陳向榮

摘要： 本文在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，綜合國(guó)內(nèi)外企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理論和行業(yè)信息化研究方法，立足于“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的視角和合作共贏的思維，尋求與客戶共贏、與友商共贏、與合作伙伴共贏的業(yè)務(wù)形態(tài)和合作方式，提出“奔向共贏（Lead to Win-Win）”行業(yè)信息化研究方法論和“行業(yè)洞察（MI）、自身洞察（SI）、機(jī)會(huì)洞察（OI）、整體解決方案（TS）”的“做到最好（MOST）”工作流。

Abstract： In the background of "Internet+"， this article sums up domestic and foreign enterprise development strategy theories and industry information research methods； based on the perspective of "Internet + traditional industries" and thinking of win-win cooperation， seeks the business forms of win-win with customers， mutual benefit and win-win partnership with the friends of the business and ways of cooperation， puts forward industry information research methodology of "Lead to Win-Win" and the "MOST" workflow including "Marketing Insights（MI）， Self Insights（SI）， Opportunity Insights（OI）， Total Solution （TS） ".

關(guān)鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng)+；行業(yè)信息化；方法論；工作流

Key words： Internet+；industry information；methodology；workflow

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2016）32-0239-05

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下的行業(yè)信息化研究背景

李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中指出，制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)[1]。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正在倒逼產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化、在線化、數(shù)據(jù)化。過(guò)去的十年，圖書、音樂(lè)、通信、廣告?zhèn)髅?、零售業(yè)、旅游行業(yè)等相繼由于互聯(lián)網(wǎng)而發(fā)生了深刻的改變。未來(lái)5年，物流、交通、教育、醫(yī)療，甚至房地產(chǎn)、金融、能源、社會(huì)公共服務(wù)等行業(yè)會(huì)逐步互聯(lián)網(wǎng)化[2]?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”下的中國(guó)經(jīng)濟(jì)雖嶄露頭角，但仍處于起步階段，面向2020年，中國(guó)面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何釋放“互聯(lián)網(wǎng)+”的紅利是全社會(huì)共同的課題。

