這是一場(chǎng)前所未有的合規(guī)風(fēng)暴，亦是一場(chǎng)史無(wú)前例的行業(yè)洗禮。

2016年12月24日央視一則名為《高回扣下的高藥價(jià)》的專題調(diào)查節(jié)目，再次引發(fā)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的合規(guī)風(fēng)暴。節(jié)目中，一群“神秘人”在醫(yī)生出診間隙走進(jìn)診室，對(duì)醫(yī)生一段時(shí)間內(nèi)開(kāi)的某一種藥物數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并直接按照處方量將相應(yīng)的現(xiàn)金紅包塞給醫(yī)生。這樣的場(chǎng)景，在上海、湖南等六家大型三甲醫(yī)院中輪番上演，并通過(guò)暗訪鏡頭在電視機(jī)上向全國(guó)人民真實(shí)再現(xiàn)。甚至就連醫(yī)院打掃衛(wèi)生的清潔人員都已對(duì)此見(jiàn)怪不怪，直接點(diǎn)破：“就是一群藥販子?！?/p>

進(jìn)入診室的“神秘人”，清潔人員口中的“藥販子”，他們的身份還有另外一種叫法：醫(yī)藥代表。來(lái)自央視的報(bào)道使得這一群體再次被推上輿論的風(fēng)口浪尖，隨之而來(lái)的，則是由各地衛(wèi)計(jì)委和醫(yī)院迅速聯(lián)合起來(lái)發(fā)起的一系列醫(yī)藥代表“封殺行動(dòng)”。報(bào)道當(dāng)晚，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委連夜回應(yīng)，將依法嚴(yán)肅處理涉事違規(guī)人員；報(bào)道次日，江蘇省無(wú)錫市人民醫(yī)院下發(fā)通知，嚴(yán)禁醫(yī)藥代表出現(xiàn)在醫(yī)生辦公室、診室等醫(yī)療區(qū)域，否則直接停藥；江蘇省泰州市衛(wèi)計(jì)委則專門下發(fā)《關(guān)于開(kāi)展“禁止醫(yī)藥代表進(jìn)醫(yī)院統(tǒng)方送回扣專項(xiàng)整治行動(dòng)”的緊急通知》。除此之外，北京宣武醫(yī)院、四川華西醫(yī)院等多家全國(guó)知名醫(yī)院陸續(xù)下發(fā)文件，明令禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院。

面多諸多醫(yī)院禁入，甚至不時(shí)傳來(lái)的某某醫(yī)藥代表被抓的尷尬局面，諸多醫(yī)藥代表陷入風(fēng)聲鶴唳之中。而幾乎就在同時(shí)，另一項(xiàng)旨在對(duì)醫(yī)藥代表行業(yè)溯本清源的政策也已在醞釀之中。2017年2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》，這一被業(yè)內(nèi)稱為“13號(hào)文”的重要文件，在整治藥品流通領(lǐng)域突出問(wèn)題部分，著重提及醫(yī)藥代表，稱應(yīng)由食品藥品監(jiān)管部門加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的管理，并建立醫(yī)藥代表登記備案制度。

更重要的表述則在于，13號(hào)文明確規(guī)定“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，失信行為將被列入個(gè)人信用記錄”。外界將其視為重大的改革信號(hào)，但力挺者有之，爭(zhēng)議者有之，質(zhì)疑者也有之。力挺者視其為醫(yī)藥代表行業(yè)沉疴待解之希望；爭(zhēng)議者仍對(duì)于學(xué)術(shù)推廣與醫(yī)藥銷售不同角色模棱兩可；質(zhì)疑者則多因?qū)⑿袠I(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給醫(yī)藥代表而有所不滿。

但不管爭(zhēng)議幾許，該來(lái)的總是不會(huì)遲到。2017年3月23日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于印發(fā)2017年政務(wù)公開(kāi)工作要點(diǎn)的通知》，明確將“做好醫(yī)藥代表登記備案信息公開(kāi)工作”列入2017年國(guó)務(wù)院的工作要點(diǎn)。

業(yè)界的步伐也緊隨其后。3月24日，由中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開(kāi)發(fā)委員會(huì)（RDPAC）、中國(guó)化學(xué)制藥行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)起，E藥經(jīng)理人雜志執(zhí)行的“構(gòu)建更規(guī)范更具價(jià)值的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)臨床學(xué)術(shù)交流體系”課題成果發(fā)布會(huì)暨醫(yī)藥代表登記備案制研討會(huì)在北京湖南大廈正式舉行。在這場(chǎng)以探討醫(yī)藥代表未來(lái)發(fā)展方向與醫(yī)藥合規(guī)體系建設(shè)的研討會(huì)中，來(lái)自學(xué)界、業(yè)界、政府的多位專家，對(duì)于醫(yī)藥代表行業(yè)藥品回扣、帶金銷售頑疾何解、學(xué)術(shù)推廣與臨床信息交流應(yīng)如何進(jìn)行等觸及痛點(diǎn)的問(wèn)題進(jìn)行了深入的討論。

