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B2C模式分析

天貓經(jīng)歷了淘寶分拆、十月圍城，最終更名天貓；京東經(jīng)歷了C輪融資15億美元，組建大物流體系，大戰(zhàn)各電商巨頭；凡客經(jīng)歷了凡客體廣告狂歡，產(chǎn)品種類擴(kuò)張，公司巨額虧損。每次有這3家公司傳出上市的消息時(shí)都得到了行業(yè)的激烈討論，因?yàn)檫@3家巨頭代表著3種B2C電商模式，這3種B2C電商模式各有優(yōu)勢(shì)。

1 天貓——為人服務(wù)做平臺(tái)

雖然名字改了，但是天貓?jiān)贐2C行業(yè)的領(lǐng)先地位還是無(wú)人能敵。天貓商城的模式是做網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，賣家可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)賣各種商品，這種模式類似于現(xiàn)實(shí)生活中的購(gòu)物商場(chǎng)，主要是提供商家賣東西的平臺(tái)。天貓商城不直接參與任何商品的買賣，但是商家在做生意時(shí)要遵守天貓商城的規(guī)定，不能違規(guī)，否則會(huì)處罰你。如果這家網(wǎng)絡(luò)“購(gòu)物商場(chǎng)”想賺更多的錢，就會(huì)增加租金，你不交租金他就會(huì)把你趕到集市（淘寶）上擺攤。而一些不服管制的業(yè)主就會(huì)拉大旗、耍大刀地跟這個(gè)商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人理論。這就是天貓商城，與人們現(xiàn)實(shí)生活中的購(gòu)物商場(chǎng)類似。

這種模式的優(yōu)勢(shì)是其平臺(tái)足夠大，想賣什么就賣什么，前提是沒(méi)有違法違規(guī)。商城負(fù)責(zé)維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，而商戶只管做自己的生意，盈虧要自負(fù)，與商城沒(méi)有關(guān)系。不過(guò)不管商戶生意如何都要交一定的場(chǎng)地費(fèi)。如果商戶想做推廣，則可以在商城內(nèi)做做廣告，搞搞促銷活動(dòng)，這些都是商戶自愿的經(jīng)營(yíng)行為。商城負(fù)責(zé)樹立好自己的形象，能吸引足夠多的消費(fèi)者即可，收入穩(wěn)定。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于隨著市場(chǎng)變動(dòng)，商戶可以自行對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，不需要商城去擔(dān)憂。市場(chǎng)自由，沒(méi)有太多條件限制，擴(kuò)充性強(qiáng)。這種模式對(duì)于商城與商戶都很穩(wěn)定，除了一些管理上的糾紛，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面都是各顧各的，不發(fā)生利益沖突?？偟膩?lái)說(shuō)，這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于收入穩(wěn)定，市場(chǎng)靈活，商城不用花太多心思去管理各種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，而缺點(diǎn)在于盈利可能偏低，商城的戰(zhàn)略變動(dòng)可能會(huì)引發(fā)商城內(nèi)部商戶的抵制，內(nèi)部糾紛會(huì)比較多。不過(guò)這種模式更被商戶們喜愛(ài)，因?yàn)樗麄兛梢栽谶@個(gè)平臺(tái)上獲得利潤(rùn)，而京東的模式卻是這些商戶的敵人。

與天貓商城類似的B2C模式還有QQ商城。

2 京東——自主經(jīng)營(yíng)賣產(chǎn)品

京東商城2011年4月1日獲得15億美元的融資，從那時(shí)起京東商城便開始大手筆的燒錢行動(dòng)，花費(fèi)巨資自建物流、重金砸廣告、與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn)。這些做法還是很有收獲的，京東的市場(chǎng)份額不斷提升，并且利用資金優(yōu)勢(shì)重創(chuàng)了線上與線下的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，徹底把國(guó)美和蘇寧搞火了，使得蘇寧做起自己的網(wǎng)絡(luò)商城——蘇寧易購(gòu)，國(guó)美自建國(guó)美網(wǎng)絡(luò)商城并收購(gòu)庫(kù)巴網(wǎng)來(lái)回?fù)艟〇|商城。

京東商城的模式類似于現(xiàn)實(shí)生活中沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)、家樂(lè)福類的大型超市，引進(jìn)各種貨源進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)。京東先通過(guò)向各廠商進(jìn)貨，然后在自己的商城上銷售，消費(fèi)者可以在這里一站式采購(gòu)。京東自己負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)這么龐大的網(wǎng)絡(luò)商城，盈虧都看京東自己的經(jīng)營(yíng)能力。消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，直接找京東解決。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多樣，綜合利潤(rùn)高。商城可以根據(jù)市場(chǎng)情況、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)自己銷售的產(chǎn)品做出整體調(diào)整。商城握有經(jīng)營(yíng)權(quán)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)小，對(duì)外高度統(tǒng)一。缺點(diǎn)在于內(nèi)部機(jī)構(gòu)龐大，市場(chǎng)反應(yīng)較慢，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，產(chǎn)品種類擴(kuò)充不靈活，容易與供貨商發(fā)生矛盾。

