◆文/本刊記者　高中偉

途虎養(yǎng)車網(wǎng)：資本寒冬期，一定要擁有合理的盈利模式

◆文/本刊記者高中偉

汽車維修保養(yǎng)品牌連鎖專題

編者按：2015年末，隨著一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者遺憾離場，中國汽車后市場籠罩在“資本寒冬論”的氛圍下，2016年3月，一度有謠言稱途虎養(yǎng)車網(wǎng)“資金鏈斷裂”，在風(fēng)口浪尖上時，途虎養(yǎng)車網(wǎng)CEO陳敏說，途虎養(yǎng)車網(wǎng)看好中國汽車后市場，他們正在用科學(xué)的方式探索中國汽車后市場中的優(yōu)質(zhì)模式。本文中，途虎養(yǎng)車網(wǎng)相關(guān)負責(zé)人代表途虎養(yǎng)車網(wǎng)回答本刊記者提問，解讀行業(yè)現(xiàn)狀，分享“途虎”經(jīng)驗。我們相信，經(jīng)歷過嚴寒酷暑的途虎養(yǎng)車網(wǎng)，會更有實力和資格代表中國汽車后市場的經(jīng)典傳奇案例寫入這段紛繁廝殺的歷史。

記者：中國汽車后市場是一個怎樣的市場？還存在哪些痛點？汽車后市場中的企業(yè)應(yīng)如何在這個市場中尋求發(fā)展？

途虎養(yǎng)車網(wǎng)：中國的汽車后市場并不是只要單點突破，就會一下子整體盤活的機制，或許可以用千層餅來比喻，一層一層有許多牽制因素。汽車在中國發(fā)展時間還太短，中國的汽車后市場還需要一個漫長的逐步改變過程，這需要許多行業(yè)從業(yè)者、從業(yè)團體、相關(guān)部門共同努力。中國汽車后市場亂象叢生似乎早已是業(yè)內(nèi)不爭的事實，各方利益難以協(xié)調(diào)導(dǎo)致行業(yè)諸多痛點。汽車后市場里充滿了臟活累活，到最后比拼的是效率，是誰能夠更有效率地完成工作、把門店服務(wù)質(zhì)量控制好，是誰能夠成本更低地把傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的內(nèi)容實現(xiàn)，以及成本更低地建立倉儲和物流、獲取用戶。

目前中國汽車后市場還存在很多痛點。比如：汽車維修保養(yǎng)相關(guān)產(chǎn)品方面，銷售假貨或者貼牌產(chǎn)品的行為依然存在；價格方面，汽車零部件價格不透明，用戶很難獲得公正的價格信息；服務(wù)方面，尚未有國家認證的售后服務(wù)標(biāo)準，行業(yè)內(nèi)服務(wù)水平參差不齊。

汽車后市場中的企業(yè)要想在這樣的市場環(huán)境中尋求良性發(fā)展，首先應(yīng)該承擔(dān)起一些行業(yè)責(zé)任：第一是要促進汽車后市場服務(wù)的標(biāo)準化，第二是維護市場的合理價格，為用戶提供更多的利益保障；而且需要從自身做起，公平、透明經(jīng)營，制定并且維護行業(yè)標(biāo)準和規(guī)范。

