秦鑫鑫

自計算機(jī)工業(yè)呈快速發(fā)展趨勢以來，世界主要經(jīng)濟(jì)形勢逐漸由工業(yè)經(jīng)濟(jì)逐漸向信息經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，國際貿(mào)易中也隨之出現(xiàn)了一種以信息產(chǎn)品為主的貿(mào)易形式。這種新型的貿(mào)易形式以互聯(lián)網(wǎng)為依托，以客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以電子銀行支付為結(jié)算方式，在世界各地蓬勃興起，不斷為世界經(jīng)濟(jì)增長注入關(guān)鍵動力。

在計算機(jī)工業(yè)大面積覆蓋之前，國際貿(mào)易的發(fā)展進(jìn)程長時間內(nèi)處于瓶頸階段，工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為各國經(jīng)濟(jì)的主要推動力。在計算機(jī)工業(yè)大面積覆蓋之后，信息經(jīng)濟(jì)逐漸成為各國經(jīng)濟(jì)主體，以信息產(chǎn)品為主的貿(mào)易形式也因此應(yīng)運(yùn)而生。本文著重闡述在電子商務(wù)對工程設(shè)備在國際貿(mào)易中的銷售應(yīng)用以及實踐的意義。

1 電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的應(yīng)用及影響

隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷滲入人們的生活，電子商務(wù)在人類社交中的作用日益明顯，逐步延伸到不同經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。國際貿(mào)易是最早感受到電子商務(wù)活動影響的領(lǐng)域。誰先掌握并應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)，實現(xiàn)貿(mào)易方式的電子化，誰就可以領(lǐng)先一步進(jìn)入國際市場，占據(jù)有利的市場地位。而隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化及全球化進(jìn)程的加快，企業(yè)若要提高貿(mào)易效率、降低營業(yè)成本，增強(qiáng)自身的競爭力，就必須重視電子商務(wù)的作用。

1.1 電子商務(wù)概述

電子商務(wù)具有開放性、全球性、區(qū)域性、成本低、效率高等特點，不僅符合商業(yè)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求，同時也改變了企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、經(jīng)營及管理方式，有力地沖擊了傳統(tǒng)貿(mào)易模式。

1.2 國際貿(mào)易中電子商務(wù)的發(fā)展

在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易中，產(chǎn)品訂單、銷售、分銷支付和談判等各種商務(wù)活動都是在不同的地點進(jìn)行，而電子商務(wù)的出現(xiàn)及快速發(fā)展使整個國際貿(mào)易不僅在交易場所上發(fā)生了變化，運(yùn)營模式也發(fā)生了變化。這些變化包含對話、討論、獲取信息、談判、訂購，商品交易和結(jié)算，大大提高了貿(mào)易效率。同時，電子商務(wù)突破了傳統(tǒng)貿(mào)易的單向物流運(yùn)作模式，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將貿(mào)易的物流、商流、信息流、資金流都聚集在一個平臺，通過這個平臺來共享資源和重組業(yè)務(wù)，從而使交易主體能夠降低運(yùn)營成本，加速資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)內(nèi)服務(wù)管理水平，增強(qiáng)市場適應(yīng)能力。此外，電子商務(wù)可以使人們更廣泛、更充分地了解信息，實現(xiàn)資源共享。

2 工程設(shè)備營銷特點及銷售模式分析

工程設(shè)備包括起重工具、索具等，不同于其他日常消費(fèi)的貿(mào)易商品，一般貿(mào)易商品在交易過程中面對的問題較單一，大多商品主要以量的方式進(jìn)行銷售，產(chǎn)品質(zhì)量檢核雖然也需要嚴(yán)格把關(guān)，但相對于工程設(shè)備來說還是較為簡單的。

2.1 工程設(shè)備的特點

相較于其他消費(fèi)品，工程設(shè)備主要有以下特點：一是項目成交周期長，問題的解決需要多次、多方面的溝通才能達(dá)到效果；二是項目銷售金額大，客戶對供應(yīng)商的選擇非常仔細(xì)，高度重視售后服務(wù)，并將其作為項目評價要素；三是客戶購買非常仔細(xì)，一個項目的實行需要評估小組決策決定。

2.2 工程設(shè)備主要銷售模式

從其一般銷售流程來說，工程設(shè)備的主要銷售模式和其他貿(mào)易商品相似，各銷售環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，同時也有著自己獨特的一面。為更好地開展銷售工作，工程設(shè)備銷售也會采取不同的營銷模式，如直效營銷、代理營銷。

