“37年前，當大冢制藥在中國建立第一家合資公司的時候，全國只有不超過20個醫(yī)藥代表，這其中就有我。”

已經(jīng)成為加拿大衛(wèi)生部資深分析師的任伯明回想起自己的醫(yī)藥代表歲月，許多情景仍然歷歷在目。這是他的第一份工作，而對這份工作的熱愛是因為它代表了一種價值。比如，正是當時的醫(yī)藥代表對臨床醫(yī)生提供醫(yī)學支持，在不到三年的時間里對整個北京地區(qū)的醫(yī)療機構(gòu)普及了一次性封閉式輸液。這種輸液方式不僅提高了效率和醫(yī)療水平，更降低了之前采用開放式輸液而產(chǎn)生的熱源反應死亡人數(shù)。

但是現(xiàn)在，任伯明卻直言很難過，當年曾讓他引以為豪的工作已經(jīng)發(fā)生了很大變化，而這樣的變化實則是一種悲哀。

2016年底，央視曝光的“藥品回扣門”事件將醫(yī)藥代表這個職業(yè)徹底推向了輿論中心。為什么應該以學術(shù)推廣為主要己任的醫(yī)藥代表卻逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤皫Ы痄N售”，對于醫(yī)藥代表這支龐大的隊伍又應該進行怎樣的監(jiān)督管理？

政府缺位

2017年2月9日，《國務院辦公廳關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》（以下簡稱“13號文”）正式發(fā)布，其中明確規(guī)定，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表只能從事學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄。

這是自20世紀80年代醫(yī)藥代表作為舶來品隨著外資制藥企業(yè)的涌入而出現(xiàn)在中國醫(yī)藥行業(yè)以來，政府官方首次從頂層設計角度對醫(yī)藥代表的行為規(guī)范進行約束。而實際上，在13號文出臺之前，幾乎沒有成形的對醫(yī)藥代表進行管理的路徑和方法，對于醫(yī)藥代表的監(jiān)督管理，政府始終處于缺位狀態(tài)。

正如20世紀60年代日本醫(yī)藥行業(yè)由于流通秩序混亂而導致的帶金銷售橫行，隨后日本政府開始一系列改革一樣，在中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會常務副會長武濱看來，行業(yè)管理通常都是滯后的，也正是由于醫(yī)藥代表出現(xiàn)各種問題后，政府才逐漸意識到要對其進行管理?！捌鋵?，醫(yī)藥代表出現(xiàn)問題，也并非政府監(jiān)管本意?，F(xiàn)實的情況是市場上可供選擇的產(chǎn)品太多，如果不采取一些手段，產(chǎn)品也就賣不出了?！?/p>

2015年發(fā)布的新版《中華人民共和國職業(yè)分類大典》中，“醫(yī)藥代表”被列入其中，定義為“代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”，這也標志著其職業(yè)身份在國家確定職業(yè)分類上首次得以確認。

“醫(yī)藥代表不是醫(yī)藥行業(yè)乞求社會來認同的行業(yè)，它應該是制藥企業(yè)必須履行的義務，是為了保障患者用藥安全。”北京菩誠管理咨詢有限公司董事長徐曉陽認為。也正因如此，政府才需要對醫(yī)藥代表進行更高的頂層制度設計和安排。

盡管從職業(yè)身份上已為醫(yī)藥代表“正名”，但在法律層面來講醫(yī)藥代表職業(yè)仍缺少法律規(guī)范及監(jiān)管依據(jù)。目前，我國規(guī)范醫(yī)藥代表行為的法律主要有《藥品管理法》、《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《反不正當競爭法》、《勞動法》、《合同法》、《廣告法》等10余部法律，但這些法律皆是籠統(tǒng)地進行規(guī)定，缺乏專門或具體法律規(guī)范對醫(yī)藥代表的地位、從業(yè)資格、人數(shù)限制、宣傳形式及禁止行為等進行規(guī)定。

另一方面，藥品從生產(chǎn)到流通整個過程中，醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和標準由國家食品藥品監(jiān)督管理局（CFDA）管理，藥品價格由國家發(fā)改委負責，藥品流通由商務部管理，而作為醫(yī)藥企業(yè)的最大客戶—醫(yī)療機構(gòu)則歸屬衛(wèi)計委管理。多頭管，最后往往淪落到“無人管”。

而政府應當在醫(yī)藥代表管理中充當何種角色？中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會（RDPAC）醫(yī)藥代表培訓（MRC）項目負責人認為，政府應是指導者和協(xié)調(diào)員。不僅要通過出臺政策對行業(yè)進行管理和規(guī)范，同時也要成為制藥行業(yè)與醫(yī)療機構(gòu)之間的協(xié)調(diào)員，協(xié)調(diào)醫(yī)和藥兩個系統(tǒng)間的溝通，這點同樣重要。

企業(yè)自律

為什么醫(yī)藥代表“帶金銷售”現(xiàn)象屢見不鮮？武濱直言不諱地表示，這是中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)能過剩帶來的結(jié)果。企業(yè)多，產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，創(chuàng)新能力弱，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，這些因素都導致企業(yè)在發(fā)展過程中，由于無法靠新藥獲取較高利潤，只能加大藥品的促銷力度甚至采取一些極端不當?shù)姆椒▉頂D占市場，也就更容易忽視對醫(yī)藥代表的管理。