記者：途虎養(yǎng)車網(wǎng)以汽車輪胎為切入點，以O(shè)2O的模式進入汽車后市場是基于怎樣的考慮？

途虎養(yǎng)車網(wǎng)：首先，中國的新車主對汽車后市場服務(wù)本身知之甚少，事實上，美國孩子十七八歲就會跟著爸爸開車、修車，買自己的第一輛二手車；而在中國，人們普遍于大學(xué)畢業(yè)之后才開始考駕照，開第一輛車的時候二十五六歲，第一輛車是新車，不可能對配件養(yǎng)護有很深刻的認知。其次，在汽車維修保養(yǎng)領(lǐng)域中，中國現(xiàn)有的服務(wù)標(biāo)準遠遠沒有建立起來，管控能力很弱。在汽車維修保養(yǎng)這個透明度比較低的技術(shù)服務(wù)行業(yè)中，客戶很難判斷服務(wù)品質(zhì)。途虎養(yǎng)車網(wǎng)在進入汽車后市場時選擇了輪胎而不是保養(yǎng)、洗車、美容或快修為切入點，是因為我們認為輪胎幾乎是整個后市場里最標(biāo)準化的產(chǎn)品，用戶對它的認知程度也會稍微高一些。更換輪胎這項作業(yè)車主還可以站在旁邊看一看，至少知道技師在換什么。

中國的車主消費者不具備DIY能力，需要線下門店提供技術(shù)支持。因此，直接向車主零售配件，并由車主自己更換的以DIY為核心的“汽配連鎖店”不太可能出現(xiàn)，我們認為O2O的模式比較適合中國汽車后市場。配件商在與線上平臺合作的同時能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈深度布局，打通線上線下任督二脈。不透明的一定會變透明，不標(biāo)準的一定會變標(biāo)準。渠道一定會逐漸整合，小的、不規(guī)范的、多層級的渠道商會被慢慢整合成大的、成規(guī)模的、規(guī)范的經(jīng)銷商。而隨之而來的一定是整體加價率的降低。廠商讓渡更多的利潤給渠道和門店，讓渡更多的實惠給消費者。消費者可以獲得最大利益保證，這也是市場不斷進化的最終目標(biāo)。

記者：在過去的一段時間里，汽車后市場的很多O2O企業(yè)，快速興起，又快速走向衰退，在您看來，2016年汽車后市場中這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的命運會如何？

途虎養(yǎng)車網(wǎng)：從2015年下半年開始，汽車后市場經(jīng)歷了“霧霾圍城”似的淘汰期，從成批的上門洗車、保養(yǎng)類創(chuàng)業(yè)公司相繼“死亡”，到紅極一時的“博湃養(yǎng)車”關(guān)門倒閉，似乎都在彰顯著汽車后市場這個大熱風(fēng)口有點冷。越來越謹慎的資本市場也開始進入收割期，如果這個時候還是沒有好的盈利模式，沒有清晰的發(fā)展方向，沒有找準合適的切入點，那出局的命運似乎已經(jīng)注定。

在資本開始逐步冷卻的當(dāng)下，各大平臺項目的廝殺都稍顯疲憊，投資人對新項目的投資愈發(fā)謹慎，新的入場者很難獲得資本血液的滋潤。根據(jù)易觀智庫的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，雖然2015年汽車后市場投融資事件數(shù)量和規(guī)模上都遠超2014年，但是大部分都集中于7月份之前。全年來看，這些融資超過五成為A輪前融資，超過三成為A輪融資；B輪以上不到10%。

以上情況與2015年底整個互聯(lián)網(wǎng)的資本寒冬大勢吻合，可以預(yù)見：2016年將會有大批A輪前、A輪融資階段的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)因資金鏈斷裂，沒有合理的盈利模式而倒閉、被并購，退出市場。獲得C輪及以上投資的企業(yè)將會進一步擴大市場規(guī)模。

汽車后市場電商的創(chuàng)業(yè)窗口臨近關(guān)閉，企業(yè)進入市場的門檻正逐步提高。綜合實力強的企業(yè)之后兩年將進入規(guī)模爬坡期，將會有IPO(首次公開募股)出現(xiàn)；綜合實力差的企業(yè)大部分將面臨倒閉。而在此之前，汽車后市場資本市場將出現(xiàn)更多的整合并購現(xiàn)象，經(jīng)歷行業(yè)洗牌的汽車后市場的產(chǎn)業(yè)地圖將逐步清晰，行業(yè)集中度也將逐步加強。

記者：在汽車后市場很多O2O企業(yè)遇冷的情況下，途虎養(yǎng)車網(wǎng)從2011年成立至今取得了不錯的成績，途虎養(yǎng)車網(wǎng)在經(jīng)營模式和戰(zhàn)略方面有哪些經(jīng)驗可以分享給廣大讀者？