可以確定的是，一場(chǎng)從醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的正本清源和優(yōu)勝劣汰的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，是解決當(dāng)下醫(yī)藥代表行業(yè)亂象的終極解法。醫(yī)藥代表備案制的推行，則將是這場(chǎng)變革的重要一步。而在其即將實(shí)施的這一關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，等待這個(gè)行業(yè)的將是一場(chǎng)狂風(fēng)驟雨般的變革。

醫(yī)藥代表在中國(guó)

2015年11月，“醫(yī)藥代表”作為一種職業(yè)首次被證實(shí)納入《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典》，標(biāo)志著其職業(yè)身份最終被國(guó)家明確?！堵殬I(yè)大典》給醫(yī)藥代表的定義為代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員，而具體來(lái)說(shuō)是四個(gè)基本的工作任務(wù)，首先是制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案，其次是向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息，再次是協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥，最后則是收集、反饋藥品臨床使用情況。

這本應(yīng)該是醫(yī)藥代表的工作常態(tài)。更通俗的理解是，醫(yī)藥代表應(yīng)該作為制藥企業(yè)與臨床之間的一個(gè)信息橋梁，起到的是藥品信息的雙向傳遞作用。醫(yī)藥代表向醫(yī)生傳遞來(lái)自制藥企業(yè)最新的藥物研究進(jìn)展以及來(lái)自業(yè)界的最新臨床發(fā)展技術(shù)或是科研方法，并為制藥企業(yè)搜集來(lái)自臨床一線的醫(yī)生用藥意見(jiàn)、不良反應(yīng)、副作用或是使用建議等。

然而現(xiàn)實(shí)情況是，絕大部分醫(yī)藥代表的工作重心卻并非如此。例如央視新聞中曝光的醫(yī)藥代表行為，行業(yè)內(nèi)稱之為“統(tǒng)方”，即根據(jù)醫(yī)生在一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)出的醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)推廣產(chǎn)品的處方量多少，按照一定金額比例對(duì)醫(yī)生給予“回扣”，醫(yī)藥代表業(yè)績(jī)考核通常與銷售指標(biāo)掛鉤，而帶金銷售是完成指標(biāo)最快也最省力的方法。也正因此，醫(yī)藥代表這一行業(yè)也廣被詬病。

但如果將時(shí)間追溯至30年之前，即醫(yī)藥代表在中國(guó)初現(xiàn)之時(shí)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥代表與今天的醫(yī)藥代表差別迥異，并非今天的這樣一幅形象。

1980年，日本大冢制藥株式會(huì)社首次在中國(guó)成立合資企業(yè)，成為第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的外資醫(yī)藥企業(yè)。此后，諸如西安楊森、天津史克和上海施貴寶等合資醫(yī)藥企業(yè)紛紛在中國(guó)落地，醫(yī)藥代表正是在這一背景之下應(yīng)運(yùn)而生。由于設(shè)立醫(yī)藥代表當(dāng)時(shí)在歐美市場(chǎng)已是一種通行做法，這些合資企業(yè)也在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上建立了最早的醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)，以及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷架構(gòu)和醫(yī)學(xué)信息交流體系。

最早的這一批醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)也被稱之為“第一代醫(yī)藥代表”，而來(lái)自不同國(guó)家的制藥企業(yè)所培養(yǎng)出來(lái)的醫(yī)藥代表，也并不盡然相同，各有其特點(diǎn)。例如來(lái)自日本的企業(yè)更注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，新加入的醫(yī)藥代表往往會(huì)跟著經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)藥代表進(jìn)行實(shí)踐，如對(duì)醫(yī)生進(jìn)行拜訪，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)如何將信息有效的傳遞出去；而歐州制藥企業(yè)則更注重標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，新代表往往要先經(jīng)過(guò)一定的系統(tǒng)培訓(xùn)以及考核，最著名的是彼時(shí)的西安楊森，作為最早引入醫(yī)藥代表的合資企業(yè)之一，西安楊森在業(yè)內(nèi)有醫(yī)藥代表行業(yè)的“黃埔軍?！敝Q。

