沐陽(yáng)

當(dāng)人類進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，那些網(wǎng)絡(luò)商業(yè)先驅(qū)所創(chuàng)造的商業(yè)模式更是花樣翻新，徹底顛覆了人們的思維，更是改變了我們每一個(gè)人的生活。

用戶報(bào)價(jià)（逆向拍賣）模式

Priceline是美國(guó)一個(gè)旅游網(wǎng)站，成立于1998年，它推出了用戶報(bào)價(jià)的旅游模式，又稱為逆向拍賣。消費(fèi)者根據(jù)自己計(jì)劃，在網(wǎng)上為住宿、機(jī)票等旅游產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果商家能接受這個(gè)報(bào)價(jià)，就會(huì)反饋給用戶，這就算成交了。而且只要商家同意，消費(fèi)者就必須接受，報(bào)價(jià)不能反悔，然后Priceline收取一定傭金。

在這種模式下，預(yù)訂的酒店、機(jī)票價(jià)格都將保密，用戶只能看到自己的，看不到其他人的。這有利于保護(hù)商家，畢竟各種不同的折扣價(jià)一旦公開(kāi)，將會(huì)干擾商家正常的經(jīng)營(yíng)價(jià)格。成交之前，雖然用戶面對(duì)很多不確定因素，但價(jià)格最低卻是肯定無(wú)疑的。這種模式可能對(duì)商務(wù)人士不太適合，但卻俘獲了廣大普通老百姓的心。

同年，這種商業(yè)模式被注冊(cè)了專利（20年有效期），它使Priceline蒸蒸日上，公司贏利能力遠(yuǎn)超同行，以及蘋(píng)果、聯(lián)想等科技公司。2010年福布斯全球2000強(qiáng)公司排名，Priceline以僅300名員工規(guī)模，排名1227位，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡。

全網(wǎng)搜索銷售（網(wǎng)上超市）

與Priceline不同，有些公司“反其道而行之”，他們把大量商品和服務(wù)，明碼標(biāo)價(jià)放在網(wǎng)上，分門別類詳細(xì)列明，讓消費(fèi)者自己挑選最合適的，從而達(dá)成交易。

美國(guó)Kayak就是這樣的旅游搜索服務(wù)商，它根據(jù)消費(fèi)者的需求，把網(wǎng)上所有相關(guān)旅游產(chǎn)品搜索出來(lái)供其選擇，包括機(jī)票、酒店、旅游線路等。中國(guó)的去哪兒網(wǎng)也是這種類似的旅游網(wǎng)站。比如要買從?？诘缴虾５臋C(jī)票，它會(huì)將全中國(guó)所有航空公司提供的該航線機(jī)票羅列出來(lái)，供人挑選。

除旅游市場(chǎng)，還有書(shū)市。美國(guó)亞馬遜網(wǎng)最早在網(wǎng)上賣書(shū)，對(duì)于讀者搜索的書(shū)，它會(huì)進(jìn)行全網(wǎng)地毯式搜索，列出價(jià)格目錄。這些書(shū)目不僅包括自己網(wǎng)站的，也包括其他網(wǎng)絡(luò)書(shū)商、個(gè)人，還包括一些個(gè)人打折出售的二手書(shū)、全新書(shū)。

全網(wǎng)地毯式搜索，給消費(fèi)者提供盡可能多的選擇范圍，這種模式漸漸成為網(wǎng)上銷售的主流。之后，亞馬遜從書(shū)市擴(kuò)張到百貨、服裝、電子產(chǎn)品等，中國(guó)的淘寶網(wǎng)也是借鑒于這種模式，將盡可能多的商品直接呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

團(tuán)購(gòu)銷售模式

2004年美國(guó)Woot團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站成立，直到今天它依然是團(tuán)購(gòu)界的標(biāo)桿。它獨(dú)創(chuàng)了“一天一團(tuán)購(gòu)”的模式，每天以超低價(jià)上架一種商品，除非賣完，否則當(dāng)天晚上必定撤下。這種模式激發(fā)了消費(fèi)者購(gòu)買欲望，隨后Woot逐漸增加了商品種類，包括酒、玩具、T恤等各種生活用品。

其他公司紛紛效仿，團(tuán)購(gòu)業(yè)一時(shí)蓬勃發(fā)展。美國(guó)另一個(gè)著名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站LivingSocial也是別出心裁。創(chuàng)立之初，它的業(yè)務(wù)集中在餐飲業(yè)，之后開(kāi)始向其他服務(wù)項(xiàng)目擴(kuò)張，如博物館、SPA按摩，甚至室內(nèi)跳傘等，主要集中在都市年輕人放松刺激的度假需求上。中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)經(jīng)歷早期競(jìng)爭(zhēng)后，現(xiàn)在基本上只剩兩家：美團(tuán)和糯米。借助于團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券，消費(fèi)者以最實(shí)惠的價(jià)格，買到了心儀的東西。

