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        從1到100裂變:林氏木業(yè)到底用了什么招?

        2016-12-10 20:42:21
        名人傳記·財(cái)富人物 2016年10期
        關(guān)鍵詞:木業(yè)林氏實(shí)體店

        2016年9月初,全球家居零售巨頭宜家在中國(guó)的電商業(yè)務(wù)正式上線,盡管目前僅對(duì)上海開放,但仍備受行業(yè)內(nèi)外關(guān)注。近年,受互聯(lián)網(wǎng)沖擊,不少家居傳統(tǒng)企業(yè)開始向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,努力實(shí)現(xiàn)線上線下一體化相互賦能。

        在傳統(tǒng)企業(yè)反攻線上的同時(shí),另一邊,互聯(lián)網(wǎng)家居企業(yè)也正積極地布局線下,而林氏木業(yè)就是其中的典型之一。作為家具電商行業(yè)里的代表,林氏木業(yè)早已注意到線上線下渠道獲取顧客成本正在趨近,決定大力布局線下銷售業(yè)務(wù)。

        2014年8月,在眾多家具業(yè)內(nèi)人士一片“實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了”的呼聲中,林氏木業(yè)O2O戰(zhàn)略計(jì)劃正式啟動(dòng),從線上走向線下,在全國(guó)范圍內(nèi)開設(shè)家具實(shí)體店。截至目前,林氏木業(yè)已有20家體驗(yàn)館開業(yè),且計(jì)劃3-5年內(nèi)增加到100家,覆蓋全國(guó)各大省市。

        從1到100的裂變,不僅僅是數(shù)量上的增加,更是企業(yè)實(shí)體的重要考驗(yàn)。林氏木業(yè)到底用了什么招,快步跑在互聯(lián)網(wǎng)家居的前面?

        擴(kuò)張:可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模式

        不難發(fā)現(xiàn),林氏木業(yè)線下的快速開店,本質(zhì)上就是標(biāo)準(zhǔn)化模式的復(fù)制,這與許多零售品牌的“連鎖店”類似,如麥當(dāng)勞。

        麥當(dāng)勞目前在全球100多個(gè)國(guó)家擁有超過3萬家餐廳,其發(fā)展速度來自于不斷的自我復(fù)制,而可復(fù)制性又來自于標(biāo)準(zhǔn)化,包括各種標(biāo)準(zhǔn)化的管理、流程、制度、文化和統(tǒng)一培訓(xùn)、采購、配送。

        據(jù)了解,林氏木業(yè)從實(shí)體店的選址、產(chǎn)品擺場(chǎng)、風(fēng)格篩選、日常維護(hù)、業(yè)績(jī)管理、體驗(yàn)服務(wù)等等,每個(gè)環(huán)節(jié)都梳理出一套標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系。同時(shí),由于實(shí)體店都是自營(yíng),林氏木業(yè)對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn),對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一配送,形成清晰、可把控的脈絡(luò)。

        事實(shí)上,林氏木業(yè)這種可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模式,不僅通過運(yùn)營(yíng)效率的提升、產(chǎn)品服務(wù)成本的降低、用戶體驗(yàn)的改善,大大加快企業(yè)的擴(kuò)張速度,而且還為品牌創(chuàng)造了不可估量的品牌效益。

        增長(zhǎng):全渠道發(fā)力,持續(xù)加速

        開設(shè)實(shí)體店只是一個(gè)開端,如何保證每個(gè)店都能實(shí)現(xiàn)盈利這才是根本。據(jù)了解,林氏木業(yè)目前大部分開業(yè)的實(shí)體店已實(shí)現(xiàn)盈利,且去年線下的銷售訂單增速更是高達(dá)350%,這是怎么做的?這就離不開林氏木業(yè)對(duì)全渠道的發(fā)力。

        從去年極力倡導(dǎo)全渠道開始,今年阿里巴巴集團(tuán)就進(jìn)一步提出“三通”概念,以“商品通、會(huì)員通、服務(wù)通”策略,打通商家全渠道各個(gè)關(guān)節(jié)。而作為天貓家裝的首批商家,林氏木業(yè)早在首家體驗(yàn)館落地,拓展銷售渠道時(shí),全渠道發(fā)展已具雛形。經(jīng)過近兩年的探索,以及阿里平臺(tái)的推進(jìn),林氏木業(yè)全渠道有了更深層次的布局。

