連鎖加盟，憑什么？如何選擇加盟品牌？

對話人物介紹(從左至右)：

米其林馳加總經(jīng)理寥初航

博世車聯(lián)總經(jīng)理袁旭明

九易汽車連鎖董事長徐向東

AC汽車聯(lián)合創(chuàng)始人陳海生(主持人)

耐樂快修連鎖創(chuàng)始人兼CEO夏雷

百順快保連鎖聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉涌杰

威牛專修連鎖創(chuàng)始人兼CEO張開誠

陳海生：前幾年汽修市場上加盟連鎖類的企業(yè)還比較少，但是到2016年，加盟連鎖的品牌越來越多地涌現(xiàn)，請問兩位老牌加盟品牌連鎖的中國區(qū)負(fù)責(zé)人怎樣看待現(xiàn)在市場上加盟品牌涌現(xiàn)的現(xiàn)象？

寥初航：在維修市場上，越來越多的加盟連鎖品牌涌現(xiàn)，十幾年前汽車后維修保養(yǎng)市場不需要連鎖，是因為車型少、客戶關(guān)系簡單、采購價格真實合理。所以在今天這種情況下連鎖是必然的。一個后臺連鎖的總部，能夠幫加盟商處理原來需要處理的復(fù)雜的事情。從引流、運作、供應(yīng)到門店的規(guī)劃、裝修提供幫助，所以連鎖品牌的興起對整個行業(yè)的發(fā)展是十分有利的。

袁旭明：在市場經(jīng)濟的環(huán)境下，投資人、企業(yè)經(jīng)營者都用商業(yè)的頭腦來看待問題。將來在我國4S模式、綜合修理廠和快修店依然會有一席之地，但是這種情況下還需要能夠給客戶提供滿意服務(wù)的品牌。因此市場環(huán)境給加盟連鎖帶來了機遇，車輛需要維護保養(yǎng)，故障需要維修，哪里值得信賴？誠信問題是汽車維修市場共同面對的問題。如果有越來越多的企業(yè)走向連鎖、走向正規(guī)專業(yè)化的道路，對整個市場都是有利的。經(jīng)過分析博世直營店的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)大部分來自回頭客的轉(zhuǎn)介紹，客戶相信品牌就會成為回頭客。因此行業(yè)涌現(xiàn)這么多的企業(yè)是往更專業(yè)、更高效對消費者更有利的方向努力。

陳海生：加盟品牌越來越多好事，對行業(yè)發(fā)展來講是十分有利的，減少無序競爭。請問其他的四位嘉賓分別看到了什么樣的機會開始做加盟連鎖，又有什么樣的“武器”呢？

徐向東：2012年，我們成立了區(qū)域性維修聯(lián)盟，本土區(qū)域維修企業(yè)共同進行配件采購、保險公司業(yè)務(wù)對接等，當(dāng)時聯(lián)盟的所有企業(yè)的保險業(yè)務(wù)都有所提升。由于聯(lián)盟時期發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟集采和統(tǒng)一性相對較差，2013年十幾家企業(yè)參與成立了九易連鎖。九易連鎖的成功點就在于本土化區(qū)域資源的集合，配件完全統(tǒng)一，實現(xiàn)人員的互動。現(xiàn)在連鎖最難管控的就是人員配置，一旦跨區(qū)域，團隊建設(shè)就成了難題，因此區(qū)域性連鎖相對更適合發(fā)展，我們以在三、四線城市發(fā)展為主，區(qū)域性加盟大家一起管理，把原來的競爭對手變成合作伙伴，共建一些B2B項目為主的服務(wù)和產(chǎn)品。