盡管各有特色，但第一代醫(yī)藥代表的一個(gè)共同特點(diǎn)是人數(shù)少、學(xué)歷高、專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)。由于組建醫(yī)藥代表隊(duì)伍的主要目的，是外資企業(yè)希望在中國(guó)通過(guò)專業(yè)化的市場(chǎng)推廣模式，將已經(jīng)在歐美國(guó)家驗(yàn)證的先進(jìn)治療理念傳遞到臨床，因此第一代醫(yī)藥代表往往是由已經(jīng)具有一定臨床經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，或是由其他相關(guān)的藥學(xué)專業(yè)人員辭職后擔(dān)任。從技術(shù)水平上講，這批醫(yī)藥代表能熟練閱讀醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，和一線醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)溝通。

與此同時(shí)，相較于彼時(shí)醫(yī)藥代表的專業(yè)性以及其所代表的來(lái)自制藥企業(yè)的最新知識(shí)，當(dāng)時(shí)我國(guó)的醫(yī)療水平卻處于一個(gè)相對(duì)較低的起點(diǎn)，臨床經(jīng)驗(yàn)普遍薄弱，對(duì)于來(lái)自跨國(guó)藥企的創(chuàng)新藥物的了解更是知之甚少。也正因此，這一階段醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的關(guān)系處于最為純粹的學(xué)術(shù)交流層面，在沒(méi)有藥品銷售任務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間也處于一種平等的關(guān)系。

“當(dāng)時(shí)我們?cè)卺t(yī)院里講課，醫(yī)院甚至是愿意付錢的?！比畲笊绞亲钤缂尤胫袊?guó)大冢的第一代醫(yī)藥代表之一?；貞浧甬?dāng)時(shí)的情景，阮大山向E藥經(jīng)理人表示，作為醫(yī)藥代表需要定期到醫(yī)藥拜訪并到科室去“講課”，當(dāng)時(shí)自己每個(gè)月一般要講14場(chǎng)課左右，原則上來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表給醫(yī)院講課都是免費(fèi)的，但有的醫(yī)院卻心甘情愿的付錢，這是因?yàn)閺尼t(yī)院的角度出發(fā)，醫(yī)藥代表的出現(xiàn)確實(shí)解決了醫(yī)生現(xiàn)實(shí)工作中的問(wèn)題。

當(dāng)然，贏得信任的基礎(chǔ)一定是醫(yī)藥代表自身學(xué)術(shù)水平的扎實(shí)。現(xiàn)任加拿大國(guó)家衛(wèi)生部資深研究員的任伯明同樣是國(guó)內(nèi)最早一批加入醫(yī)藥代表行業(yè)的人。任伯明清楚地記得，當(dāng)時(shí)一個(gè)非常有名的科室主任在接待自己時(shí)，首先便考了幾個(gè)專業(yè)問(wèn)題，例如藥物代謝應(yīng)該是什么樣？半衰期是怎么回事？而自己回答完之后，才算初步贏得了醫(yī)生的認(rèn)可。

第一批醫(yī)藥代表，在我國(guó)不過(guò)百人左右。由于專業(yè)人才稀缺，再加上外資企業(yè)普遍待遇較高，因此醫(yī)藥代表在中國(guó)初現(xiàn)之時(shí)，其收入甚至能達(dá)到普通醫(yī)生收入的3～4倍。但遺憾的是，純學(xué)術(shù)交流、以專業(yè)能力取勝的醫(yī)藥代表黃金時(shí)代并未持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間，隨著90年代初期本土醫(yī)藥企業(yè)同樣開(kāi)始組建醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)，以及國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)水平的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣中，開(kāi)始出現(xiàn)帶金銷售、客情營(yíng)銷。

話語(yǔ)權(quán)更迭

“原本醫(yī)藥代表是一個(gè)合理存在的職業(yè)，是推介藥品的，但現(xiàn)在卻變成了推銷藥品。”在2017年1月國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委例行新聞發(fā)布會(huì)上，福建省醫(yī)保辦藥械采購(gòu)配送監(jiān)管處處長(zhǎng)張煊華關(guān)于醫(yī)藥代表的一席話，恰恰是醫(yī)藥代表在中國(guó)幾十年來(lái)變化的真實(shí)寫照。從推介到推銷，一字之別，卻相差千里。

