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        皮鞋油銷售策略

        2016-12-29 20:14:14翟鴻起
        特別文摘 2016年24期
        關鍵詞:廠方百貨店擦鞋

        翟鴻起

        20世紀20年代,上海有一位搞化學的學者,很有經(jīng)濟眼光,他根據(jù)市場需求,研制了一種黑皮鞋油,取名為華東牌,銷售勢頭非常好,繼而想開拓華北地區(qū)市場。當時北平有幾家較大的批發(fā)商認為推銷新產(chǎn)品,前期投入太大,不敢擔此風險。售品所北平批發(fā)部的經(jīng)營者便以大膽的開拓精神,承擔了頗具風險的華東皮鞋油華北地區(qū)的總包銷業(yè)務。經(jīng)過與廠方協(xié)商,擬了幾項條款:包銷一方在一年之內,打開北平地區(qū)市場,年銷售若干箱(每箱十二羅,每羅十二打,每打十二盒);廠方無償?shù)赝斗疟逼饺舾上洮F(xiàn)貨,以抵宣傳費支出。

        協(xié)議簽訂后,廠方將宣傳現(xiàn)貨如期發(fā)到了北平售品所批發(fā)部?;钣昧藗鹘y(tǒng)商業(yè)口訣:“人叫人千聲不語,貨叫人點手自來”,采用實物宣傳做引子,也就是說,先讓顧客得到實惠。這一招著實把顧客的心理琢磨到家了。

        首先,在售品所從業(yè)人員的親朋好友中,選擇出十多個十五六歲的男孩,每人發(fā)給一件坎肩兒,前后身印有“華東皮鞋油”字樣,一把椅子和一小馬扎,還有一小木箱,箱內裝有鬃刷、布條、防護紙卡,二十盒鞋油,外帶廣告牌一塊,上寫“華東皮鞋油,免費擦皮鞋”。有專人給他們講了擦皮鞋的要領之后,把孩子們分別安排在當時北平的鬧市區(qū),擦皮鞋攤出現(xiàn)的第三天,在北平市就傳開了?!按蠼稚嫌邪捉o你擦皮鞋的,一分不要。”人們奔走相告。

        擦鞋的孩子們每天準時到達指定地點,個個認真干活,按時收工,到批發(fā)部領一天的工錢。一眨眼,一個月過去了。這天都九點了,擦鞋的小孩怎么沒出攤啊?人們又等了一會子,不耐煩地走了?!鞍撞疗ば灰X”一夜之間銷聲匿跡了。

        凡是在擦鞋攤上擦過皮鞋的人,都說這華東皮鞋油真的不錯,買別的牌子不也得花錢嗎,就買華東牌的吧!于是人們就到附近的百貨店買華東皮鞋油,得到的答復就倆字,“沒有”。

        明明是在擦鞋攤上白擦的皮鞋油,人家小孩還說“您認準嘍,華東牌”,這百貨店怎么就會沒有哪!

        市面上的需求信息,一陣風就刮到了東曉市。打聽華東皮鞋油的人就跟中了魔似的,東曉市當時是北平最大的百貨市場,也是百貨商情的集聚點。在東曉市有一位“跑合”的,名叫王樹常,干的營生如同今天的“中介”。這個人在百貨行批發(fā)業(yè)務中,可稱得上手眼通天,消息靈通,非同一般。華東皮鞋油的消息,就是他傳到東曉市的。在早市上人們圍著他,打聽華東皮鞋油的事。可他從來不當著眾人傳行情,有人問他,他就是一笑了之??蓪α硗庖恍┤?,則是叫到廟門的墻根咬耳朵,說完之后還囑咐一句:“現(xiàn)錢取貨?。 ?/p>

        那時批發(fā)部跑外的推銷出去的貨,一般的都要四五天之后才能把款收回來。這次可不然,凡是到批發(fā)部買華東皮鞋油的,一律交現(xiàn)金提貨。一時各零售商紛紛用現(xiàn)款提華東皮鞋油,以應門市的急需。

        這場華東皮鞋油銷售的始末,是采取了欲擒故縱、先付出后取得的策略。售品所用廠家發(fā)出的宣傳貨,賺了一大筆現(xiàn)金。于是,電告廠家大批發(fā)貨。就這樣,在預期之內,為華東皮鞋油在北平得以暢銷打開了市場。

        (摘自《非常關注》 圖/黃煜博)

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