夏雷：1999年我進入汽車制造行業(yè)，2008年進入后市場。我的初心是做供應(yīng)鏈配件，希望好質(zhì)量的零件幫助用戶節(jié)省成本。但因惡意退貨等現(xiàn)象問題，公司處于變革或關(guān)閉的尷尬境地，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)信任問題是汽修行業(yè)的大問題。之后我們開始轉(zhuǎn)型做專修連鎖。我們做連鎖是基于兩個原則：1.用供應(yīng)鏈來驅(qū)動連鎖；2.永遠站在用戶的角度思考問題，滿足用戶需求，而不是只顧盈利。從開始做工廠到做配件供應(yīng)鏈然后切入專項，做專修連鎖。

劉涌杰：四年前我看到兩個契機：一是中國社會已經(jīng)全面進入汽車時代。二是汽修同行缺乏工業(yè)精神和操作手法。這兩大契機引出了三個小問題，1.百順用兩年時間打造我們的工業(yè)化，汽車是一個高度工業(yè)化的品，汽車后市場也需要高度工業(yè)化；2.關(guān)鍵點，很多專家說汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，我不贊同，我認(rèn)為供需嚴(yán)重不對等。消費者的需求、期待和我們提供質(zhì)量和數(shù)量，雙向匱乏；3.汽車前端是工業(yè)化，后端服務(wù)領(lǐng)域也是工業(yè)化，百順現(xiàn)在的特點是只做快保，用工業(yè)化的思維把汽車那么多的服務(wù)切出一塊來，以工業(yè)化的服務(wù)做一件事。

張開誠：做連鎖要具備幾個條件：一是供應(yīng)鏈的成熟度，二是維修技術(shù)的能力，三是全國店面的管理。初期這三個核心威牛都不具備，經(jīng)過不斷反思威牛走上了專修道路。但是專修一款車型無法保證門店的收入，后來定位專修四款車型。發(fā)現(xiàn)定位以后，我們開辦奔馳技術(shù)培訓(xùn)班解決技術(shù)問題；配件方面，我們與康眾合作將供應(yīng)交給康眾；店面管理方面，我們自行研發(fā)一套多店面管理ERP系統(tǒng)，使每個單店零部件的進銷存都很清晰。通過ERP、康眾供應(yīng)，和技術(shù)線路，我們擁有了一個專修連鎖模型?，F(xiàn)在我們目前有18家門店，直營的比例是40%，加盟是60%，主要在京津冀、蒙一帶。

寥初航：加盟總部希望有加盟商加入，加盟商希望知道加盟總部的全部經(jīng)營模式。庫存、客戶是每個門店核心運營，我們現(xiàn)在的理論是長板理論而不是短板理論。短板理論是我們要不會什么，學(xué)什么。但現(xiàn)在復(fù)雜度增加，每個門店要做長板理論。所謂長板就是清楚門店的核心競爭力把核心業(yè)務(wù)做強。讓加盟總部提供短板解決方案，包括供應(yīng)鏈服務(wù)、系統(tǒng)服務(wù)等。因此加盟總部面臨4個問題：1.幫助加盟商解決客戶的問題；2.做別人難以復(fù)制的技術(shù)；3.幫助目標(biāo)門店解決產(chǎn)品供供應(yīng)問題；4.獲取壟斷資源，給予加盟商資源支持。所以目標(biāo)、加盟商都是哪些群體，加盟總部就要在哪方面補短板。

袁旭明：從2014年開始，有熱詞“O2O”。對維修企業(yè)及加盟連鎖來說，這個詞將來要改成O+O。O2O是從一個方向到另一個方向，而O+O是將兩點融合在一起，簡單說就是要做好本職和基礎(chǔ)工作，同時利用規(guī)模效應(yīng)、集團效應(yīng)抓住最新的商機。對我們加盟連鎖總部來說，希望每一家加盟商業(yè)務(wù)都有良好發(fā)展。這該怎樣平衡呢？第一個“O”O(jiān)ffline，線下，是能不能把車修好，同時修車需要配件、診斷、服務(wù)這是基礎(chǔ)活。第二個“O”意味著一個連鎖企業(yè)、連鎖品牌，怎樣利用自身規(guī)模效應(yīng)做好采購、宣傳、客戶召集。我們相信與單店相比規(guī)模化的連鎖企業(yè)會有更多的機會。把這些及時傳遞到加盟店，不斷保持進步帶給加盟連鎖企業(yè)和加盟連鎖總部的利益、優(yōu)勢。