        林氏木業(yè)通過“商品通”,達(dá)到線上線下的商品聯(lián)動(dòng)的目的,并通過“服務(wù)通”保障售后,來留住流失的用戶,提高轉(zhuǎn)化率,在“會(huì)員通”上,使用客戶關(guān)系管理(CRM)等一系列工具來挖掘會(huì)員價(jià)值。

        林氏木業(yè)副總經(jīng)理馬燦興介紹,通過構(gòu)建全渠道營(yíng)銷系統(tǒng),林氏木業(yè)以訂單、會(huì)員貫穿各渠道及客戶接觸點(diǎn),實(shí)現(xiàn)線上線下互通,進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷,以滿足顧客的體驗(yàn)需求,為企業(yè)發(fā)展帶來新的“動(dòng)力”。

        而林氏木業(yè)所謂的新“動(dòng)力”,不僅體現(xiàn)在線下實(shí)體店銷售的增長(zhǎng),更反哺到線上,實(shí)現(xiàn)雙向拉動(dòng)。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè),林氏木業(yè)2015年線上增速達(dá)40%,不到5年時(shí)間就能完成全線上銷售破百億的目標(biāo)。而作為由線上拓展為全渠道銷售的品牌,相信林氏木業(yè)的增長(zhǎng)還會(huì)持續(xù)加速。

        深化:合作共贏,開拓家居市場(chǎng)

        面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)家居行業(yè)的沖擊與顛覆,越來越多的企業(yè)學(xué)會(huì)了以包容、開放的心態(tài),去接受各種新事物、新機(jī)遇?!皬?qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”則成為當(dāng)下的行業(yè)趨勢(shì),無論是海爾與紅星美凱龍建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,還是美克美家與IBM簽署合作協(xié)議,家居行業(yè)中的合作形式愈加多樣化。

        誠(chéng)然,林氏木業(yè)線下的快速擴(kuò)張,同樣也離不開與巨頭的聯(lián)合,其中就包括萬達(dá)集團(tuán)。據(jù)悉,林氏木業(yè)早前已經(jīng)與萬達(dá)集團(tuán)達(dá)成初步的戰(zhàn)略合作協(xié)議,其O2O線下家具體驗(yàn)館將進(jìn)駐萬達(dá)廣場(chǎng),開展廣泛的合作,以購物中心體驗(yàn)店模式打造“休閑、購物、家裝”一站式的消費(fèi)體驗(yàn),加快覆蓋全國(guó)一、二線城市。

        馬燦興表示:“此次與萬達(dá)聯(lián)合,不僅是加快O2O的戰(zhàn)略布局,還是為了深化林氏木業(yè)的服務(wù),升級(jí)家具購買體驗(yàn),開拓更廣闊的家居市場(chǎng)。” 由于傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間過短,局限性比較大,消費(fèi)者的家具購買體驗(yàn)需求未能完全滿足,覆蓋的人群也比較單一。林氏木業(yè)進(jìn)駐萬達(dá)廣場(chǎng),除了能解決消費(fèi)者的體驗(yàn)痛點(diǎn),還有利于挖掘更多潛在人群。

        目前,林氏木業(yè)已在南寧安吉萬達(dá)、泉州晉江萬達(dá)完成開店,未來,還將陸續(xù)進(jìn)駐全國(guó)萬達(dá)。而隨著林氏木業(yè)逐漸加快的擴(kuò)張步伐,萬達(dá)的商業(yè)定位與林氏木業(yè)O2O模式的發(fā)展目標(biāo)將逐步重合,因此,兩者的聯(lián)合是一次共贏的抉擇。

        面對(duì)龐大的家居市場(chǎng),許多家居企業(yè)還仍處于互聯(lián)網(wǎng)與家居融合的試水和探索階段,而林氏木業(yè)取得如此成績(jī),對(duì)于整個(gè)家居行業(yè)來說,無疑是重要的參考典范。家居互聯(lián)網(wǎng)化之路任重而道遠(yuǎn),多一些務(wù)實(shí),少一些浮躁,才能真正開始走上正軌。

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