2 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和行業(yè)信息化研究文獻(xiàn)綜述

“企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”的概念形成與產(chǎn)業(yè)革命和經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程相一致。第一次科技革命就發(fā)生在18-19世紀(jì)，此時(shí)也出現(xiàn)了以亞當(dāng)·斯密、瓦特、斯圖亞特等為代表的歐洲管理思想和以泰羅為代表的美國(guó)科學(xué)管理學(xué)派。這些管理者和學(xué)者的思考重點(diǎn)都是組織內(nèi)部活動(dòng)的管理。20世紀(jì)初，法約爾整合企業(yè)內(nèi)部的管理活動(dòng)提出了管理的五項(xiàng)職能，即計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制五大職能，這就是最初的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想，哈佛大學(xué)的邁克爾·波特（Michael·Porter）教授認(rèn)為這是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的第一種觀點(diǎn)。1938年，巴納德（Barnard）在《經(jīng)理人員的職能》一書中，首次將組織理論從管理理論和戰(zhàn)略理論中分離出來(lái)，認(rèn)為管理和戰(zhàn)略是領(lǐng)導(dǎo)人的主要工作，提出管理科學(xué)的重點(diǎn)在于創(chuàng)造組織的效率，其他的管理工作則應(yīng)注重組織的效能，即如何使組織與環(huán)境相適應(yīng)。這種有關(guān)組織與環(huán)境“匹配”的主張成為現(xiàn)代戰(zhàn)略分析方法的基礎(chǔ)，波特教授稱之為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的第二種觀點(diǎn)。60年代，哈佛大學(xué)的安德魯斯（Andrews）對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了四個(gè)方面的界定，將戰(zhàn)略劃分為四個(gè)構(gòu)成要素，即市場(chǎng)機(jī)會(huì)、公司實(shí)力、個(gè)人價(jià)值觀和社會(huì)責(zé)任，其中市場(chǎng)機(jī)會(huì)和社會(huì)責(zé)任是外部環(huán)境因素，公司實(shí)力與個(gè)人價(jià)值訴求是企業(yè)內(nèi)部因素。安德魯斯主張公司應(yīng)通過(guò)優(yōu)化配置資源形成獨(dú)有的能力，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這被波特教授稱為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的第三種觀點(diǎn)。同一時(shí)期，美國(guó)學(xué)者安索夫（Ansoff）在研究多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)的基礎(chǔ)上提出了“戰(zhàn)略四要素”學(xué)說(shuō)，認(rèn)為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的構(gòu)成要素應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品與市場(chǎng)范圍、增長(zhǎng)向量、協(xié)同效果和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理論研究逐漸由單純的組織內(nèi)部轉(zhuǎn)向組織與環(huán)境的關(guān)系研究。1965年，安索夫出版了第一本有關(guān)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的著作《企業(yè)戰(zhàn)略》，成為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理理論的研究起點(diǎn)。國(guó)內(nèi)外有關(guān)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究很多，大致有以下內(nèi)容：費(fèi)雷德·大衛(wèi)從戰(zhàn)略管理過(guò)程到戰(zhàn)略管理終極目標(biāo)的角度，把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理定性為科學(xué)和藝術(shù)，其功能是制定管理行為和科學(xué)決策并付諸實(shí)施和評(píng)估等，以保證企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。C·W·L希爾、G·R·瓊斯認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理是一項(xiàng)通過(guò)具體行動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的行為，屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的高層決策問(wèn)題。從宏觀上講，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效實(shí)施，最重要的任務(wù)就是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的業(yè)績(jī)[7]。著名戰(zhàn)略管理學(xué)家德魯克指出，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中對(duì)經(jīng)營(yíng)行為的方式、行為、主體、對(duì)象等因素進(jìn)行分析，推動(dòng)企業(yè)根據(jù)客觀、實(shí)際、科學(xué)、合理地做出選擇和決策，達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的利益最大化。波特教授從戰(zhàn)略管理的本質(zhì)著手，對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略管理進(jìn)行了系統(tǒng)的論證分析，同時(shí)從戰(zhàn)略定位的角度提出了戰(zhàn)略管理的目標(biāo)任務(wù)。綜觀國(guó)外發(fā)展戰(zhàn)略管理的研究，都是基于組織發(fā)展的需要而采取一定的措施，使得組織在行業(yè)內(nèi)得以長(zhǎng)期保持一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？傮w來(lái)說(shuō)，國(guó)外的發(fā)展戰(zhàn)略研究起步較早，從不同層面對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略管理進(jìn)行了分析建模，為以后開(kāi)展發(fā)展戰(zhàn)略管理研究奠定了基礎(chǔ)，開(kāi)創(chuàng)了先河。

企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取決于企業(yè)資源。資源觀的理論較早見(jiàn)于1959年P(guān)enrose的《企業(yè)成長(zhǎng)論》。該著作正式提出了“企業(yè)是資源的集合體”觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)Wernerfelt《企業(yè)資源觀》一文的發(fā)展[4]，上世紀(jì)八十年代末資源觀理論得到廣泛認(rèn)可。當(dāng)前資源觀理論逐步分化為三個(gè)分支：知識(shí)學(xué)派、能力學(xué)派和資源學(xué)派。知識(shí)學(xué)派認(rèn)為企業(yè)的核心是知識(shí)，隱藏在企業(yè)資源和能力背后并對(duì)能力有決定作用的是企業(yè)所掌握的知識(shí)。能力學(xué)派認(rèn)為從核心能力理論來(lái)看，能力是決定企業(yè)異質(zhì)性的根本；企業(yè)是一個(gè)能力系統(tǒng)或能力的特殊集合，具有相似資源的企業(yè)通常在使用資源的效率方面有差異，這種差異就是企業(yè)能力的差異，是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的深層次因素。資源學(xué)派認(rèn)為企業(yè)是資源的特殊集合體，那些與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有資源的獨(dú)特性和優(yōu)越性并能夠與外部環(huán)境匹配得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)由于要素市場(chǎng)不完全和資源有限流動(dòng)而具有持久性。