但是，經(jīng)濟(jì)學(xué)家卻不看好團(tuán)購(gòu)行業(yè)。團(tuán)購(gòu)可以擴(kuò)大銷量，貌似對(duì)商家很有利，實(shí)則可能損害商家利益。首先，大量折扣會(huì)損害行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，導(dǎo)致其客戶流失，甚至不得不降價(jià)。其次，如果沒(méi)有為商家?guī)?lái)回頭客，團(tuán)購(gòu)的低折扣就相當(dāng)于“自斷筋脈”，而且如果團(tuán)購(gòu)的客戶就是商家原來(lái)的老客戶，那損失就更大了。

從商家角度來(lái)看，團(tuán)購(gòu)模式就是一種融資手段，以低價(jià)帶來(lái)大量銷售，從而迅速回籠資金。這筆資金的“成本”非常高，將來(lái)必定要通過(guò)其他方式“補(bǔ)償”，這好比是通過(guò)信用卡預(yù)借的錢，必須按期還款。而還款方式，仍然是這種模式，于是就成了以卡養(yǎng)卡的無(wú)限透支。這無(wú)法長(zhǎng)久維持，所以據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家推測(cè)，團(tuán)購(gòu)模式雖然現(xiàn)在仍然影響深遠(yuǎn)，但將來(lái)必會(huì)如泡沫般破裂。

P2P商業(yè)革命

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和世界上反壟斷的發(fā)展，一些極具吸引力的新型商業(yè)模式誕生了。它有一些顯著的特征：個(gè)體對(duì)個(gè)體、私人定制的、個(gè)性化的、一對(duì)一交易的，比如早期美國(guó)的易趣網(wǎng)和中國(guó)的淘寶網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)連接著每一個(gè)人，因此每一個(gè)人都可以向另一個(gè)人賣東西，只要東西有需求。易趣網(wǎng)最早賣掉的商品是一只壞掉的雷射指示器，因?yàn)橛腥司托枰@種東西。Etsy是美國(guó)一家網(wǎng)絡(luò)商店，專注銷售手工藝術(shù)品。這些商品都獨(dú)具特色，每一件都與眾不同，與超市里大批量生產(chǎn)而又一模一樣的商品完全不一樣。這些個(gè)性化商品的需求雖然不是很高，但這正是經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說(shuō)的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。

長(zhǎng)尾效應(yīng)就在于它的數(shù)量，將所有非流行市場(chǎng)累加起來(lái)，就會(huì)形成一個(gè)與流行市場(chǎng)相當(dāng)，甚至更大的市場(chǎng)。比如書(shū)店，幾本暢銷書(shū)可以占據(jù)書(shū)店總銷量的一半，另一半銷量就來(lái)自于小眾書(shū)目，這些書(shū)單本需求量不大，但書(shū)的數(shù)量卻很大。

于是，一時(shí)之間類似于Etsy的網(wǎng)站層出不窮，有的專注于T恤設(shè)計(jì)，有的專注于微支付，有的專注于捐助……但它們都有共同理念：滿足獨(dú)特、單一、個(gè)性的需求。這意味著交易雙方都是志同道合的個(gè)體，而互聯(lián)網(wǎng)上個(gè)體的數(shù)目極其巨大。因此在長(zhǎng)尾效應(yīng)下，這些網(wǎng)站都有很大的價(jià)值。

人類歷史上，從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣，人們購(gòu)物能如此自由、個(gè)性、獨(dú)特。這就是P2P（person-to-person）商業(yè)模式，也是一場(chǎng)信息時(shí)代的商業(yè)革命。由于互聯(lián)網(wǎng)，它才得以成真，而且成長(zhǎng)迅速，影響深遠(yuǎn)。比如很多傳統(tǒng)零售商熱衷于挖掘人們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)的信息資源，豈不是因?yàn)镻2P模式帶來(lái)的銷售危機(jī)嗎？

穩(wěn)步成長(zhǎng)優(yōu)先

20世紀(jì)90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)剛剛萌芽但呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)，企業(yè)家們紛紛挖掘它的商業(yè)價(jià)值。許多互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目被當(dāng)作一種投資賭博，最終只有杰夫·貝佐斯創(chuàng)辦的亞馬遜公司成功了，現(xiàn)在它已經(jīng)是美國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公司，也是全球商品種類最多的網(wǎng)上零售商。貝佐斯遵行的商業(yè)模式再次證明了這句格言：“慢而穩(wěn)者方能贏”，即使在信息時(shí)代也不例外。