變化始于上世紀(jì)90年代初。彼時(shí)，我國(guó)本土醫(yī)藥企業(yè)剛剛開(kāi)始組建醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)，以銷售藥品為主業(yè)的代理公司也正是于這一階段開(kāi)始陸續(xù)出現(xiàn)。但與當(dāng)時(shí)跨國(guó)醫(yī)藥以創(chuàng)新藥物為主所有不同，國(guó)內(nèi)藥企受限于當(dāng)時(shí)的研發(fā)實(shí)力，所經(jīng)營(yíng)的品種絕大多數(shù)以仿制藥為主。其次，同外資企業(yè)開(kāi)出豐厚待遇而吸引了一批優(yōu)秀的醫(yī)學(xué)人員加入不同，國(guó)內(nèi)企業(yè)也很難在短時(shí)間內(nèi)組織起一批同樣高質(zhì)量的學(xué)術(shù)推廣人員。在這種情況下，帶金銷售則成為了國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)使產(chǎn)品在市場(chǎng)上迅速放量的“秘密武器”，與此同時(shí)，一些純粹為了增加銷售量而培養(yǎng)的醫(yī)藥代表開(kāi)始出現(xiàn)。

實(shí)際上，本土醫(yī)藥企業(yè)以仿制藥為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并非決定了其不適合走學(xué)術(shù)推廣這條路。事實(shí)恰好相反，由于仿制藥在研發(fā)過(guò)程中也可能產(chǎn)生一些微創(chuàng)新行為，因此開(kāi)發(fā)企業(yè)恰恰需要進(jìn)行更多的學(xué)術(shù)臨床教育，以使得臨床醫(yī)生更好的理解這些微創(chuàng)新帶來(lái)的臨床價(jià)值。而從藥品全生命周期管理的角度來(lái)看，本土藥企也同樣承擔(dān)著保障自身產(chǎn)品安全的義務(wù)，也就意味著醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)更應(yīng)該與臨床醫(yī)生進(jìn)行深入的臨床交流。

但遺憾的是，彼時(shí)的國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)選擇了“捷徑”。在尚無(wú)藥品集中采購(gòu)以及掛網(wǎng)招標(biāo)、一品兩規(guī)等限制臨床用藥規(guī)則出臺(tái)的情況下，醫(yī)生對(duì)于開(kāi)藥擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，因此醫(yī)藥代表的任務(wù)也逐漸從向醫(yī)生傳遞最新的醫(yī)學(xué)信息，過(guò)渡至給與醫(yī)生一定的好處，從而鼓勵(lì)其多開(kāi)某種特定藥品的處方，以增加產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量。

在中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)武濱看來(lái)，之所以出現(xiàn)這種情況也并不意外?！耙话銇?lái)說(shuō)，大家不愿意去做這種學(xué)術(shù)上的溝通，因?yàn)橄褚恍┓瞧放破髽I(yè)或是小藥廠也養(yǎng)不活這些有能力去和醫(yī)生做學(xué)術(shù)溝通的業(yè)務(wù)員。相較之下，帶金銷售既節(jié)省了人力資源成本，又省事，企業(yè)就愿意去‘偷懶’”。

面對(duì)這一趨勢(shì)，把醫(yī)藥代表這一概念正式引入國(guó)內(nèi)的一眾跨國(guó)藥企也難以繼續(xù)穩(wěn)坐，一時(shí)間，給錢還是不給錢，成為了跨國(guó)藥企內(nèi)部爭(zhēng)議的最大問(wèn)題?！?996年左右，我們明顯感覺(jué)到了壓力。”任伯明當(dāng)時(shí)還在中國(guó)工作，本土企業(yè)給回扣的做法給了包括大冢、西安楊森等在內(nèi)的一系列跨國(guó)藥企以極大壓力。任伯明堅(jiān)持不應(yīng)該給回扣，理由是自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是專業(yè)的學(xué)術(shù)力量，而一旦進(jìn)入到“給回扣”的操作模式，競(jìng)爭(zhēng)就便成為了比較哪家企業(yè)給的回扣多，揚(yáng)長(zhǎng)避短，并不利于競(jìng)爭(zhēng)，另外從道德的層面考慮，給回扣的模式也對(duì)企業(yè)傷害太大，一旦曝光便是滅頂之災(zāi)。但最終任伯明的建議并未被采納。

也正是自此開(kāi)始，不管是本土企業(yè)，還是跨國(guó)公司，醫(yī)藥代表給醫(yī)生回扣、帶金銷售成為了上下默許的營(yíng)銷手段，而關(guān)于醫(yī)藥代表行賄醫(yī)生的報(bào)道，也逐漸地流出為人所知。2003年4月18日，浙江省寧波市一名醫(yī)藥代表將裝有3.9萬(wàn)元回扣款的信封遺留在出租車上，被拾金不昧的司機(jī)拿去交工，卻因?yàn)樾欧馍蠈懼t(yī)生的姓名、藥名等信息，后被查實(shí)牽連出寧波市某傳染病醫(yī)院近40名醫(yī)生收受藥品回扣的丑聞。諸如此類的新聞不斷發(fā)生，醫(yī)藥代表之前所建立起的良好名聲，也逐漸被埋沒(méi)，取而代之的是其導(dǎo)致藥價(jià)高漲的罵名。

