2016年下半年，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會、中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會（RDPAC）、中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會聯(lián)合發(fā)起了一次行業(yè)調(diào)研，其目的在于深入了解醫(yī)藥行業(yè)與醫(yī)學(xué)臨床的溝通方式，以及其中相關(guān)的合規(guī)體系建設(shè)現(xiàn)狀。這項獨立的行業(yè)研究采用了定性結(jié)合定量的方式，其受訪人群同時覆蓋了醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)學(xué)臨床以及相關(guān)的第三方人士。

普遍認(rèn)可合規(guī)

本次調(diào)研的訪談對象中有一些公立醫(yī)院的院長和副院長，他們大多數(shù)在上世紀(jì)80年代末到90年代開始臨床執(zhí)業(yè)生涯，也是我國第一批醫(yī)藥代表拜訪的醫(yī)生對象。在經(jīng)歷了二三十年的臨床和醫(yī)院管理生涯之后，這些擁有豐富臨床經(jīng)驗和醫(yī)院管理經(jīng)驗的專家們，無一例外地肯定了醫(yī)藥代表進行學(xué)術(shù)推廣和信息交流的重要性。在這些臨床和醫(yī)療管理專家看來，醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的進步讓創(chuàng)新藥物層出不窮，而臨床醫(yī)生們大多數(shù)并不處于新藥研發(fā)的第一線，對于創(chuàng)新藥物的細節(jié)內(nèi)容缺乏認(rèn)識了解。由處于新藥研發(fā)生產(chǎn)第一線的醫(yī)藥企業(yè)承擔(dān)起向臨床傳遞和介紹藥物信息，進行學(xué)術(shù)推廣的任務(wù)，非常合適，也順理成章。

不僅如此，通過這樣的溝通交流，醫(yī)生在臨床實踐中的反饋，也可以幫助企業(yè)更多地了解自身產(chǎn)品或引導(dǎo)企業(yè)的新藥研發(fā)。同樣地，醫(yī)藥企業(yè)贊助或主辦的一些醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會議為醫(yī)生之間的交流提供了機會和平臺，同行之間的交流也能促進醫(yī)生對治療和產(chǎn)品更加認(rèn)可和信賴，這對診療的規(guī)范化和水平提升都是不無裨益的。

提到臨床學(xué)術(shù)推廣和醫(yī)學(xué)信息交流的合規(guī)性問題，這些臨床專家和管理者們的看法卻有著一些細微的差異。一般而言，被訪者們對醫(yī)藥行業(yè)的合規(guī)理解更多在于遵守國家相關(guān)政策法規(guī)，特別是糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專項治理工作的相關(guān)文件。

一些公立醫(yī)院院長表達了他們對當(dāng)前體制的一些憂慮，特別是在現(xiàn)有機制不完善和目前的薪酬體制無法體現(xiàn)醫(yī)生合理勞動價值和技能的情況下，回扣和帶金銷售等各種問題，導(dǎo)致了醫(yī)生自身職業(yè)和道德自律性上存在一定的不足。

定量研究的結(jié)果同樣反映了醫(yī)生群體對良性學(xué)術(shù)交流的正面態(tài)度。在參與定量研究的1000位醫(yī)生中，超過90%的醫(yī)生認(rèn)為學(xué)術(shù)交流“有必要”或者“很有必要”。通過對數(shù)據(jù)的進一步分層分析，不同省市、不同等級醫(yī)院以及不同職稱的醫(yī)生對這一點的看法并沒有太大的差異。

總體來看，醫(yī)生認(rèn)可醫(yī)藥企業(yè)能夠給臨床醫(yī)生帶來不同方面的價值，包括疾病相關(guān)的、產(chǎn)品相關(guān)的、繼續(xù)教育相關(guān)等各個方面的價值。但從不同價值的認(rèn)可程度來說，醫(yī)生對醫(yī)藥企業(yè)在疾病最新治療進展方面給予最高的認(rèn)可度，51%的醫(yī)生非常滿意醫(yī)藥企業(yè)在此做出的貢獻。其次，醫(yī)藥企業(yè)在臨床研究、產(chǎn)品信息及反饋等方面的價值也受到醫(yī)生較高的認(rèn)可。

