盡管在中國(guó)，醫(yī)藥代表這一職業(yè)的出現(xiàn)不過(guò)是近幾十年的事，但在西方國(guó)家，“醫(yī)藥代表”這一職業(yè)發(fā)展至少已有上百年歷史。上世紀(jì)二三十年代，醫(yī)藥行業(yè)中的銷售代表在北美和歐洲出現(xiàn)，這一角色后來(lái)在六十年代末七十年代初慢慢發(fā)展為醫(yī)藥代表。

醫(yī)藥代表主要提供醫(yī)藥治療的研究進(jìn)展，了解臨床需求，同時(shí)提供臨床發(fā)展的新技術(shù)、新科研方法，另外還需跟蹤藥品的臨床使用，將產(chǎn)品的相關(guān)信息數(shù)據(jù)再反饋回企業(yè)方，承擔(dān)著學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等職能。然而在我國(guó)，隨著醫(yī)藥代表隊(duì)伍的逐漸壯大以及醫(yī)藥環(huán)境的不規(guī)范程度逐漸嚴(yán)重，醫(yī)藥代表的本來(lái)職能不斷被弱化，反而是帶金銷售等問(wèn)題日益顯著。相較之下，美國(guó)的醫(yī)藥代表管理相對(duì)成熟，可以從中獲得一些改善醫(yī)藥代表職業(yè)現(xiàn)狀的經(jīng)驗(yàn)。

醫(yī)藥分開(kāi)，創(chuàng)新為主

“對(duì)醫(yī)藥代表的管理，歸根結(jié)底還要看整個(gè)醫(yī)藥體系?！痹诩幽么笮l(wèi)生部資深分析師任伯明看來(lái)，包括美國(guó)、加拿大在內(nèi)的西方國(guó)家之所以醫(yī)藥代表管理相對(duì)規(guī)范，與其成熟的醫(yī)藥體系密不可分。

在美國(guó)，醫(yī)和藥分屬兩個(gè)系統(tǒng)，患者憑借處方到藥房購(gòu)買產(chǎn)品。美國(guó)醫(yī)療費(fèi)用管理機(jī)構(gòu)藥品福利管理（PBM）通過(guò)審核醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥房的處方以及保險(xiǎn)公司的保單，對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)公司的醫(yī)保費(fèi)用支出進(jìn)行管理和控制，通過(guò)使用價(jià)格較低的仿藥或類似藥替代處方中較為昂貴的藥品，從而在整體上降低醫(yī)療費(fèi)用。美國(guó)大多數(shù)藥品都是通過(guò)PBM采購(gòu)的途徑進(jìn)入市場(chǎng)。

另外一方面，正是美國(guó)、加拿大等國(guó)家有類似于PBM之類的機(jī)構(gòu)幫助患者與制藥企業(yè)協(xié)商價(jià)格，強(qiáng)制仿制藥只能降價(jià)才能生存，這樣就在很大程度上鼓勵(lì)了創(chuàng)新，并且大部分利潤(rùn)也都來(lái)自于創(chuàng)新藥物，因此在任伯明看來(lái)，這種情況決定了醫(yī)藥代表在推廣過(guò)程中不需要采取不合規(guī)的方式。

也正是在美國(guó)這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥代表對(duì)于制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣的作用才顯得愈發(fā)重要。在美國(guó)，作為連接企業(yè)和產(chǎn)品終端的一環(huán)，醫(yī)藥代表主要通過(guò)召開(kāi)臨床推廣會(huì)對(duì)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)、定期上門(mén)拜訪?？漆t(yī)生和家庭醫(yī)生、舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議和免費(fèi)樣品贈(zèng)送等正規(guī)途徑來(lái)發(fā)揮職能。

而反觀中國(guó)，醫(yī)藥代表難管理的癥結(jié)也正在中國(guó)整個(gè)的醫(yī)藥體系上。醫(yī)藥尚未分離的情況下，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)也面臨著創(chuàng)新力不足的問(wèn)題。任伯明分析：“本質(zhì)上來(lái)說(shuō)仿制藥沒(méi)有研發(fā)成本，沒(méi)有理由花那么多錢(qián)，但中國(guó)的仿制藥品價(jià)格一直沒(méi)有降下來(lái)，這就需要反思?！倍罅糠轮扑幋笮衅涞?，無(wú)形中就促使醫(yī)藥代表在工作時(shí)，產(chǎn)生一些不規(guī)范的行為。

