周 茵，宋小滿，王懷相

ZHOU Yin, SONG Xiao-man, WANG Huai-xiang

（中國(guó)鐵道科學(xué)研究院 運(yùn)輸及經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100081）

(Transportation and Economics Research Institute， China Academy of Railway Sciences， Beijing 100081， China)

基于收益管理的高速鐵路定價(jià)機(jī)制及應(yīng)用策略研究

周 茵，宋小滿，王懷相

ZHOU Yin, SONG Xiao-man, WANG Huai-xiang

（中國(guó)鐵道科學(xué)研究院 運(yùn)輸及經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100081）

(Transportation and Economics Research Institute， China Academy of Railway Sciences， Beijing 100081， China)

在闡述收益管理相關(guān)應(yīng)用與理論研究的基礎(chǔ)上，圍繞我國(guó)高速鐵路客運(yùn)票價(jià)的收益管理問(wèn)題，分析收益管理方法應(yīng)用于我國(guó)高速鐵路客運(yùn)服務(wù)中的適用性?；谑找婀芾?、市場(chǎng)細(xì)分、差別定價(jià)策略等相關(guān)理論與方法，對(duì)高速鐵路旅客類型進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合我國(guó)鐵路定價(jià)方式及未來(lái)改革趨勢(shì)，提出我國(guó)高速鐵路收益管理定價(jià)及實(shí)施策略，即建立合理價(jià)格結(jié)構(gòu)、豐富差別定價(jià)形式、穩(wěn)定高收益旅客資源、考慮高速鐵路的公益性、強(qiáng)化客票數(shù)據(jù)分析。

高速鐵路；收益管理；差別定價(jià)

0　引言

收益管理產(chǎn)生于 20 世紀(jì) 60年代，是一種指導(dǎo)企業(yè)在合適的時(shí)間以合適的價(jià)格將合適的產(chǎn)品銷售給合適的顧客的科學(xué)管理方法[1]，在航空運(yùn)輸業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)和管理中得到不斷發(fā)展完善，為航空運(yùn)輸提高經(jīng)營(yíng)管理水平、運(yùn)輸收益提供有效的方法。收益管理在航空運(yùn)輸業(yè)的成功運(yùn)用，促使與航空運(yùn)輸具有相似特征的其他行業(yè)引入收益管理的理念，如酒店、零售、鐵路、租賃、廣播電視等[2]。

隨著我國(guó)高速鐵路逐步成網(wǎng)，應(yīng)用收益管理理念開(kāi)展鐵路定價(jià)機(jī)制研究也開(kāi)始受到國(guó)內(nèi)學(xué)者的關(guān)注。史峰等[3]提出我國(guó)鐵路動(dòng)態(tài)設(shè)置客票票價(jià)的最優(yōu)策略；張秀敏[4]將鐵路復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸優(yōu)化問(wèn)題轉(zhuǎn)換為單區(qū)段多級(jí)票價(jià)優(yōu)化問(wèn)題，并對(duì)各區(qū)段施行嵌套結(jié)構(gòu)管理模式；藍(lán)伯熊等[5]以列車運(yùn)營(yíng)總收入最大化為目標(biāo)，建立可以同時(shí)優(yōu)化發(fā)車時(shí)序和席位控制的多票價(jià)等級(jí)收益管理模型；張惠岐等[6]闡述多種基于收益管理的鐵路旅客票價(jià)模型。現(xiàn)有研究主要集中在動(dòng)態(tài)定價(jià)、存量控制、投標(biāo)報(bào)價(jià)等理論方法的應(yīng)用策略及模型搭建。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，我國(guó)鐵路部門(mén)曾逐步放寬客票價(jià)格的浮動(dòng)限制，并嘗試動(dòng)態(tài)調(diào)整票額分配，但只是對(duì)原有管理模式中價(jià)格和存量的局部改進(jìn)，調(diào)整措施及技術(shù)手段有限。因此，結(jié)合我國(guó)高速鐵路經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及管理模式，研究收益管理在我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸中的適用性及應(yīng)用技術(shù)，對(duì)于挖掘鐵路客運(yùn)市場(chǎng)潛力、提高鐵路運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷及收益水平具有重要意義。

