◎李強*　董文淵

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“中醫(yī)藥文化”產(chǎn)業(yè)的營銷模式

◎李強1*董文淵2

營銷模式可謂是一個公司、一個集團的核心與靈魂，那么對于中醫(yī)藥文化這樣內(nèi)涵豐富、歷史悠久的可敬可畏的時代先鋒來講，如何優(yōu)先占領(lǐng)市場與更好的開發(fā)這片沃土，儼然成了這個時代所共同思考的問題。本文結(jié)合自己所在的中醫(yī)藥文化初生企業(yè)單位（濟南本草緣源文化傳播有限公司---“創(chuàng)青春”創(chuàng)業(yè)大賽參賽項目）針對推廣模式、銷售模式、售后模式這三個方面，表達一下自己的拙見。

推廣模式

ATC（Advertisement To Customer廣告對個人）

宣傳部。

設(shè)置宣傳部這樣一個獨立的部門，由3名固定公司成員和不固定外界成員組成。組長一名。三名成員中一人負責(zé)媒體宣傳、一人負責(zé)平面宣傳、一人負責(zé)立體宣傳。

廣告媒介。

媒體宣傳： TV、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等。

平面宣傳：KT展板、戶外展牌等。

立體宣傳：開發(fā)布會、發(fā)宣傳單、海報等。

讓“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度”成為本企業(yè)的代名詞

優(yōu)質(zhì)服務(wù)所存在的環(huán)節(jié)：產(chǎn)品包裝—產(chǎn)品儲存—貨物運輸—貨物配送—裝卸搬運—流通加工—物流信息—分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計（初期已與物流單位合作的方式進行）—貨品管理—物流網(wǎng)點內(nèi)部物流管理-顧客。

服務(wù)理念。承諾90%，做到103%。給顧客帶來一種溫馨和諧的消費體驗。

銷售模式

GTC（Groups To Customer小組對個人）

兩大部門

公司內(nèi)部設(shè)置有關(guān)于中醫(yī)藥文化的的兩個大的部門，其中每個部門又各設(shè)有n個小組。

總計24個“云”小組：中醫(yī)部有“名家心路”云組、“理論研究”云組、“軒岐論壇”云組、“名師講堂”云組、“專題筆會”云組、“醫(yī)派源流”云組、“醫(yī)界春秋”云組、“醫(yī)史博覽”云組、 “文獻長廊”云組、 “文壇醫(yī)事”云組、“文博天地”云組、“醫(yī)方賞析”云組、“汲古書齋”云組、“東籬風(fēng)韻”云組、“書山清響”云組、“醫(yī)籍文詞”云組、“文化語絲”云組、“養(yǎng)生旨趣”云組、“青燈醫(yī)話”云組，共計19個小組；中藥部有“映像微植”云組、“嘉木有約”云組、“百草多情”云組、“草根智慧”云組、“藥食同源”云組，共計 5個小組?？傆?4個“云”小組。每小組一名組長，該24個小組即為中醫(yī)藥所包含的各類文化分支。

“云”小組成員：每個小組的人數(shù)保證有3名固定的公司內(nèi)部人員以及不固定的公司外部中醫(yī)藥類專業(yè)的在職工作人員（具體數(shù)量根據(jù)客戶量隨時進行動態(tài)調(diào)整，按小時支付費用）。這些分支彼此看似分離實則交叉。其中的交叉點即為“云”。

“云”計算與“互聯(lián)網(wǎng)+”：“云”計算［4］與當今 “互聯(lián)網(wǎng)+”［5］等智能模式與中醫(yī)藥文化。公司在成立初期，利用互聯(lián)網(wǎng)+中醫(yī)藥的模式，將會盡快建立自己的所屬網(wǎng)站，并鏈接至微信、微博、QQ等互聯(lián)網(wǎng)交流軟件，顧客在網(wǎng)站上可以注冊自己的賬號，進而有了自己的獨立專區(qū)。網(wǎng)站設(shè)計過程中會增加個人信息的興趣愛好這些基本信息，利用“ 云”計算模式客服人員會第一時間得出喜愛及需要這一結(jié)論，并在顧客允許的情況下快速的調(diào)集各小組成員迅速組建適合客戶個人的私人訂制小組。該小組成員在顧客允許的情況下方可進入顧客的私密專區(qū)，以確?？蛻舻拿孛芎透黝愲[私。接下來小組成員會根據(jù)顧客的需要推出屬于個人的理想產(chǎn)品，待顧客滿意了之后就可以在私人專區(qū)購物愛好角落里購物了。而該專區(qū)也是小組與顧客文化交流、思想交流的秘密花園了。

本銷售模式的優(yōu)點：私密化、人性化、便捷化、互動化、網(wǎng)絡(luò)化、普及化、經(jīng)濟化、數(shù)據(jù)化、促進就業(yè)。

本銷售模式的缺點：耗資大、員工工作量大、員工數(shù)目需求多。

銷售策略

抽象消費 Abstract consumer與具象消費The specific consumption：抽象消費即是以語言文字交流為媒介的、在精神主導(dǎo)下的、非物質(zhì)的動態(tài)消費。

以中醫(yī)藥文化代表人物、中醫(yī)藥專著、中醫(yī)藥文章、中醫(yī)藥科技、道地藥材、特定植物等中醫(yī)藥相關(guān)的可以具體化的人事物為基礎(chǔ)的；以手工藝文化創(chuàng)意品、科技產(chǎn)品等為載體以及以信息技術(shù)、雜志期刊、廣告等為傳播媒介，在理性或感性等精神狀態(tài)主導(dǎo)下的、物質(zhì)的消費狀態(tài)稱之為具象消費。

