25年前，國內(nèi)市場上進口刀具品牌寥寥，全國銷售進口刀具的人員總共不超過20人。因為國產(chǎn)刀具落后，進口刀具被神化得超乎想象：有的用戶把進口刀具放在保險箱里面，不舍得用；有的用戶獲得了技改資金，突擊購買———他們幾乎沒有時間對刀具方案進行仔細研究。于是經(jīng)?？梢栽谟脩裟抢锟吹接玫侗蛘咩姷侗P筑起了一堵堵墻。

當(dāng)時使用更多的是焊接刀，國內(nèi)的刀具專家則講究的是磨刀方法和水平。手工磨刀的后果是，不少專家都被削去了手指頭。說服用戶由焊接刀換成機夾刀，是銷售人員那時候的主要任務(wù)。

25年后的今天，幾乎所有的世界知名品牌都已進入中國，市場競爭白熱、膠著：歐美刀具品牌盛極漸衰，日韓品牌異?；钴S，而國產(chǎn)品牌迅速崛起。

動態(tài)市場，多方促更迭

當(dāng)前的刀具行業(yè)呈現(xiàn)一個現(xiàn)象：在越來越多的用戶車間里，歐美刀具的占比越來越少。在航空航天關(guān)鍵件加工、高自動化加工、高速加工、大型零件的關(guān)鍵工序加工、一些難加工的工件或材料，以及一些全球跨國企業(yè)的車間里，還能看到歐美刀具品牌的身影。另外，在歐美進口機床和項目上，雖然有不少配套的歐美刀具，但是許多刀具消耗品已經(jīng)被日韓和國產(chǎn)刀具所替代。這種趨勢非常明顯，增速驚人。

經(jīng)濟放緩，客戶對降本增效的需求日趨強烈，刀具國產(chǎn)化成為一項排在任務(wù)單最前列的任務(wù)。例如一些汽車主機廠，每年都會對配套供應(yīng)商提出降價要求。經(jīng)過連年降價，這些一級或二級供應(yīng)商被迫壓縮成本。他們要么再次外包給設(shè)備陳舊的其他外協(xié)廠生產(chǎn)，要么更多地轉(zhuǎn)向使用日韓、國產(chǎn)的刀具。再例如能源行業(yè)的工廠，他們在關(guān)鍵加工和高難度“啃骨頭”的加工中，依然會使用歐美刀具，但是在消耗量大的普通加工中會大規(guī)模地進行國產(chǎn)化。由此，國內(nèi)的用戶對刀具的使用和理解越來越成熟，能夠靈活掌握刀具的選用，已經(jīng)不再像過去那樣依賴進口刀具。

歐美品牌占據(jù)著金字塔的頂尖部分，這份蛋糕正在由下而上地被蠶食。對應(yīng)中國市場的變化多端、高強調(diào)“性價比”，歐美品牌在針對性研發(fā)、市場方面的響應(yīng)速度和力度顯然力不足心。

另一面，國產(chǎn)品牌的發(fā)展非常迅速，涌現(xiàn)出如贛州澳克泰等發(fā)展迅速、品質(zhì)優(yōu)良的刀具民企。他們利用國內(nèi)豐富的資源，全套引進國外先進的設(shè)備與技術(shù)、質(zhì)量監(jiān)控體系，自主研發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量上乘的對路產(chǎn)品。

沉住氣，定能做好刀具

國產(chǎn)刀具品牌已經(jīng)出現(xiàn)了許多好跡象，但依舊有很長的路要走。經(jīng)過多年的沉淀和積累，歐美大品牌公司在很多方面有著頗為完善的體系，包括對員工的培訓(xùn)、完整的產(chǎn)品系列、成熟的營銷政策和體系以及對用戶的使用培訓(xùn)和指導(dǎo)等，都值得借鑒。

正視不足，是改進的第一步。反觀國內(nèi)刀具品牌，對金屬切削的經(jīng)驗積累不足，認識不全面；在自主研發(fā)方面，普遍能力不足，有不少國內(nèi)刀具公司不尊重知識產(chǎn)權(quán)，鋌而走險，但根本沒有理解所抄襲的產(chǎn)品究竟是應(yīng)該用在哪里、怎么用；加上在產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控方面不夠嚴格，因此不同批次的質(zhì)量天差地別，導(dǎo)致國產(chǎn)刀具在自動化生產(chǎn)等方面推進緩慢。

另外，國內(nèi)品牌銷售團隊的技術(shù)水平普遍偏低，甚至缺乏最基本的刀具應(yīng)用知識和技能，無法就產(chǎn)品的性能和價值進行有效銷售，反而陷入慘烈的價格競爭，喪失了公司應(yīng)有的利潤；在分銷商政策和管理方面，常常因為追求短期效益，缺乏誠信，政策多變，造成分銷商體系的混亂；網(wǎng)上交易、竄貨、批發(fā)等不正規(guī)的商業(yè)活動頻繁，嚴重打壓了正規(guī)分銷商的積極性。

這是最好的時代，新技術(shù)的吸納比任何時候都更快速，更容易；人才在流動，一批批優(yōu)秀的人才正向國內(nèi)企業(yè)遷移；資本的杠桿也正在撬動更廣闊的市場……市場機會正在下沉，我們要做的就是沉住氣，多做腳踏實地的工作，自主研發(fā)、誠信經(jīng)商、保質(zhì)保量地生產(chǎn)、銷售價值而不是價格。前面有諸多困難需要克服，但我始終堅信中國的刀具品牌必定會迅速崛起。2017年，我們應(yīng)順勢而為，踏實走好每一步。（作者系贛州澳克泰工具技術(shù)有限公司國內(nèi)銷售總監(jiān)，已在業(yè)內(nèi)工作26年）

王青