王浩成

銷售環(huán)境從未像現(xiàn)在這樣極具挑戰(zhàn)，如今的數(shù)字時(shí)代使用最先進(jìn)的銷售工具和技術(shù)，使得銷售環(huán)境達(dá)到最佳狀態(tài)。當(dāng)今的數(shù)字技術(shù)只有與積極有效的銷售技巧相結(jié)合，才能把市場上存在的潛在客戶變成忠實(shí)的老客戶。本文作者對(duì)目前最新的印刷解決方案銷售作出自己的評(píng)價(jià)，希望對(duì)中國的印刷解決方案銷售人員有所幫助。

銷售環(huán)境從未像現(xiàn)在這樣極具挑戰(zhàn)，隨著消費(fèi)者購買行為的轉(zhuǎn)變，賣家很難通過語音信箱得到一些潛在消費(fèi)者，各行各業(yè)的銷售人員面臨的挑戰(zhàn)也日益增加。由于銷售模式的多樣化，購買者已身心疲憊，不愿意和商家談?wù)撨^多，他們自身更傾向于采購價(jià)格優(yōu)惠、成本較低的商品，并要求商家提供其商品價(jià)值，并對(duì)售后客戶服務(wù)和一系列產(chǎn)品問題的解決有很大的期望值。盡管如此，為使其銷售領(lǐng)域進(jìn)入一個(gè)更好的時(shí)代，銷售環(huán)境從未像今天的數(shù)字時(shí)代一樣使用最先進(jìn)的銷售工具和技術(shù)。如今的銷售人員使用全面的客戶關(guān)系管理（CRM）模式獲得行業(yè)之間的競爭信息，還基于社交媒體（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客戶，這些信息的捕捉就跟谷歌快訊的信息搜索的功能是類似的。簡而言之，今天的技術(shù)必須與積極有效的銷售技術(shù)相結(jié)合，才能將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的老客戶。

制定銷售策略

各行各業(yè)成功的銷售主管都認(rèn)識(shí)到，成功的銷售只需要一項(xiàng)積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當(dāng)今購買者多變的偏好之間的關(guān)系。最近和一家領(lǐng)先的印刷行業(yè)的銷售主管有過交談，他告訴了我目前最新的吉爾·康耐斯（Jill Konrath）基本原則。

康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷售人員都要著手處理那些具有“客戶疲勞綜合癥”的客戶，但這意味著大多數(shù)銷售代表都試圖達(dá)到他們的銷售目的而空前忙碌，他們?nèi)蝿?wù)很多，但時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這讓銷售人員無比厭煩，還容易分心，進(jìn)而要求苛刻。根據(jù)康奈斯銷售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶都會(huì)有以下問題：

■ 允許我單獨(dú)和您談?wù)剢幔窟@個(gè)人是否值得我浪費(fèi)時(shí)間和他單獨(dú)見面，并探討他們能為我們提供什么服務(wù)？

■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？

■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應(yīng)合作商嗎？

“快速（SNAP）銷售”過程

康奈斯（Konrath）已經(jīng)確定了一個(gè)清晰、簡潔的銷售策略，即通過銷售流程來引導(dǎo)當(dāng)今的客戶，她稱之為“快速（SNAP）銷售”。根據(jù)快速（SNAP）銷售如何進(jìn)行有效的工作，銷售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準(zhǔn)確地確定潛在的買家是何人、哪個(gè)公司?？焖伲⊿NAP）銷售有4個(gè)基本要素：

1.過程需簡單化（S）

90%乃至所有的銷售公司，會(huì)將電話銷售模式設(shè)置成一個(gè)語音應(yīng)答系統(tǒng)，銷售者必須獲取通話過程中一些簡單并具有針對(duì)性的信息，否則這些客戶就會(huì)被丟棄。當(dāng)今社會(huì)人們會(huì)把忙碌當(dāng)做拒絕這種電話銷售的借口，一些過于復(fù)雜的消息會(huì)被忽視，雖然電話銷售大多數(shù)沒有價(jià)值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：

價(jià)值定位=業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素+銷售舉止+表達(dá)方法

一個(gè)積極有效的營銷策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業(yè)的其他組織進(jìn)行銷售領(lǐng)域的合作，通過這種針對(duì)性的市場活動(dòng)，我們已經(jīng)掌握了15%的潛在客戶，我想借此機(jī)會(huì)分享如何幫您提高銷售前景基礎(chǔ)?！?/p>

銷售代表應(yīng)根據(jù)電子郵件或其他有用資源，進(jìn)一步教導(dǎo)和影響決策者。

2.經(jīng)驗(yàn)需價(jià)值化（N）

一旦客戶有訪問權(quán)限，銷售代表必須有效地溝通他/她的業(yè)務(wù)并做到價(jià)值最大化?？蛻粝胫栏麄兒献鞯膶＜沂鞘裁慈?，談?wù)摰氖鞘裁磧?nèi)容，了解這些可以讓客戶在自己的組織中注入新的見解和想法。如今的客戶正在尋求“一勞永逸”的產(chǎn)品和解決方案。銷售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買家將其視為其特定需求。

3.銷售過程均衡化（A）

時(shí)間有限且陷入困境的潛在客戶必須看到銷售人員提供的解決方案與其業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的直接聯(lián)系。如果銷售代表正在談?wù)撆c潛在客戶的具體業(yè)務(wù)需求不相關(guān)的東西，他/她不愿意浪費(fèi)他們的時(shí)間?？梢婁N售代表的過度忙碌只會(huì)讓客戶聽取好的想法，去真正解決當(dāng)前面臨問題。

4.交易需要優(yōu)先化（P）

銷售過程有時(shí)可能陷入困境，要求所有銷售人員要時(shí)刻保持前進(jìn)的勢(shì)頭。銷售代表需對(duì)客戶試圖了解的所有活動(dòng)保持警惕，還要確保繼續(xù)正在開展的活動(dòng)這一首要任務(wù)。頻繁地更改解決方案會(huì)使客戶的思維混亂，因此清楚了解與解決方案相關(guān)的整體業(yè)務(wù)影響至關(guān)重要。為保持所有銷售手續(xù)正常進(jìn)行，銷售人員必須為客戶提供一些外部的佐證，包括潛在客戶和現(xiàn)有客戶的對(duì)話、客戶評(píng)價(jià)、現(xiàn)場訪問和案例記錄。

2016年的銷售市場比往年更加艱難，要想成功，各行各業(yè)的銷售人員應(yīng)該明白怎樣給忙碌和疲憊的客戶銷售他們的產(chǎn)品，康奈斯（Konrath）的書籍里面講到，偉大的戰(zhàn)略銷售洞察力可幫助銷售人員刪除這些雜亂的客觀因素，并很快地引起決策者們的注意。成功的銷售人員完全專注于客戶業(yè)務(wù)，并且他們的解決方案也可以對(duì)潛在客戶產(chǎn)生積極的影響。沒有采用康耐斯（Konrath）“快速（SNAP）銷售”方法的銷售人員通常會(huì)發(fā)現(xiàn)他們跟客戶之間的通信經(jīng)常被客戶“從收件箱中移除，丟入垃圾桶或從語音郵件中刪除”。因此，學(xué)習(xí)如何成為“快速（SNAP）”銷售人員是一件值得為之努力的事情！