從個性特征因素來分析，人有避免浪費(fèi)的愿望，不愿接受先前所投入成本白白浪費(fèi)掉的事實(shí)。股票投資，應(yīng)該避免受沉沒成本陷阱的影響，一旦被套，不要輕易盲目補(bǔ)倉。人們對當(dāng)前或未來的事做決策時，總會過分考慮過去發(fā)生的歷史成本和無法收回的成本，一旦在某方面投入金錢或時間后，會表現(xiàn)出繼續(xù)投入的巨大傾向。在以前的投資激勵下繼續(xù)執(zhí)行當(dāng)前的決策。而按標(biāo)準(zhǔn)化的決策觀，決策主要應(yīng)考慮未來的收益。為什么有些人進(jìn)入股市后一旦虧損，不是暫停行動而是繼續(xù)追加投入？有時明知已錯了卻不愿意終止決策？為什么有些人買入一只股票后一旦被套，不管未來漲勢如何，常常會越跌越買，美其名曰“攤低成本”？“攤低成本”是個什么鬼？這就引出沉沒成本及沉沒成本陷阱的概念。

前期投入會影響之后的決策。沉沒成本（Sunk Cost）是指由過去已發(fā)生的決策所付出的代價，而不能由現(xiàn)在或?qū)淼娜魏螞Q策改變的成本。這些包括投入的時間、精力，金錢、投資等等，所謂“覆水難收”。沉沒成本陷阱是一種不理性行為，指的是人們一旦在某方面投入金錢或時間后，會表現(xiàn)出繼續(xù)投入的巨大傾向。人們對當(dāng)前或未來的事做決策時，總會考慮過去發(fā)生的歷史成本和無法收回的成本，在以前的投資激勵下繼續(xù)執(zhí)行當(dāng)前的決策。而按標(biāo)準(zhǔn)化的決策觀，決策主要應(yīng)考慮未來的收益。

著名學(xué)者Arkes和Blumer1985年做了個經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，要求參與者回答：“假設(shè)你花了100元買了張周末去密歇根滑雪的票。幾周后又花50元買了另一張周末去威斯康星滑雪的票，因?yàn)槟阌X得威斯康星滑雪會更好?？赡愫鋈话l(fā)現(xiàn)買的這兩張票是在同一個周末，不能退票，也無法轉(zhuǎn)讓。該如何選擇”？在61名被試者中，33人選擇去密歇根，28人選擇去威斯康星。即54%的被試放棄更有趣的威斯康星。理由是密歇根票貴。實(shí)際上，既然“你覺得威斯康星滑雪會更好”，那去威斯康星滑雪的人該多些，但受沉沒成本陷阱的影響，更多的人選擇了票貴而不一定是“滑雪會更好”的選項(xiàng)。

這個實(shí)驗(yàn)不是在真實(shí)情境下做出的。Arkes和Blumer，同年又在真實(shí)情景做了一次實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)選擇俄亥俄大學(xué)劇院的季票，有15元全價票，13元、7元折價票。問題：哪個組去劇院看演出多？通過查驗(yàn)票根發(fā)現(xiàn)，15元全價票這組看劇院表演的最多。為什么？前期投入最多。學(xué)者們研究1000多家公司的資料后發(fā)現(xiàn)，中途接手與白手起家相比，后者更多拓展了公司的業(yè)務(wù)，即使前景變壞。

在競標(biāo)項(xiàng)目報價或拍賣報價中，常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，人們競相報價那些起價很低的熱門項(xiàng)目或拍賣物品，最終常以高出實(shí)際價值數(shù)倍的報價成交。訪談發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槭艿礁偁帤夥盏母腥?，大家常會想，我一路競?biāo)過來，投入了這么多，最終不中標(biāo)可就太虧了。

總之，前期投入會影響之后的決策，人們常常一直固守著某項(xiàng)決策，盡管有明顯證據(jù)表明該決策是錯的。但是，如果人們在決策時是充分理性的，就會考慮現(xiàn)時的成本和收益，而不去考慮過去的成本和收益，因?yàn)檫^去的成本與現(xiàn)實(shí)的判斷沒有關(guān)系。

避免后悔的傾向。當(dāng)一項(xiàng)支出已支付且無法彌補(bǔ)時，人們?yōu)槭裁磿龀鲆恍┓抢硇詻Q策，即沉沒成本陷阱為什么會影響人們的決策？從個性特征因素來分析，人有避免浪費(fèi)的愿望，不愿接受先前所投入成本白白浪費(fèi)掉的事實(shí)。例如，如果賬面損失投資人不繼續(xù)投資，就等于承認(rèn)先前的投資被浪費(fèi)了的事實(shí)。

Arkes和Blumer1985年曾做了一個實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證這個結(jié)論。他們向被試問了這樣的問題問題1：作為一家航空公司的總裁，你已經(jīng)將公司的1000萬美元投入在一個研究項(xiàng)目中，目的在于研究一種不能被雷達(dá)探測到的飛機(jī)，也就是說，一種隱形飛機(jī)。當(dāng)項(xiàng)目已經(jīng)完成90%時，另一家公司已經(jīng)開始銷售隱形飛機(jī)。而且，那家公司的飛機(jī)在速度和成本方面似乎優(yōu)于你們公司生產(chǎn)的飛機(jī)。你該將剩下的10%的資金繼續(xù)投入項(xiàng)目以完成這架隱形飛機(jī)的設(shè)計制造嗎？問題2：作為一家航空公司總裁，你的雇員建議將公司的100萬美元投入資助一個研究不能被雷達(dá)探測到的飛機(jī)項(xiàng)目。然而另一家公司已開始銷售隱形飛機(jī)了。而且那家公司的飛機(jī)在速度和成本似乎都占優(yōu)。你該把100萬美元投入這個項(xiàng)目嗎？

結(jié)果，問題1：48名被試者，41人選擇繼續(xù)；問題2：60名被試者，50人選擇放棄。筆者在國內(nèi)也做了同樣的實(shí)驗(yàn)，發(fā)放了1428份問卷。結(jié)果，問題1：63%選擇繼續(xù)；問題2：65%人選擇放棄。其實(shí)，兩者要追加投入，市場前景都不好且都沒有競爭力。不同的是，問題1前期已投了1000萬美元。問題2前期沒有投入。

避免后悔的傾向，也是造成沉沒成本的主要因素。對后悔的預(yù)期促使人們選擇繼續(xù)投資。此外，人都有自我申辯、自我證實(shí)的傾向。為了保持與以往的決策一致，維護(hù)良好的決策形象，導(dǎo)致沉沒成本效應(yīng)并被滑入沉沒成本陷阱。這也是一種自我合理化過程。

還有不容忽視的一點(diǎn)，人們常常不愿意（有意或無意）承認(rèn)過去的錯誤。就個人而言，承認(rèn)決策失誤只是私事，只關(guān)系自尊。而在組織中，不正確的決策會從同事或上級那里招來非議甚至批評。所以，哪怕后來的決定加重了原來的錯誤，似乎也能在心理上更平衡些。

再從情境性上來分析，如果一項(xiàng)不理想的決策會招致嚴(yán)厲懲罰，管理人員往往就會把失敗的項(xiàng)目無限期拖下去，盡管沒有結(jié)果，至少可以避免被懲罰。所以，對某個項(xiàng)目初始投資越多，陷入沉沒成本陷阱的可能性越大。如果決策者要為初始投資負(fù)責(zé)，那么滑入沉沒成本陷阱的可能性就更高。