與京東商城類似的還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。

3 凡客——自產(chǎn)自銷做品牌

凡客誠(chéng)品的模式類似于現(xiàn)實(shí)生活中的美特斯邦威、特步等服裝專賣店，主要是自產(chǎn)自銷的經(jīng)營(yíng)模式。凡客靠賣服裝類產(chǎn)品起家，又陸續(xù)推出家居、化妝品等產(chǎn)品。凡客所銷售的這些產(chǎn)品基本上都是凡客自己生產(chǎn)，然后自己銷售。整個(gè)從生產(chǎn)到銷售的過(guò)程都是由凡客自己說(shuō)了算。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于，產(chǎn)品的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都可控，公司的目標(biāo)利潤(rùn)可以從產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)制定，沒(méi)有供貨商的貨源限制。缺點(diǎn)在于公司品類擴(kuò)張困難。

與凡客誠(chéng)品類似的還有珂蘭鉆石、夢(mèng)芭莎等。

國(guó)內(nèi)主要B2B汽車零配件電商平臺(tái)

1 康眾汽配

康眾汽配成立于1995年，是國(guó)內(nèi)第一批直接服務(wù)終端修理門店的B2B售后配件直營(yíng)經(jīng)銷商，旗下代理包括博世、蓋茨等眾多國(guó)際汽配品牌。目前已經(jīng)在全國(guó)構(gòu)建了141個(gè)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，10個(gè)區(qū)域大型倉(cāng)儲(chǔ)中心。2014年10月，康眾電商平臺(tái)carzone.cn正式上線?？当娺€獲得A+輪2億元融資，用于完善B2B電商平臺(tái)的構(gòu)建、增加經(jīng)營(yíng)品類，以及開設(shè)更多的門店和倉(cāng)儲(chǔ)中心。

2 淘汽檔口

淘汽檔口于2014年1月正式成立，公司位于杭州。成立伊始開始布局APP客戶端，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)汽車配件數(shù)據(jù)庫(kù)、車型適配、采購(gòu)下單、物流配送等一系列流程進(jìn)行整體升級(jí)，為客戶打造“零庫(kù)存”、“零資金”、“零等待”的全新汽配采購(gòu)體系。2015年2月，淘汽檔口啟動(dòng)全新服務(wù)品牌——“淘汽云修”，建立全新線下連鎖店體系。

3 諸葛修車網(wǎng)

2014年2月18日，諸葛修車網(wǎng)正式上線，諸葛修車網(wǎng)是以交易為目的的汽配網(wǎng)上垂直電商平臺(tái)，它是汽車零配件商和汽車維修企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行交易的電子商務(wù)平臺(tái)，諸葛服務(wù)站為各汽車零配件商提供最后1 km的物流配送。諸葛修車網(wǎng)已完成D輪融資，并即將登陸新三板，成為中國(guó)首家在新三板公示、即將上市的汽配電商服務(wù)平臺(tái)。

4 中馳車福

中馳車福成立于2013年7月16日，為汽車零配件后市場(chǎng)提供產(chǎn)業(yè)內(nèi)第三方B2B交易平臺(tái)，以及面向最終用戶建立B2C網(wǎng)上汽車零配件商城營(yíng)銷平臺(tái)。中馳車福建立了SKU達(dá)近百萬(wàn)個(gè)的配件數(shù)據(jù)庫(kù)，推出了可供企業(yè)在線支付的工具，還打造了第四方物流平臺(tái)，并正聯(lián)手相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)將其打造成為一個(gè)行業(yè)公共倉(cāng)儲(chǔ)物流平臺(tái)，降低供應(yīng)鏈交付成本和時(shí)間，力圖打造汽車后市場(chǎng)“B2B2C+020”平臺(tái)。

汽車零配件電商到底選擇B2B還是B2C？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，汽車零配件行業(yè)電商化已是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的趨勢(shì)，那么汽車零配件行業(yè)電子商務(wù)的本質(zhì)是什么?汽車零配件行業(yè)電商到底選擇哪種模式?