陳海生：基于原來所處的領(lǐng)域或者是發(fā)現(xiàn)的機會開始進入領(lǐng)域，如果要把加盟連鎖品牌做得類似于像博世和馳加這樣長期持續(xù)的加盟品牌，最重要的是什么？

夏雷：汽修行業(yè)加盟的核心是讓它賺錢、簡單賺錢、持續(xù)賺錢。如果解決了這些問題，加盟商就會愿意加盟，我們可以反向要求加盟商對其員工進行培訓(xùn)并改造設(shè)備讓其配合標(biāo)準(zhǔn)化管理。另外最好為加盟商制定投資概念，讓他們了解投資與盈利比例。只有讓加盟商盈利才能進行反向要求。所以說要做長期持續(xù)加盟品牌最終要的就是盈利。

張開誠：非常贊同夏總觀點，略微不同的是，怎樣讓加盟商相信加盟我們可以更多盈利?，F(xiàn)在我們在部分城市做盈利模型，一個門店600m2有15名員工，月營收60萬元。我們的概念不是將店做大，而是要效率和投資的回報率。當(dāng)我們將打造盈利模型展示給加盟商他們學(xué)習(xí)、觀看。我們的觀念就是給加盟商看我們的盈利模型，教他們怎樣實施并監(jiān)督他們，這樣我們才能把這個品牌打造下去。

陳海生：請各位用一句話總結(jié)各自加盟連鎖品牌的核心競爭力是什么？

徐向東：九易汽車連鎖核心競爭力就是兩年多市場運作形成的區(qū)域性壟斷地位。

袁旭明：博世車聯(lián)的核心競爭力是國際品牌、本土推進。

寥初航：馳加的的核心競爭力是建立以輪胎、保養(yǎng)為核心的營利能力，來作為總部的建設(shè)目標(biāo)。

夏雷：耐樂快修的核心競爭力就是壟斷，我們的目標(biāo)是只要進入城市就要壟斷80%。

劉涌杰：百順快保連鎖的核心競爭力是真連鎖才加盟，實現(xiàn)全托管完整復(fù)制。

張開誠：威牛的核心競爭力就兩個字—專注。專注維修幾種車型。

陳海生：總結(jié)一下大家的觀點。1.連鎖企業(yè)都想在某個項目、某個區(qū)域或是某項技能上達到壟斷,壟斷是所有商業(yè)追求的本質(zhì)；2.做加盟的時候，要設(shè)立合理的門檻要；3.每一家連鎖企業(yè)的初衷都不同，在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、技術(shù)上的能力也各有不同，在發(fā)展中會逐漸細(xì)分領(lǐng)域和客戶群體找到自身的核心競爭力。當(dāng)加盟品牌快速找到核心競爭力快速的時候，中國汽車后市場，從維修服務(wù)連鎖到供應(yīng)鏈連鎖，再到上游，會發(fā)展的更快。讓我們一起朝著這個共同的目標(biāo)努力。

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AC汽車后市場·俱樂部(簡稱AC汽車)，采取“線上新媒體+線下研討會”相結(jié)合的運營方式，線上新媒體通過微信公眾號(ACqiche)、新聞客戶端、線上QQ群運營等方式，提供新鮮有料的后市場報道；線下俱樂部活動組織會員深入探討行業(yè)熱點話題，并尋找潛在的合作與發(fā)展機會。

陳海生

AC汽車后市場聯(lián)合創(chuàng)始人、主編；曾任蓋世汽車資訊/《OE配套手冊》專業(yè)平面刊物創(chuàng)始總編輯，網(wǎng)易汽車、車云網(wǎng)、汽車易損件等汽車媒體特約撰稿人。