孟圓

（哈爾濱商業(yè)大學(xué)　會計學(xué)院，黑龍江　哈爾濱　150028）

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M公司應(yīng)收賬款管理研究

孟圓

（哈爾濱商業(yè)大學(xué)會計學(xué)院，黑龍江哈爾濱150028）

[摘要]以生產(chǎn)銷售化工原料的M公司近年來應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年降低，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)不斷增加。應(yīng)收賬款管理中存在信用管理部門對客戶信息掌握不充分，信用管理工作不到位，缺乏有效的催賬手段和績效考評體系，賬款回收難等問題。其原因收賬款相關(guān)的人員缺乏風(fēng)險防范意識，企業(yè)內(nèi)控制度、信用管理制度和銷售人員考核激勵機(jī)制不健全。M公司應(yīng)加快健全信用管理體制和績效考核制度，加強(qiáng)對賬齡動態(tài)監(jiān)督與管理，鑄就催賬壁壘，適時引進(jìn)賬款回收的保理業(yè)務(wù)，提高管理效果，以加快企業(yè)資金的高速、有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款；信用管理現(xiàn)狀；管理研究現(xiàn)狀；問題及成因；對策

一、M公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

M公司的應(yīng)收賬款的前期資信調(diào)查及授信情況主要由信用管理部門負(fù)責(zé)，首先會對銷售部門反饋的客戶的財務(wù)信息進(jìn)行分析，之后再根據(jù)M公司的相關(guān)制度和規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)授予客戶一定的信用期限及額度并告知銷售部門，實(shí)際決定權(quán)仍在銷售部門。信用部門對客戶的授信多半是根據(jù)銷售部門提供的客戶資料、網(wǎng)上資料及對客戶的簡單走訪進(jìn)行判斷，銷售部門是否因?yàn)闃I(yè)績問題而提供虛假客戶資料，并且所確定的授信額度等僅作為銷售部門與客戶談判的一個參考值而已，銷售部門為了擴(kuò)大銷售額可以經(jīng)公司審批提高授信額度及時限，這也使得公司的應(yīng)收賬款前期的信用管理工作失去了意義。M公司近五年的應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)如下表：

在國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)庫中查詢可知化工原料身產(chǎn)銷售行業(yè)近五年平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率集中在11.5左右，M公司2010-2014年此值遠(yuǎn)不如這一均值。另外，在賬齡較大及逾期款項(xiàng)方面，M公司該類賬款平均余額占應(yīng)收賬款總額的65%左右，公司的這部分大齡、期賬款中，約有56%左右可以在逾期或接到警告后一個月內(nèi)客戶自行還款，約16%的部分在客戶第二次購貨之前付清，便于下次能夠順利的實(shí)現(xiàn)賒購，還有約21%左右部分需要信用部門、銷售部門人員聯(lián)合進(jìn)行催收，且收回難度較大，剩余的7%左右的部分則只能依靠法律途徑解決，且基本無法收回只能計入壞賬。

信用管理部門僅僅簡單的采取月例會商議和電話催收相結(jié)合的方式，對未回收款項(xiàng)進(jìn)行追討。只有那些欠款數(shù)額較大、逾期時間較長的賬款才會以文件形式邀請銷售部門共議討債措施，一起催繳這部分應(yīng)收未回流款項(xiàng)，一旦以上兩種辦法行不通，才請公司法務(wù)部門出面走法律途徑進(jìn)行追討款項(xiàng)。

二、M公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及成因

(一)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

1.對客戶信息掌握不充分，信用管理工作不到位

賒銷對方資信的調(diào)查與評定主要有銷售部門和信用管理部門經(jīng)手，M公司的銷售人員有銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員，一般有業(yè)務(wù)人員洽談交易，重大交易都有經(jīng)理把關(guān)，交易談定后就交由信用管理部門負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款收回工作。在對方通關(guān)第一關(guān)的關(guān)主—銷售部，接下來就要面對信用管理部門的第二道審核大關(guān)。這則要求銷售人員具有良好的財務(wù)知識、敏銳的商業(yè)觸覺及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。然而就M公司實(shí)際情況而言，銷售人員大部分為?？萍耙韵聦W(xué)歷，雖然有著較長時間的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是財務(wù)知識的儲備量還是比較缺乏，對客戶的財務(wù)報表的分析較為模板化和淺顯；公司的信用管理部門中也缺乏專家級的員工，導(dǎo)致信用管理機(jī)制不完善、審批流程難以實(shí)現(xiàn)有效地閉環(huán)管理，對應(yīng)收賬款的跟蹤管理不到位等問題。

2.缺乏有效的催賬手段和績效考評體系，賬款回收難度大

M公司在對待賒銷后未能及時回收的款項(xiàng)時，不按級別區(qū)分管理同一對待，不幸遇“釘子戶”、“賴賬鬼”時，依舊使用老一套，加大了催賬成本和風(fēng)險。

此外，對于銷售人員，M公司未能給予指導(dǎo)性培訓(xùn)，提高他們對風(fēng)險的識別能力和防范意識，不能夠及早發(fā)現(xiàn)可能產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收賬款。銷售人員對于產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收賬款承擔(dān)的責(zé)任不明確，也未有相應(yīng)的懲罰措施。導(dǎo)致銷售人員為了業(yè)績，愿意冒風(fēng)險將產(chǎn)品賣給一些高風(fēng)險的客戶。因?yàn)檫@并不會真正的影響到他們的收入。

