1.不做供應(yīng)鏈，而是反向供應(yīng)鏈

食材的完整供應(yīng)鏈是這樣的，生產(chǎn)者（產(chǎn)量靠天、無計劃播種，價格隨行就市）——農(nóng)民經(jīng)紀人（簡單產(chǎn)區(qū)代購）——產(chǎn)區(qū)批發(fā)市場（集散單、簡單包裝、貨運）——批發(fā)販運商（產(chǎn)區(qū)集貨、銷區(qū)批發(fā)、采銷價格隨行就市）——城市大型銷區(qū)批發(fā)市場（等貨上門、按量取費、短斤少兩、欺行霸市）——市區(qū)農(nóng)貿(mào)市場個體戶（采購價格隨行就市、規(guī)模小、距離遠、采購及物流成本高）——零售用戶。

農(nóng)貿(mào)市場個體戶原有的習慣是后半夜到批發(fā)市場進貨，以便在一早開始賣菜。宋小菜允許其提前下單，第二天早上到離他足夠近的冷鏈網(wǎng)點提貨。這是一種預(yù)售C2B的模式，聚合訂單后再集中采購，能夠最大化的提升庫存周轉(zhuǎn)率，降低損耗浪費，水果O2O平臺一米鮮也擅長類似的做法。

以銷定采最大的難度是如何精準地捕捉用戶需求并做到快速供應(yīng)。天舒表示，一個地區(qū)對蔬菜的需求變化起伏其實并不大，宋小菜根據(jù)每個城市對產(chǎn)品的需求不同，宋小菜在當?shù)刂痪劢?0-70種單品，做到每種每天的采購量達到幾十噸。當平臺做到足夠規(guī)模之后，可以通過數(shù)據(jù)預(yù)測出當?shù)匾欢螘r期內(nèi)的需求，如此便可提前幫供應(yīng)商制訂供貨計劃，提升效率。終極形態(tài)則是將原來的推式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槔缴a(chǎn)，也就是以銷定產(chǎn)。

2.不做標準化，而是商品化

生鮮非標化是一個大難題，也是難以改變的特性。天舒希望在尊重蔬菜非標的特性下，通過整箱整包形式銷售，降低反復(fù)分揀的損耗，分品級、規(guī)格化、標準化，讓農(nóng)產(chǎn)品也可以像工業(yè)商品一樣規(guī)整。

值得一提的是，宋小菜通過經(jīng)紀人、蔬菜分銷商、采購買手來做這份工作，使得所有商品在生產(chǎn)基地就完成商品化過程、直接運輸至終端，以此減少商品打開分揀的次數(shù)，并降低人力、物流成本。

不過，產(chǎn)地的從業(yè)人員憑什么愿意幫宋小菜完成商品化處理呢？

天舒表示，對于生產(chǎn)型角色而言，最大的需求就是訂單，宋小菜不僅為其提供銷售渠道，還愿意提供傳統(tǒng)分銷商不能提供的利潤分成。

此外，過去的渠道隔離了它和市場的需求匹配，生產(chǎn)者不知道要生產(chǎn)什么特性的產(chǎn)品如何，而宋小菜掌握用戶對產(chǎn)品的需求，以此標準來完成商品化便是幫生產(chǎn)者拓寬銷路。另外，加入生產(chǎn)者生產(chǎn)S/M/L三種蘿卜，在銷售渠道單一的情況下，如果下游只要M型蘿卜那另外兩種只好浪費掉。而當宋小菜在多地擴張后，可以收集到更多需求來拓寬生產(chǎn)者銷路，每個等級都能適銷對路、提升效率與效益。

3.不建城市大倉而是社區(qū)小倉

宋小菜的理想是不做城市中心倉，而是以社區(qū)三公里為輻射范圍建設(shè)社區(qū)前置倉，布滿全城后類似蜂巢形狀，宋小菜稱之為蜂巢社區(qū)冷鏈。

生鮮食材對時效要求高，如果在郊區(qū)建倉會經(jīng)常面臨交通問題帶來的損耗，做前置倉則大大縮短了最后一公里環(huán)節(jié)的距離，可以做到以小時（未來甚至可以做到分鐘）為單位的存儲和配送。

4.不做全自營而做開放的分包式運營

天舒認為，如果越做越像傳統(tǒng)超市或者現(xiàn)有的電商，宋小菜注定拼不過他們。當他發(fā)現(xiàn)完全自建團隊加重了模式后，便花了半年多時間將地推銷售團隊由原來的一兩百人去掉四分之三；配送部分，剛開始一千三百方的庫由90個人負責，后來只用兩三名自有員工。

宋小菜將采購、物流、銷售業(yè)務(wù)都開放出去，以非自營的模式引入外包合伙人做事：

采購端：除了基本自采貨品外，引入蔬菜公司、生產(chǎn)基地、專業(yè)經(jīng)紀人等合作商，獲取穩(wěn)定高質(zhì)的貨源。

物流端：引入業(yè)內(nèi)知名專業(yè)冷鏈物流服務(wù)商，借助其專業(yè)化，保證時效和新鮮品質(zhì)，他們對保鮮、排車、路線的經(jīng)驗實現(xiàn)精細化管理，借助其規(guī)?；膬?yōu)勢，大幅節(jié)省人力和成本，宋小菜的配送時間在夜間到凌晨，恰好利用他們配送資源的空檔期。

銷售端：除了銷售和售后的核心業(yè)務(wù)外，非核心業(yè)務(wù)部分開放，合理利用社會化資源兼職來做。

由此宋小菜縮減了大量人力成本。