夏添

中國經(jīng)濟的整體增速在近年來開始日趨平緩。而與經(jīng)濟密切相關地，企業(yè)日常經(jīng)營活動中生產(chǎn)資料的采購支出正在加倍地受到影響。在GDP的增長從常年的兩位數(shù)走向7甚至6的時候，作為企業(yè)重要生產(chǎn)資料之一的激光打印機市場，也從兩位數(shù)甚至高達20%～30%的年增長率開始走向平緩。

富士施樂打印機正在成為這一挑戰(zhàn)環(huán)境下真正的勝者—2015年，在整體銷量下滑、部分廠商單季度跌幅甚至高達4到6成的大環(huán)境下，富士施樂打印機自保持了所有季度的業(yè)務正增長—這在所有主流的激光打印機廠商中獨此。在剛有統(tǒng)計數(shù)據(jù)的2016年第二季度，富士施樂以接近10個點的占比超越多個被企業(yè)采購者熟悉的名字，榮登中國激光打印機市場榜眼位置。

“富士施樂打印機能實現(xiàn)逆勢增長的主要原因就像彎道超車?！笨偨Y富士施樂打印機在市場衰退期“破局”的竅門，公司副總裁蘇雷如是說，“在市場好的時候，要超越競爭對手、轉變消費者的觀念是很難的。往往是在市場不好的時候，機遇與困難并存，而且是產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)都共同面臨的，我們抓住了機會，就能實現(xiàn)超越。”

蘇雷介紹，在剛結束的第二季度中，富士施樂激光打印機的sell-out出貨量同比去年的增長率達到40%—而這還是在渠道端“去庫存”的情況下完成的結果。從去年起，蘇雷開始在富士施樂打印機渠道體系中貫徹“去庫存”策略，用了一個季度就實現(xiàn)了總代庫存量的大幅度削減，并將下游渠道保持在零庫存狀態(tài)—富士施樂打印機的總經(jīng)銷商在7月底已經(jīng)賣8月初才能到的貨，實現(xiàn)了預售，整個業(yè)務進入了良性循環(huán)，而這對于未來的持續(xù)增長而言是至關重要的。

在產(chǎn)業(yè)中，富士施樂是為數(shù)不多真正能提供從最高端到最低端的全線打印機產(chǎn)品、以及文件管理設備、解決方案及服務在內的“端到端”級廠商。富士施樂的產(chǎn)品線從適合個人及家庭使用的單功能入門級激打DocuPrint P115b，到價格接近10萬元的高端的彩色激打DocuPrint P7800等產(chǎn)品，滿足不同層次用戶的需求。

而推出更多針對中國市場開發(fā)的產(chǎn)品，則是富士施樂在中國市場取得成功的最重要因素—與歐、美、日等發(fā)達國家市場相比，中國市場的激光打印機用戶有著非常明顯的產(chǎn)品選型和使用特點。能夠在產(chǎn)品設計中照顧到中國用戶的獨特需求，自然也能將更多其他品牌的用戶吸引到自身旗下。

富士施樂打印機具體的做法，是針對中國用戶不同類型的特殊需求提供定制化的功能，并固化為特定的產(chǎn)品型號以滿足類似的需求。如在打印精度上，1200DPI分辨率和高灰度的產(chǎn)品參數(shù)在千元機DocuPrint P158系列上的普及，讓身份證復印這樣普及度極高的應用能實現(xiàn)更好的效果。而與此同時，富士施樂打印機也考慮到中國用戶超負荷打印的習慣，提供了高質量、耐用的DocuPrint 228和268系列—這些定位比較清晰又獨具性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品系列，也確保了富士施樂打印機在整個市場的表現(xiàn)。

在面向行業(yè)市場、有解決方案的、有真正個性化的服務的中高端產(chǎn)品中，富士施樂打印機同樣通過針對中國市場的定制化而大受好評。如轉為中國醫(yī)療行業(yè)用戶生產(chǎn)的定制化產(chǎn)品DocuPrint C5005d，能夠為醫(yī)院提供最佳的出影效果，并能提供針對可回收利用的藍基膠片打印功能—在不改變醫(yī)生診療習慣的前提下，更為方便地反映患者真實的病情。蘇雷介紹，這一定制化成果在各大醫(yī)療站上已經(jīng)取得了非常好的反響。

在耗材領域，富士施樂打印機考慮到中國用戶對高價格耗材的心理排斥因素，在許多廠商推出大容量耗材時反其道而行之，生產(chǎn)經(jīng)濟型小容量的墨粉。而100元以內經(jīng)濟型墨粉每個月數(shù)萬套的銷量，以及700元全套的入門級彩色激光墨粉定價得到用戶廣泛認同，也證明了這種產(chǎn)品設計策略的合理性。

而在銷售方面，富士施樂打印機從前年開始引入的互聯(lián)網(wǎng)渠道，也正在改變行業(yè)的競爭模式—目前，富士施樂打印機每個月通過京東和天貓兩大平臺，每個月銷售的激光打印機產(chǎn)品就超過萬臺；網(wǎng)絡銷售在富士施樂打印機渠道銷售中的占比也隨之不斷提升—2015年，富士施樂打印機有7個機型進入京東單品銷量前10名，而今天，幾乎所有的產(chǎn)品線都擁有能進入前10名銷量的產(chǎn)品。富士施樂DocuPrint M158b在最近兩年甚至長期雄踞天貓A4激光打印機銷量榜首的位置。

增長，是競爭者攪動產(chǎn)業(yè)格局的根本。而與在順境中保持增長相比，能夠做到在整個市場大環(huán)境的逆勢中保持增長更為不易，而同時，也更容易推動企業(yè)在產(chǎn)業(yè)競爭格局中脫穎而出。面對產(chǎn)業(yè)破局的大勝，蘇雷并沒有將第二名看得很重—“我們更看重的是業(yè)務的健康可持續(xù)發(fā)展?！彼硎?。在他的長遠規(guī)劃中，富士施樂打印機將在保持穩(wěn)定并成為第二集團的領先者后，在中國市場進一步縮短和第一名的差距并爭取成為第一。中國激光打印機市場上幾乎從未變過的名次會因為富士施樂真正“為中國”的策略而出現(xiàn)變化的可能嗎？我們不妨拭目以待。