從2011年進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)至今已經(jīng)整整6年，在初進(jìn)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)想：我每天在干什么，為什么是這樣一個(gè)狀態(tài)？我的未來在哪里？為了錢？為了名？到底是為了什么我在做著很多人都不是特別理解的醫(yī)藥代表？

那個(gè)時(shí)候我不太敢和家里人說我是做什么的。每天背著醫(yī)藥代表的專用大包在醫(yī)院跑來跑去，時(shí)而晝伏夜出，時(shí)而早出晚歸，像特工，像密探，像地下組織者，總之無論是媒體導(dǎo)向還是世人的眼光都會(huì)讓這份工作顯得十分神秘。

六年彈指一揮間，雖然在去年圣誕節(jié)央視報(bào)道了很多的所謂“內(nèi)幕”，雖然很多人像我當(dāng)初那樣也開始迷茫，開始不知道后面的路怎么走。

但對(duì)于我，一個(gè)從國企再到三家外企，經(jīng)歷了最初的關(guān)系推廣，到基于客戶學(xué)術(shù)需求的推廣再到以患者為中心的創(chuàng)新學(xué)術(shù)推廣這些階段之后，仍然對(duì)這個(gè)行業(yè)抱著極大的熱情和希望。因?yàn)樵谶@個(gè)永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥代表就是醫(yī)藥學(xué)術(shù)信息的溝通員，是醫(yī)生、患者、公司離不開的專業(yè)人士，這就是我對(duì)自己的定位。

關(guān)系營銷

每家公司都會(huì)有新員工培訓(xùn)，時(shí)間長短不一，甚至讓你跟著老業(yè)務(wù)員一起跑醫(yī)院，感受下如何和醫(yī)生交流，每天都在做什么。

我很慶幸，剛涉足這個(gè)行業(yè)的時(shí)能夠遇到一個(gè)盡責(zé)且能力很強(qiáng)的帶教老師，帶著我適應(yīng)了兩個(gè)多月的環(huán)境。她所教的一切我都時(shí)刻銘記在心，在我之后的職業(yè)生涯當(dāng)中一直都在運(yùn)用，她永遠(yuǎn)是我的師傅。

她跑業(yè)務(wù)的核心思想是必須要找到客戶的感動(dòng)點(diǎn)，所謂的感動(dòng)點(diǎn)就是你做了某件事情，讓客戶深深的感動(dòng)且記得。貌似聽起來很容易的一件事情，但是真正做起來難上加難，在這個(gè)不愁吃喝，人與人之間很難建立起感情和關(guān)系的社會(huì)中，感動(dòng)另外一個(gè)陌生人付出的一定是時(shí)間、精力和真感情，絕不僅僅是簡(jiǎn)單每個(gè)月用多少藥給多少錢那樣的粗暴銷售。當(dāng)那天離開了一家醫(yī)院，有一些人表示不舍，甚至寫一寫離別詩送你，這在我們行業(yè)內(nèi)已經(jīng)算是一個(gè)了不起的成就。

當(dāng)時(shí)我的帶教老師每天都在做一些我覺得了不起的事情，譬如在周六日陪男客戶的老婆逛街，譬如給客戶的小孩報(bào)名補(bǔ)習(xí)班，譬如幫助客戶復(fù)習(xí)應(yīng)對(duì)各種考試，那時(shí)初出茅廬的我感到這一切都是不可思議的，睜大雙眼觀察著帶教老師所做的一切，我感到震驚?，F(xiàn)在回想起來，可以看到這背后透露出來的一個(gè)信號(hào)：客戶是非常信任我?guī)煾高@樣優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的。她走入了客戶的生活、家庭、圈子，成為了其中的一員，當(dāng)然，天道酬勤，她的收入豐厚，銷售額年年排在第一位。

這是我在一家不大不小的本土制藥企業(yè)當(dāng)中所看到和經(jīng)歷到的關(guān)系文化的一個(gè)縮影。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的工作主要是針對(duì)一款仿制藥，所以培訓(xùn)期間產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)涉及的并不很多，更多的是如何做才能使客戶認(rèn)同你，使用你的產(chǎn)品。

在那家公司的一年左右時(shí)間里，我也是基于這樣一種關(guān)系推廣的方式進(jìn)行銷售，看起來似乎對(duì)不住我的大學(xué)文憑，也曾動(dòng)搖甚至覺得自己所作所為毫無意義。但是慢慢感受到無論是在什么樣的企業(yè)，學(xué)術(shù)或者非學(xué)術(shù)，如果市場(chǎng)上都沒有客戶搭理你，其他的推廣都是空談。所以我特別認(rèn)同一句話，關(guān)系的拉近和客戶用藥觀念的改變是要同時(shí)進(jìn)行的，缺一不可，通常關(guān)系往往是基礎(chǔ)，而建立關(guān)系是一門藝術(shù)。慶幸的是我負(fù)責(zé)多年的醫(yī)院中所認(rèn)識(shí)的客戶都平易近人，像朋友，可以厚著臉皮和他們要生日禮物。

