陳列？

1.增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)。無論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來的陳列面積，盡量留意多人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣。產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會(huì)越多，銷售的機(jī)會(huì)就越大。

2.針對(duì)基本款，產(chǎn)品沒有什么特別的賣點(diǎn)，在陳列時(shí)應(yīng)注意與暢銷產(chǎn)品搭配出樣。

3.比較有賣點(diǎn)的滯銷款產(chǎn)品，可以給它一個(gè)比較好的展示位置重點(diǎn)出樣。除了通過產(chǎn)品組合搭配，還以適當(dāng)運(yùn)用陳列裝飾手法，讓服裝與服裝、服裝與飾品之間共同營造出引導(dǎo)顧客視線并促進(jìn)消費(fèi)的氛圍，賦予滯銷產(chǎn)品二次生命力，重新接受市場的考驗(yàn)和顧客的挑剔。

三.員工激勵(lì)

激勵(lì)在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚(yáng)、鼓舞、支持是激發(fā)店員斗志不可缺少的催化劑，精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合是激發(fā)店員的銷售動(dòng)機(jī)、調(diào)動(dòng)積極性的重要手段。建議從以下三個(gè)方面來激勵(lì)店員，使其正確看待滯銷產(chǎn)品，并能夠想辦法解決滯銷產(chǎn)品。

1.了解其他地區(qū)同類產(chǎn)品的銷售情況，如發(fā)現(xiàn)有地區(qū)出現(xiàn)同類產(chǎn)品暢銷情況，應(yīng)主動(dòng)了解其暢銷的原因，并加強(qiáng)店員的培訓(xùn)工作，樹立“別人能做到的，經(jīng)過努力后我們也一樣能做到”的團(tuán)隊(duì)精神。

2.加大對(duì)平、滯銷產(chǎn)品的FABI、搭配等考核力度，提高店員對(duì)貨品的掌握度。

3.定期舉辦銷售競賽，挑選一些平、滯銷產(chǎn)品，給店員合理的銷售任務(wù)，每周例會(huì)時(shí)給銷售了一定數(shù)量產(chǎn)品的員工頒發(fā)“貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”并請(qǐng)得獎(jiǎng)員工分享銷售心得。o