(二)問題的原因解析

1.收賬款相關(guān)的人員的缺乏風(fēng)險防范意識；銷售人員為了打開市場，在進(jìn)入某個地區(qū)之初搶占市場，沒有敏銳的風(fēng)險防范意識，沒有對客戶的信息充分的了解，對客戶的償債能力信息搜集不夠，在溝通中對信息的捕捉能力也不夠。信用管理部門由于對客戶信息掌握不充分，使得其對客戶的授信工作也失去了本來的意義，加之其績效管理的局限性，間接導(dǎo)致對信用額度及時限調(diào)配的盲目性。

2.企業(yè)缺乏完善的內(nèi)部控制制度和信用管理制度；企業(yè)對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險沒有進(jìn)行評估，所以對其產(chǎn)生的風(fēng)險未能得到重視。在信息傳遞和部門與部門之間的溝通過程中，也存在著信息傳遞滯后與失真，由于M公司最初是由銷售部人員與客戶接觸，而之后又是由信用管理部門負(fù)責(zé)信用評估與催賬，導(dǎo)致信控人員沒有充分與客戶接觸，從而獲取的信息不夠準(zhǔn)確。

3.銷售人員考核激勵機(jī)制不健全；目前M公司銷售人員的工資主要依賴銷售提成，這就意味著銷售人員的工資直接與銷售業(yè)績相關(guān)，M公司的銷售人員其績效僅僅只看其銷售了多少產(chǎn)品，而不是看其帶來了多少的資金流入。所以導(dǎo)致銷售人員沒有職責(zé)對應(yīng)收賬款沒有進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn)。忽視了將銷售人員的工資與應(yīng)收賬款壞賬的產(chǎn)生給企業(yè)帶來的損失掛鉤，這也是M應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的一方面原因。另外，2012年金融海嘯之后全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，加之今年由于人口紅利效應(yīng)的減弱，國內(nèi)產(chǎn)能過剩等等較不利的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，惡化了公司債權(quán)貨款追收難的局面。

三、完善M公司應(yīng)收賬款管理的對策

(一)健全公司的信用管理體制和績效考核制度；有效的信用管理制度必須能夠清晰的反映出客戶的信用狀況，最直觀的反映方式就是用數(shù)據(jù)說話。M公司相關(guān)工作人員必須以已保存的客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，定期更新對方的信息并做量化分析，結(jié)合5C信用評價原則，對與我方有往來交易的債務(wù)人的資信進(jìn)行客觀評價。同時建立起與回款、利潤掛鉤的銷售、信管人員的績效考核機(jī)制，避免盲目賒銷和授信。

(二)賬齡動態(tài)監(jiān)督與分級管理；對方所欠款項(xiàng)存續(xù)時間越久，代表我方所付出的資金時間成本越大，對方“賴賬”的可能性也就越大。而且市場和經(jīng)營形式瞬息萬變，對應(yīng)收賬款的管理和分析必須做到：時時更新對方信息和動態(tài)，時時制定適宜的催收計劃。M公司可以根據(jù)行業(yè)水平以及以往的賬齡情況，將賬齡劃等級分類，將自身與行業(yè)水平進(jìn)行比較，找到差距從而發(fā)現(xiàn)問題。同時要對賬齡進(jìn)行時時動態(tài)記錄與管理，并且出具分析報告，提高管理效果。

(三)鑄就72變催賬壁壘，應(yīng)對債務(wù)人的風(fēng)云變幻；當(dāng)貨物到達(dá)買方以后，按合同約定提示對方付錢，對逾期債務(wù)視而不見之買方驚醒二次提示，逾期超時過久則啟動“賴賬”應(yīng)對模式。經(jīng)過以上程序仍未收回的應(yīng)收賬款，為降低催款成本及風(fēng)險，應(yīng)該尋找專業(yè)人員協(xié)助催收，降低催收成本的同時也降低了壞賬風(fēng)險。

(四)適時引進(jìn)賬款回收的保理業(yè)務(wù)；適當(dāng)?shù)牟扇?yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是指企業(yè)將應(yīng)收賬款賣給銀行，通過折扣的優(yōu)惠，提前獲得資金，從而使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)加快，減少應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)閴馁~呆賬的可能性。另外，建立應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，可以增加企業(yè)的銷售能力，在與客戶簽訂合同時，對于信用期限的要求可以適當(dāng)?shù)姆诺?，從而企業(yè)的銷售量可以有一定幅度的提高。

四、結(jié)論與啟示

本文以M公司應(yīng)收賬款管理為例，分析公司該項(xiàng)工作中存在的主要問題及根本原因，并在這些原因基礎(chǔ)上探討出M公司賬款管理的改進(jìn)方向和具體措施。本文的結(jié)論與啟示如下：

第一，健全的信用管理體制和績效考核制度能夠幫助公司做好事前準(zhǔn)備，防患應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險于未然；第二，對于應(yīng)收賬款的管理應(yīng)采取動態(tài)監(jiān)管，而非靜態(tài)記錄管理，動態(tài)管理能夠適時掌握客戶動向，及時調(diào)整催款策略；第三，對于極難回收的款項(xiàng)，為減低成本和風(fēng)險應(yīng)靈活進(jìn)行處理，采取第三方代為催收或直接進(jìn)行保理業(yè)務(wù)，加快企業(yè)資金的高速、有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

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[責(zé)任編輯：劉玉梅]

[作者簡介]孟圓(1992-)，女，哈爾濱商業(yè)大學(xué)會計學(xué)院碩士研究生。研究方向：財務(wù)管理理論與實(shí)務(wù)。

[收稿日期]2016-02-19

[中圖分類號]F230

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]B