本次調(diào)研訪談了多名醫(yī)藥企業(yè)高管和職業(yè)經(jīng)理人，就臨床學(xué)術(shù)交流和合規(guī)體系的建設(shè)進行了深入探討。

一些受訪的企業(yè)高管和專家將國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的營銷行為分為完全合規(guī)、部分合規(guī)、完全不合規(guī)這三種狀況。在這其中，大多數(shù)的跨國醫(yī)藥企業(yè)和一部分具有較強影響力的國內(nèi)本土公司已經(jīng)建立了完善的合規(guī)制度并加以執(zhí)行，因此被定義為“完全合規(guī)”的學(xué)術(shù)推廣企業(yè)。

此外，仍有相當(dāng)數(shù)量的國內(nèi)本土公司的規(guī)章制度中包含了一些合規(guī)經(jīng)營的條款，企業(yè)的法務(wù)部負(fù)責(zé)相關(guān)內(nèi)容的實施，這些企業(yè)“部分性”地滿足了相關(guān)的合規(guī)要求。然而，對于為數(shù)不少的中小型醫(yī)藥企業(yè)而言，它們并無明晰的企業(yè)合規(guī)制度和要求，其銷售主要通過第三方的經(jīng)銷商進行，對于回扣或其他商業(yè)賄賂并無管理措施甚至處于放縱狀態(tài)，因此被列入了完全不合規(guī)的行列之中。

這樣一來，如果整個行業(yè)中只有少數(shù)企業(yè)進行合規(guī)建設(shè)，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)仍處于觀望之中這一定會讓整個行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“劣幣逐良幣”的問題，使得一些原本希望合規(guī)經(jīng)營的企業(yè)被迫接受回扣或帶金銷售的模式。這樣的局面極容易讓醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生“法不責(zé)眾”的心態(tài)，使得更多臨床醫(yī)生無法擺脫回扣和商業(yè)賄賂的影響，最終形成惡性循環(huán)，破壞行業(yè)整體的倫理道德，阻礙行業(yè)合規(guī)體系的建設(shè)。在此情形下，甚至出現(xiàn)了媒體屢屢曝光的各種商業(yè)賄賂丑聞，如2013年的漳州醫(yī)療集體腐敗案以及100多位醫(yī)院院長落馬等震驚行業(yè)的事件。

在實地調(diào)研中，來自醫(yī)藥行業(yè)和臨床界的被采訪者表達了他們對這一問題的不同看法：在醫(yī)藥行業(yè)高管們看來，醫(yī)生群體的勞動價值無法得到合理體現(xiàn)、企業(yè)產(chǎn)能過剩且同質(zhì)化惡性競爭嚴(yán)重以及行業(yè)協(xié)會缺乏部分促進行業(yè)發(fā)展的行為規(guī)范或行業(yè)準(zhǔn)則都是合規(guī)建設(shè)的主要難點。在這方面，一些公立醫(yī)院院長的觀點也起到了佐證作用。一名院長這樣表示：“醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭是非常激烈的，有時會過度宣傳藥物的療效，忽視某些不良反應(yīng)，導(dǎo)致患者對醫(yī)生存有誤解，懷疑其處方是受到利益驅(qū)使?！?/p>

在提出解決辦法的問題上，醫(yī)藥行業(yè)和臨床界的被采訪者都提出了加強制度建設(shè)。面對某些商業(yè)賄賂的重災(zāi)區(qū)，如何改變“法不責(zé)眾”的錯誤觀念則是治理回扣和商業(yè)賄賂的關(guān)鍵。