1　收益管理方法在高速鐵路中的適用性

收益管理最初的研究對(duì)象是民航客運(yùn)產(chǎn)品，基本方法與模型大致可以歸為超售管理、差別定價(jià)、存量控制等[7]。高速鐵路在客運(yùn)產(chǎn)品的易逝性、市場(chǎng)的可分性、需求的波動(dòng)性、供應(yīng)能力的有限性、高固定成本低邊際成本等方面與航空旅客運(yùn)輸具有一定的相似性。同時(shí)，在運(yùn)輸規(guī)模、定價(jià)管理等方面，高速鐵路與航空運(yùn)輸又存在著明顯差異。由于航空與高速鐵路運(yùn)輸間的差異，使一些常用的航空收益管理方法與模型不能直接應(yīng)用于高速鐵路的運(yùn)營(yíng)管理中，需要根據(jù)高速鐵路運(yùn)輸自身的特征選擇可行的收益管理方法。

（1）超售管理。航空公司根據(jù)旅客取消訂座和不按約定乘機(jī) (Noshow) 概率來(lái)確定超售水平，減少因旅客取消訂座而帶來(lái)的利益損失及不利影響。超售能為航空公司帶來(lái)收益保證，但超售不足會(huì)形成空位損失，超售過(guò)度會(huì)造成購(gòu)買(mǎi)機(jī)票的旅客不能登機(jī)，給航空公司帶來(lái)賠償費(fèi)用。目前，高速鐵路在售票時(shí)已明確旅客所乘坐的車廂座席，實(shí)行超售對(duì)當(dāng)前票額分配、進(jìn)站乘車等作業(yè)環(huán)節(jié)將會(huì)帶來(lái)影響，并且存在很大風(fēng)險(xiǎn)，并需要建立起有關(guān)超售的賠償和服務(wù)的完整配套法規(guī)，而目前應(yīng)用起來(lái)還存在一定難度。

（2）差別定價(jià)策略。航空公司多等級(jí)票價(jià)就是差異化定價(jià)策略，是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，依據(jù)旅客需求的多樣化，并附加不同使用條件對(duì)于旅客的價(jià)值差別等因素，為航班座席設(shè)計(jì)不同價(jià)格的一種定價(jià)策略。我國(guó)鐵路目前已經(jīng)完成“政企分開(kāi)”，鐵路市場(chǎng)化是鐵路未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，鐵路定價(jià)策略研究是其中的重要內(nèi)容。2015年 1月 1日開(kāi)行的北京—廣州 (深圳)、上海—廣州 (深圳) 間夕發(fā)朝至動(dòng)臥列車，根據(jù)購(gòu)票提前時(shí)間、發(fā)車日期的不同實(shí)行動(dòng)態(tài)票價(jià)管理，是高速鐵路旅客運(yùn)輸引入收益管理技術(shù)的首次大膽嘗試。2016年根據(jù)國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)發(fā)布的《關(guān)于改革完善高鐵動(dòng)車組旅客票價(jià)政策的通知》，明確放開(kāi)高速鐵路動(dòng)車票價(jià)，由鐵路運(yùn)輸企業(yè)自行定價(jià)，成為健全高速鐵路票價(jià)體系、推動(dòng)鐵路運(yùn)價(jià)體制改革的重要舉措，而構(gòu)建適合高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)化發(fā)展的票價(jià)體系結(jié)構(gòu)也成為迫切需要解決的難題。

（3）座席存量控制。座席存量控制是航空公司收益管理的核心內(nèi)容，通過(guò)把座席保留給最有價(jià)值的旅客，實(shí)現(xiàn)航空公司收入的最大化。在高速鐵路運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分和差別定價(jià)的前提下，航空座席優(yōu)化控制在高速鐵路售票管理中具有可行性。高速鐵路客流存在明顯波動(dòng)特征，不同旅客群體對(duì)時(shí)間、服務(wù)及票價(jià)的敏感程度也明顯不同，根據(jù)旅客需求的異質(zhì)性采取不同的客票銷售原則和服務(wù)策略，如運(yùn)輸旺季將座位盡量保留給能夠帶來(lái)高收益的旅客、運(yùn)輸?shù)緞t提高折扣票的銷售比例提高上座率，不僅能夠調(diào)節(jié)鐵路供給與需求關(guān)系，也是提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)收益的有效途徑。

2　高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分與差別定價(jià)

