文 / 劉華慶

業(yè)績不好？看這家有900位營銷人員的大企業(yè)怎么提升

文 / 劉華慶

客戶獲取、訂單達(dá)成、續(xù)單，直至公司全年業(yè)績的達(dá)成，都需要全體營銷人員的全力以赴、勤奮努力。然而企業(yè)總是無法甄別、開發(fā)、挖掘出此類高素質(zhì)員工，精力多耗到各種小白身上。誰具有精英潛質(zhì)？哪個(gè)個(gè)體更有效率？誰能幫你提升整個(gè)系統(tǒng)的銷售業(yè)績？

年關(guān)將至，可年初定的6000萬銷量任務(wù)還差一大截，今年想要實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)盈利的計(jì)劃又泡湯了！S公司的營銷老總很頭疼，面對各個(gè)區(qū)域報(bào)過來的業(yè)績表，不知道如何向公司交代。但這位老總發(fā)現(xiàn)，同樣是重點(diǎn)銷區(qū)，四川、河南的兩支團(tuán)隊(duì)，銷量差異之大，簡直一個(gè)天上，一個(gè)地下！

一個(gè)只完成了一半，一個(gè)達(dá)成率居然超過30%。

營銷學(xué)專家曾祥文曾講過一個(gè)例子：某家企業(yè)整年銷售業(yè)績不太好，其中卻有個(gè)別終端銷量特別好。通常銷量好的地方，業(yè)務(wù)人員往往勤奮努力，熟悉產(chǎn)品，了解當(dāng)?shù)厥袌?，直接面對問題解決問題，能很從容地處理好公司與客戶之間的關(guān)系。

顯然，恰是完不成業(yè)績的那些人員拉低了銷售業(yè)績的整體水平。可見，公司全年的績效達(dá)成與業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)息息相關(guān)。

在一個(gè)規(guī)模龐大的銷售團(tuán)隊(duì)中，好的特別好，差的特別差，如果中間再加一些濫竽充數(shù)的，領(lǐng)導(dǎo)管起來就已經(jīng)不是頭疼的問題了，而是要命！銷量任務(wù)？效率？想都別想……對于一個(gè)銷售系統(tǒng)來說，管理區(qū)域越分散，越難及時(shí)把握每個(gè)人的個(gè)體效率。

有沒有一種方法可以通過過程管理提高每個(gè)業(yè)務(wù)人員的營銷素質(zhì)，提高每個(gè)個(gè)體的工作效率，讓每個(gè)個(gè)體在均衡發(fā)展下完成各自的銷售任務(wù)，繼而完成公司整體的銷售目標(biāo)？

營銷“飛虎隊(duì)”，個(gè)個(gè)精英

作為鐵騎力士集團(tuán)營銷管理專員，周敏日常最看重兩件事：一是整體銷售業(yè)績下的個(gè)體產(chǎn)出，二是每個(gè)銷售人員的自主成長。

這家以飼料、食品、牧業(yè)為主要生產(chǎn)研究方向的國家級大企業(yè)，就因綜合成長能力以及銷售團(tuán)隊(duì)中的“狼性”而聞名業(yè)內(nèi)。

在成都的經(jīng)營總部，每隔兩天，四川省鐵騎力士集團(tuán)的飼料事業(yè)部營銷管理專員周敏，都會(huì)詳查一下i到位管理系統(tǒng)中的銷量情況！翻開手機(jī)，看看豬飼料銷售增長了多少，雞飼料增長了多少，嗯不錯(cuò)，銷售業(yè)績總量又提升了，而且幅度還不小，相較計(jì)劃任務(wù)提升了足有13%呢！想起以前每次為銷量完不成而糾結(jié)的日子，現(xiàn)在真是太輕松了。

再點(diǎn)開營銷人員的名單，看看小張銷量完成了多少，小李多少……一個(gè)一個(gè)往下看！當(dāng)周敏女士看到小劉這兩天業(yè)績空白時(shí)，趕忙點(diǎn)開小劉的頭像，發(fā)現(xiàn)什么計(jì)劃都寫得漂亮亮的，當(dāng)再點(diǎn)開小劉這兩天的出行軌跡記錄時(shí)，瞬間明白了！

軌跡顯示，他基本就沒怎么出去活動(dòng)過，可不任務(wù)為零嘛！接下來就是訓(xùn)話了！只不過，這樣的事情有了幾次后，小劉就被離開團(tuán)隊(duì)了！

小胡，跟小劉一樣，區(qū)別是他出行拜訪的軌跡都有，就是業(yè)績可憐的只有那么一點(diǎn)！只能證明一個(gè)問題，態(tài)度端正，但能力不足，結(jié)局和小劉一樣！

“以前我們每天就是使用電子版日報(bào)的形式，通過郵箱集中發(fā)送到指定的人員那里，然后由他們專門負(fù)責(zé)收集整理，到了月底再統(tǒng)一整理、總結(jié)，這些活，做起來相當(dāng)痛苦，而且，到底誰是怎么銷售的？做沒做？都不知道！”周敏女士說到。

而現(xiàn)在，這種移動(dòng)端地?cái)?shù)據(jù)收集、填制、自動(dòng)匯總方式帶來的好處就是，在你想要去了解、抽查、調(diào)取某一位營銷人員的相關(guān)信息時(shí)，隨時(shí)可以。

“其實(shí)我們選用i到位系統(tǒng)，并不是想把銷售人員嚴(yán)格管控起來，而是希望能讓大家更好地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。這個(gè)系統(tǒng)中很多資源、信息都可以隨時(shí)隨地調(diào)出來使用，包括當(dāng)?shù)乜蛻舴植?、渠道分類、競品信息、市場需求。只要銷售人員勤奮認(rèn)真，都是精英的料子，就看你想做到什么程度?！?/p>