當(dāng)初，貝佐斯看好美國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)，他創(chuàng)辦了一家網(wǎng)上書(shū)店——亞馬遜網(wǎng)站，專門銷售圖書(shū)，又購(gòu)買一個(gè)倉(cāng)庫(kù)以容納大量庫(kù)存，保證及時(shí)發(fā)貨。他在網(wǎng)上銷售圖書(shū)的數(shù)量和種類遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了實(shí)體書(shū)店，立志成為“地球上最大的書(shū)店”。他還創(chuàng)建了網(wǎng)絡(luò)論壇和評(píng)論專欄，讓讀者對(duì)網(wǎng)站和購(gòu)書(shū)體驗(yàn)充分發(fā)表意見(jiàn)。

幾年時(shí)間里，貝佐斯的經(jīng)營(yíng)步子穩(wěn)健而緩慢，重心不放在營(yíng)利上，亞馬遜公司成長(zhǎng)得緩慢而扎實(shí)。這種經(jīng)營(yíng)方式曾一度被公司股東抱怨太過(guò)保守。然而2000年網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂，曾快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)公司紛紛停業(yè)，唯有亞馬遜公司平穩(wěn)成長(zhǎng)，獨(dú)樹(shù)一幟，成為當(dāng)時(shí)一段佳話。

泡沫之后，亞馬遜開(kāi)始尋找新的贏利渠道，并立定了兩個(gè)目標(biāo)。一方面，亞馬遜開(kāi)始推廣第三方開(kāi)放平臺(tái)服務(wù)，立志成為“最以客戶為中心的公司”；另一方面擴(kuò)大產(chǎn)品種類，不再局限于圖書(shū)，音樂(lè)唱片、電子產(chǎn)品、服裝紡織品等全部上線，立志成為“最大的網(wǎng)絡(luò)零售商”。

靠著步步為營(yíng)的經(jīng)營(yíng)策略，如今亞馬遜的兩個(gè)目標(biāo)都已實(shí)現(xiàn)。貝佐斯為了使企業(yè)健康成長(zhǎng)而推遲贏利，雖然受到不少批評(píng)，但最終證明他是成功的。這種模式實(shí)質(zhì)就是想客戶之所想，急客戶之所急，貝佐斯抓住了實(shí)質(zhì)，戰(zhàn)勝逆境而騰飛。

改變生活方式

這不得不說(shuō)到谷歌，即使它不進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，但其全球影響力依然不減。谷歌是全球公認(rèn)最大的搜索引擎，并且它在網(wǎng)上為用戶提供一整套免費(fèi)服務(wù)，所有服務(wù)的核心只為滿足“你的需求”。

基于這種定位，谷歌開(kāi)發(fā)了各種各樣的產(chǎn)品和服務(wù)，除基本的搜索外，還包括電子郵件、微博平臺(tái)、谷歌文檔、谷歌照片等等，并且全部免費(fèi)提供。這些產(chǎn)品和服務(wù)，幾乎囊括了一個(gè)人生活的方方面面。只需一個(gè)帳戶，在一個(gè)網(wǎng)站，用戶可以得到360度的無(wú)縫隙服務(wù)，這讓人感到很方便，也感到谷歌對(duì)用戶的體貼和關(guān)愛(ài)。

除了谷歌之外，還有一個(gè)不得不說(shuō)的是蘋(píng)果公司，它是消費(fèi)終端制造商和軟件開(kāi)發(fā)商，它所有的產(chǎn)品和服務(wù)同樣只為滿足“你的需求”。

其實(shí)，完全可以把蘋(píng)果當(dāng)成是三家公司：軟件開(kāi)發(fā)商、終端制造商和零售商。它們步調(diào)一致，配合默契。每一家公司都以特有的方式與用戶接觸，產(chǎn)品和服務(wù)同樣種類繁多，有家用和商用的，有固定和移動(dòng)的，還有針對(duì)年輕人和老年人的，所有這些都品質(zhì)優(yōu)秀，而且充滿了藝術(shù)美感。它們恰如其分地滿足了用戶需求。最關(guān)鍵的，當(dāng)用戶還沒(méi)有意識(shí)到自己的某些需求時(shí)，蘋(píng)果已經(jīng)為用戶考慮到，并且生產(chǎn)了出來(lái)。蘋(píng)果在線音樂(lè)產(chǎn)品和服務(wù)（iTunes），徹底改變了世界唱片業(yè)的格局，全屏幕手機(jī)（iPhone）也同樣改變了人們移動(dòng)通訊的生活方式。

蘋(píng)果和谷歌唯一的區(qū)別在于，它們賺錢的方式不同。憑借豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，蘋(píng)果和谷歌都擁有大量用戶，蘋(píng)果直接從用戶手中賺錢，而谷歌是間接的，它依靠用戶數(shù)據(jù)而賺取第三方公司的廣告費(fèi)。

拋開(kāi)隱私問(wèn)題，谷歌的用戶數(shù)據(jù)能夠完美匹配第三方公司與消費(fèi)者之間的需求，開(kāi)展精確的廣告投放。其實(shí)從某種意義上說(shuō)，谷歌和蘋(píng)果比我們更了解自己的需求。（完）