相比較而言，跨國醫(yī)藥企業(yè)在我國有著更長時間的合規(guī)體系建設(shè)經(jīng)驗。在他們看來，真正成熟的合規(guī)體系不僅僅是業(yè)務(wù)發(fā)展的必要，同時也能幫助企業(yè)增加風(fēng)險管控并在行業(yè)中獲得尊重。為了做到這一點，僅有一個合規(guī)制度并不能解決實質(zhì)性問題，對違反規(guī)定的“零容忍”政策以及公司管理者的高度重視才是問題的關(guān)鍵所在。除了制度本身，全員的執(zhí)行和相關(guān)教育更加重要，在這方面完善的組織架構(gòu)和培訓(xùn)宣傳是不可或缺的工作。

僅19%醫(yī)生滿意醫(yī)藥代表工作

雖然醫(yī)學(xué)臨床普遍認(rèn)可醫(yī)藥企業(yè)和臨床醫(yī)生的合理交流互動，但本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，臨床醫(yī)生對醫(yī)藥代表的印象卻顯得乏善可陳。在醫(yī)生參與的醫(yī)藥代表滿意度調(diào)研中，僅19%的醫(yī)生對于醫(yī)藥代表群體很滿意，大部分（81%）醫(yī)生對于醫(yī)藥代表群體的滿意度有待提升。

對跨國醫(yī)藥企業(yè)和本土醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表進一步進行對比分析之后，本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對外資企業(yè)醫(yī)藥代表的總體滿意度明顯高于本土企業(yè)的醫(yī)藥代表。

同樣地，從醫(yī)生對醫(yī)藥代表拜訪頻率和時長的滿意度角度來看，在這方面醫(yī)藥企業(yè)同樣存在一定的改善提升空間。調(diào)研數(shù)據(jù)反映，醫(yī)藥代表平均每周拜訪醫(yī)生1～2次，每次拜訪時間長度為8～10分鐘。但從醫(yī)生對于現(xiàn)有代表拜訪頻率和拜訪時間長度的滿意度上來看，可以看出僅20%左右的醫(yī)生很滿意醫(yī)藥代表的拜訪現(xiàn)狀。

從未來期望的角度來看，約1/3的醫(yī)生期望未來醫(yī)藥代表能夠降低拜訪頻率，46%的醫(yī)生期望維持現(xiàn)有的拜訪頻率。這也反映了代表拜訪過于頻繁拉低了醫(yī)生對醫(yī)藥代表滿意度的評價。未來各大醫(yī)藥企業(yè)在拜訪細節(jié)上的把握上仍需優(yōu)化。

為了更好地提升臨床醫(yī)生對醫(yī)藥代表的滿意度，加大對醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入限制，素質(zhì)和技能的提升顯然不可或缺。根據(jù)財新網(wǎng)的不完全統(tǒng)計，我國約有200萬左右人員從事藥品的推廣工作，然而其中絕大多數(shù)人員并沒有經(jīng)歷必要的職業(yè)培訓(xùn)。不僅如此，在這上百萬的“醫(yī)藥代表”中，“專業(yè)從事”回扣發(fā)放的非法帶金銷售人員占據(jù)了一定的比例。在專業(yè)技能方面，他們?nèi)狈Ρ匾尼t(yī)學(xué)和藥學(xué)知識基礎(chǔ)，以及與醫(yī)生進行專業(yè)醫(yī)學(xué)溝通的能力，卻十分擅長計算“銷售過程”中的各項“費用”支出用以商業(yè)賄賂。因此，醫(yī)藥代表隊伍的未來發(fā)展一方面要淘汰這些讓整個行業(yè)污名化的從事非法銷售的人員，另一方面，提升醫(yī)藥代表的醫(yī)學(xué)素養(yǎng)同樣重要。

然而，與醫(yī)藥代表這一職業(yè)剛剛出現(xiàn)在中國時不同的是，如今醫(yī)藥代表的職業(yè)背景來源多元化，相當(dāng)高比例的藥品銷售人員并非具有醫(yī)學(xué)或藥學(xué)的教育背景，他們與臨床從業(yè)者的專業(yè)溝通能力明顯不足，相關(guān)的培訓(xùn)工作將是一項長期的任務(wù)和挑戰(zhàn)。雖然跨國醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表們相比較而言已經(jīng)獲得了更多培訓(xùn)，其醫(yī)生滿意度明顯高于國內(nèi)本土同行，但同樣有著明顯的提升空間。

