王冰

摘 要 工程機械行業(yè)的發(fā)展在近十年過程中經(jīng)歷了發(fā)展到逐步衰落的過程，在快速擴張的過程中，工程機械企業(yè)為搶占市場，采用一系列的信用銷售優(yōu)惠政策，這為企業(yè)的發(fā)展帶來增長銷售額的同時，也暗含了巨大的風險。

關(guān)鍵詞 工程機械 銷售風險 風險分析

中圖分類號：F426.4 文獻標識碼：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2016.10.065

Abstract The development of engineering machinery industry in nearly a decade of experience the process from development to gradually decline， in the process of rapid expansion， engineering machinery enterprises to seize the market， using a series of credit sales preferential policies， which the development of enterprises brought sales growth at the same time， also implies a great risk.

Keywords construction machinery； sales risk； risk analysis

2008年我國經(jīng)濟下行壓力加大，為刺激經(jīng)濟快速發(fā)展，國家制定“四萬億”的刺激計劃，用于國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，意圖通過建筑發(fā)展帶動經(jīng)濟復(fù)蘇。我國工程機械行業(yè)迎來了快速發(fā)展的高峰。在此過程中，工程機械企業(yè)為拓寬銷售渠道，擴大銷售額，推出一系列促銷手段，低首付長期限按揭、分期、融資，甚至零首付送保險免費幫上牌，客戶完全可以不花一分錢就可以使用設(shè)備進行工程建筑建設(shè)。并且在對客戶情況的審核過程中，企業(yè)并未進行嚴格的真實性審查，為后期的風險管控造成了重大影響。

1 我國工程機械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2012年下半年開始，經(jīng)濟計劃的影響力越來越小，快速發(fā)展所掩蓋的風險問題凸顯出來：工程機械行業(yè)的發(fā)展速度驟然下降，且工程建筑行業(yè)的衰落帶動業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流的短縮，工程借款難以結(jié)清，設(shè)備分期款不能按時繳納。

工程機械企業(yè)在進行設(shè)備按揭銷售時，銀行會要求設(shè)備供應(yīng)商提供回購擔保協(xié)議：“本公司部分客戶通過銀行按揭的方式來為其購買本公司的機械產(chǎn)品進行融資。按揭貸款合同規(guī)定客戶支付首付款后，將所購設(shè)備抵押給銀行作為按揭擔保，本公司為這些客戶向銀行的借款提供擔保，擔保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為1至5年。若客戶違約，本公司將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行利息。根據(jù)擔保合同的約定，若客戶違約，本公司將被要求收回作為按揭標的物的設(shè)備，并完全享有變賣抵債設(shè)備的權(quán)利；另外，本公司要求客戶提供反擔保等措施，如：客戶未償還銀行借款，客戶同意承擔未償還本金、利息、罰金及法律費用等；客戶逾期未向銀行償還按揭款項，本公司可從按揭銷售保證金中代客戶向銀行支付。若被要求代償借款，依過往歷史，本公司能以代償借款無重大差異之價格變賣抵債設(shè)備。”既客戶還款期間發(fā)生逾期行為，設(shè)備商需替客戶墊付按揭款項，以及嚴重逾期時需回購設(shè)備所有按揭放款。

2 工程機械行業(yè)的風險分析

經(jīng)濟衰落、產(chǎn)能過剩、激進銷售，造成的后果就是工程機械行業(yè)出現(xiàn)大量的逾期欠款客戶，甚至出現(xiàn)了欠款永久無法回收的情況，造成企業(yè)壞賬，工程機械行業(yè)面臨了各種風險與影響。商業(yè)信用風險是指“在以信用關(guān)系為紐帶的交易過程中，交易的一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性，其最主要的表現(xiàn)是企業(yè)的客戶到期不付貨款或者到期沒有能力付款?！雹?/p>

信用營銷是一把雙刃劍，在具有完善的風險控制體系的信用管理體制控制下的信用營銷，可以增加企業(yè)的銷售額，擴大企業(yè)的市場占有率，增強企業(yè)的競爭力；不具有完善的信用管理體制和完善的風險控制體系，信用營銷將是懸在企業(yè)頭上的達摩利斯克之劍，輕則使企業(yè)產(chǎn)生大量的呆壞賬，重則使企業(yè)陷入危機，導(dǎo)致破產(chǎn)。②

工程機械行業(yè)的應(yīng)收賬款主要由墊付和回購的客戶逾期按揭欠款及融資租賃客戶違約的回購款構(gòu)成。激進銷售過程中，沒有嚴格審核客戶信用和還款能力，部分客戶還款能力有限甚至違約導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款劇增，壞賬增加，現(xiàn)金流減少，應(yīng)收賬款管理成本增加，營運風險大增。以所有工程機械上市生產(chǎn)企業(yè)的按揭銷售模式，總結(jié)其公司年報，進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。

2011年至2014年，工程機械行業(yè)的銷售增速發(fā)生逆轉(zhuǎn)，從快速發(fā)展到出現(xiàn)逆增長，企業(yè)銷售額出現(xiàn)回落。從表1可以看出，信用銷售過程中，各工程機械企業(yè)的銀行按揭貸款余額，呈現(xiàn)增速減緩甚至反降的趨勢。

