招商銀行股份有限公司煙臺(tái)分行營(yíng)業(yè)部 李炯

商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

招商銀行股份有限公司煙臺(tái)分行營(yíng)業(yè)部 李炯

我國(guó)商業(yè)銀行正處在高速發(fā)展時(shí)期，理財(cái)收入占銀行總收入的百分比也越來越高，居民的個(gè)人財(cái)富及可支配收入不斷增長(zhǎng)，各家銀行相繼推出了各具特色的理財(cái)業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)也成為銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。本文通過對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述，對(duì)整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)的變化和發(fā)展趨勢(shì)做了簡(jiǎn)要分析。然后對(duì)比得出互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來的壓力，用數(shù)據(jù)分析了同業(yè)銀行之間各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、同業(yè)和內(nèi)部這三方面競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，探討商業(yè)銀行在承受各方面競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，不斷發(fā)展出各自獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)策略。最后對(duì)商業(yè)銀行未來提高業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力提出了一些建議，如優(yōu)化銀行服務(wù)、細(xì)分客戶市場(chǎng)、完善數(shù)據(jù)庫、創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品、增強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)的合作營(yíng)銷等。

理財(cái)業(yè)務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)策略 商業(yè)銀行

1　引言

1.1研究背景

進(jìn)入21世紀(jì)以來，理財(cái)市場(chǎng)需求的大幅度增加及股份制商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，使理財(cái)業(yè)務(wù)成為各家銀行的新利潤(rùn)來源及維護(hù)客戶群的一種方法，做好理財(cái)業(yè)務(wù)不僅可以擴(kuò)大銀行在市場(chǎng)中的份額，提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，還可以取得收益，提高從業(yè)人員收入，進(jìn)而更快地促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。在發(fā)展的過程中，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，各家銀行的客戶挖掘到了瓶頸，存款和理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)使理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面越來越嚴(yán)峻。

1.2研究意義

在對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀簡(jiǎn)單分析的基礎(chǔ)上，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程和發(fā)展前景做出研究，提出有利于商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，對(duì)提高商業(yè)銀行在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，加快理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有實(shí)際意義和指導(dǎo)作用。

1.3文獻(xiàn)綜述

美國(guó)維克托·霍爾曼和杰利·S·諾森布魯門著的《個(gè)人理財(cái)計(jì)劃》一直以來都被認(rèn)為是私人和專業(yè)理財(cái)經(jīng)理的理財(cái)計(jì)劃工具。根據(jù)個(gè)人的整體理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃來綜合考慮各種理財(cái)工具，并以大量實(shí)例、案例分析幫助讀者構(gòu)建這些理財(cái)工具的組合，從而建設(shè)并保護(hù)讀者及其家庭的長(zhǎng)期財(cái)務(wù)未來[1]。

王姣在《全民理財(cái)時(shí)代下中資商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略》提出，在中國(guó)銀行業(yè)實(shí)行全面開放后，外資金融機(jī)構(gòu)蜂擁而至，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展受到一定程度上的沖擊。因此，中資商業(yè)銀行必須設(shè)計(jì)出適應(yīng)全民理財(cái)時(shí)代需要的新業(yè)務(wù)，提出有針對(duì)性的發(fā)展策略，在提高老客戶的忠誠(chéng)度的同時(shí)吸引新客戶[2]。

總體來說，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍需借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行。本文通過對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析，為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)該怎樣有更好的明天提出了幾點(diǎn)建議。

1.4研究?jī)?nèi)容和方法

本文采用文獻(xiàn)研究法、數(shù)量研究法、因素分析和對(duì)比分析法，對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述以及對(duì)整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)的變化和發(fā)展趨勢(shì)做了簡(jiǎn)要分析，得出互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來的壓力，用數(shù)據(jù)分析了同業(yè)銀行之間各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還有理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展對(duì)銀行存款業(yè)務(wù)的影響。最后對(duì)商業(yè)銀行未來提高業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力提出了一些建議。

2　商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

2.1我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

2004年以來，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)呈快速發(fā)展趨勢(shì)，大致可分為三個(gè)階段。

第一階段是萌芽期(2004年～2008年)，各大銀行陸續(xù)推出了理財(cái)業(yè)務(wù)去滿足客戶資產(chǎn)增值的需求。第二階段是發(fā)展期(2008年～2012年)，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。第三階段是規(guī)范發(fā)展期(2012年至今)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)不斷完善監(jiān)管環(huán)境，引導(dǎo)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展，從中可以看出理財(cái)產(chǎn)品處于平穩(wěn)增長(zhǎng)期。

2.2我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作模式

我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作模式主要分為三種：結(jié)構(gòu)性理財(cái)、一對(duì)一理財(cái)、資金池理財(cái)。在沒有推出資金池理財(cái)?shù)臅r(shí)候，我國(guó)主要是以“一對(duì)一”的理財(cái)業(yè)務(wù)方式運(yùn)作為主。2010年出現(xiàn)了資金池理財(cái)模式，組合更自由，管理成本更低，統(tǒng)一的資金集中讓資金使用更有效率[3]。

表1　2013年互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)和商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率

2.3我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

高收入和高儲(chǔ)蓄將推動(dòng)銀行理財(cái)業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出四種趨勢(shì)：增加理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性；增加理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；注重中高端客戶的開發(fā)；提高銀行的品牌效應(yīng)[4]。

3　商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)格局

3.1互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2010年互聯(lián)網(wǎng)金融的興起改變了商業(yè)銀行在市場(chǎng)上的壟斷地位。將銀行理財(cái)產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，如表1所示。