在美國(guó)，醫(yī)藥代表常用的第二大促銷手段就是免費(fèi)贈(zèng)送，但內(nèi)容不是禮品，而是藥物的樣品。數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)總體上有17%的促銷費(fèi)用投入于此。贈(zèng)送藥品樣品的目的是幫助醫(yī)藥代表打動(dòng)醫(yī)生，并使醫(yī)生形成該產(chǎn)品的處方習(xí)慣。醫(yī)生和患者都樂(lè)于接受藥品樣品贈(zèng)送，這對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)能減少某次開(kāi)處方的金額，對(duì)患者來(lái)說(shuō)相當(dāng)于得到了免費(fèi)藥品。

準(zhǔn)入門(mén)檻高

美國(guó)的醫(yī)藥代表行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻較高，對(duì)人員的綜合素質(zhì)提出高要求。藥企招聘醫(yī)藥代表，有時(shí)不僅是選擇有醫(yī)學(xué)背景的大學(xué)畢業(yè)生，還傾向于招募在大學(xué)時(shí)期很有號(hào)召力的人、社會(huì)模范人物、前著名運(yùn)動(dòng)員以及退伍軍官等，因?yàn)檫@些人擁有社會(huì)聲譽(yù)以及人脈資源，有助于他們與醫(yī)生溝通推廣產(chǎn)品。

而即便是藥企招聘非專業(yè)人員擔(dān)任醫(yī)藥代表，一般也應(yīng)該在后期加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)。任伯明指出：“藥企招聘非專業(yè)人員擔(dān)任醫(yī)藥代表，大約是九十年代開(kāi)始的趨勢(shì)?！?/p>

以加拿大為例，非專業(yè)人員招進(jìn)藥企以后，會(huì)給他們進(jìn)行強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)，一般來(lái)說(shuō)培訓(xùn)周期至少達(dá)到6周～8周，個(gè)別的甚至可以在12周～15周。培訓(xùn)從藥理病理、生化等各個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)教起，讓受訓(xùn)的新入醫(yī)藥代表適應(yīng)工作內(nèi)容。當(dāng)然，大部分醫(yī)藥代表選擇的還是有醫(yī)藥知識(shí)的專業(yè)人群。

但相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表行業(yè)準(zhǔn)入則要寬松很多。由于在觀念中習(xí)慣將醫(yī)藥代表與銷售掛鉤，因此很多應(yīng)聘者醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識(shí)不足，與醫(yī)生在專業(yè)上溝通與交流會(huì)有一定阻力，無(wú)法培養(yǎng)忠實(shí)用戶，影響藥品推廣，即便是同一家企業(yè)，也會(huì)招聘不同專業(yè)知識(shí)和學(xué)歷層次的人員作為醫(yī)藥代表。

不合規(guī)后果嚴(yán)重

對(duì)于美國(guó)醫(yī)藥代表培訓(xùn)和管理中的不合規(guī)行為，先是以醫(yī)藥代表所在的企業(yè)自查監(jiān)督為主，他們會(huì)聘請(qǐng)第三方審查公司進(jìn)行內(nèi)部管理。另外，美國(guó)還有多部法律條例，對(duì)醫(yī)藥代表的行為進(jìn)行合規(guī)約束，對(duì)不合規(guī)現(xiàn)象將動(dòng)用司法部的力量進(jìn)行處罰，并且處罰力度十分強(qiáng)。