途虎養(yǎng)車網(wǎng)：途虎養(yǎng)車網(wǎng)成立于2011年，是O2O汽車自助保養(yǎng)服務(wù)平臺。主營“輪胎、機油、汽車保養(yǎng)、汽車美容等產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供“線上預(yù)約+線下安裝”的養(yǎng)車方式。在線上，客戶可通過網(wǎng)站、電話、微信、APP、各大電商平臺等渠道購買“途虎”的商品與服務(wù)。在線下，“途虎”目前有10 000多家合作安裝門店，服務(wù)能力覆蓋31個省和直轄市、340個城市。合作安裝門店為客戶提供先安裝后付款的服務(wù)。

如今的汽車后市場企業(yè)要想在競爭中勝出，有兩點很重要：第一橫向來看，要全面擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”和傳統(tǒng)廠商，與國際知名大牌達成戰(zhàn)略合作；第二縱向來看，要深耕行業(yè)，向上下產(chǎn)業(yè)鏈延伸，逐步建立生態(tài)圈。在中國，最終產(chǎn)生4S以外的互聯(lián)網(wǎng)虛擬形態(tài)的品牌服務(wù)生態(tài)圈是一個大概率事件。

2015年雙十一期間，途虎養(yǎng)車網(wǎng)正式推出旗下兄弟平臺“汽配龍”，開始涉足B2B汽配服務(wù)領(lǐng)域，實現(xiàn)B2B2C的產(chǎn)業(yè)鏈。隨后，12月15日，又與鋁合金車輪、環(huán)保涂覆、鎂合金新材料三個領(lǐng)域全球領(lǐng)跑者“萬豐奧威”成立合資公司“萬豐途虎”，新公司將打造國內(nèi)最大最全的銷售平臺，發(fā)力探索“互聯(lián)網(wǎng)+”與中國制造協(xié)同發(fā)展。另外，3M新品潤滑油選擇在途虎養(yǎng)車網(wǎng)平臺上首發(fā)，也是國際品牌垂青中國汽配零售渠道的難得開端。以上種種布局，都為汽車后市場各個利益方帶來了全新的盈利模式和更多的利益保證。

記者：中國的汽車后市場面臨很大挑戰(zhàn)，也還有很多機會，未來，途虎養(yǎng)車網(wǎng)有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

途虎養(yǎng)車網(wǎng)：從2015年初開始，途虎養(yǎng)車網(wǎng)已經(jīng)認識到2015年將是汽車后市場發(fā)展元年，所以在這一年中，我們抓緊布局汽車后市場，完善汽車后市場交易體系，并搭建汽車后市場高效的產(chǎn)業(yè)體系，我們對未來的戰(zhàn)略規(guī)劃有著非常清楚的定位，將更大力度地開拓其他產(chǎn)品及服務(wù)品類，力圖打造全渠道汽車后市場服務(wù)品牌。

未來道阻且長，但行業(yè)里的我們依舊保持著對中國汽車后市場的滿滿信心。途虎養(yǎng)車網(wǎng)CEO陳敏曾在接受《中國企業(yè)家》雜志采訪時表示，2016年途虎養(yǎng)車網(wǎng)的銷售額目標(biāo)是30億元，但就算達到這個目標(biāo)，在整個市場中占比仍不到1%。陳敏說，“我們還是一家年輕的公司，一方面抗風(fēng)險能力沒有那么強，另外一方面我們的市場份額也不夠大，在市場上的話語權(quán)也不夠強。以市場占有率為例，目前途虎養(yǎng)車網(wǎng)在江浙地區(qū)已有較高市場占有率，上海每換掉一百條輪胎有十五條是‘途虎’換的，但我們在想，為什么不是每換掉一百條輪胎就有五十條是我們換的呢？”途虎的野心是它決戰(zhàn)市場的決心，更是它服務(wù)行業(yè)的動力。