值得注意的是，醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間關(guān)系的逐漸變質(zhì)，利益的介入是其中一方面因素，但反映在其本質(zhì)上，則是醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間話語(yǔ)權(quán)的悄然轉(zhuǎn)移。醫(yī)藥代表初入中國(guó)時(shí)，醫(yī)藥代表水平高，人員少，醫(yī)院有在學(xué)術(shù)交流上求助于醫(yī)藥代表的需求。但隨著醫(yī)藥代表數(shù)量的迅速擴(kuò)張，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷增加，醫(yī)生資源顯得日益稀缺。

在這種情況下，兼具藥品銷售人員身份的醫(yī)藥代表為了能夠快速贏得醫(yī)生認(rèn)可，使用的手段也是多種多樣。一名全球排名前十的跨國(guó)醫(yī)藥公司在華一線醫(yī)藥代表在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)表示，在醫(yī)生上班時(shí)“刷臉”如今在醫(yī)藥代表行業(yè)中是一件再正常不過(guò)的事情，“晨訪”便是實(shí)現(xiàn)這一目的的途徑之一。所謂“晨訪”，是指拜訪剛剛上班的醫(yī)生或值班的醫(yī)生，一般而言醫(yī)藥代表會(huì)根據(jù)醫(yī)生的個(gè)人喜好，或是準(zhǔn)備一份早餐，或是送上一份晨報(bào)。除了“晨訪”之外，醫(yī)藥代表往往還需要進(jìn)行“夜訪”、“日訪”甚至“家訪”，但不管是哪種形式的拜訪醫(yī)生，其目的都是為了使醫(yī)生增加開(kāi)某種藥物的處方量。

但實(shí)際上，這種近乎于強(qiáng)制性的拜訪很難讓醫(yī)生增強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的好感?！半m然也理解醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)壓力，但如今確實(shí)太多從事醫(yī)藥代表的人學(xué)術(shù)水平不夠?！鄙轿魇∪嗣襻t(yī)院一副主任醫(yī)師向E藥經(jīng)理人表示。除此之外，是否在與醫(yī)生的交流中如實(shí)地把藥物不良反應(yīng)或者副作用都交待清楚也是醫(yī)生最關(guān)注的事項(xiàng)之一，但上述醫(yī)藥代表坦承，除非是醫(yī)生特意過(guò)問(wèn)，否則自己在進(jìn)行介紹的時(shí)候一定會(huì)把這部分內(nèi)容淡化處理。

根據(jù)由中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)、RDPAC、中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合推出的“構(gòu)建更規(guī)范更具價(jià)值的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)臨床學(xué)術(shù)交流體系”課題一項(xiàng)對(duì)超過(guò)1000名醫(yī)生的訪談?wù){(diào)查也顯示出類似的結(jié)果，即臨床醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的印象乏善可陳。在所有醫(yī)生參與的醫(yī)藥代表滿意度調(diào)研中，僅19%的醫(yī)生對(duì)于醫(yī)藥代表群體很滿意，81%醫(yī)生對(duì)于醫(yī)藥代表群體的滿意度仍有待提升。

合規(guī)大風(fēng)暴

2013年7月11日，來(lái)自公安部的一則通報(bào)成為國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥界的一枚重磅炸彈：因涉嫌嚴(yán)重商業(yè)賄賂等經(jīng)濟(jì)犯罪，全球知名藥企葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司部分高管被依法立案?jìng)刹椤：蠼?jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，葛蘭素史克中國(guó)為達(dá)到打開(kāi)藥品銷售渠道、提高藥品售價(jià)等目的，利用旅行社等渠道，向政府部門官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)和基金會(huì)、醫(yī)院、醫(yī)生等進(jìn)行行賄，涉案金額巨大。最終，葛蘭素史克（中國(guó)）被處以30億元人民幣的罰金，多名高管被判處刑事責(zé)任。這便是轟動(dòng)一時(shí)的GSK事件，這一事件的發(fā)生也拉開(kāi)了中國(guó)反對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂的又一次合規(guī)大風(fēng)暴。

