廖仲毛

有一天大學(xué)邀請(qǐng)一位資產(chǎn)過(guò)億的成功企業(yè)家演講，在自由提問(wèn)時(shí)，一位即將畢業(yè)的大學(xué)生問(wèn)：“我參加過(guò)多次創(chuàng)業(yè)，可是沒(méi)有一次成功，最近參加多次校園招聘也沒(méi)有一次獲得簽約機(jī)會(huì)。請(qǐng)問(wèn)我什么時(shí)候才能成功，怎樣才能成功？”

這位企業(yè)家沒(méi)有正面回答，而是講述了一位汽車(chē)推銷(xiāo)員的故事。

有一位汽車(chē)推銷(xiāo)員，剛開(kāi)始賣(mài)車(chē)時(shí)，老板給他一個(gè)月的試用期。29天過(guò)去了，他一部車(chē)也沒(méi)有賣(mài)出去。最后一天，老板準(zhǔn)備收回他的車(chē)鑰匙，請(qǐng)他明天不要來(lái)公司。這位推銷(xiāo)員堅(jiān)持說(shuō)，還沒(méi)到晚上12點(diǎn)，“我還有機(jī)會(huì)”。

于是，這位推銷(xiāo)員坐在車(chē)?yán)锢^續(xù)等。午夜時(shí)分，傳來(lái)了敲打車(chē)窗的聲音，是一位賣(mài)鍋者，身上掛滿(mǎn)了鍋，凍得瑟瑟發(fā)抖。賣(mài)鍋者看見(jiàn)車(chē)?yán)镉袩?，想?wèn)問(wèn)車(chē)主要不要買(mǎi)鍋。推銷(xiāo)員看到這個(gè)家伙比自己還落魄，就請(qǐng)他到車(chē)?yán)飦?lái)取暖，并遞上了熱咖啡。兩人開(kāi)始聊天，這位推銷(xiāo)員問(wèn)，“如果我買(mǎi)了你的鍋，接下來(lái)你會(huì)怎樣做？”

賣(mài)鍋者說(shuō)，“繼續(xù)趕路，賣(mài)掉下一個(gè)?！蓖其N(xiāo)員又問(wèn)，“全部賣(mài)完了以后呢？”“回去再背上幾十口鍋出來(lái)賣(mài)。”推銷(xiāo)員繼續(xù)問(wèn)，“如果你想使自己的鍋越賣(mài)越多，越賣(mài)越遠(yuǎn)，你該怎么辦？”賣(mài)鍋者說(shuō)，“那就得考慮買(mǎi)部車(chē)，不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)不起……”兩個(gè)人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣(mài)鍋者訂了一部車(chē)，提貨時(shí)間是5個(gè)月以后，訂金是一口鍋的錢(qián)。

因?yàn)橛辛诉@張訂單，推銷(xiāo)員被老板留了下來(lái)。他一邊賣(mài)車(chē)，一邊幫助賣(mài)鍋者尋找市場(chǎng)，賣(mài)鍋者生意越做越大，3個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車(chē)。推銷(xiāo)員從說(shuō)服賣(mài)鍋者簽下訂單起，就堅(jiān)定了信心，相信自己一定能找到更多的用戶(hù)。

同時(shí)，從第一份訂單中，他也悟到了一個(gè)道理，推銷(xiāo)是一門(mén)雙贏的藝術(shù)，如果只想到為自己賺錢(qián)，是很難打動(dòng)客戶(hù)的心的。只有設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)成長(zhǎng)或解決客戶(hù)的煩惱，才能贏得訂單，秉承這種推銷(xiāo)理念，15年間，這位推銷(xiāo)員賣(mài)了一萬(wàn)多部汽車(chē)。

當(dāng)你一次又一次地被拒絕時(shí)，請(qǐng)對(duì)自己說(shuō)，我還有機(jī)會(huì)，并且堅(jiān)信，成功就在下一個(gè)路口等你。