方秀珍

日前，2016年瞻博網絡（Juniper Networks）大中國區(qū)合作伙伴峰會在昆明舉行，其對中國市場展開新一輪的全面沖擊，已在有序地準備中深度醞釀。在主題為“協(xié)作瞻愿景 創(chuàng)新博非凡”的瞻博網絡2016合作伙伴峰會上，大中國區(qū)總裁林小平表示，在過去的半年里，瞻博網絡大中國區(qū)超額完成任務，且公司已初步完成主要合作伙伴的更替……

會上，亞太地區(qū)渠道轉型被瞻博網絡提到重要日程。瞻博網絡亞太區(qū)合作伙伴和聯(lián)盟副總裁Mitch Lewis說：“瞻博網絡亞太區(qū)有宏偉的目標，這就是借助伙伴的力量獲得新客戶并使市場份額實現(xiàn)兩位數(shù)增長，為此瞻博網絡將以比競爭對手更快的速度進行協(xié)作、實施及調整?！?/p>

“We have to……”幾乎成為這位VP的口頭禪，它其實代表了瞻博網絡已吹響了中國陣地的“進軍號角”。

首要必解命題：“轉型”

近年來在中國市場，從一段時間的沉寂，到漸重新活躍在中國網絡市場舞臺，瞻博網絡已然理清了過去的困難，步入新時期發(fā)展正軌，且公司開始與媒體逐步展開互動。

應該說，瞻博網絡中國市場業(yè)績重新煥發(fā)活力，有賴于瞻博網絡業(yè)務新的靈魂人物林小平的努力。他綜合了中國人與西方人的性格特質，以深諳兩地國情及文化之道，將自身所積蓄的深厚技術功底與其職業(yè)生涯的豐富經驗有機融合，并生發(fā)出超強的商業(yè)能量。

自去年九月份正式加盟瞻博網絡以來，林小平通過不懈努力使公司中國區(qū)業(yè)務從下滑轉為增長。林小平將這個過程稱之為“打基礎”階段。

針對被林小平稱處在“良好契機”的中國市場，未來瞻博網絡將加強及優(yōu)化資源投入；重點強調整合內外合作，提高運營效率；加強市場宣傳及運作力度；積極部署重回高端市場戰(zhàn)略；在保證年增長率的同時為2017年打好基礎。

處在業(yè)務轉換期的瞻博網絡，如何在接下來的半年時間里實現(xiàn)新一輪的“進階”？推動并制定合作伙伴策略已成為關注焦點。對此，林小平再三強調，必須要“傾聽合作伙伴的聲音”。

投資精英伙伴以實現(xiàn)增量業(yè)務

為了保證實現(xiàn)新一輪的目標業(yè)績，瞻博網絡亞太區(qū)策略鎖定在三個動詞，即Align、Execute、Renew。這三個詞真實地概括了瞻博網絡大中國區(qū)市場近期及未來合作運營狀態(tài)。具體重點策略實際集中在兩點：一是將瞻博網絡的戰(zhàn)略及合作伙伴彼此優(yōu)勢互補；二是深度支持提升合作伙伴增值能力。

為順應客戶擁抱“軟件定義網絡”及云計算的發(fā)展潮流，瞻博網絡將完全從單純的產品提供及銷售狀態(tài)中轉型，從超前的理念、開放的架構及靈活的產品選擇、主動及顧問式手法、生命周期價值管理理念及虛擬化解決方案等角度出發(fā)服務于客戶；而合作伙伴必須基于傳統(tǒng)銷售、資金及物流、實施等角色進行發(fā)展，從而擁有軟硬集成能力、垂直行業(yè)解決方案專家及全方位的服務支持能力。

無論是廠商還是合作伙伴，轉變“企業(yè)理念”都是合作變革的核心。瞻博網絡及其合作伙伴必須從基于產品作銷售、運營為導向、各自獨立且僅作知識轉換的狀態(tài)，向面向解決方案、價值及持續(xù)業(yè)務的銷售導向轉變，從而形成一個具學習能力的“瞻博團隊共同體”。

新時期瞻博網絡的投資重點在于，協(xié)助合作伙伴成為系統(tǒng)集成商、解決方案提供商、云服務及托管服務商、增值經銷商或者軟件開發(fā)商，擁有定制化開發(fā)及服務專家的能力。

所以，瞻博網絡渠道負責人必須具有客戶引導能力、資源整合，價值導向及運營戰(zhàn)略等特性。為快速實現(xiàn)新業(yè)務增量，公司將采取多元的創(chuàng)新業(yè)務模式，以更好的激勵及投資協(xié)助精英伙伴進入空白市場；伙伴優(yōu)勢與瞻博網絡的實力充分融合，以期在半年時間內即可在垂直行業(yè)及區(qū)域市場獲得全面拓展。

上述一系列看似抽象的策略，其實已通過林小平及其大中國區(qū)團隊的運作，一步步落到實處。

High Touch高端客戶

強調戰(zhàn)術而非戰(zhàn)略是瞻博網絡新一年渠道策略的重心。為此，公司重點提出“Low Touch”和“High Touch”兩類運作手法。

前者即低接觸海量市場，重在推進合作伙伴覆蓋力度；后者則就關注核心高端客戶需求，除了提供高端產品外，廠家要調動全球及本地技術及服務等團隊力量，并要求相關核心層深入一線。