2.1 高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分

運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分理論就是研究旅客的行為特征，根據(jù)支付意愿、服務(wù)需求、選擇偏好等特征對(duì)旅客進(jìn)行合理分類，有針對(duì)性地提供差異化服務(wù)，從而提高效益。由于收入水平、身份層次、旅行目的等不同，旅客對(duì)價(jià)格、服務(wù)、時(shí)間的要求和期望也存在明顯差異[8]。根據(jù)旅客對(duì)票價(jià)、服務(wù)、時(shí)間的敏感程度，可以將旅客群體進(jìn)行以下劃分。

（1）VIP 旅客。VIP 旅客通常對(duì)票價(jià)不敏感，但對(duì)服務(wù)、時(shí)間非常敏感，對(duì)乘車席別、設(shè)施條件、衛(wèi)生環(huán)境、服務(wù)水平等要求很高，對(duì)旅行時(shí)間、發(fā)車時(shí)段、準(zhǔn)點(diǎn)率同樣有較高要求。

（2）公務(wù)型旅客。以因公出差的企事業(yè)單位工作人員為代表，對(duì)乘坐的舒適性、便捷性及旅行時(shí)間安排、行程計(jì)劃臨時(shí)變更要求較高，對(duì)票價(jià)不太敏感，對(duì)服務(wù)、時(shí)間較敏感。

（3）休閑型旅客。主要包括以旅游、探親、求學(xué)、務(wù)工為出行目的的旅客，出行通常具有一定的季節(jié)性、計(jì)劃性，對(duì)旅行時(shí)間、行程更改方面的要求較少，對(duì)票價(jià)的敏感度較高，對(duì)服務(wù)、時(shí)間的敏感度較低。

（4）混合型旅客。混合型旅客既要考慮費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)性，又要考慮旅行時(shí)間限制，會(huì)綜合比較并最終選擇既經(jīng)濟(jì)又舒適快捷的出行方式，對(duì)票價(jià)水平、服務(wù)需求、時(shí)間安排均表現(xiàn)出較高的敏感度。

（5）潛在型旅客。是指目前尚未選擇高速鐵路出行的旅客。隨著居民收入水平的提高、高速鐵路路網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，潛在型旅客出行機(jī)會(huì)增加，會(huì)從原有運(yùn)輸方式向高速鐵路轉(zhuǎn)移，他們對(duì)票價(jià)水平、服務(wù)條件、旅行時(shí)間的敏感程度與其原有運(yùn)輸方式相關(guān)。

2.2 高速鐵路差別定價(jià)策略

差別定價(jià)是依據(jù)旅客需求的多樣性、支付意愿的不同等因素，為運(yùn)輸產(chǎn)品設(shè)定不同的價(jià)格，也是典型的歧視定價(jià)策略。從需求彈性的角度，利用不同細(xì)分市場(chǎng)需求價(jià)格彈性的差異，制定不同等級(jí)的價(jià)格水平，提出針對(duì)各個(gè)細(xì)分群體建立多級(jí)價(jià)格體系的基本方法?？紤]到高速鐵路作為客運(yùn)新產(chǎn)品進(jìn)入運(yùn)輸市場(chǎng)，與其他運(yùn)輸方式形成激烈競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在其構(gòu)建運(yùn)價(jià)體系、培育需求市場(chǎng)的過(guò)程中，為保證收益達(dá)到最大，不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格水平應(yīng)當(dāng)與其需求彈性成反比，即遵循逆彈性法則[9]。

將高速鐵路客運(yùn)需求以支付意愿差異劃分為 n個(gè)可以區(qū)分的市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) i 都有一個(gè)相應(yīng)的價(jià)格反應(yīng)函數(shù) di( pi) ，可以認(rèn)為該函數(shù)非負(fù)、連續(xù)、可溫和向下傾斜。高速鐵路運(yùn)輸企業(yè)通過(guò)設(shè)置各種嚴(yán)格的購(gòu)票、服務(wù)等附加限制條件，識(shí)別出具有不同支付意愿的旅客，以達(dá)到對(duì)不同群體進(jìn)行分別定價(jià)的目的，獲得更多利潤(rùn)；旅客在各級(jí)市場(chǎng)之間無(wú)法實(shí)現(xiàn)套利或轉(zhuǎn)讓，避免差別定價(jià)所產(chǎn)生的利潤(rùn)減少。根據(jù)價(jià)格歧視原理，高速鐵路運(yùn)輸企業(yè)可以通過(guò)在不同的市場(chǎng)分別定價(jià)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化目標(biāo)。