之所以說(shuō)是又一次，是因?yàn)榻陙?lái)，這已經(jīng)是至少第三次我國(guó)對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)賄賂及行業(yè)合規(guī)問(wèn)題進(jìn)行開(kāi)刀。最早的一次發(fā)生在2006年3月，原衛(wèi)生部公布《開(kāi)展治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作實(shí)施意見(jiàn)》，同年5月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局也公布了《關(guān)于開(kāi)展治理商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作的實(shí)施意見(jiàn)》。當(dāng)年的合規(guī)風(fēng)暴之嚴(yán)厲，衛(wèi)生部甚至擺出了“不惜藥企關(guān)門”的態(tài)度，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，當(dāng)年醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)虧損企業(yè)1310家，全行業(yè)利潤(rùn)增速10.61%，顯著低于歷年水平，對(duì)于行業(yè)的影響可謂觸及根本。

2010年6月30日，原衛(wèi)生部又發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步深化治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂工作的通知》，反營(yíng)銷商業(yè)賄賂政策直指藥品臨床帶金銷售，但同時(shí)表示“歡迎正常的臨床業(yè)務(wù)溝通”，因此在這一背景之下，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)紛紛開(kāi)展學(xué)術(shù)營(yíng)銷。但學(xué)術(shù)營(yíng)銷的背景下，絕大部分醫(yī)藥企業(yè)仍然暗行帶金銷售之實(shí)，只不過(guò)方式更為隱蔽。

一家國(guó)有制藥企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)表示，反醫(yī)藥商業(yè)賄賂從來(lái)都是企業(yè)按照國(guó)家政策指令在進(jìn)行的工作，但其成效卻與大環(huán)境息息相關(guān)。原中國(guó)生物制藥CEO、現(xiàn)北京菩誠(chéng)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)徐曉陽(yáng)也持同樣看法，“合規(guī)這件事情要么就都別做，要么就大家一起做?！毙鞎躁?yáng)介紹，當(dāng)年日本實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)合規(guī)，幾乎是一夜之間完成。事實(shí)也的確如此，如果行業(yè)中只有少數(shù)企業(yè)進(jìn)行合規(guī)建設(shè)，就一定會(huì)出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的問(wèn)題，從而使一些原本希望合規(guī)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)被迫接受回扣或帶金銷售的模式，最終形成惡性循環(huán)。

而在武濱看來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)中出現(xiàn)以醫(yī)藥代表為案例的行賄事件其實(shí)是一個(gè)必然?！靶袠I(yè)追逐快速發(fā)展，那么追求規(guī)模便是基本的要素，就必須要有市場(chǎng)營(yíng)銷，而營(yíng)銷就涉及到績(jī)效考核，那么為了讓產(chǎn)品多賣，就必須要采取一定措施。”與此同時(shí)，中國(guó)的整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)同質(zhì)化，處于超飽和狀態(tài)下的市場(chǎng)，想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的放量，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)自然也就容易出現(xiàn)。

但2013年所發(fā)生的GSK事件，對(duì)于醫(yī)藥合規(guī)來(lái)說(shuō)則是一個(gè)里程碑事件，對(duì)于醫(yī)藥代表的工作同樣具有現(xiàn)實(shí)意義。自2014年起，GSK在全球范圍內(nèi)大刀闊斧地進(jìn)行營(yíng)銷體系改革，其中重要內(nèi)容就是將銷售結(jié)果與醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)考核脫鉤，對(duì)醫(yī)藥代表的考核從結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)為過(guò)程監(jiān)控，也就是更多地對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品知識(shí)、拜訪行為和客戶反饋進(jìn)行管理和跟蹤。

其次，是保證臨床學(xué)術(shù)會(huì)議的獨(dú)立性和專業(yè)性。在介紹公司產(chǎn)品時(shí)，不再為專家講課支付費(fèi)用，以避免利益沖突。即便贊助相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議，也不能影響會(huì)議內(nèi)容和參會(huì)人員的選擇，而是改由獨(dú)立的專家委員會(huì)來(lái)決定會(huì)議內(nèi)容和參會(huì)人員。最后，則是在招待和會(huì)務(wù)方面，取消各類名目繁多的招待費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)，以確保每一次學(xué)術(shù)活動(dòng)的內(nèi)容質(zhì)量。

藥企自身加強(qiáng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷合規(guī)體系建設(shè)，規(guī)范醫(yī)藥代表行為的同時(shí)，藥品使用環(huán)節(jié)也在通過(guò)各種措施杜絕藥品回扣等商業(yè)賄賂的發(fā)生。2017年，鄭州市衛(wèi)計(jì)委在全系統(tǒng)內(nèi)各醫(yī)療單位集中進(jìn)行行風(fēng)整治活動(dòng)，時(shí)長(zhǎng)為5個(gè)月，其中提出六個(gè)嚴(yán)禁，便包括禁止醫(yī)院和醫(yī)生參與醫(yī)藥企業(yè)提供的參觀、考察和會(huì)議研討交流等活動(dòng)。