外企培訓(xùn)

從按提成算獎(jiǎng)金的國企出來之后，我風(fēng)風(fēng)火火地投身到按指標(biāo)考核的外企當(dāng)中，分別在一家德國企業(yè)和法國企業(yè)練就如何學(xué)術(shù)拜訪、如何開展學(xué)術(shù)會(huì)議，如何通過改變觀念、改變客戶的處方習(xí)慣的技能，現(xiàn)在我又進(jìn)入到第三家外企中，是一家英國公司。

總體來看，每家企業(yè)的考核方式都差不多，績(jī)效加指標(biāo)考核，無論要不要壓貨，指標(biāo)都在那里等著你，鞭策你前進(jìn)，開心的是我已經(jīng)近三年沒有拜過庫管、庫神去壓貨了。

正式入職或者試用期六個(gè)月內(nèi)，在外企通常要有兩周左右的入職培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識(shí)，著重于說明書、實(shí)驗(yàn)研究和優(yōu)勢(shì)；銷售技巧，即拜訪和情景演練，也就是角色扮演，在模擬拜訪中把所學(xué)的產(chǎn)品知識(shí)有一定步驟和技巧的傳遞給客戶；幻燈片演講，就是能夠進(jìn)行一對(duì)多的幻燈演講，介紹產(chǎn)品或者診療現(xiàn)狀和問題的解決，希望能夠在科室會(huì)等其他場(chǎng)合根據(jù)客戶需求宣傳產(chǎn)品。

培訓(xùn)前，其實(shí)都要在網(wǎng)上先學(xué)習(xí)十幾到四五十門課程，包括公司簡(jiǎn)介，疾病知識(shí)等等。而在入職差不多一年后，會(huì)有第二期、第三期培訓(xùn)。內(nèi)容有的是性格色彩培訓(xùn)；有的是市場(chǎng)區(qū)域管理培訓(xùn)；有的是第一期培訓(xùn)內(nèi)容中一部分內(nèi)容放大的深入培訓(xùn)。

種種的考核和培訓(xùn)都是和產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)術(shù)探討和信息傳遞，這是做銷售代表的基本功，離開了它，在市場(chǎng)上我們就寸步難行。

雖然很多都是套路，很多可以復(fù)制，很多在市場(chǎng)上甚至有可能用不到，但是有了這些培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)的沉淀，不管是自己拜訪客戶還是老板、市場(chǎng)部經(jīng)理以及其他領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)訪，只要提及了產(chǎn)品、拉近了和客戶的學(xué)術(shù)關(guān)系、提升了公司的形象其中一項(xiàng)達(dá)到了，其實(shí)就是成功的拜訪，不負(fù)所學(xué)。

學(xué)術(shù)和合規(guī)

GSK事件之后，各家外企合規(guī)越來越嚴(yán)，上線了各種跟會(huì)、查會(huì)的措施，都是第三方的機(jī)構(gòu)來查會(huì)議的真實(shí)性，從講者、聽眾、用餐消費(fèi)以及講課幻燈片內(nèi)容和時(shí)長各個(gè)方面核對(duì)與計(jì)劃是否相符。

因合規(guī)問題直接解散一個(gè)組、一個(gè)大區(qū)的事情也屢見不鮮。這要求市場(chǎng)上那些仍然以帶金銷售為主要模式的國產(chǎn)仿制藥和處于高競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的外企原研藥的銷售人員，需要具備更強(qiáng)的學(xué)術(shù)能力和創(chuàng)新推廣思維，否則將會(huì)一敗涂地。拼錢所帶來的短期市場(chǎng)份額增長的年代已經(jīng)一去不復(fù)返，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，擺在我們面前的難題是如何在惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和高合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)下進(jìn)行卓有成效的推廣。

所幸的是，在我的職業(yè)生涯中遇到過非常注重學(xué)術(shù)化推廣的地區(qū)經(jīng)理和搭檔，在她們的領(lǐng)導(dǎo)和幫助下，高頻次的會(huì)議覆蓋，不同模式的學(xué)術(shù)活動(dòng)以及合規(guī)下的創(chuàng)新推廣都得到了專家和客戶的認(rèn)可。專家會(huì)、辯論賽等等各種平臺(tái)的打造使得整個(gè)城市各個(gè)醫(yī)院的該領(lǐng)域的學(xué)術(shù)氛圍被帶到了前所未有的高度。

為了讓廣大客戶在忙碌的工作之余了解和深刻記憶我們的產(chǎn)品，我們把電視中答題PK賽的模式引入到了會(huì)議當(dāng)中，產(chǎn)品的使用和業(yè)績(jī)的增長也隨之而來。雖然過程非常的辛苦，并且需要很多的有創(chuàng)意的點(diǎn)子，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持積極的學(xué)術(shù)推廣沖勁，我們似乎樂在其中。