利潤(rùn)最優(yōu)化模型為

式中：f 為運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；i 為需求市場(chǎng)，i = 1，2，…，n；pi為第 i 個(gè)需求市場(chǎng)的價(jià)格；p 為產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的多級(jí)價(jià)格體系，p = ( p1， p2，…，pn)；di( pi) 為第 i 個(gè)需求市場(chǎng)的價(jià)格反應(yīng)函數(shù)；q 為市場(chǎng)需求量，為運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，可以看做是關(guān)于產(chǎn)品 (座席) 需求數(shù)量的函數(shù)。

根據(jù)以上分析，高速鐵路運(yùn)輸企業(yè)在實(shí)施價(jià)格歧視時(shí)，可以利用不同市場(chǎng)價(jià)格彈性差異制定最優(yōu)的差異化市場(chǎng)價(jià)格。

2.3 高速鐵路多級(jí)價(jià)格體系設(shè)計(jì)

高速鐵路多級(jí)票價(jià)根據(jù)對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)結(jié)果、不同需求市場(chǎng)價(jià)格彈性差異，進(jìn)行定價(jià)關(guān)系確認(rèn)。由于細(xì)分市場(chǎng)不可能完全獨(dú)立，而且無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，需要關(guān)注不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格關(guān)系，并綜合考慮相關(guān)成本、旅客需求特征、市場(chǎng)供求及競(jìng)爭(zhēng)狀況等制定最優(yōu)的價(jià)格結(jié)構(gòu)。因此，準(zhǔn)確把握不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格彈性、制定多等級(jí)票價(jià)非常困難。航空公司通過(guò)持續(xù)的價(jià)格變動(dòng)，嘗試不同價(jià)格的銷售情況，分析不同價(jià)格銷售量的變化來(lái)估計(jì)具體市場(chǎng)的價(jià)格彈性作為定價(jià)依據(jù)。高速鐵路實(shí)行多級(jí)價(jià)格體系，也需要不斷評(píng)價(jià)實(shí)施效果并改進(jìn)票價(jià)體系?？推变N售過(guò)程中，借助計(jì)算機(jī)大型數(shù)據(jù)庫(kù)及收益管理系統(tǒng)，根據(jù)旅客訂座實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)變化適時(shí)修正各級(jí)票價(jià)水平及對(duì)應(yīng)預(yù)留的不同票價(jià)等級(jí)座席的銷售數(shù)量，以實(shí)現(xiàn)收入最大化目標(biāo)。

在設(shè)計(jì)高速鐵路多級(jí)票價(jià)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品時(shí)，必須對(duì)應(yīng)各類目標(biāo)市場(chǎng)制定嚴(yán)格、詳細(xì)的條款，確保高速鐵路各級(jí)票價(jià)之間的產(chǎn)品不能流通，并提供相應(yīng)的服務(wù)以滿足不同的要求。參考航空各級(jí)艙位結(jié)構(gòu)、價(jià)格及其對(duì)應(yīng)限制條件，根據(jù)高速鐵路不同旅客類型在時(shí)間、價(jià)格、服務(wù)和各種限制條件敏感度上的差異，鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)各級(jí)價(jià)格水平，在提前購(gòu)票時(shí)間、是否允許退票/改簽及相應(yīng)手續(xù)費(fèi)比率等方面制定明確的限制條件，運(yùn)用服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)限制和價(jià)格的不同組合，建立多等級(jí)的產(chǎn)品價(jià)格體系，既合理控制各級(jí)票價(jià)座席預(yù)留水平及最大訂座限度，將座席保留給愿意支付高票價(jià)的高收益旅客，也應(yīng)當(dāng)針對(duì)各級(jí)產(chǎn)品制定明顯差異化的服務(wù)限制條件，刺激不同細(xì)分市場(chǎng)的有效需求，同時(shí)避免各級(jí)市場(chǎng)之間的套利及利潤(rùn)的侵蝕或減少，從而達(dá)到提高客座率及鐵路運(yùn)輸企業(yè)收益水平的目的。

3　高速鐵路多級(jí)票價(jià)體系管理及實(shí)施策略

隨著鐵路改革的深化，建立適合鐵路發(fā)展的收益管理理論框架，推行鐵路差別定價(jià)、多級(jí)價(jià)格產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)，將成為鐵路市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)力提升的有效途徑。