盡管工程機械企業(yè)的銷售額在回落，但大部分工程機械企業(yè)的銀行逾期款及回購款卻依舊保持了正向的增長，表2中，中聯(lián)重科、三一重工、徐工機械、山河智能是所有工程機械企業(yè)中銷售額在前列的企業(yè)，其銀行逾期款及回購款保持了依然較快的增長，這說明在企業(yè)銷售過程中，由于經(jīng)濟環(huán)境的變化，客戶的逾期及不守信情況越來越多，企業(yè)發(fā)生的風險也在逐步變大。

回購款及按揭貸款余額實際上屬于公司的負債，客戶不能按期償還貸款時，公司負有回購義務(wù)及代客戶清償逾期貸款的義務(wù)，公司預(yù)計負債會增加，當公司財務(wù)環(huán)境惡化時，債務(wù)負擔過重最終會導(dǎo)致資金流斷裂。工程機械上市企業(yè)2011至2014年的數(shù)據(jù)顯示，逾期比例快速加大，工程機械面臨的風險大增，如表3所示。

由于上述應(yīng)收賬款流動性問題導(dǎo)致的資金短缺，使得企業(yè)更傾向于增加融資成本相對較低的短期借款來滿足營運需求。短期負債占負債總額比例較高，使得融資行為和投資需求在時間和結(jié)構(gòu)上的匹配性較弱。工程機械行業(yè)的投資項目規(guī)模一般較大，屬于長期投資需求，企業(yè)采用大量短期負債來滿足長期資金需求屬于激進型融資方式，這種方式容易受到宏觀環(huán)境和行業(yè)蕭條的影響而導(dǎo)致資金斷裂。流動負債率高時，企業(yè)要具備強大的流動資產(chǎn)運營效率來應(yīng)付短期負債及短期融資，當宏觀環(huán)境變化導(dǎo)致流動資產(chǎn)運營效率低時，無疑會給企業(yè)帶來很大的風險。

信用銷售是一種以犧牲現(xiàn)金流的方式來增加銷售收入的促銷方式，看似樂觀的毛利率背后卻是較低凈利潤和現(xiàn)金流。企業(yè)必須為已確認但未收回的貨款付出代價，銀行按揭及融資租賃銷售模式增加了利潤表上企業(yè)當期的銷售收入，巨額的按揭貸款余額及擔保額隱藏著預(yù)計負債，潛在的應(yīng)付賬款還款壓力劇增，應(yīng)收賬款回收慢，有可能會導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂。

3 銷售風險對企業(yè)的影響

3.1 應(yīng)收賬款增加，長期發(fā)展不穩(wěn)健

應(yīng)收賬款和銀行按揭回購設(shè)備都屬于機械行業(yè)的不良資產(chǎn)。工程機械企業(yè)按揭貸款余額增長趨勢可以看出，應(yīng)收賬款急劇增長，當宏觀調(diào)控基礎(chǔ)投資減少時，客戶違約概率會增加，回購款同時會增加。應(yīng)收賬款快速增長引起壞賬增加，工程機械難以監(jiān)管，存在保養(yǎng)不當及滅失風險，目前我國工程機械二手市場不夠發(fā)達，公司回購的設(shè)備不能變賣到應(yīng)有的價值，資產(chǎn)保值增值能力可能受損，這些不良資產(chǎn)將帶給企業(yè)沉重的負擔，影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。

3.2財務(wù)成本上升 ，企業(yè)運營壓力增大

財務(wù)困境主要包括企業(yè)違約、無力償債、失敗和破產(chǎn)等。由于信用交易中資金融通的不確定性，使得許多資產(chǎn)難以正確估價，不利于交易的順利進行，增大了交易成本；另外，也會因信用問題產(chǎn)生一些糾紛，需要采取相應(yīng)的賬款追收手段，必然也增加了交易的成本。③低首付甚至零首付雖然增加了銷量，但卻損害了企業(yè)寶貴的現(xiàn)金流。過激的信用銷售使企業(yè)的流動比率和現(xiàn)金比率惡化，經(jīng)營性現(xiàn)金流量出現(xiàn)負數(shù)，由此帶來長短期償債能力惡化，工程機械行業(yè)有陷入無力償債導(dǎo)致破產(chǎn)的危險。

3.3 企業(yè)盈利與風險控制失衡

企業(yè)的收益和風險的考察必須建立在“規(guī)模持續(xù)增長”的前提之上（表4）。忽略風險而一味地提高銷售收入，是一種降低盈利質(zhì)量的做法。工程機械企業(yè)過激的信用銷售雖然給企業(yè)帶來了銷售增長，但沒有考慮其現(xiàn)金的回收能力和營運資產(chǎn)的流動性。在信用銷售中運用的信用杠桿較高，財務(wù)比率異常變動，應(yīng)收賬款增長比例大于銷售收入增長比例，資產(chǎn)負債率較高，流動資產(chǎn)負債率偏高，資產(chǎn)的收益率是否與籌資成本匹配，值得考慮。企業(yè)應(yīng)當從經(jīng)濟增加值的角度考慮凈資產(chǎn)收益率和加權(quán)平均資本成本的權(quán)衡，保證資產(chǎn)的收益率高于籌資成本，否則企業(yè)將無法實現(xiàn)持續(xù)增長，影響企業(yè)的長期穩(wěn)健發(fā)展。

注釋

① 安賀新.信用管理概論[M].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2007.6.

② 胡汝銀.中國上市公司成敗實證研究[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2003.2.

③ 孫智英.信用問題的經(jīng)濟學(xué)分析[M].中國城市出版社，2002.8.