行業(yè)研究是通過(guò)深入研究某一行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、規(guī)模結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)格局以及綜合經(jīng)濟(jì)信息等，為企業(yè)自身發(fā)展或市場(chǎng)營(yíng)銷提供重要的參考依據(jù)。從事IT服務(wù)業(yè)的企事業(yè)單位開(kāi)展行業(yè)信息化研究，工作目標(biāo)是緊密圍繞發(fā)展戰(zhàn)略，為拓展“互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)”提供信息支持，因此提出以下工作任務(wù)：

①結(jié)合專業(yè)規(guī)劃，深入了解行業(yè)，提供分析決策依據(jù)；

②充分接觸用戶，構(gòu)建交流平臺(tái)，提供有效信息來(lái)源；

③提出合理建議，形成解決方案，提供項(xiàng)目產(chǎn)品支撐；

④擴(kuò)大行業(yè)影響，提升行業(yè)地位，提供知名企業(yè)形象。

開(kāi)展行業(yè)信息化研究，工作原則是以客戶需求為導(dǎo)向，以公司產(chǎn)品和能力為基礎(chǔ)，以驅(qū)動(dòng)因素（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)等）為抓手，以趨勢(shì)分析（可發(fā)展、可推廣、可延伸等）為依據(jù)，整合行業(yè)、市場(chǎng)、友商、公司等多層面數(shù)據(jù)和信息資源，以點(diǎn)帶面逐次開(kāi)展。

3 “奔向共贏L2WW”方法論

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略自20世紀(jì)初誕生以來(lái)，一直以競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為主角。邁入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，傳統(tǒng)意義上的純粹的競(jìng)爭(zhēng)觀念已經(jīng)落后，競(jìng)爭(zhēng)和合作并存，開(kāi)放和共贏成為社會(huì)各行各業(yè)的主旋律。美國(guó)華盛頓特區(qū)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)基金會(huì)總裁杰里米·里夫金描繪了一條新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的清晰路徑，“合作共贏”思想將成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本總則。杰里米·里夫金分析認(rèn)為，在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)中，可持續(xù)性取代消費(fèi)主義，合作壓倒了競(jìng)爭(zhēng)，“交換價(jià)值”被“共享價(jià)值”所取代[5]。

本文在行業(yè)信息化研究方法論設(shè)計(jì)過(guò)程中，立足于“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的視角和合作共贏的思維，在行業(yè)分析研究和自身能力訴求的碰撞結(jié)合過(guò)程中，尋求與客戶共贏、與友商共贏、與合作伙伴共贏的業(yè)務(wù)形態(tài)和合作方式，追求更好的服務(wù)，攜手創(chuàng)造更大的市場(chǎng)和價(jià)值。因此，該行業(yè)信息化研究方法論命名為“奔向共贏（Lead to Win-Win）”，簡(jiǎn)稱L2WW方法論。行業(yè)信息化研究工作體系如圖1所示。

行業(yè)信息化研究工作在公司戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，通過(guò)資料分析、客戶走訪、行業(yè)交流、廠商互動(dòng)、同業(yè)對(duì)標(biāo)、項(xiàng)目參與、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、部門協(xié)同、地市調(diào)研、組織保障等方法，結(jié)合戰(zhàn)略發(fā)展分析工具和業(yè)務(wù)發(fā)展分析工具等，對(duì)輸入的政策規(guī)劃、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)、公司能力等信息予以充分消化和整合，輸出行業(yè)信息化研究成果，包括但不限于行業(yè)信息化研究報(bào)告、行業(yè)整體解決方案、一系列工作舉措和建議、可復(fù)制推廣的標(biāo)桿案例、行業(yè)信息化培訓(xùn)巡講活動(dòng)等。