經(jīng)歷了很多任直接領(lǐng)導(dǎo)之后才明白，要想堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣的道路，其實(shí)和公司、產(chǎn)品的關(guān)系并不大，關(guān)系最大的是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理以及作為一個(gè)有想法的代表的意愿。

當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊更換之后，學(xué)術(shù)推廣不再是工作重心，帶金銷售模式似乎又要成為主流的時(shí)候，其實(shí)對(duì)客戶和市場(chǎng)的傷害是非常大的，有的甚至出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑高達(dá)40%的情況。此外，團(tuán)隊(duì)的流失率也會(huì)很高，所以即便是大環(huán)境合規(guī)，公司合規(guī)，但是假設(shè)仍有操作的空間，經(jīng)理不講合規(guī)的話，學(xué)術(shù)推廣的路在該團(tuán)隊(duì)、該產(chǎn)品線就不會(huì)走得很遠(yuǎn)。

2017年進(jìn)入新公司不到兩個(gè)月，我開始思考如何打造以患者為中心的學(xué)術(shù)推廣模式，其實(shí)所有產(chǎn)品的最終使用不是客戶，是千千萬萬個(gè)患者。藥品這種特殊商品的最終推廣必然是圍繞患者展開的，當(dāng)分級(jí)診療等大方針出臺(tái)之后，我們這些醫(yī)藥代表又能夠做些什么呢？

學(xué)術(shù)平臺(tái)的搭建和學(xué)術(shù)交流，患者教育和名醫(yī)下基層、下社區(qū)的項(xiàng)目，義診和百姓講堂的模式，國內(nèi)外各個(gè)最新指南的解讀和普及，各大學(xué)術(shù)會(huì)議的參與和微信分享或者其他新媒體的傳播都仍然需要。

合規(guī)不是洪水猛獸，是保障安全。對(duì)我來講，積極的加入公司的創(chuàng)新營，與優(yōu)秀的人一起交流和成長，在本身就是合規(guī)大使的老板的帶領(lǐng)下，把學(xué)術(shù)活動(dòng)個(gè)性化，做得更接近患者，更接地氣，這是我最近兩年的主要目標(biāo)，而且相信“我若學(xué)術(shù)，銷量自來！”

未來

央視“回扣門”之后，雖然社會(huì)各界都理性看待我們的工作模式和性質(zhì)，并不是只看到了一些負(fù)面的東西，但從整個(gè)環(huán)境來講，我們的工作還是受到了比較大的困擾。

平時(shí)正常的工作現(xiàn)在都比較小心翼翼，時(shí)而有代表被紀(jì)委盤查，時(shí)而有各種版本的謠言說某某代表被抓走?？床欢烤瓜胍鍪裁?，或者真實(shí)情況就是有關(guān)部門也沒有想好要做什么，反對(duì)或者禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院其實(shí)無法從根本上杜絕任何事情，并且顯得可笑和荒謬。只有所有企業(yè)都合規(guī)，并且推動(dòng)醫(yī)藥代表的高度職業(yè)化，提高進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的門檻才是正確的做法，才能使醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)變得正規(guī)化，而這樣的改革是一個(gè)漫長的過程。

這些年來，我參加過的大大小小學(xué)術(shù)會(huì)議，其中有包括自己開的，也包括醫(yī)學(xué)會(huì)組織的。其實(shí)和其他行業(yè)的銷售人員一樣，我們也只不過是把產(chǎn)品知識(shí)通過各種各樣的載體和方式傳遞給客戶罷了。區(qū)別就是我們的產(chǎn)品是藥品，而我們的客戶是醫(yī)生和患者，正是因?yàn)檫@種特殊性使我們反而擔(dān)負(fù)著不同于其他銷售的社會(huì)責(zé)任。

最近有人經(jīng)常問我，你的職業(yè)規(guī)劃是什么？我想適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也要有向管理層或者市場(chǎng)部發(fā)展的規(guī)劃，不想50歲的時(shí)候還在一線做銷售。

我十分熱愛這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗軌蚺c不同類型的人打交道，考驗(yàn)鍛煉你的情商，使自己變得越來越懂禮、謙遜，可以完善和提升自己。當(dāng)聽到客戶反饋，說藥品效果很好，患者癥狀明顯改善的時(shí)候，我會(huì)由衷自豪和滿足。

最近我自己設(shè)立的目標(biāo)仍然是剛?cè)胄袝r(shí)在思索了這個(gè)職業(yè)到底要做什么后的目標(biāo)：賣一個(gè)好藥，好好賣藥。只不過加了限定語：創(chuàng)新的，合規(guī)的，學(xué)術(shù)的。不會(huì)或者沒有必要因?yàn)槠H的輿論或者不解或者矛盾轉(zhuǎn)嫁的影響而改變初心，畢竟我相信我們的未來依舊光明！