面向群體-主要面向文學(xué)底蘊比較深厚的人群和生產(chǎn)價值較高的人群即品味較高并且獨特的人群。

優(yōu)點：創(chuàng)造出的價值高、容易樹立品牌、顧客能獲得較大的收益。

缺點：易產(chǎn)生兩極分化。

心理消費In the heart consumer與生理消費Physical consumption-以滿足心理需求、精神需求、知識需求為目的的一種以中醫(yī)藥文化為基礎(chǔ)的表觀消費方式。

在消費者的各方面需求合理的條件下，以一定的中醫(yī)藥文化衍生物為載體的形式滿足顧客需要的一種消費方式。

面向人群其主要面象精神需求比較強烈的人群亦即男女關(guān)系、從屬關(guān)系、朋友關(guān)系。

優(yōu)點：可促進消費。

缺點：易產(chǎn)生盲目消費。

版權(quán)消費The copyright of consumption 與 所有權(quán)消費The ownership of the consumer-版權(quán)消費即通過利用中醫(yī)藥文化由廠家一方自策自創(chuàng)自產(chǎn)的商品，通過傳播媒介，將商品到達消費者手中的一種消費方式。

所有權(quán)消費即策劃、創(chuàng)意由消費者提供，消費者在整個過程中扮演了造物者的角色、而我方只是起到了加工的作用，亦可稱“搬運工”，即消費者自編自導(dǎo)自演自己心儀的中醫(yī)藥文化產(chǎn)品的一種消費模式。

面向人群主要面向具有創(chuàng)新性思想與頭腦的消費人群亦即家人、親人、愛人。

優(yōu)點：能夠獲得最大的收益與最大的滿意度。

缺點：工藝流程種類復(fù)雜度增加。

三方互動式關(guān)聯(lián)消費The three interactive Internet consumption-三方互動消費即在公司、消費者、固定的中醫(yī)藥文化溝通媒介三方之間通過信息的溝通與交流從而達到人性化的物質(zhì)交換、文化交流、精神互解之目的的消費體系中的一種比較規(guī)范的消費方式。

面向人群：主要面向普通職業(yè)的大眾化人群。

優(yōu)點：人群基數(shù)較大，消費比重較大、促進消費。

缺點：在追求實惠的情況下、易忽略質(zhì)量、進而不利于品牌的建立。

職業(yè)消費Consumption of identity與專業(yè)消費Professional consumption-所謂職業(yè)消費就是相同領(lǐng)域內(nèi)的不同層次人群之間因關(guān)系而引發(fā)的一種文化消費方式，比如說學(xué)生和老師。

所謂專業(yè)消費就是不同領(lǐng)域內(nèi)的各類人群之間因關(guān)系而引發(fā)的一種文化消費方式，比如說中醫(yī)專業(yè)和中藥專業(yè)。

面向人群主要面向職業(yè)觀念特強烈的一部分人群亦即醫(yī)生、老師、學(xué)生、白領(lǐng)、藍領(lǐng)等。

優(yōu)點：加深促進顧客與友人的關(guān)系，快速擴大本公司的知名度。

缺點：不易打開市場。

物流體系模式

H-Q-Q（Hardcover-Fast-Quality精裝-快捷-優(yōu)質(zhì)）

初期將采取公司與物流單位合作的方式進行。設(shè)計自己的特色外包裝加之快捷的優(yōu)質(zhì)的物流組建本公司的特色體系。

售后模式

MTC（Maintenance To Customer維修隊對個人）

售后部

設(shè)置售后部這樣一個獨立的服務(wù)部門，由3名固定公司成員組成。一人負責(zé)計劃維修小組，一人負責(zé)改善維修小組。兩個小組需要時時維護好與商品生產(chǎn)商的關(guān)系，保證售后工作的穩(wěn)步良好進行。

計劃性服務(wù)（PM-Planning Service）-對產(chǎn)品的性能做出預(yù)期性的評價，以便及時的對產(chǎn)品的養(yǎng)護做好應(yīng)有的服務(wù)。

優(yōu)化性服務(wù)（CM-Corrective Service）-在承諾的標準框架范圍之內(nèi)，我方時時要持有全權(quán)負責(zé)的態(tài)度，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最高效的理念去幫助顧客解決產(chǎn)品出現(xiàn)的任何問題。

崇高理想

優(yōu)秀的企業(yè)不僅僅是產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，銷售量大，更重要的是保證整個流程（"策劃→制造→流轉(zhuǎn)→消費者→售后跟進"）在高要求、高標準、高質(zhì)量的條件下完成。同時，要時時刻刻站在顧客的角度來考慮問題，具體內(nèi)容如下。消費者的思想觀念、消費者的物質(zhì)需求、消費和的精神需求、消費者的心理需求、消費者的個人利益、消費者的集體利益、消費者的家庭利益、消費者的師生關(guān)系、消費者的身體健康及養(yǎng)生、消費者的愛美之心及強烈的時代潮流感與需求、消費者的生活困窘、消費者的內(nèi)在困惑、消費者的交際圈、消費者的身份與氣質(zhì)、消費者的身份與學(xué)識、消費者的能力與身份、消費者的綜合素質(zhì)等等。綜合分析，有的放矢已實現(xiàn)創(chuàng)出品牌，做好服務(wù)，顧客滿意的崇高理想。

［資助項目］山東中醫(yī)藥大學(xué)大學(xué)生研究訓(xùn)練（SRT）計劃資助項目（項目編號201510441033）。

［★通訊作者：李強］

（作者單位：1.山東中醫(yī)藥大學(xué)；2.陜西省榆林市定邊縣醫(yī)院）