4 “做到最好MOST”工作流

行業(yè)信息化研究工作，由客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、交付經(jīng)理組成鐵三角團(tuán)隊(duì)，互相協(xié)同、緊密合作。由客戶經(jīng)理承擔(dān)銷售經(jīng)理職責(zé)，判斷市場(chǎng)需求并發(fā)起行業(yè)信息化研究工作；由行業(yè)經(jīng)理承擔(dān)行業(yè)解決方案專家職責(zé)，立足于公司能力和訴求，開(kāi)展行業(yè)信息化研究工作；由交付經(jīng)理承擔(dān)產(chǎn)品交付、項(xiàng)目交付、技術(shù)支撐職責(zé)，負(fù)責(zé)具體落實(shí)行業(yè)信息化研究提出的工作建議。

本文提出行業(yè)信息化研究工作流程，分別是：向外看市場(chǎng)洞察行業(yè)（Market Insights），簡(jiǎn)稱MI；向內(nèi)看自身洞察能力（Self Insights），簡(jiǎn)稱SI；結(jié)合看訴求洞察機(jī)會(huì)（Opportunity Insights），簡(jiǎn)稱OI；調(diào)度資源形成行業(yè)整體解決方案（Total Solution），簡(jiǎn)稱TS。這四步工作流程螺旋上升，簡(jiǎn)稱為MOST工作流，每一步流程按照輸入、工具、方法、輸出的順序定義了具體工作內(nèi)容。行業(yè)信息化研究工作流程圖如圖2所示。

當(dāng)今的行業(yè)信息化發(fā)展速度一日千里，業(yè)務(wù)創(chuàng)新日新月異，可以說(shuō)已經(jīng)達(dá)到了“唯變不變”的境界，因此行業(yè)信息化研究工作是一個(gè)動(dòng)態(tài)的管理過(guò)程，MOST四步流程要不斷跟蹤、評(píng)估、研究和預(yù)測(cè)，根據(jù)相應(yīng)的變化及時(shí)調(diào)整修訂行業(yè)信息化工作計(jì)劃?！俺掷m(xù)研究、滾動(dòng)規(guī)劃”是行業(yè)信息化研究工作應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的一項(xiàng)原則。

4.1 行業(yè)洞察（Market Insights）

行業(yè)洞察主要內(nèi)容包括輸入、工具、方法和輸出，具體如圖3所示。

4.1.1 行業(yè)洞察：輸入

①政策規(guī)劃。包括但不限于政府工作報(bào)告、行業(yè)政策導(dǎo)向、“十三五”行業(yè)發(fā)展規(guī)劃、“十三五”行業(yè)信息化發(fā)展規(guī)劃等。

②行業(yè)動(dòng)態(tài)。包括但不限于行業(yè)發(fā)展歷程、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、行業(yè)市場(chǎng)分析、行業(yè)技術(shù)發(fā)展、行業(yè)發(fā)展模式、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。

③競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。包括但不限于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及合作伙伴的動(dòng)態(tài)。

4.1.2 行業(yè)洞察：工具

①PEST分析。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析。P是政治要素，E是經(jīng)濟(jì)要素，S是社會(huì)要素，T是技術(shù)要素，在分析企業(yè)所處外部環(huán)境的時(shí)候，通常是通過(guò)這四個(gè)因素來(lái)進(jìn)行分析企業(yè)所面臨的狀況。

②問(wèn)卷調(diào)查。通過(guò)設(shè)計(jì)書面問(wèn)題，向?yàn)閿?shù)眾多的受訪者快速收集信息的過(guò)程就是問(wèn)卷調(diào)查。該調(diào)查方法比較適用于受眾眾多，調(diào)查周期較短，且想要使用統(tǒng)計(jì)分析法的事件。

③訪談與觀察。訪談是一種通過(guò)與被訪談人直接交談，來(lái)獲得信息的正式或非正式方法。訪談的典型做法是向被訪者提出預(yù)設(shè)和即興的問(wèn)題，并記錄他們的回答。通常采取“一對(duì)一”的形式，但也可以有多個(gè)被訪者和/或多個(gè)訪問(wèn)者共同參與。

