芭芭拉·賈曼科+肯特·格雷瓜

對于銷售員而言，社交網(wǎng)絡(luò)是一種令人興奮的發(fā)展趨勢。加上一點(diǎn)管理訓(xùn)練，所有的點(diǎn)擊、關(guān)注和分享都能為你贏得更多業(yè)務(wù)。

顧客在那兒

要想了解為什么以及如何融入當(dāng)今的社交商業(yè)環(huán)境，需要先從認(rèn)識購買者的行為變化開始。我們知道客戶上網(wǎng)并通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查他們考慮購買的產(chǎn)品。商業(yè)信息傳遞方式從“推動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤矮@取”。

這不僅僅是因?yàn)橘徺I者在沒有銷售員參與之前便開始了購買過程，研究顯示，如今他們通常在與銷售員進(jìn)行接觸前就已經(jīng)完成了大部分的購買行為。由此可見，他們對你們業(yè)務(wù)的了解程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你們對他們的了解。這類網(wǎng)上活動(dòng)很多都涉及到社交媒體。

社交的意義

使用社交媒體是件極具個(gè)人特點(diǎn)的事，但是一流的組織已經(jīng)勾畫出一個(gè)清晰的流程，研究出如何規(guī)范地使用它們。

要想將這種程序化流程引入到組織內(nèi)部，你可以從銷售員們已經(jīng)熟悉的銷售周期開始。這一周期通常從尋找潛在客戶和銷售機(jī)會評估開始，然后一路延伸至方案執(zhí)行和結(jié)果評估。有一個(gè)活動(dòng)貫穿于整個(gè)過程：關(guān)系管理。

社交媒體最大的潛力體現(xiàn)在銷售周期的前期——從尋找客戶、機(jī)會評估、客戶拜訪前研究到面對面的會晤。但是社交平臺還為客戶關(guān)系的維護(hù)和品牌忠誠度的培養(yǎng)提供了一個(gè)全程跟蹤的手段。讓我們從這些方面仔細(xì)審視一下銷售周期的關(guān)鍵部分。

尋找潛在客戶。專業(yè)銷售人士為了每月都能有好的銷售業(yè)績，需要經(jīng)常尋找新的銷售機(jī)會。在B2B的情況下，大量尋找客戶的活動(dòng)通常是通過隨機(jī)拜訪客戶的方式進(jìn)行的。

一項(xiàng)調(diào)查中，超過90%的C級管理人士從來不回應(yīng)隨機(jī)電話或者電郵轟炸。但是銷售員們常常告訴我們，對于通過社交媒體發(fā)送的短消息，潛在客戶往往會出人意料地積極回應(yīng)。

更棒的是，在社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，銷售員并不一定要先去搭話。他們通常能發(fā)現(xiàn)潛在客戶對他們銷售的解決方案表示出了一定的興趣。識別出這些有購買意向的潛在客戶可以讓銷售員們省去很多不受歡迎的拜訪。

這類偶然的發(fā)現(xiàn)能成為常規(guī)做法么？是的，這得感謝諸如HootSuite這樣的社交監(jiān)測工具。準(zhǔn)備通過社交媒體銷售的公司不僅僅需要讓銷售人員從事這類監(jiān)測活動(dòng)，還應(yīng)該設(shè)計(jì)出與聯(lián)系人通過電話、電子郵件甚至視頻聊天的方式做進(jìn)一步溝通的途徑。

銷售代表們幾乎將四分之一的時(shí)間用在研究潛在客戶上。如果你的銷售代表知道如何迅速獲得合適的信息，他們僅僅需要花費(fèi)1%的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研——從而將全部時(shí)間用于真正的銷售。

銷售代表們需要在社交網(wǎng)站上維護(hù)個(gè)人簡介以及建立起信息分享習(xí)慣，使它們看起來信息豐富且有幫助。

評估機(jī)會。當(dāng)然，并非每一個(gè)銷售機(jī)會都值得跟進(jìn)。IBM衡量銷售機(jī)會的著名指導(dǎo)原則是一組首字母縮寫B(tài)ANT：銷售代表必須確定客戶擁有必要的預(yù)算（Budget），他們的聯(lián)系人有決定購買的權(quán)力（Authority），客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)存在真正需求（Need），而且交貨時(shí)間表（Timeline）與客戶的預(yù)期一致。

使用智能數(shù)據(jù)工具，銷售員可以獲得關(guān)于目標(biāo)公司和買家的相關(guān)且實(shí)時(shí)的信息。他們可以為諸如領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)、收購、新產(chǎn)品、融資進(jìn)展和公司挑戰(zhàn)等話題設(shè)立觸發(fā)提醒。他們可以“關(guān)注”一些公司以接收業(yè)務(wù)發(fā)展新聞，還可以通過某個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)直接發(fā)送信息的功能，向潛在客戶提一些有質(zhì)量的問題。

關(guān)系管理。目前為止，我們關(guān)注如何利用社交媒體以便更快地找到合適的買家以及減少達(dá)成交易所需的努力。但是社交工具在維護(hù)客戶關(guān)系和銷售完成后的關(guān)系維系方面也具有不可估量的價(jià)值。

對客戶深入了解是奠定長期合作基礎(chǔ)的最快方法。銷售仍是一種關(guān)系推動(dòng)型活動(dòng)，但是現(xiàn)在“你認(rèn)識誰”的重要性被“你對所認(rèn)識的人的了解”所取代。

在這方面，銷售員可以從組織支持上獲益，這點(diǎn)甚至?xí)^在銷售周期前端時(shí)。任何時(shí)候，尋求新業(yè)務(wù)的迫切性意味著對現(xiàn)有關(guān)系的維護(hù)會被放在次要位置。

目前在社交網(wǎng)絡(luò)上互惠已經(jīng)成為既定原則。關(guān)注某人以及與他們發(fā)表的內(nèi)容建立起聯(lián)系——例如通過轉(zhuǎn)發(fā)——通常會贏得一個(gè)粉絲。這一聯(lián)系能否持久取決于銷售代表的內(nèi)容是否對買家有足夠的價(jià)值。在社交世界，付出后別指望立即得到回報(bào)。當(dāng)銷售員們急于達(dá)成交易時(shí)，這讓他們很難接受。

在不能保證付出的努力能直接帶來銷售時(shí)，分享公司報(bào)告、案例研究和其他材料的做法可能有悖于常理。但是，如果銷售員們想成功地把銷售從一種簡單完成交易的方式轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)價(jià)值推動(dòng)的過程，這些活動(dòng)是改變常規(guī)模式的一部分。

跳進(jìn)來吧，水溫正好

網(wǎng)上合作平臺正迅速改變著我們的工作方式，這個(gè)平臺提供了與客戶、同事以及世界聯(lián)系起來的新方法。銷售代表現(xiàn)在有能力就他們的產(chǎn)品、行業(yè)以及專業(yè)知識進(jìn)行全球?qū)υ挕?/p>

通過制定適當(dāng)?shù)纳缃幻襟w政策和培訓(xùn)課程，銷售團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)上交流能令一家公司大獲裨益。并且還有另外一件事需要考慮：社交媒體可能會改變你把誰視為是銷售團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)你給員工安裝一套社交媒體工具套件的時(shí)候，不要僅僅停留在社交媒體組或者市場營銷組。甚至也不要停留在銷售團(tuán)隊(duì)，盡可能讓所有員工都接受社交媒體。