3.1 高速鐵路多級(jí)票價(jià)體系應(yīng)用條件

高速鐵路實(shí)施收益管理，建立多級(jí)票價(jià)體系實(shí)現(xiàn)收益優(yōu)化目的，需要具備以下基礎(chǔ)條件。

（1）放松價(jià)格管制。只有政府對(duì)鐵路客運(yùn)運(yùn)價(jià)放松管制，鐵路運(yùn)輸企業(yè)才能具有真正的市場(chǎng)主體地位，根據(jù)旅客需求特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身經(jīng)營(yíng)成本等，自主制定運(yùn)營(yíng)價(jià)格。2014年 12月 23日，國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)印發(fā)放開(kāi)部分鐵路運(yùn)輸價(jià)格的通知，其中就包括一定條件下的客運(yùn)專線旅客票價(jià)，為高速鐵路實(shí)行靈活的價(jià)格策略提供政策支持。目前，我國(guó)高速鐵路已經(jīng)嘗試夕發(fā)朝至動(dòng)車組臥鋪列車實(shí)施預(yù)售漸進(jìn)打折、部分車次/時(shí)段打折等票價(jià)優(yōu)惠，但尚處于起步試驗(yàn)階段，還需要在靈活應(yīng)用價(jià)格策略的前提下，根據(jù)市場(chǎng)培育、旅客承受力等多種因素，就價(jià)格浮動(dòng)幅度及產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整。

（2）培育成熟的市場(chǎng)環(huán)境和忠實(shí)的旅客群體。旅客需求的多樣性是收益管理的市場(chǎng)基礎(chǔ)，培育目標(biāo)市場(chǎng)和維護(hù)旅客忠誠(chéng)度是企業(yè)制勝的重要策略。鐵路運(yùn)輸企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分實(shí)現(xiàn)差別定價(jià)，在吸引并穩(wěn)定旅客市場(chǎng)及旅客群體的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)對(duì)旅客資源進(jìn)行科學(xué)的管理，才能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。

（3）完善軟硬件環(huán)境。收益管理是一個(gè)龐大的系統(tǒng)，需要成熟的軟硬件環(huán)境支持，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的收集分析、先進(jìn)的數(shù)學(xué)模型對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和科學(xué)決策，并在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整。在高速鐵路實(shí)施收益管理、價(jià)格管理策略過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)建立以大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)、收益管理方法與模型為指導(dǎo)的決策支持系統(tǒng)，并能對(duì)收益管理實(shí)施情況及效果進(jìn)行跟蹤和評(píng)價(jià)。因此，高效、齊備的軟硬件設(shè)施是高速鐵路成功實(shí)現(xiàn)基于收益管理的多級(jí)價(jià)格管理策略的重要條件。

3.2 高速鐵路多級(jí)票價(jià)體系實(shí)施措施

（1）建立合理價(jià)格結(jié)構(gòu)。鐵路運(yùn)輸企業(yè)可以通過(guò)設(shè)置限制條件引導(dǎo)對(duì)價(jià)格不敏感的旅客去購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的折扣票，同時(shí)附加多種服務(wù)項(xiàng)目使其更具吸引力，提高高速鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)票價(jià)實(shí)現(xiàn)可控制的浮動(dòng)變化，能夠有效穩(wěn)定和吸引客流，增加運(yùn)營(yíng)收益。目前，高速鐵路票價(jià)對(duì)于部分旅客而言仍然偏高，制定多級(jí)票價(jià)體系有助于吸引更多旅客，尤其是在客流明顯不足的線路、時(shí)段，以及與其他運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)段，折扣票價(jià)的銷售并不會(huì)影響鐵路運(yùn)輸企業(yè)的整體收益，適度的打折銷售可以充分挖掘高速鐵路旅客市場(chǎng)的資源潛力，另一方面也是培育自費(fèi)旅客市場(chǎng)的有效途徑。

（2）豐富差別定價(jià)形式。國(guó)外高速鐵路的多級(jí)票價(jià)體系非常完備，在高速鐵路運(yùn)價(jià)市場(chǎng)化改革過(guò)程中，讓市場(chǎng)規(guī)律決定運(yùn)價(jià)水平，補(bǔ)償運(yùn)輸成本，反映市場(chǎng)供求關(guān)系，最終形成靈活多樣的多級(jí)運(yùn)價(jià)體系，包括新線運(yùn)價(jià)、季節(jié)運(yùn)價(jià)，針對(duì)不同線路、區(qū)間、席別提供相應(yīng)的差別運(yùn)價(jià)機(jī)制，科學(xué)地運(yùn)用價(jià)格調(diào)節(jié)市場(chǎng)供求關(guān)系，使企業(yè)收益最大化。