觀察是指直接觀察個(gè)人在各自的環(huán)境中如何開(kāi)展工作和實(shí)施流程。當(dāng)被訪談人難以或不愿說(shuō)明他們的需求時(shí)，就特別需要通過(guò)觀察來(lái)了解細(xì)節(jié)。觀察，也稱為“工作跟蹤”，通常由觀察者從外部來(lái)觀察使用者的工作。

4.1.3 行業(yè)洞察：方法

①資料分析。收集、梳理、解讀、研究、分析相關(guān)材料，通過(guò)歸納和演繹、比較和分析各種方法，得到有效的信息輸出。

②客戶走訪。參與客戶走訪，協(xié)助客戶經(jīng)理挖掘用戶需求，尋找可以參與的商機(jī)，研究和分析用戶各類規(guī)劃方案，形成調(diào)研報(bào)告。

③行業(yè)交流。參與行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)交流會(huì)，保持行業(yè)信息渠道的通暢，積極展示公司在行業(yè)中的價(jià)值和地位。

④廠商互動(dòng)。選擇優(yōu)質(zhì)合作伙伴開(kāi)展交流，通過(guò)外部渠道了解和掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，保持行業(yè)知識(shí)的及時(shí)更新。

⑤同業(yè)對(duì)標(biāo)。收集同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)動(dòng)態(tài)，尋找公司的差異化優(yōu)勢(shì)，形成競(jìng)爭(zhēng)分析和比較分析報(bào)告。

4.1.4 行業(yè)洞察：輸出

行業(yè)洞察流程輸出行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告、行業(yè)技術(shù)發(fā)展報(bào)告、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局報(bào)告等。

4.2 自身洞察（Self Insights）

自身洞察主要內(nèi)容包括輸入、工具、方法和輸出，具體如圖4所示。

4.2.1 自身洞察：輸入

自身洞察流程輸入公司所具備的基礎(chǔ)能力、平臺(tái)能力、產(chǎn)品能力、成功案例等。

4.2.2 自身洞察：工具

①波特五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型。

邁克爾·波特教授的分析專注于決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量：1）潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)；2）產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度；3）購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力；4）供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力；5）產(chǎn)業(yè)替代性產(chǎn)品的相似度。該模型幫助企業(yè)分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)力量，找出機(jī)會(huì)與威脅。英特爾公司的前總裁格羅夫堅(jiān)持認(rèn)為波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型忽略了第六種力量：互補(bǔ)者的能量、活力和能力[8]?；パa(bǔ)者指的是銷售能夠增加（互補(bǔ)）產(chǎn)品價(jià)值的產(chǎn)品的企業(yè)，兩者合在一起可以更好地滿足顧客的需求。長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論一致強(qiáng)調(diào)替代性產(chǎn)品和互補(bǔ)性產(chǎn)品影響產(chǎn)業(yè)中的需求。此外，近來(lái)的研究強(qiáng)調(diào)在許多高科技產(chǎn)業(yè)中互補(bǔ)性產(chǎn)品在決定需求和盈利能力上的重要性，格羅夫所在的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)就是這樣。如果互補(bǔ)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的需求具有重要的影響，則產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)特別地取決于互補(bǔ)性產(chǎn)品的充分供應(yīng)。當(dāng)互補(bǔ)者數(shù)量增加并且生產(chǎn)的產(chǎn)品具有吸引力時(shí)，將會(huì)刺激需求，提高產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)，提供創(chuàng)造價(jià)值的新機(jī)會(huì)。反之，就會(huì)威脅到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，降低產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)。

②SWOT分析。SWOT分析法也稱TOWS分析法、道斯矩陣，該方法被廣泛地應(yīng)用在企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)合。優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。

