○ 文／盧志勇

梧州石油：奪回丟失的分銷份額

○ 文／盧志勇

截至2016年一季度，梧州石油汽油分銷市場(chǎng)占有率比2014年同期增長了5.79倍。

與廣東云浮、肇慶水陸相連的廣西梧州有53座以經(jīng)營汽油為主的在營社會(huì)加油站。這些加油站成了粵桂兩地成品油市場(chǎng)紛爭(zhēng)之地。近年來，不斷冒出的成品油經(jīng)銷中間商，資金雄厚，經(jīng)營手段靈活，與廣東的煉油廠、梧州轄區(qū)的社會(huì)加油站合作密切，形成了相對(duì)穩(wěn)定的供銷利益共同鏈。中國石化廣西梧州石油公司的分銷機(jī)制不靈活，價(jià)格偏高，造成分銷市場(chǎng)占有率逐年下降。2014年，梧州社會(huì)加油站汽油分銷需求約2.5萬噸。然而，中國石化梧州石油汽油分銷量為2725噸，市場(chǎng)占有率僅為10.9%。

2015年以來，中國石化梧州石油迅速調(diào)整分銷策略，以汽油分銷為突破口，贏得了大部分社會(huì)加油站的認(rèn)可。截至2016年一季度，梧州轄區(qū)在營社會(huì)加油站53座，其中46座選擇從中國石化梧州石油購進(jìn)汽油。公司汽油分銷市場(chǎng)占有率提高到74%，比2014年同期增長了5.79倍。

從需求入手增加分銷量

“直銷增量空間有限，分銷才是我們的出路！”廣西梧州石油經(jīng)理蒙方健在2015年初經(jīng)營分析研討會(huì)上強(qiáng)調(diào)。

剛剛進(jìn)入2015年，梧州石油領(lǐng)導(dǎo)班子成員開始走訪調(diào)研，摸清市場(chǎng)實(shí)況。經(jīng)過討論分析，梧州石油認(rèn)為，2015年直銷空間增量不大，而梧州地區(qū)有53座在營社會(huì)加油站，且目前他們主要選擇在廣東煉油廠或梧州成品油經(jīng)銷商購油，分銷增量潛力大。

2015年1月上旬，梧州石油制定了分銷營銷方案，以汽油分銷為突破口，采取多種措施，全面謀劃汽油分銷事宜。

由此，梧州石油經(jīng)理蒙方健、分管副經(jīng)理吳興高開始密集拜訪梧州市商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)，借梧州市國IV車柴全面上市啟動(dòng)會(huì)議，吳興高親自給所有社會(huì)加油站老板及站長授課。通過授課了解到，梧州地區(qū)社會(huì)加油站設(shè)備設(shè)施陳舊、簡陋，安全隱患多，員工安全意識(shí)淡薄、安全管理不到位，操作不規(guī)范，連安全預(yù)案演練都不會(huì)。小事故頻發(fā)，令社會(huì)加油站老板十分操心。于是梧州石油有意識(shí)地將培訓(xùn)內(nèi)容定在以現(xiàn)場(chǎng)安全、設(shè)備維護(hù)、數(shù)質(zhì)量管理為主，引起了社會(huì)加油站老板和站長的濃厚興趣。不僅如此，梧州石油的領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召加油站的經(jīng)理定期到社會(huì)加油站進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

桂江加油站就是個(gè)典型的例子。它位于梧州市萬秀區(qū)桂江二橋東附近，地理位置優(yōu)越，是梧州市銷量最大的社會(huì)加油站。

2015年，梧州石油加油站經(jīng)理通過上門指導(dǎo)安全隱患治理、協(xié)助油品質(zhì)量檢測(cè)、提供技能培訓(xùn)，同時(shí)邀請(qǐng)桂江加油站老板、站長和員工到中國石化加油站參觀學(xué)習(xí)，舉行聯(lián)合安全預(yù)案演練，獲得了他們的高度認(rèn)可。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，桂江加油站2015年汽油銷量約2000噸，其中1514噸從梧州石油購進(jìn)，占其全年銷量的76%。到了2016年一季度，該站汽油全部從廣西梧州石油購進(jìn)。

此外，梧州石油以提高社會(huì)加油站管理為切入點(diǎn)，發(fā)揮專長，為他們提供咨詢?cè)鲋捣?wù)。

藤縣太平農(nóng)機(jī)加油站2014年底遷建時(shí)，梧州石油主動(dòng)迎合其需求，派技術(shù)人員上門進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，順勢(shì)將其發(fā)展為忠誠的分銷客戶。2015年太平農(nóng)機(jī)加油站汽油銷量990噸，其中906 噸從梧州石油購進(jìn)，占全年銷量91%。

“以前社會(huì)加油站與我們加油站交流的很少，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系表現(xiàn)得很明顯。如今接觸的多了，不知不覺關(guān)系變得很融洽?！蔽嘀菔湍臣佑驼窘?jīng)理說。

“藤縣太平農(nóng)機(jī)加油站老板還主動(dòng)將我們的服務(wù)推薦給自己的堂兄弟、藤縣古龍加油站負(fù)責(zé)人。該加油站體驗(yàn)了2個(gè)月，便決定長期從梧州石油購進(jìn)汽油了?！眳桥d高說。

●梧州轄區(qū)在營社會(huì)加油站53座，目前有46座在梧州石油購油?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?攝影/本刊記者 楊春雁

提前報(bào)價(jià)搶占先機(jī)

為掌握主動(dòng)權(quán)，梧州石油制定了社會(huì)加油站信息收集計(jì)劃，包括每一戶社會(huì)加油站的庫存、罐容、加油機(jī)加油槍設(shè)備、月銷量、進(jìn)油規(guī)律、配送運(yùn)力配置、進(jìn)油價(jià)格及社會(huì)關(guān)系等詳細(xì)信息，并建立檔案。尤其是，每個(gè)社會(huì)加油站平時(shí)從哪個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)油較多，與哪個(gè)油罐車司機(jī)最熟，比較相信哪個(gè)油罐車配送司機(jī)的報(bào)價(jià)，梧州石油都摸得一清二楚。

不僅如此，梧州石油還派專人負(fù)責(zé)收集廣東成品油市場(chǎng)信息，油品質(zhì)量、密度、價(jià)格，摸清梧州社會(huì)加油站從廣東哪個(gè)渠道、哪個(gè)煉廠進(jìn)油，進(jìn)油量、進(jìn)油噸價(jià)。這些信息被編成簡報(bào)為領(lǐng)導(dǎo)班子和商客部決策提高保障。

同時(shí)，梧州石油編制《客戶動(dòng)態(tài)管理跟蹤表》，落實(shí)專人負(fù)責(zé)跟蹤，在客戶需要進(jìn)油前兩三天進(jìn)行報(bào)價(jià)，搶占先機(jī)。

“即使覺得我們的報(bào)價(jià)偏高了，他們也會(huì)主動(dòng)跟我們討價(jià)還價(jià)，給我們二次三次的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)?！泵煞浇≌f。

“只要拿下其中一個(gè)，就可以順帶發(fā)展另一兩個(gè)。吳興高說，由于社會(huì)加油站的罐容一般不大，平時(shí)是兩三個(gè)社會(huì)加油站拼車購油。他們之間聯(lián)系密切，比較熟悉。

2015年，梧州石油成功開發(fā)了9個(gè)社會(huì)加油站，實(shí)現(xiàn)汽油增量1600噸，2016年一季度又成功開發(fā)了2個(gè)，直接增加汽油銷量65噸。

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責(zé)任編輯：周志霞