1 汽車零配件行業(yè)電子商務(wù)的本質(zhì)是什么？

傳統(tǒng)電商模式（如淘寶、天貓）的核心是流量，通過(guò)搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，進(jìn)行客戶招商（發(fā)展賣家）和用戶推廣（發(fā)展買家），通過(guò)產(chǎn)品的豐富和大量用戶的聚集，配合以信用體系的支撐（如支付寶）來(lái)解決信任問(wèn)題，客戶和用戶通過(guò)電子商務(wù)更多的是實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)掘和新的交易（供求）關(guān)系的建立。而汽車零配件的流通明顯帶有行業(yè)特征，因?yàn)槠嚵闩浼砍兜綇?fù)雜的售后服務(wù)，汽車零配件交易鏈條的中下游（二級(jí)貿(mào)易商、汽車零配件零售店和汽車維修廠）更傾向于從一家供應(yīng)商把配件采購(gòu)齊全，已有的買家和賣家的合作關(guān)系相對(duì)固定，新賣家和新買家的信任關(guān)系不容易建立，傳統(tǒng)的支付結(jié)算方式一時(shí)難以改變。所以在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，汽車零配件行業(yè)的電子商務(wù)不是讓新賣家和新買家建立交易關(guān)系，不是解決商機(jī)問(wèn)題，而是更多地把現(xiàn)有的交易關(guān)系從線下遷移到線上，通過(guò)電子商務(wù)來(lái)解決賣家和買家交易效率的問(wèn)題，同時(shí)通過(guò)專業(yè)的內(nèi)部管理信息系統(tǒng)（ERP）的搭建來(lái)提升內(nèi)部商務(wù)管理效率，同時(shí)把采購(gòu)和銷售環(huán)節(jié)與網(wǎng)絡(luò)的訂單流打通，實(shí)現(xiàn)全面商務(wù)的電子化。這就是汽車零配件行業(yè)電子商務(wù)和一般意義的電子商務(wù)的不同之處，我們稱之為商務(wù)電子化。

2 汽車零配件電商模式應(yīng)當(dāng)選擇B2B還是B2C？

首先大家要明白的是，汽車零配件流通鏈的終端是汽車維修廠，而不是車主。我國(guó)汽車行業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)成為全球第一大汽車市場(chǎng)。但是，相對(duì)汽車文化非常成熟的歐美，中國(guó)汽車消費(fèi)者無(wú)論是商用車車主還是乘用車車主，都不具備自己進(jìn)行汽車零配件更換的能力，尤其對(duì)于需要安裝技術(shù)的汽車零配件，車主只能到汽車維修廠進(jìn)行安裝、更換。而車主自己購(gòu)買汽車零配件前往汽車維修廠進(jìn)行安裝的情況也非常罕見(jiàn)。因?yàn)榕浼且环N具備技術(shù)含量的產(chǎn)品，我國(guó)車型眾多，汽車零配件和整車的匹配關(guān)系需要大量數(shù)據(jù)進(jìn)行支撐，需要很強(qiáng)的專業(yè)性，車主不具備分辨能力，所以自己購(gòu)買也無(wú)從談起。即便偶爾有車主自己購(gòu)買配件，希望汽車維修廠進(jìn)行安裝，汽車維修廠因?yàn)槭酆筘?zé)任劃分問(wèn)題，一般也不會(huì)給予安裝。需要指出的是，刮水片、玻璃洗滌液、汽車裝具等屬于汽保用品，而不是汽車“配件”，這就是在淘寶和京東有大量的汽保用品在銷售，但是真正的汽車零配件難以形成氣候的原因。因此，所謂的汽車零配件流通產(chǎn)業(yè)鏈，是不包括車主這一環(huán)的，真正的終端是汽車維修廠。

其次，我們要清楚，汽車零配件流通的上游和中游也是B2B。嘀嘀汽配商城通過(guò)對(duì)汽車零配件流通產(chǎn)業(yè)鏈的研究，對(duì)我國(guó)汽車零配件流通模式曾經(jīng)進(jìn)行了總結(jié)：第一種是純正零配件（由配套廠家生產(chǎn)供給整車廠，再?gòu)恼噺S配件公司流向其授權(quán)體系的配件）流通模式，其基本的流通模式是生產(chǎn)廠家整車廠（配件公司）→代理庫(kù)（中心庫(kù)）→服務(wù)站（4S店），有時(shí)整車廠也會(huì)向服務(wù)站直接供貨。第二種是汽車零配件的社會(huì)流通模式。由于配套廠家有時(shí)也向社會(huì)體系提供售后汽車零配件，這樣的零配件一般也稱為原廠配件。有的生產(chǎn)廠家不在整車廠的配套名單中，向社會(huì)提供符合整車安裝規(guī)格和質(zhì)量要求的配件，這樣的配件稱之為副廠件。其基本的流通模式是生產(chǎn)廠家基地（或省會(huì)）貿(mào)易商→二級(jí)貿(mào)易商→汽車零配件零售店→汽車維修廠。有些具備一定規(guī)模實(shí)力的基地（省會(huì)）貿(mào)易商會(huì)被整車廠授權(quán)為代理庫(kù)。由此可見(jiàn)，汽車零配件的上游和中游流通環(huán)節(jié)也是典型的B2B模式。汽車零配件的電子商務(wù)模式的本質(zhì)是商務(wù)電子化，是把線下B2B的模式遷移到線上，因此，汽車零配件的電子商務(wù)模式應(yīng)當(dāng)是B2B模式。