③專家判斷。專家判斷常用來(lái)分析確定信息和評(píng)價(jià)。專家判斷和專業(yè)知識(shí)可用來(lái)處理各種技術(shù)細(xì)節(jié)。專家判斷可來(lái)自具有專門知識(shí)或經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的任何小組或個(gè)人，可從許多渠道獲得，包括但不限于組織內(nèi)的其他部門、顧問(wèn)、專業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)團(tuán)體、專家。

④產(chǎn)品分析。對(duì)于那些以產(chǎn)品為可交付成果的項(xiàng)目，產(chǎn)品分析是一種有效的工具。適應(yīng)于那些能夠提供產(chǎn)品可直接交付的項(xiàng)目，產(chǎn)品分析技術(shù)主要包括系統(tǒng)工程、需求分析、系統(tǒng)分析、產(chǎn)品分解、價(jià)值工程和價(jià)值分析等。

⑤研討會(huì)。研討會(huì)進(jìn)行集中討論與定義。研討會(huì)是快速定義跨職能需求和協(xié)調(diào)跨職能差異的重要技術(shù)。研討會(huì)具有群體互動(dòng)的特點(diǎn)，通過(guò)良性友好的研討會(huì)，參與人員能夠建立良好的溝通方式，有助于雙方之間的溝通和交流，進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

4.2.3 自身洞察：方法

①項(xiàng)目參與。參與重大項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的交流，如：商機(jī)運(yùn)作、需求調(diào)研、設(shè)計(jì)評(píng)審等，了解公司實(shí)施項(xiàng)目的具體情況，尋找可以復(fù)制推廣的商業(yè)價(jià)值，形成典型案例分析報(bào)告。

②產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。積極收集和歸納可以產(chǎn)品化的需求，形成可供產(chǎn)品（平臺(tái)）化的建議，并參與產(chǎn)品（平臺(tái)）的需求調(diào)研、設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)等過(guò)程。

③部門協(xié)同。形成常態(tài)化的部門互動(dòng)機(jī)制，了解和掌握最新的產(chǎn)品和平臺(tái)信息，提升在行業(yè)營(yíng)銷以及項(xiàng)目應(yīng)用中的服務(wù)價(jià)值。

④基層調(diào)研。定期與上下級(jí)公司形成行業(yè)互動(dòng)交流，保持信息共享。

4.2.4 自身洞察：輸出

自身洞察流程輸出案例分析報(bào)告、平臺(tái)分析報(bào)告、產(chǎn)品分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告等。

4.3 機(jī)會(huì)洞察（Opportunity Insights）

機(jī)會(huì)洞察主要內(nèi)容包括輸入、工具、方法和輸出，具體如圖5所示。

4.3.1 機(jī)會(huì)洞察：輸入

機(jī)會(huì)洞察流程輸入公司的戰(zhàn)略發(fā)展要求、公司自身發(fā)展訴求以及行業(yè)信息化工作要求、市場(chǎng)需求、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)等。

4.3.2 機(jī)會(huì)洞察：工具

①波士頓矩陣分析模型。在上世紀(jì) 70 年代初波士頓咨詢集團(tuán)（Boston Consulting Group，即BCG）開(kāi)發(fā)了波士頓矩陣，該矩陣主要包括如下四種業(yè)務(wù)組合：瘦狗型業(yè)務(wù)（Dogs，指低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額）；明星型業(yè)務(wù)（Stars，指高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額）；現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)（Cash cows，指低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額）；問(wèn)題型業(yè)務(wù)（Question Marks，指高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額）。

②頭腦風(fēng)暴。用來(lái)產(chǎn)生和收集對(duì)項(xiàng)目機(jī)會(huì)與產(chǎn)品機(jī)會(huì)的多種創(chuàng)意的一種技術(shù)。

③思維導(dǎo)圖。把從頭腦風(fēng)暴中獲得的創(chuàng)意，用一張簡(jiǎn)單的圖聯(lián)系起來(lái)，以反映這些創(chuàng)意之間的共性與差異，從而引導(dǎo)出新的創(chuàng)新。常用思維導(dǎo)圖軟件有MindManager、XMind、Mindmap等。