表1通過對(duì)比說明相對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品來說，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性高，年化收益率比較穩(wěn)定，起存金額較低，可以看出互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)已經(jīng)對(duì)銀行理財(cái)造成了嚴(yán)重威脅。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2015年，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模接近2萬億，盡管僅占個(gè)人理財(cái)整體市場(chǎng)規(guī)模(40萬～50萬億)的5%左右，但其參與人數(shù)約3億人[5]。

3.2同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，從發(fā)行主體結(jié)構(gòu)來看，2015年國(guó)有銀行雖然在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模方面有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在產(chǎn)品收益定價(jià)水平、風(fēng)險(xiǎn)控制和信息披露規(guī)范性等方面的表現(xiàn)與大多數(shù)股份制銀行相比較弱。

3.3內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

存貸利差是銀行收益的主要來源，理財(cái)市場(chǎng)的興起將存款大量轉(zhuǎn)移到了理財(cái)資金池中，這讓放款的錢大量減少，造成了銀行收益的降低[6]。銀行立足之本是存款，而提高吸收資金的最好方式就是提高資金收益率，所以理財(cái)業(yè)務(wù)成為各大銀行搶奪資金和穩(wěn)定存款的重要方式。

4　商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)踐

商業(yè)銀行在承受各方面競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，不斷發(fā)展出各自獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)策略，并以招商銀行為例，分析招商銀行的策略實(shí)踐和存在的問題。

4.1商業(yè)銀行的主要策略選擇

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的理財(cái)市場(chǎng)上，商業(yè)銀行要在理財(cái)市場(chǎng)上穩(wěn)固自己的地位，不被淘汰，就需要在產(chǎn)品的差異性、品牌的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷的創(chuàng)新、服務(wù)的提高上，做出符合自身發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)策略[7]。

4.2招商銀行的策略實(shí)踐

4.2.1招商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概況

1995年，推出了第一張多功能借記卡——“一卡通”；1998年，啟動(dòng)了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)——“一網(wǎng)通”。2002年，提出了“客戶分層服務(wù)”，推出“金葵花”理財(cái)品牌及服務(wù)體系。2004年，在國(guó)內(nèi)提出了“客戶滿意度指標(biāo)體系”。2005年至今，全面改善客戶體驗(yàn)，從而提升對(duì)整個(gè)招商銀行的滿意度。

4.2.2招商銀行主要策略實(shí)施

招商銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)的快速進(jìn)步中其主要實(shí)施策略如下：(1)以零售金融為“一體”，以公司金融和同業(yè)金融為“兩翼”，加強(qiáng)零售對(duì)公司和同業(yè)的帶動(dòng)作用[8]。(2)以服務(wù)為主線，打造輕型銀行。(3)以IT等科技為手段，全面提升理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)。(4)合理布局物理網(wǎng)點(diǎn)，創(chuàng)新發(fā)展電子銀行[9]。

4.2.3招商銀行存在的問題

(1)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的控制能力不夠理想。(2)理財(cái)產(chǎn)品品種的成長(zhǎng)性較弱。

5　提升商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的建議

通過分析商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及可能存在的問題，對(duì)商業(yè)銀行未來提高業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力提出了一些建議。

5.1創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品

銀行可以從自主化、復(fù)合化、品牌化的角度進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新[10]。銀行應(yīng)該結(jié)合自身的企業(yè)文化，將品牌價(jià)值和文化結(jié)合在一起，創(chuàng)新理財(cái)品牌[11]。

5.2有效細(xì)分客戶市場(chǎng)

根據(jù)客戶所持有的資產(chǎn)對(duì)客戶進(jìn)行分檔的服務(wù)方式，分別以10萬、50萬、300萬為分檔線。有效細(xì)分市場(chǎng)，提供針對(duì)性的服務(wù)，一方面可以節(jié)省客戶時(shí)間，另一方面也可以削弱服務(wù)的不對(duì)等性。

5.3完善數(shù)據(jù)庫

將每一位理財(cái)經(jīng)理的銷售模式、銷售業(yè)績(jī)、客戶信息進(jìn)行數(shù)據(jù)庫整合[12]。

5.4優(yōu)化銀行服務(wù)

不斷優(yōu)化理財(cái)服務(wù)，不僅可以滿足客戶的不同需求，而且還可以全面提升客戶滿意度以及忠誠(chéng)度，讓客戶對(duì)于本行的理財(cái)服務(wù)產(chǎn)生依賴，從而促進(jìn)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的更好發(fā)展[13]。

[1] 張楠.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及分析[J].金融天地, 2015(3).

[2] 齊慧麗.商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)優(yōu)化提升思考[J].財(cái)政金融,2015 (8).

[3] 方先明.商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模結(jié)構(gòu)及其收益的不確定性[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2015(16).

[4] 齊慧麗.商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)優(yōu)化提升思考[J].金融與經(jīng)濟(jì),2014 (10).

[5] 肖文鑫.淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的困境與對(duì)策[J].時(shí)代金融,2015(4).

[6] 夏喬.對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略的相關(guān)分析[J].國(guó)際金融,2015 (9).

[7] 張志衛(wèi).我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題與對(duì)策探討[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),2015(9).

[8] 陳一洪.商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及轉(zhuǎn)型路徑探析[J].金融市場(chǎng)研究,2015(2).

[9] 劉麗娟.股份制商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新研究[J].國(guó)際金融,2015 (9).

[10] 韋德平.對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的分析與展望[J].金融與經(jīng)濟(jì),2014(10).

[11] 王姣.全民理財(cái)時(shí)代下中資商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)的發(fā)展策略[J].金融經(jīng)濟(jì),2015(5).

[12] 張霞.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r及策略研究[J].甘肅金融,2015(10).

[13] 楊帆.試析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展策略[J].時(shí)代金融,2015(6).

F832.2

A

2096-0298(2016)11(a)-015-02