1972年美國(guó)頒布的《反回扣法》規(guī)定，無(wú)論醫(yī)生診療、醫(yī)療機(jī)構(gòu)還是轉(zhuǎn)診機(jī)構(gòu)，如果違反法律規(guī)定收取或支付回扣，或者有其他任何形式的利益輸送，都會(huì)視情節(jié)輕重受到相應(yīng)處罰。單次違法就將被視為有罪者，會(huì)被處以最高25000美元的罰款以及5年以下監(jiān)禁，并禁止其參加所有聯(lián)邦級(jí)別的健康項(xiàng)目。即使未被最終定罪，違反規(guī)定的醫(yī)生或醫(yī)療機(jī)構(gòu)仍可能被相關(guān)衛(wèi)生主管部門(mén)除名。

另外一部《醫(yī)師報(bào)酬陽(yáng)光法》，強(qiáng)調(diào)的并非禁止醫(yī)藥代表給醫(yī)生好處，而是將服務(wù)支付費(fèi)用完全公開(kāi)。藥企為醫(yī)生提供的咨詢等服務(wù)所支付的所有費(fèi)用必須公開(kāi)，其中包括咨詢費(fèi)等各種名義下的報(bào)酬、禮物、差旅費(fèi)，以及任何超過(guò)10美元價(jià)值的好處。

《醫(yī)師報(bào)酬陽(yáng)光法》在2013年生效前，藥企幾乎都拒絕公開(kāi)和醫(yī)生的交易信息，那時(shí)采用的約束是《反欺騙政府法》。法律允許向政府舉報(bào)違法行為，完成后司法部將給予舉報(bào)者一定酬金。正是由于該法律的“鼓勵(lì)”，許多掌握回扣證據(jù)的銷售代表紛紛舉報(bào)自己公司的違法行為?！斑@些被罰的案例中，大部分都是內(nèi)部舉報(bào)發(fā)現(xiàn)的。”中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心首席咨詢師黃東臨告訴E藥經(jīng)理人。

另外在2006年6月，美國(guó)馬薩諸塞州通過(guò)了《醫(yī)藥代表注冊(cè)法》，指出任何干擾醫(yī)生正常處方的做法都必須被法律禁止。據(jù)悉，美國(guó)緬因州可能將實(shí)施醫(yī)藥代表注冊(cè)制度，這個(gè)制度將為注冊(cè)后的醫(yī)藥代表發(fā)放許可執(zhí)照。獲得這一執(zhí)照還有一個(gè)最低門(mén)檻，必須有藥學(xué)、化學(xué)、內(nèi)科學(xué)或生物學(xué)學(xué)士學(xué)歷， 每年還另需至少10小時(shí)的專業(yè)培訓(xùn)，這樣能使從業(yè)人員更專業(yè)。

但反觀國(guó)內(nèi)，則缺乏相應(yīng)的法律約束。包括如今規(guī)范醫(yī)藥代表行為，建立醫(yī)藥代表備案，首先要確保相關(guān)法律的效力。當(dāng)前，中國(guó)對(duì)醫(yī)藥代表這一職業(yè)的不合規(guī)行為以及相應(yīng)處罰，尚缺正式的明文規(guī)定，雖然有RDPAC的行業(yè)行為指導(dǎo)，但強(qiáng)制力不足，需要加大處罰程度，才能起到警示和約束作用。此外，《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》應(yīng)當(dāng)加快出臺(tái)，衛(wèi)生行政部門(mén)對(duì)醫(yī)藥代表實(shí)行登記注冊(cè)，借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)制定管理體系。政府應(yīng)有效管控藥品價(jià)格，可以避免藥品生產(chǎn)企業(yè)的高定價(jià)與高回扣。

另外還需要提高行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。統(tǒng)一全國(guó)范圍內(nèi)的醫(yī)藥代表資格認(rèn)證，保證從業(yè)人員質(zhì)量。對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)內(nèi)容，跨國(guó)藥企與國(guó)內(nèi)藥企、國(guó)內(nèi)藥企與國(guó)內(nèi)藥企之間都存在差異，需要制定一個(gè)培訓(xùn)質(zhì)量的基準(zhǔn)線。企業(yè)方還要在創(chuàng)新藥研發(fā)方面加大投入。

此外，專家建議，各醫(yī)藥公司定期在網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)其財(cái)務(wù)狀況，特別是向醫(yī)生提供的酬金和禮品，接受公眾的監(jiān)督。