④專家判斷。專家判斷用來(lái)分析評(píng)估機(jī)會(huì)和創(chuàng)新。

⑤群體決策。群體決策就是為達(dá)成某種期望結(jié)果而對(duì)多個(gè)方案進(jìn)行評(píng)估。群體決策技術(shù)可用來(lái)定位商業(yè)機(jī)會(huì)，并對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行歸類和優(yōu)先排序。

⑥商業(yè)模式畫布。

商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）[10]，通過(guò)9個(gè)商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式的工具，9個(gè)構(gòu)造塊分別是CS客戶細(xì)分（Customer Segments）、VP價(jià)值主張（Value Propositions）、CH渠道通路（Channels）、CR客戶關(guān)系（Customer Relationships）、R收入來(lái)源（Revenue Streams）、KR核心資源（Key Resources）、KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）、KP重要合作（Key Partnerships）、C成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）。通過(guò)客戶洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述和情景推測(cè)，探索設(shè)計(jì)商業(yè)模式[9]。

4.3.3 機(jī)會(huì)洞察：方法

①研討會(huì)。組織跨部門研討會(huì)進(jìn)行集中討論與定性。

②需求能力清單匹配。組織將識(shí)別的行業(yè)需求與公司自有能力清單、公司自有產(chǎn)品清單進(jìn)行全量匹配，形成行業(yè)適用的能力及產(chǎn)品清單。

4.3.4 機(jī)會(huì)洞察：輸出

機(jī)會(huì)洞察流程輸出產(chǎn)品規(guī)劃建議、行業(yè)商機(jī)分析、營(yíng)銷策略建議、創(chuàng)新提案等，有關(guān)產(chǎn)品、項(xiàng)目和創(chuàng)新課題的建議提案應(yīng)該以正式文本的形式提交有關(guān)部門，并形成閉環(huán)跟蹤機(jī)制，以確保形成相關(guān)工作計(jì)劃。

4.4 整體解決方案（Total Solution）

整體解決方案主要內(nèi)容包括輸入、工具、方法和輸出，具體如圖6所示。

4.4.1 整體解決方案：輸入

整體解決方案流程輸入行業(yè)信息化研究報(bào)告、識(shí)別的行業(yè)商機(jī)、工作建議方案、創(chuàng)新提案等。帶著研究成果和有關(guān)項(xiàng)目、產(chǎn)品和平臺(tái)的合作建議，與目標(biāo)客戶以及政府信息化主管部門（比如經(jīng)信委）做進(jìn)一步的匯報(bào)洽談，有利于加強(qiáng)互相認(rèn)識(shí)、促進(jìn)合作，避免閉門造車，形成可執(zhí)行、可操作的整體解決方案。

4.4.2 整體解決方案：工具

①研討會(huì)。組織目標(biāo)客戶、主管部門、行業(yè)同仁、合作伙伴召開(kāi)研討會(huì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，達(dá)成聯(lián)合工作計(jì)劃。

②虛擬團(tuán)隊(duì)。虛擬團(tuán)隊(duì)是指在完成角色任務(wù)的過(guò)程幾乎沒(méi)有面對(duì)面工作，但是具有共同目標(biāo)的一群人。虛擬團(tuán)隊(duì)可以跨部門、跨地市，但仍然需要確定具備管理協(xié)調(diào)權(quán)限的高級(jí)別管理人員擔(dān)任團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的不斷發(fā)展，虛擬團(tuán)隊(duì)的溝通變得越來(lái)越方便。

③集中辦公。集中辦公是指把許多或全部最活躍的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員安排在同一個(gè)物理地點(diǎn)工作，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作能力。集中辦公既可以是臨時(shí)的（如僅在形成整體解決方案的關(guān)鍵時(shí)期），也可以貫穿整個(gè)研究項(xiàng)目。