鄭州并非首個(gè)提出此類政策的省份。此前國(guó)家衛(wèi)計(jì)委與中醫(yī)藥管理局曾聯(lián)合制定“加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生行風(fēng)建設(shè)九不準(zhǔn)”，類似性質(zhì)的還有上海的“十不得”，湖南的“五不準(zhǔn)”。

之所以鄭州市會(huì)集中對(duì)學(xué)術(shù)會(huì)議開(kāi)刀，也是因?yàn)榇祟悤?huì)議已逐漸成為制藥企業(yè)向醫(yī)生個(gè)人輸送利益的主要渠道。目前來(lái)說(shuō)，醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議主要有兩種方式，一種是通過(guò)自己的課題研究項(xiàng)目，利用科研經(jīng)費(fèi)為自己參加學(xué)術(shù)會(huì)議買單，另外一種就是藥企出資舉辦或資助學(xué)術(shù)會(huì)議。制藥企業(yè)通過(guò)與學(xué)會(huì)等官方渠道掛靠，還可以使參會(huì)的醫(yī)生獲得相應(yīng)的學(xué)分。對(duì)于第二種情況，醫(yī)生參會(huì)的費(fèi)用基本都會(huì)由企業(yè)買單，并且住宿標(biāo)準(zhǔn)、交通標(biāo)準(zhǔn)也正在逐年提升，也會(huì)包含諸如禮品、旅游等額外福利。

在一線代表看來(lái)，提供醫(yī)生參與此類學(xué)術(shù)會(huì)議同樣也是拉近與醫(yī)生關(guān)系的重要一步。“有些級(jí)別較高的醫(yī)生實(shí)際上對(duì)于所謂的‘回扣’并不感興趣，但是他們有在學(xué)術(shù)上進(jìn)一步追求的需求，而我們就可以針對(duì)這方面需求來(lái)提供服務(wù)。”上述醫(yī)藥代表告訴E藥經(jīng)理人?！叭绻t(yī)生是學(xué)術(shù)型的，他們就提供其講課、參加高端會(huì)議的機(jī)會(huì)，幫助他出名；如果醫(yī)生是關(guān)系型的，就請(qǐng)客送禮來(lái)搞好關(guān)系；如果醫(yī)生是資源型的，就在他身上投錢，投入越多，開(kāi)出的處方藥就會(huì)越多?！?/p>

實(shí)際上，絕大多數(shù)醫(yī)藥代表似乎已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)同這一職業(yè)所蘊(yùn)含的銷售屬性?！皩?duì)于公司來(lái)說(shuō)，無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)推廣，銷量仍然是最終目的，如果沒(méi)有銷量，什么都是空的，從上到下所有的老板可能就坐不住了?！币舱虼耍M管從行業(yè)整體而言，對(duì)于合規(guī)的要求越來(lái)越嚴(yán)格，不管是本土企業(yè)還是跨國(guó)公司，都正在出臺(tái)相應(yīng)的內(nèi)部規(guī)章制度來(lái)明確醫(yī)藥代表哪些事情能做，哪些事情不能做，但在醫(yī)藥代表看來(lái)，在完成不了既定任務(wù)的情況下談合規(guī)都是空談。

備案制之爭(zhēng)

2017年2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》，這是既國(guó)務(wù)院2015年取消醫(yī)藥代表專業(yè)技術(shù)人員職業(yè)資格許可認(rèn)定之后，第一次在國(guó)家層面上提出“醫(yī)藥代表備案制”的概念，也是首次明確醫(yī)藥代表的工作職能，即“只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。

而另外一條不能忽略的表述是，“失信行為將被列入個(gè)人信用記錄”。這也即意味著，醫(yī)藥代表的失范行為，未來(lái)將與自己的生活如貸款、出國(guó)等緊密相連，而諸如帶金銷售等行業(yè)潛規(guī)則未來(lái)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)也將極大提高，且轉(zhuǎn)移至醫(yī)藥代表自身，而這正是讓諸多醫(yī)藥代表感到無(wú)可奈何的地方。