此外，本次調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生認(rèn)為學(xué)術(shù)會議對于臨床處方用藥的影響程度大于代表拜訪，且代表拜訪所帶來的正面影響有限，在這一點上不同省市、不同等級醫(yī)院以及不同職稱的醫(yī)生之間不存在明顯差異。毫無疑問，這也預(yù)示了未來醫(yī)藥企業(yè)和臨床醫(yī)生的合理交流互動方式將更加的多元化。

來自醫(yī)藥代表的定量研究顯示了類似的結(jié)論：幾乎所有參與定量研究的576位醫(yī)藥代表（近100%）都表達了提高自身專業(yè)知識的需要，特別是從知識面的角度來看，雖然醫(yī)藥代表對自身產(chǎn)品的認(rèn)知程度信心十足，但涉及到更多的相關(guān)專業(yè)知識或能否提供更多有效的醫(yī)學(xué)知識時，卻稍顯底氣不足。

值得深思的是，在拜訪頻率的問題上，醫(yī)藥代表給予了和醫(yī)生群體明顯不同的答復(fù)。大多數(shù)（近2/3）的醫(yī)藥代表與醫(yī)生一樣不滿意當(dāng)前的拜訪頻率和時長，但他們多數(shù)期望未來通過提高而不是降低拜訪頻率的方式來促進醫(yī)與藥之間的溝通，而這與他們的銷售指標(biāo)以及個人職業(yè)成長的期望不無相關(guān)。

僅16%醫(yī)藥代表合規(guī)

在本次調(diào)研中，醫(yī)生為醫(yī)藥代表行為合規(guī)性的打分結(jié)果頗為耐人尋味，僅有16%的醫(yī)生認(rèn)為當(dāng)前的醫(yī)藥代表對合規(guī)的理解非常明確，醫(yī)藥代表群體也因此成為醫(yī)生心目中合規(guī)分?jǐn)?shù)最低的一個群體。

從進一步的分層分析來看，一線城市的醫(yī)生對于醫(yī)藥代表群體合規(guī)表現(xiàn)的滿意度高于二、三線城市的醫(yī)生，這也反映了落實合規(guī)銷售的地區(qū)差異。

不過，關(guān)于合規(guī)制度的益處，臨床從業(yè)者們似乎并沒有明確的體會。僅有不到一半的醫(yī)生認(rèn)為嚴(yán)格合規(guī)對臨床醫(yī)生而言利大于弊，可以更好地讓醫(yī)生開展臨床工作；同時也有另外的不到一半的醫(yī)生認(rèn)為目前業(yè)內(nèi)對于合規(guī)沒有行業(yè)準(zhǔn)則，導(dǎo)致大家對合規(guī)的理解和執(zhí)行都是參差不齊的。毫無疑問，普及合規(guī)制度對于醫(yī)學(xué)臨床和醫(yī)藥行業(yè)而言都顯得十分重要。

本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)（93%）醫(yī)藥代表所在的企業(yè)都有相關(guān)的合規(guī)制度，且或多或少參加了公司的合規(guī)培訓(xùn)。59%的醫(yī)藥代表認(rèn)為公司的合規(guī)監(jiān)管非常嚴(yán)格，會對醫(yī)藥代表進行不定期的考察與評估。不過相比較而言，跨國和本土的醫(yī)藥企業(yè)之間還是存在著明顯的差異。具體而言，本土公司的合規(guī)制度更流于形式，特別在醫(yī)藥代表的考察和評估方面。

在本次調(diào)研中，無論是定性研究還是定量研究，或是針對醫(yī)學(xué)臨床和醫(yī)藥行業(yè)的溝通，大多數(shù)被訪者對未來合規(guī)制度的建設(shè)都表現(xiàn)出樂觀的態(tài)度。從醫(yī)藥代表群體的反饋來看，超過3/4的受訪對象認(rèn)可合規(guī)制度帶來的益處，而且認(rèn)為這將是未來必然的趨勢。