事實上，不僅是國內(nèi)企業(yè)，全球制藥巨頭也曾由于市場競爭激烈采取不當手段促使醫(yī)生開具處方。2011年，美國制藥巨頭強生同意支付7000萬美元來和解多項針對公司海外賄賂和回扣的美國國內(nèi)指控。盡管如此，但在美國有效的監(jiān)管體系下，醫(yī)藥代表的某些非法營銷行為還是能得到一定控制。

“很多國內(nèi)的企業(yè)，之所以在合規(guī)方面有問題，有兩個方面的原因。一個是不會做，一個是不愿意做?！辈ㄊ款D咨詢董事總經(jīng)理陳白平的話道出了中國醫(yī)藥企業(yè)的合規(guī)現(xiàn)狀。不同企業(yè)的合規(guī)建設水平參差不齊。通常來說，大企業(yè)都有相應的合規(guī)制度，而中小企業(yè)也許并沒有。但有了制度是否就表示一定會執(zhí)行落實得很好，這仍有疑問。

不會做和不愿意做，顯然，后者帶來的問題更大。不可否認，進行合規(guī)營銷改革對于企業(yè)來說是一件很糾結(jié)的事。徐曉陽也坦言，誰都不知道政府會在什么時候?qū)︶t(yī)藥合規(guī)進行大整治，或許會出現(xiàn)“誰做誰倒霉”的情況，但假如像日本一樣，合規(guī)整治在一夜之間完成，那撞上槍口的這一批企業(yè)都要死。

從現(xiàn)實情況來看，面對政府監(jiān)管的到來，自身合規(guī)體系做得更好的外資企業(yè)受到的影響或相對較小。而本土企業(yè)無論是從企業(yè)結(jié)構(gòu)、人力資源配置還是軟實力上，與外資企業(yè)仍有較大區(qū)別。

歸根結(jié)底，醫(yī)藥代表都是企業(yè)員工，需要企業(yè)自身對其進行監(jiān)督管理。而隨著政府從頂層設計的介入，勢必會在全國范圍內(nèi)更進一步推動整個醫(yī)藥行業(yè)的合規(guī)體系建設，對于那些早已著手進行行為準則規(guī)范的企業(yè)來說，這也是從過去“劣幣驅(qū)逐良幣”的市場中有所突破的重要路徑。

準入門檻

醫(yī)藥代表起源于20世紀初瑞士汽巴公司。當時的醫(yī)生對新藥了解很少，需要醫(yī)藥公司派專業(yè)人員指導診所醫(yī)生使用，醫(yī)藥代表由此產(chǎn)生。這是當時推廣新藥必用之法，并且迅速得以普及。

醫(yī)藥代表的工作對象是藥品、醫(yī)師、患者，因此醫(yī)藥代表必須是一個需要掌握醫(yī)藥學專業(yè)知識的角色。20世紀80年代，合資公司進軍中國，建立市場營銷隊伍，由此誕生了第一批中國醫(yī)藥代表。而企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時大都選擇具有醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)知識的醫(yī)生、藥劑師和醫(yī)學院校等人，并且對其進行完善的培訓，因此，當時的醫(yī)藥代表專業(yè)素質(zhì)很高。他們將藥品信息傳播給醫(yī)師并指導用藥，收集藥品使用情況并解決藥物的不良反應，促進藥品使用的合理、安全、有效性。

隨著中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場競爭的加劇，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)也開始組建自己的市場營銷隊伍，醫(yī)藥代表迅速劇增加。但企業(yè)對其聘用的醫(yī)藥代表缺少審查考核，沒有培訓建檔，對委托地區(qū)總代理自行組建的醫(yī)藥代表隊伍也不納入企業(yè)整體管理，醫(yī)藥代表隊伍呈現(xiàn)良莠不齊之態(tài)。

究竟什么樣的人可以成為醫(yī)藥代表？醫(yī)藥代表應該有怎樣的職業(yè)技能和行為準則？事實上，2015年職業(yè)大典將醫(yī)藥代表分類在大類“專業(yè)技術(shù)人員”之下，這說明，醫(yī)藥代表需要具備一定的專業(yè)技能。

從2007年開始，RDPAC在會員企業(yè)全面推廣“醫(yī)藥代表專業(yè)培訓”，該項目已經(jīng)在40余家會員企業(yè)開展了10年之久。RDPAC的培訓計劃里包括基本的藥學知識和制藥行業(yè)知識，另外非常重要的一點就是要進行RDPAC行業(yè)行為準則的培訓。由于目前關(guān)于藥品推廣行為尚未制定專門的法律法規(guī)，因此RDPAC僅將該準則用于約束其會員企業(yè)。

“即便具備了專業(yè)知識，但如果行業(yè)行為準則分數(shù)不夠還是不能做一名合格的醫(yī)藥代表?！盧DPAC法律事務總監(jiān)李建國認為，以道德的標準規(guī)范醫(yī)藥代表的行為非常重要。