上海一家制藥公司醫(yī)藥代表告訴E藥經(jīng)理人，盡管公司內(nèi)部已經(jīng)出臺(tái)了相關(guān)的準(zhǔn)則，明確要求不能向醫(yī)生給回扣，但是每月的銷售指標(biāo)卻沒(méi)有任何變化，通過(guò)正常的銷售途徑根本無(wú)法完成所規(guī)定的銷量。因此，一旦有當(dāng)月指標(biāo)未完成的情況，自己的做法往往先“壓貨”，即按照正常指標(biāo)從公司要貨，但積壓在倉(cāng)庫(kù)中，再慢慢想辦法把未完成的指標(biāo)處理掉，這個(gè)過(guò)程中自然就無(wú)法再嚴(yán)格按照公司要求來(lái)進(jìn)行。要么承擔(dān)未完成任務(wù)的經(jīng)濟(jì)損失，要么承擔(dān)違規(guī)的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一些一線醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，似乎已處于兩難境地。

但對(duì)于合規(guī)方面一直做得較好的醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，備案制所帶來(lái)的影響似乎并沒(méi)有那么大。一家跨國(guó)藥企的醫(yī)藥代表告訴E藥經(jīng)理人，以他目前所處的成都地區(qū)為例，在工作過(guò)程中產(chǎn)生的所有費(fèi)用都有明確的標(biāo)準(zhǔn)，如在進(jìn)行科室會(huì)時(shí)宴請(qǐng)醫(yī)生的標(biāo)準(zhǔn)為每人300元，自己所屬的制藥企業(yè)會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的第三方公司對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行隨機(jī)抽檢，包括宴請(qǐng)的人數(shù)、地點(diǎn)、科室會(huì)的內(nèi)容等全部需要一一進(jìn)行核實(shí)，從而避免不合規(guī)的情況發(fā)生。因此即便是經(jīng)過(guò)備案，對(duì)于自己工作的開(kāi)展也不會(huì)有不利影響，反而能夠在一定程度上使得對(duì)這份工作的認(rèn)同感加強(qiáng)。

實(shí)際上，此前已有多地陸續(xù)做出了關(guān)于醫(yī)藥代表備案制的嘗試，如2007年，安徽省發(fā)布《關(guān)于對(duì)藥品銷售人員實(shí)行備案管理的通知》，山東省也自2008年5月10日起啟動(dòng)藥品營(yíng)銷人員備案系統(tǒng)，湖北省則是在2016年發(fā)布《關(guān)于實(shí)行藥品批發(fā)企業(yè)關(guān)鍵崗位人員登記報(bào)告制度的通知》。

雖然目前尚未有來(lái)自國(guó)家層面具體的醫(yī)藥代表備案細(xì)則出臺(tái)，但既然有備案，勢(shì)必就有準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。到目前為止，國(guó)內(nèi)關(guān)于醫(yī)藥代表的資質(zhì)判斷只有RDPAC出臺(tái)的醫(yī)藥代表專業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目（MRC）。從2005年開(kāi)始，RDPAC便開(kāi)始在會(huì)員公司中推行該培訓(xùn)項(xiàng)目，旨在提高醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)，規(guī)范其推廣行為，從而更好地發(fā)揮醫(yī)務(wù)人員與制藥企業(yè)之間的橋梁作用。通常，新人入司一段時(shí)間后會(huì)報(bào)名參加該項(xiàng)目培訓(xùn)并進(jìn)行考試。然而其目前僅在RDPAC會(huì)員企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展，并非面向社會(huì)公開(kāi)考試的“資格認(rèn)證”類項(xiàng)目，因此絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表仍然沒(méi)有一個(gè)合理的培訓(xùn)路徑。

在RDPAC法務(wù)總監(jiān)李建國(guó)看來(lái)，這樣的培訓(xùn)對(duì)于醫(yī)藥代表的成長(zhǎng)必不可少。回顧過(guò)去，第一代醫(yī)藥代表基本都是醫(yī)生出身，且最早的時(shí)候全國(guó)醫(yī)藥代表不過(guò)20人左右，而如今隨著醫(yī)藥代表人數(shù)的逐漸增多，準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)也逐漸模糊，并且由于維護(hù)客情關(guān)系等的需要，更多沒(méi)有專業(yè)背景但社會(huì)活動(dòng)能力非常強(qiáng)的人也加入到了醫(yī)藥代表的隊(duì)伍中來(lái)。因此李建國(guó)強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥代表備案的門檻一定要有，即所謂的“登記”，并非是任何人想來(lái)就可以來(lái)。但門檻如何設(shè)置則是一個(gè)技術(shù)性的問(wèn)題，原則上，醫(yī)藥代表最起碼應(yīng)具備基本的專業(yè)知識(shí)，至少是具備醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或者生物學(xué)等相關(guān)學(xué)歷背景。