尹嵐 王廣鵬

摘要：農(nóng)發(fā)行成立20多年來，扎根農(nóng)村，服務(wù)“三農(nóng)”，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民增收起到了決定性作用，建立了深厚的友誼。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)日趨復(fù)雜，面臨較大挑戰(zhàn)。農(nóng)發(fā)行作為政策性銀行一貫為地方提供特殊優(yōu)惠金融服務(wù)，“支農(nóng)服務(wù)主力軍”的作用在當(dāng)前建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村、“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中得到了充分的體現(xiàn)。政策性農(nóng)發(fā)行能否在復(fù)雜形勢(shì)下履行好政策性銀行職能，怎樣履行好職能已成為當(dāng)前務(wù)須解決的重大課題。

關(guān)鍵詞：農(nóng)發(fā)行 存款 營(yíng)銷新思路

農(nóng)發(fā)行作為政策性銀行，農(nóng)發(fā)行在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中主要履行信用中介的基本職能，從歷史上看，存款先于貸款，沒有存款就談不上貸款，存款對(duì)于銀行來說具有十分的重要意義。所以說存款營(yíng)銷一直是農(nóng)發(fā)行發(fā)展的不竭動(dòng)力?？v觀近幾年存款營(yíng)銷方面所采取的方法和措施，可謂是有得有失、良莠不齊。論最后實(shí)際效果主觀方面主要是存款營(yíng)銷成本帶來的壓力，存款穩(wěn)定性帶來的業(yè)績(jī)沉浮不定?？陀^方面于各金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)所帶來諸多不確定因素。究其原因是我們對(duì)存款資源所透露出來的變量問題掌握不清，對(duì)存款資源的時(shí)間、空間要素了解不充分。

一、深挖細(xì)究，在歷史積淀中總結(jié)教訓(xùn)

（一）圍繞政府“傍大款”

2015年中央一號(hào)文件提出“農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行要在強(qiáng)化政策性功能定位同時(shí)，加大對(duì)水利、貧困地區(qū)公路等農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貸款力度”。以服務(wù)水利建設(shè)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)出發(fā)點(diǎn)來說，就應(yīng)該圍繞“政府”做文章，而在實(shí)際的營(yíng)銷過程中大部分網(wǎng)點(diǎn)“舍近求遠(yuǎn)、緣木求魚”。例如某基層農(nóng)發(fā)行所在區(qū)域?yàn)橐粋€(gè)純農(nóng)業(yè)大縣，該縣有10多個(gè)鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)有10多個(gè)村，每個(gè)村每年的財(cái)政性撥款在500萬的話，該區(qū)域每年就有N多萬的存款資源，如果能夠盡其吸收也是相當(dāng)可觀的。往往這一點(diǎn)又是最可能被忽視的，抱著一種“是我的就跑不了”或是“自然增長(zhǎng)”觀念，以致于最有利、最容易營(yíng)銷的存款資源在我們的漠視中流失，卻勞師動(dòng)眾，消耗大量的人力物力去爭(zhēng)取一些不穩(wěn)定的“存款資源”，無異于“舍近求遠(yuǎn)、緣木求魚”。

（二）相輔相成走鏈條

存、貸營(yíng)銷沒有起到相輔相成的作用。存款營(yíng)銷為貸款營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，貸款營(yíng)銷的目的是為了農(nóng)發(fā)行增加收入，是為了解決農(nóng)民致富、農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中所遇到的資金難題，是為了農(nóng)民發(fā)家致富、農(nóng)業(yè)發(fā)展壯大后進(jìn)一步支持我們農(nóng)發(fā)行的改革發(fā)展。在貸款營(yíng)銷方面，營(yíng)銷對(duì)象比較片面，沒有形成營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈，貸款需求存在斷層。比如某農(nóng)發(fā)行支持了一個(gè)龍頭企業(yè)收購(gòu)公司，資金到位了，糧食也買回來了，但是客戶還需要貸款進(jìn)釀酒，還需要引進(jìn)先進(jìn)的釀酒技術(shù)，這都需要資金的支持，但是我們的資金支持卻跟不上，最終導(dǎo)致了信貸資產(chǎn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。以致出現(xiàn)了一系列連鎖反應(yīng)，資金缺乏—糧食無處銷售—酒廠經(jīng)營(yíng)失敗—不能夠致富創(chuàng)收—沒有能力歸還貸款—貸款營(yíng)銷失利—失去了存款營(yíng)銷對(duì)象。所以說存款是貸款的先決條件，貸款反作用于存款，存款與貸款相輔相成不能分離。