（3）穩(wěn)定高收益旅客資源。運(yùn)輸市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)通常集中在低收益旅客市場(chǎng)中，對(duì)高收益旅客市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)稀釋收益、減少收入，需要使用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)吸引旅客，如優(yōu)惠的常旅客計(jì)劃、適宜的開(kāi)行頻率、方便的發(fā)車時(shí)刻、舒適的休息室和個(gè)性化服務(wù)等。因此，應(yīng)當(dāng)對(duì)旅客出行需求特征、購(gòu)票行為進(jìn)行研究，在有效保護(hù)高速鐵路的高收益旅客市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行多級(jí)產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)。

（4）考慮高速鐵路的公益性。在高速鐵路實(shí)施市場(chǎng)化定價(jià)時(shí)，還應(yīng)當(dāng)考慮鐵路所具有的公益性特征。高速鐵路的公益性可以分為公益性運(yùn)輸和公益性線路 2 類，公益性運(yùn)輸包括給予傷殘軍人、學(xué)生等特定人群低于正常運(yùn)價(jià)的優(yōu)惠運(yùn)輸服務(wù)，公益性線路則是以促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、加強(qiáng)軍事國(guó)防等為目的而興建的低運(yùn)量高速鐵路線路，社會(huì)效益明顯而經(jīng)營(yíng)效益不佳。由于高速鐵路定價(jià)過(guò)程中必然會(huì)涉及公益性問(wèn)題，因而應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同的公益性運(yùn)輸產(chǎn)品設(shè)計(jì)差別于價(jià)格歧視策略的定價(jià)與補(bǔ)貼機(jī)制，既保障公益性運(yùn)輸服務(wù)的供給，也彌補(bǔ)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的利益損失。

（5）加強(qiáng)客票數(shù)據(jù)分析。差別定價(jià)銷售策略的實(shí)施與管理，需要建立起一套具有客票銷售數(shù)據(jù)跟蹤、分析、預(yù)測(cè)并提供決策支持功能的輔助管理信息系統(tǒng)。依靠系統(tǒng)進(jìn)行收益管理，完成市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集、整理和分析等基礎(chǔ)工作，指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同旅客類型對(duì)于不同線路、不同時(shí)刻、不同席別的價(jià)格彈性差異，確定分級(jí)票價(jià)水平，在增加企業(yè)收益的同時(shí)，為企業(yè)參與充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供科學(xué)依據(jù)。

4　結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)各種易逝資產(chǎn)尤其是運(yùn)輸產(chǎn)品實(shí)施動(dòng)態(tài)多級(jí)定價(jià)，已經(jīng)成為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。改變高速鐵路原有單一定價(jià)方式，根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)旅客需求彈性差異建立多級(jí)運(yùn)價(jià)體系，是增加運(yùn)營(yíng)收入、調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的有效價(jià)格管理策略。對(duì)于不同細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格彈性差異的分析，對(duì)于高速鐵路多級(jí)票價(jià)體系的建立非常重要，實(shí)際應(yīng)用中還需要對(duì)客票銷售、市場(chǎng)調(diào)查等數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，對(duì)需求彈性計(jì)算、分級(jí)價(jià)格策略做進(jìn)一步細(xì)化研究。

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責(zé)任編輯：金 穎

Research on High-speed Railway Pricing Mechanism based on Revenue Management and Its Application Strategy

Based on expounding relevant application and theoretical research of revenue management, around the issues of revenue management of high-speed railway passenger transport fare in China, This paper analyzes the feasibility of revenue management applied in Chinese high-speed railway passenger service. Based on the relevant theories and methods like revenue management, market segmentation and segmented pricing strategies, the paper makes segmentation on categories of high-speed railway passengers. Combining with the methods and reform trend of Chinese railway ticket-pricing, the paper also puts forward suggestions on Chinese railway revenue management pricing and its implementation strategies, including constructing the reasonable price structure, enriching the forms of segmented pricing, ensuring stable high-revenue passenger resources, considering the public welfare of high-speed railway and strengthening the railway ticket data analysis.

High-speed Railway; Revenue Management; Segmented Pricing

1003-1421(2016)05-0010-05

U238；F532.5

A

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2016.05.03

2015-09-06

2016-04-06

中國(guó)鐵路總公司科研開(kāi)發(fā)計(jì)劃重點(diǎn)課題(2016Z004-D)