④同行評(píng)審。讓目標(biāo)客戶或者同領(lǐng)域的其他專家對(duì)行業(yè)信息化研究成果和整體解決方案進(jìn)行評(píng)審。

4.4.3 整體解決方案：方法

①組織保障。組織上對(duì)跨部門協(xié)同、臨時(shí)人員調(diào)用、虛擬團(tuán)隊(duì)設(shè)立等工作應(yīng)做到保障有力，為整體解決方案的形成配備強(qiáng)有力的工作人員和相關(guān)資源，這是從組織結(jié)構(gòu)上保障行業(yè)信息化研究取得實(shí)際有效的工作成績(jī)的重要舉措，有利于保證行業(yè)信息化研究的制度化、規(guī)范化。

②聯(lián)合評(píng)審。對(duì)形成的整體解決方案中的集成型應(yīng)用、組合式營(yíng)銷等內(nèi)容，應(yīng)組織相關(guān)部門和有關(guān)專家開(kāi)展聯(lián)合評(píng)審工作，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)提升整體解決方案的可行性。

③整體解決方案流程環(huán)節(jié)中，由于之前已經(jīng)形成了行業(yè)信息化研究報(bào)告，前三個(gè)流程環(huán)節(jié)的方法都可在本環(huán)節(jié)使用，目的是有效推進(jìn)形成整體解決方案并迭代形成下一輪更新的行業(yè)信息化研究成果。

4.4.4 整體解決方案：輸出

整體解決方案流程輸出行業(yè)整體解決方案，結(jié)合產(chǎn)品和平臺(tái)能力推出能被集成商、開(kāi)發(fā)商、服務(wù)商等集成的行業(yè)整體解決方案，結(jié)合相關(guān)政企信息化產(chǎn)品和可復(fù)制推廣ICT項(xiàng)目形成直接承建的行業(yè)整體解決方案，推進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品化、產(chǎn)品平臺(tái)化、產(chǎn)品行業(yè)化；輸出形成組織過(guò)程資產(chǎn)，包括但不限于案例庫(kù)、報(bào)告庫(kù)、解決方案庫(kù)等；輸出下一輪迭代工作計(jì)劃，根據(jù)客戶反饋意見(jiàn)和建議，更新收集到的新信息、新材料、新形勢(shì)、新需求，迭代形成更新的行業(yè)信息化研究報(bào)告。

參考文獻(xiàn)：

[1]第十二屆全國(guó)人民代表大會(huì)第三次會(huì)議政府工作報(bào)告[R].2015.

[2]阿里研究院. 互聯(lián)網(wǎng)+從IT到DT[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2015：280-281.

[3]黃榮貴.互聯(lián)網(wǎng)與抗?fàn)幮袆?dòng)：理論模型、中國(guó)經(jīng)驗(yàn)及研究進(jìn)展[J]. 社會(huì)，2010（02）.

[4]FuHongDong. Guangdong rural informatization situation investigation and thinking[J]. Journal of shenyang agricultural university （social science edition）， 2010 （6）.

[5]杰里米·里夫金.零邊際成本社會(huì)：一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)、合作共贏的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代[M].中信出版社，2014：5-6.

[6]邁克爾.波特.競(jìng)爭(zhēng)論[M].中信出版社，2009：3-62.

[7]Charles W.L.Hill， Careth R. Jones， Changhui Zhou.戰(zhàn)略管理[M].中國(guó)市場(chǎng)出版社，2007： 43-54.

[8]A.S.Crove， Only the Paranoid Survive （New York： Doubleday， 1996）In standard microeconomic theory， the concept used for assessing the strength of substitutes and complements in the cross elasticity of demand.

[9]亞歷山大·奧斯特瓦德，伊夫·皮尼厄. 商業(yè)模式新生代[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2012：116.

[10]PMBOK/ISO10006，項(xiàng)目管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)指南[S].

[11]ITIL/ISO20000，ITIL服務(wù)管理最佳實(shí)踐指南[S].

[12]CMMI/ISO15504，能力成熟度集成模型[S].