的確，今天的市場，一套優(yōu)質(zhì)的技術(shù)系統(tǒng)，已足以成就一個(gè)銷售精英團(tuán)隊(duì)。當(dāng)你想要將態(tài)度不端正者、能力不足者清除的時(shí)候，這個(gè)管理系統(tǒng)能讓你的底氣更足。

要精英型銷售，更要超黏型客戶

在市場環(huán)境發(fā)生重大變化的今天，價(jià)值鏈已經(jīng)變成了價(jià)值網(wǎng)。這意味著，企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員管理與合作伙伴服務(wù)，將會(huì)越來越同步，很多問題不再需要通過業(yè)務(wù)人員層層申報(bào)審批解決，只要主管人員愿意，隨時(shí)都可以通過管理系統(tǒng)監(jiān)測到每一地的市場動(dòng)向。

問題是，如何將合作伙伴也納入管理系統(tǒng)呢？如何能在管好自己人的同時(shí)，協(xié)同好合作伙伴？如何打消合作伙伴對這一平臺的安全顧慮？

事實(shí)上，飼料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到完全競爭的市場狀態(tài)，國家出臺了飼料行業(yè)安全條例和飼料生產(chǎn)許可證等硬性要求后，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的下游渠道變得越來越集中化、規(guī)模化。大經(jīng)銷商開始并購原來分散的小渠道；村鎮(zhèn)發(fā)展因涉及一些環(huán)保、規(guī)劃問題，都會(huì)設(shè)置禁養(yǎng)區(qū)，原來村鎮(zhèn)中的養(yǎng)殖戶，大多由幾頭豬擴(kuò)張到現(xiàn)在一個(gè)養(yǎng)殖場。集中后的渠道客戶變少了，在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛懈鼜?qiáng)的話語權(quán)，競爭壓力似乎比以前更大。

所以在提升營銷人員工作效率的同時(shí)，一定還要提升對客戶的服務(wù)效率。如何能隨時(shí)、集中的向客戶提供更好的服務(wù)，建立長期有效的合作關(guān)系？如何能讓客戶更多頻次地黏合到自己的平臺之上，以便隨時(shí)了解他們的需求變化？如何建立更多的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)定制化服務(wù)模式？

通常，鐵騎力士做的是：把握客戶信息，將其分類管理，以確保營銷人員長期的拜訪能夠落實(shí)到位！

在建立客戶信息檔案的時(shí)候，營銷人員會(huì)很細(xì)致地給客戶分層級，因?yàn)榉值脑郊?xì)越好管理，后期操作效率也更高！不同地區(qū)、不同營銷人員根據(jù)不同的情況會(huì)按照經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶劃分，因?yàn)槟硞€(gè)地區(qū)可能是經(jīng)銷商達(dá)不到的地方，大部分都是養(yǎng)殖戶；還有可能按照品類劃分，比如說有雞飼料，還有豬飼料；還可以按他們的需求劃分，大客戶是每年每月需求量多少以上的，小一點(diǎn)兒的客戶是每年每月需求量多少的……

傳統(tǒng)上，這樣的交叉分類常常導(dǎo)致管理上盤根錯(cuò)節(jié)，部門或者區(qū)域職責(zé)糾纏不清，最終再高效的營銷人員，也會(huì)被拖了后腿。而現(xiàn)在鐵騎力士之所以敢將客戶信息細(xì)分到如此程度，的確是因?yàn)樗麄兯玫膇到位管理系統(tǒng)，能夠提供個(gè)性化定制表單的制作、統(tǒng)計(jì)和分析，強(qiáng)大的后臺技術(shù)邏輯支持，即使再復(fù)雜的表單，也能個(gè)性化地定制出來，并且將這些信息共享在一個(gè)互通的平臺之上，幫他們完全解決此類問題。

除此之外，可能還會(huì)遇到這樣的問題：渠道商或養(yǎng)殖戶不愿意提供信息，或者與上游企業(yè)共用一個(gè)平臺，缺乏信任，“我有多少輛車多少人什么時(shí)間會(huì)配送到哪些區(qū)域，如果各種關(guān)聯(lián)信息泄露，怕競爭對手知曉，怎么辦？”對此，i到位給出的解決辦法是：怕丟失？所有數(shù)據(jù)都有備份；怕泄露？所有信息的導(dǎo)出都需要權(quán)限。

基于曾效力于銀行系統(tǒng)開發(fā)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，沒有什么是比他們更了解、更重視數(shù)據(jù)的安全性的，如果你對同比銀行的安全性都不信了，那就沒有哪款軟件是值得你信賴的吧！

就這樣，i到位還不甘于此

在實(shí)踐者周敏看來，銷售效率、客戶黏合，i到位已經(jīng)解決了她不少問題，但其實(shí)還可以更完美。日常管理中出現(xiàn)的那些瑣碎問題，正通過周敏一類的管理人員們不斷反饋給公司，這些數(shù)據(jù)對完善產(chǎn)品至關(guān)重要。比如，她希望依據(jù)所有客戶拜訪路徑和頻次建立區(qū)域熱能圖，全國性的、能隨時(shí)看得到變化的，以便支持公司某些及時(shí)的市場決策；比如她希望能有一個(gè)模塊輕松解決財(cái)務(wù)、銷售、售后三者之間的數(shù)據(jù)協(xié)同問題。

“事實(shí)上，我們已經(jīng)提升很多，我現(xiàn)在很多關(guān)于市場的想法，是以i到位這個(gè)系統(tǒng)平臺上的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的?！?/p>