隨之，瞻博網絡大中國區(qū)業(yè)務部門作了相應調整。

云、下一代數(shù)據中心技術發(fā)展驅動新興OTT快速變革。林小平坦承，此前瞻博低估了OTT的業(yè)務速度。鑒于瞻博網絡大型核心路由器及安全產品在OTT行業(yè)實現(xiàn)了最快增長，公司會不斷推出適合需求的新產品。

開拓企業(yè)及運營商高端市場則是另一重點，這就是“2+1”戰(zhàn)略?！?”即OTT本身必然增速及瞻博將快速大范圍覆蓋；“1”則是為進軍“爭奪”企業(yè)及運營商“高地”作充分準備。

林小平說：“為了保持與高端客戶的延續(xù)合作，我們必須保持新產品技術領先于競爭對手3到5倍的各項指標；及時推出有別于其他廠家更高性能及高性價比的新產品?！?/p>

例如，作為核心網廠家的瞻博網絡與中國移動持續(xù)合作了14年，雖然客戶項目還在擴容，新業(yè)務不斷滲透，但是公司依舊強調新產品研發(fā)必須及時跟進保持與客戶黃金需求期同步，以避免錯過新的需求機會。

對此，瞻博網絡系統(tǒng)工程部總監(jiān)王棟深有體會。按慣例，瞻博網絡的產品從出臺到入市銷售的時間相差兩到三個月，而今天為用戶所熟知的PTX、MX2020等產品，除了滿足傳統(tǒng)的運營商、國企等采購流程較長的用戶需求，更與包括OTT在內的新興用戶所需發(fā)貨時間相適配。

MX產品以其高性能高效率而成為國內互聯(lián)網前十家公司標配。實際上，瞻博網絡的核心網絡產品已進入各大運營商組網測試中，有望在年底前測試過程全部完成。

海量業(yè)務跟進“Scorecard”積分卡模式

公司第二大重點調整策略，即深入地區(qū)市場。公司將銷售與服務于區(qū)域的渠道團隊進行合并，使銷售與不同區(qū)域的渠道經理共赴一線市場。

首先是部門職能架構調整。過去瞻博網絡渠道部負責渠道管理及商業(yè)市場銷售工作，自7月1日起，公司開始增加渠道資源，著重渠道管理效率，重心轉向關注和培養(yǎng)渠道合作伙伴。

瞻博網絡為了改變業(yè)務及團隊過于集中在以北上廣及成都為中心的東區(qū)及北區(qū)的傳統(tǒng)業(yè)務版圖的發(fā)展模式，公司從服務及運維的落單角度入手，結合省市合作伙伴優(yōu)勢來擴充銷售及技術團隊，以共同覆蓋其他區(qū)域客戶。

據了解，瞻博網絡新增部分核心代理商約6家，為了使新核代盡快融入并適應瞻博網絡的管理運作模式，“傾聽伙伴聲音”尤其被強調。

即就推進對重點省市區(qū)域市場和重點行業(yè)覆蓋及項目落地，瞻博網絡渠道部制定并更新式地推進了渠道“Scorecard”積分卡模式。除了增進渠道部與產品部的協(xié)作外，還將使增值分銷集成伙伴提升增量業(yè)務，加快對區(qū)域市場的覆蓋。強調渠道商及一線運維人員執(zhí)行能力，以更系統(tǒng)更正規(guī)的模式拓展渠道銷售。

“強調多元化其實重在使業(yè)務覆蓋不局限于瞻博模式。我們必須結合渠道優(yōu)勢，賦予渠道更多的職能，如優(yōu)勢互補推出本地行業(yè)解決方案，共同為空白行業(yè)或特定客戶及項目做整體部署并有效地執(zhí)行落地。”瞻博網絡渠道部總監(jiān)柯楷說。

談到中國區(qū)渠道具體策略，在瞻博網絡已任職9年的柯楷說：“瞻博網絡全球性的JPA program在過去的6年里，我認為不太接地氣；其間中國向亞太總部費勁地要到了針對中國本地的program，即DAP program，在中國運行得極好。經過一段時間的磨合，DAP的部分思路已進入JPA框架?！倍酉聛?，柯楷將繼續(xù)探索及推進“中國專用”渠道運營模式及獎勵激制。

結中國盟友布全球云局

在結盟中國戰(zhàn)略伙伴方面，瞻博網絡顯然在下一盤根深地固的全球棋局。這體現(xiàn)在選擇與聯(lián)想的合作上。

從產品層面上看，聯(lián)想的優(yōu)勢是PC+服務器+存儲與瞻博網絡的交換和路由完全吻合；從市場覆蓋模式來看，個人終端用戶也與大型企業(yè)及行業(yè)進行結合，所以雙方合作做“Networking plus Server”數(shù)據中心云是珠聯(lián)璧合。

針對數(shù)據中心和云，兩家的合作可謂強強聯(lián)手。在運營模式磨合及團隊業(yè)務運作、合作伙伴的互融等方面，即使90%的相關方案已完成，但前方依舊任重而道遠。

林小平說：“互聯(lián)網技術發(fā)展已然成熟，明年將是新興市場、企業(yè)及行業(yè)新需求爆發(fā)的黃金期。為此，從產品到市場覆蓋，我必須得為前瞻性的預測做好充分的準備?！?