二、追本溯源，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷中開拓創(chuàng)新

（一）揚(yáng)帆啟航借東風(fēng)

存款營(yíng)銷，最先靠人情、靠關(guān)系，但人情、關(guān)系總有山窮水盡的時(shí)候，在平日的工作中注重與每一位客戶的溝通交流，俗話說“一回生、二回熟、三回成了好朋友”，漸漸的能夠打開心扉地談?wù)撘恍┥钪械氖虑?。如果能夠與每一位客戶都能夠建立這種友誼，那么存款營(yíng)銷各項(xiàng)工作的開展都將是一帆風(fēng)順的。但是說的容易做的難，這要求每一位員工付出百倍的努力去認(rèn)真、細(xì)心、真誠(chéng)的去服務(wù)于廣大人民群眾。

（二）轉(zhuǎn)變理念創(chuàng)新高

在經(jīng)營(yíng)工作中，要突破保守意識(shí)，樹立新的經(jīng)營(yíng)理念。就縣域內(nèi)所在的存款客戶來說，主要分三個(gè)層次：第一層是政府類客戶、行業(yè)壟斷性客戶，包括行政事業(yè)單位、電信、教育、電力、保險(xiǎn)等；第二層是企業(yè)類客戶和個(gè)體工商戶，主要包括民營(yíng)企業(yè)、專業(yè)合作社、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)客戶；第三層是公務(wù)員、城鄉(xiāng)居民。三層次存款營(yíng)銷相輔相成。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，創(chuàng)新營(yíng)銷措施和服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容，突出特色化。例如：行政事業(yè)單位-教育局財(cái)政撥款-各個(gè)學(xué)校學(xué)費(fèi)收入-各位教職工工資收入-教職工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-教職工培訓(xùn)班。一連串的存款營(yíng)銷往往只抓住了最初教育局財(cái)政性存款或者其中一個(gè)分支機(jī)構(gòu)存款，而忽略了一整串存款營(yíng)銷。

就存、貸辯證為出發(fā)點(diǎn)，貸款營(yíng)銷的對(duì)象實(shí)際上是在培育一個(gè)優(yōu)質(zhì)的存款營(yíng)銷對(duì)象，進(jìn)行貸款鏈條式營(yíng)銷，這樣能夠?yàn)榇婵?、貸款的循環(huán)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。

（三）鑿壁借光學(xué)創(chuàng)新

在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新上農(nóng)發(fā)行一直落后與其他商業(yè)銀行，時(shí)代在進(jìn)步，人的思想觀念也在不斷變化，僅僅靠存款利息已不能滿足現(xiàn)代人的金融需求，這個(gè)時(shí)候，農(nóng)發(fā)行不能固步自封，除信貸產(chǎn)品的開發(fā)外，加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展腳步的需求，也是廣大客戶對(duì)農(nóng)發(fā)行進(jìn)一步壯大的渴望。農(nóng)發(fā)行在縣域金融市場(chǎng)，有著較大的優(yōu)勢(shì)，并且長(zhǎng)期扎根農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)當(dāng)?shù)氐赜蛭幕浅Ａ私?，業(yè)務(wù)發(fā)展上不斷創(chuàng)新、變革是農(nóng)發(fā)行改革發(fā)展的必然趨勢(shì)，金融產(chǎn)品豐富是存款營(yíng)銷的綜合實(shí)力。

三、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，快發(fā)展、穩(wěn)存款不是一朝一夕的事情，“不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海”，快發(fā)展、穩(wěn)存款工作要有鍥而不舍的進(jìn)取精神，不能夠走馬觀花、華而不實(shí)?！熬\(chéng)所至、金石為開”，只有腳踏實(shí)地工作態(tài)度和勇于探索的工作熱情，才能在“三農(nóng)”這塊沃土上結(jié)出美麗之花。農(nóng)發(fā)行的不斷發(fā)展，也是地方經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐步增強(qiáng)的縮影。地方經(jīng)濟(jì)形式的好壞直接影響到農(nóng)發(fā)行營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)程。農(nóng)發(fā)行的發(fā)展要與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展穩(wěn)步推進(jìn)，與地方政府搞好關(guān)系，在營(yíng)銷上相互溝通，以轄內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求為動(dòng)力，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展要積極與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展相適宜，積極采取切實(shí)可行的措施，抓住重點(diǎn)，尋找突破口。