摘要：銀行保險(xiǎn)發(fā)源于20世紀(jì)的歐洲，之后，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)如雨后春筍般遍地開花、蓬勃發(fā)展，并逐漸成為銀行業(yè)務(wù)銷售中的重要組成部分。我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展之初也呈現(xiàn)出繁盛態(tài)勢(shì)，但隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和相關(guān)政策的出臺(tái)，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)在面臨巨大機(jī)遇的同時(shí)，也面臨轉(zhuǎn)型的艱難挑戰(zhàn)。如何在新一輪國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，保持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展亟待解決的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；營(yíng)銷；策略

銀行保險(xiǎn)，是隨著金融服務(wù)一體化進(jìn)程而產(chǎn)生的，是保險(xiǎn)公司月銀行合作發(fā)展的產(chǎn)物，滿足多元化的金融客戶需求。隨著我國(guó)金融監(jiān)管環(huán)境的收緊，加之全球金融危機(jī)及有些銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能滿足客戶長(zhǎng)期保險(xiǎn)投資的需求，使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，這就要求及時(shí)轉(zhuǎn)變銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式和渠道，努力在競(jìng)爭(zhēng)激烈、金融環(huán)境收緊的情勢(shì)下贏得競(jìng)爭(zhēng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)介紹

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)自20世紀(jì)90年代開始發(fā)展，經(jīng)過(guò)十年的高速發(fā)展，取得了重大的發(fā)展成果。縱觀銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程，大體上可劃分為四個(gè)階段：

第一階段為萌芽階段：90年代中期，我國(guó)開始探索銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，新華、泰康等知名保險(xiǎn)公司開始在銀行拓展保險(xiǎn)渠道，其他保險(xiǎn)公司也紛紛效仿，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。但這一階段銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品單一，銷售模式?jīng)]有統(tǒng)一，保險(xiǎn)公司和銀行的合作范圍也有限。

第二階段為繁榮發(fā)展階段：進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了快速發(fā)展，銀行保險(xiǎn)銷售金額的直線上升，讓保險(xiǎn)公司意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀行進(jìn)行銷售的重要性。銀行和保險(xiǎn)公司的合作范圍得以迅速擴(kuò)大，從單一的代理深化為多元化的合作，銀行不再單一的代理保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)，逐漸發(fā)展為 “多對(duì)多”，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售金額更是達(dá)到巔峰，因缺乏對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的監(jiān)管，這種“突飛猛進(jìn)”之下潛藏巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

第三個(gè)階段為管控調(diào)整階段：我國(guó)有個(gè)成語(yǔ)叫“物極必反”，在歷經(jīng)極盡輝煌之后，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑的態(tài)勢(shì)。因銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在迅猛發(fā)展過(guò)程中暴露出來(lái)許多問(wèn)題，特別是銀行與保險(xiǎn)公司為了自身利益的最大化進(jìn)行的利益博弈，加劇了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不穩(wěn)定性。為了降低銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，各銀行及保險(xiǎn)公司開始放緩銀行保險(xiǎn)的發(fā)展節(jié)湊，整合與銀行合作的資源和渠道，從而為下一階段健康有序的發(fā)展提供經(jīng)驗(yàn)保障。

第四階段為健康恢復(fù)階段：在這一階段，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通過(guò)不斷學(xué)習(xí)國(guó)外銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)加快自身的創(chuàng)新和健康發(fā)展。同時(shí)，國(guó)家逐步出臺(tái)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)政策法規(guī)，對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供政策指引，努力引導(dǎo)其向健康有序的方向發(fā)展。在內(nèi)外因環(huán)境的共同作用之下，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸恢復(fù)發(fā)展，并形成一個(gè)健康有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展形成穩(wěn)步向上的態(tài)勢(shì)。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直保持穩(wěn)定上升態(tài)勢(shì)，這為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且隨著我國(guó)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)改革的穩(wěn)步進(jìn)行，更是為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展提供了改革和政策保障。

（二）人口環(huán)境

對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展有重要影響的因素便是人口結(jié)構(gòu)。近年來(lái)我國(guó)人口結(jié)構(gòu)發(fā)生了的巨大改變，老年人口不斷增加，整個(gè)社會(huì)呈現(xiàn)出老齡化，這就對(duì)我國(guó)的養(yǎng)老金、醫(yī)療等提出了更高的要求，國(guó)家在醫(yī)療和養(yǎng)老金只是提供最基本的生活保障，其可能不能夠滿足更高要求的需求，這就為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了機(jī)遇。

（三）監(jiān)管環(huán)境

我國(guó)在金融方面不斷進(jìn)行著有力的改革，特別是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)，相繼頒布了系列的政策法規(guī)，這就對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了法律政策的指引，并進(jìn)行了相應(yīng)的規(guī)制。這就要求銀行保險(xiǎn)在發(fā)展過(guò)程中嚴(yán)守法律政策底線，努力開創(chuàng)新的合法合規(guī)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

（四）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

現(xiàn)階段，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)類型主要有：銀行代理、銀行控股保險(xiǎn)公司、銀行與保險(xiǎn)公司同屬母公司的子公司，其中最廣泛最保險(xiǎn)的當(dāng)屬第一種代理的合作方式，但是這種方式也限制了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和渠道的拓展。銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)積極探索合作發(fā)展的模式，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作的創(chuàng)新。同時(shí)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還面臨其他其潛在進(jìn)入者的威脅。隨著《公司法》對(duì)設(shè)立公司條件的放開，越來(lái)越多的公司成立，其中不乏涉及銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，他們?cè)诮o行業(yè)帶來(lái)新鮮血液的同時(shí)，必然加劇銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利益競(jìng)爭(zhēng)。

三、我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的制定

適時(shí)、合法、合理營(yíng)銷策略的制定，能夠引領(lǐng)我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。

（一）進(jìn)一步規(guī)劃銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代理費(fèi)用

有保險(xiǎn)公司通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，這就一定程度上惡化了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，且“價(jià)格戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)策略也不是長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。這就要求銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)制定規(guī)范的代理費(fèi)用，通過(guò)提高自身服務(wù)、優(yōu)化品牌形象來(lái)提供競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）創(chuàng)新金融合作渠道，改變銀行不合理的組織結(jié)構(gòu)

銀行在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中一直處于壟斷地位，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)創(chuàng)新各種金融的合作渠道，來(lái)打破銀行一家獨(dú)大的掌控局面。有競(jìng)爭(zhēng)，才有創(chuàng)新，才有發(fā)展。在銀行之外，法律規(guī)章之內(nèi)，多方面找尋合作伙伴，從而進(jìn)一步促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，對(duì)于銀行中不符合銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的組織結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化，提高銀行保險(xiǎn)服務(wù)的專業(yè)化。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用，希望各銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)能夠制定適時(shí)合理合法的營(yíng)銷策略，從而推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：

李斌（1995.01- ），男，漢族，江蘇南京，長(zhǎng)春科技學(xué)院在讀，金融學(xué)專業(yè)。