堅持“匠心”之道 用品質(zhì)打動消費者

早在今年3月份的兩會上，李克強總理在《政府工作報告》中就提到了“培育精益求精的工匠精神”，鼓勵企業(yè)創(chuàng)造出更有競爭力的產(chǎn)品。在需求端，中產(chǎn)階層人群正在成為消費主力，他們的一大特點就是理性消費，更加的關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，而雷克薩斯始終堅持“匠心”之道，這種消費趨勢的變化也為雷克薩斯提供了更多的市場機會。

在雷克薩斯九州工廠，每一位員工都是“匠文化”的踐行者，將雷克薩斯的先進生產(chǎn)技術(shù)與 “匠心”之道完美融合。比如，在涂裝車間，為了增加涂裝面光澤度、提高涂裝表面的耐久性和堅硬度，工匠們會細致的噴涂透明涂料至每一個細節(jié)之處，就算是不太引人注意的后備箱也絕不例外，連車輛內(nèi)側(cè)從不為人所注意到的角落也全部經(jīng)過縝密的清漆涂層處理。整個涂裝流程共有46道工序，具體作業(yè)多達186項，大約需要花費10個小時。

雷克薩斯的“匠心”之道除了表現(xiàn)在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在銷售和售后的品質(zhì)上。在進入中國市場之初，雷克薩斯便在業(yè)內(nèi)率先為客戶提供4年/10萬公里（油電混合動力車型6年/15萬公里）免費保修及免費保養(yǎng)服務(wù)，并于今年9月推出“LEXUS雷克薩斯品牌延長保修”項目。此外還有雷克薩斯專項保險、靈活豐富的金融方案、零配件24小時配送、全年24小時道路救援以及LEXUS G-BOOK雷克薩斯智能副駕等全方位貼心服務(wù)，為消費者提供了極具附加價值的服務(wù)體驗和關(guān)懷。

降低庫存壓力 提升經(jīng)銷商盈利水平

在中國汽車行業(yè)里，把經(jīng)銷商盈利水平作為考核指標(biāo)的大概也只有雷克薩斯一家。雷克薩斯中國副總經(jīng)理朱江先生表示：“雷克薩斯也許是行業(yè)內(nèi)唯一一個沒有批售目標(biāo)的品牌?！睂τ诶卓怂_斯來說，經(jīng)銷商是僅次于用戶的存在。如果說用戶是經(jīng)銷商的客戶，那么經(jīng)銷商就是雷克薩斯的客戶。

從運營層面來說，一般經(jīng)銷商都要先從銀行貸款，然后購入新車，只有將新車銷售給客戶之后才會轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金流。因此，經(jīng)銷商們往往都承受著非常大的貸款壓力。而作為雷克薩斯的經(jīng)銷商，可以根據(jù)顧客的實際需求來下訂單，如此一來，貸款壓力大為下降。有人會提出，這樣的做法固然可以極大降低經(jīng)銷商的壓力，但是運營上的風(fēng)險、包括利潤上的風(fēng)險勢必會轉(zhuǎn)嫁到廠商身上，這與目前主流的銷售模式相悖。而雷克薩斯以一個非常獨特的運行模式做到了“知行合一”，這就是雷克薩斯奉行的JIT（Just In Time）精益生產(chǎn)理念。

JIT精益生產(chǎn)理念能夠?qū)崿F(xiàn)以市場為導(dǎo)向，靈活的應(yīng)對市場的需求變化。簡單來說，就是你下單，我生產(chǎn)，根據(jù)不同的需求來生產(chǎn)不同的車輛。比如說，目前市場上NX 200t的需求比較旺盛，訂單較多，那么雷克薩斯就會根據(jù)這些訂單來生產(chǎn)NX 200t。而不會像其他廠商那樣，因為自己有NX 200t這個產(chǎn)品，就先生產(chǎn)5000臺批售給經(jīng)銷商，從而增加經(jīng)銷商的庫存壓力。

正如雷克薩斯中國執(zhí)行副總經(jīng)理江積哲也先生所說：“雷克薩斯非常重視供需方面的調(diào)整，以此減少經(jīng)銷商貸款壓力，提升收益水平，這也是雷克薩斯能夠取得如此優(yōu)異成績的原動力。2016年1-11月，中國豪華汽車市場的平均庫存系數(shù)是1.6個月左右，但雷克薩斯經(jīng)銷商的平均庫存系數(shù)只有0.6個月?！?/p>

深耕二手車市場 提高品牌價值

雷克薩斯有一個獨特的經(jīng)營法則，就是把高品質(zhì)的新車通過高品質(zhì)的銷售提供給顧客，并且在他擁有這輛車的期間提供高品質(zhì)的服務(wù)。這樣可以使車輛擁有更好的保值率，在下一次換購時能夠以更高的折舊價格予以回購，這也是雷克薩斯在美國發(fā)展非常成功的原因之一：二手車的保值率非常高。同樣，很多中國消費者也非?？粗剀囕v的保值率，往往會將其作為購車的重要參考因素之一。

2015年，中國乘用車銷量已超過2000萬臺，這是一個相當(dāng)大的基數(shù)，對應(yīng)來說，中國二手車市場的發(fā)展?jié)摿σ卜浅＞薮?。雷克薩斯認為，未來中國汽車市場的結(jié)構(gòu)將逐漸由新車購買為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐該Q購為主，因為在美國，二手車的交易規(guī)模約為新車銷售規(guī)模的三倍左右，而目前中國二手車的交易規(guī)模還不足新車銷售規(guī)模的一半。市場結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變也意味著消費者購車心理的變化，未來消費者將會更多的考慮持有車輛時的成本，比如在燃油消耗、車輛修理等費用上的支出，并且期望在換購時能獲得更高的價格。

江積哲也先生表示：“雷克薩斯想要向客戶提供的是汽車全生命周期的價值”，因此雷克薩斯會通過高品質(zhì)的產(chǎn)品以及高滿意度的售后服務(wù)，來保證車輛的保值率。這也是為什么在雷克薩斯的客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，增購和換購的客戶比例能夠占到80%的原因：在購買雷克薩斯的產(chǎn)品后，客戶在持有車輛期間充分感受到了雷克薩斯產(chǎn)品的魅力和專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此在以后的增購或者換購過程中會再次考慮雷克薩斯車型。

近幾年，雷克薩斯在中國市場的銷量始終保持著高速增長。在取得出色的市場表現(xiàn)的同時，雷克薩斯的產(chǎn)品矩陣變得越來越豐富，向消費者提供了更加多樣化的選擇，在品牌傳播上也不斷創(chuàng)新，“匠心”理念日益深入人心。秉持“客戶第一，經(jīng)銷商第二，廠商第三”的經(jīng)營哲學(xué)，雷克薩斯從生產(chǎn)到銷售再到售后，在每一個環(huán)節(jié)不斷追求完美，不僅得到了市場的認可，也讓經(jīng)銷商和消費者得到了實實在在的好處。