由于工程設(shè)備本身所具有的特殊性，其營銷過程也具有一定的特殊性：首先，由售前技術(shù)人員根據(jù)客戶的規(guī)劃進(jìn)行電話邀約及電話調(diào)研，拜訪客戶后向客戶提交初步方案；其次，由高層領(lǐng)導(dǎo)與客戶銜接，進(jìn)行方案的展示及技術(shù)的交流，按照客戶的需求進(jìn)行分析，得出最終確認(rèn)方案；然后，由商務(wù)部人員進(jìn)行項目評估，評估結(jié)果交由高層領(lǐng)導(dǎo)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判；最后，簽約成交并提交設(shè)施。

工程設(shè)備的傳統(tǒng)營銷模式主要存在以下問題：

（1）客戶資料分散難匯總，沒有一個完整的匯總文件，需要時往往找不到。

（2）業(yè)務(wù)反饋滯后，反饋更多的是經(jīng)過口頭或書面形式，每層級遞交時會造成一定延誤。

（3）售后服務(wù)理念落后，銷售在售出商品后往往覺得萬事大吉，沒有良好的服務(wù)意識，老客戶維護(hù)出現(xiàn)較多問題。

（4）各銷售企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化過于嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏新意，服務(wù)業(yè)同樣缺乏新意。

（5）對服務(wù)質(zhì)量的把控不嚴(yán)，服務(wù)流程不嚴(yán)謹(jǐn)。

起重工具、索具等工程設(shè)備企業(yè)一般會采用直銷營銷模式。直銷營銷與人們?nèi)粘Ｋ私獾摹爸变N”在性質(zhì)上有一定的區(qū)別，雖然都采用面對面與客戶銷售的方式，但“直銷”更偏向于沒有店面的營銷，而在工程設(shè)備銷售中，生產(chǎn)企業(yè)可以在中間環(huán)節(jié)上繞過代理商，直接設(shè)立自己的銷售點進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

工程設(shè)備的代理銷售是指銷售代理與工程器械制造商簽訂合同，取得產(chǎn)品銷售代理權(quán)，在實際的銷售過程中全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售工作。

3 工程設(shè)備銷售在國際貿(mào)易中發(fā)展電子商務(wù)的對策

在當(dāng)前電子信息社會中，電子商務(wù)幾乎成了所有企業(yè)經(jīng)營的必然走向，但在實際工程設(shè)備銷售運(yùn)作過程中，我國電子商務(wù)水平與發(fā)達(dá)國家相比，仍然處于較低級階段，因此，要想改善工程設(shè)備銷售在國際貿(mào)易中的現(xiàn)狀，必須積極發(fā)展電子商務(wù)活動。

3.1 加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

要發(fā)展工程設(shè)備電子商務(wù)銷售，必須要建立完善的電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，該設(shè)施要能夠支持日益增長并越來越復(fù)雜的貿(mào)易活動。

3.2 改善我國網(wǎng)上支付方式

建設(shè)和完善基礎(chǔ)設(shè)施同時，還應(yīng)重視資金的支付方式。工程設(shè)備貿(mào)易中，買賣雙方所進(jìn)行的資金交易金額較大，因此，如何加強(qiáng)安全措施，消除客戶對電子支付的懷疑態(tài)度，將成為電子商務(wù)能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。

3.3 加快企業(yè)誠信制度的建立

誠信制度建立的重要性不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式中，在電子商務(wù)交易過程中也是一個極為重要的方面，尤其在工程設(shè)備這類大型交易活動中，體現(xiàn)更為明顯。電子商務(wù)活動若離開了參與者的誠信，將變得不可預(yù)知，也不可能實現(xiàn)快速、健康發(fā)展。要想在國際貿(mào)易中站穩(wěn)腳跟，企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)交易時就要高度重視誠信制度的建立。

3.4 加強(qiáng)法律法規(guī)的研究和制定

作為一種新型商業(yè)模式，電子商務(wù)已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要動力，其監(jiān)管也不斷加強(qiáng)。因自身的特殊性，相關(guān)法律法規(guī)是否健全對工程設(shè)備營銷影響重大。健全的法律法規(guī)才能更好地保障交易雙方的利益。因此，在建立電子商務(wù)活動支持體系過程中，電子商務(wù)發(fā)展的法律體制建設(shè)是首要問題，這也是促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的核心內(nèi)容。

4 結(jié)語

無論是國家之間的貿(mào)易活動，還是國家內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)活動，電子商務(wù)的應(yīng)用最終是為了讓交易雙方能夠通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行有效的信息傳遞。電子商務(wù)使買家和賣家之間能夠更為順暢地溝通，也使文件傳輸變得更加簡單、方便。它的出現(xiàn)使得國家之間、地區(qū)之間的時間和空間限制不復(fù)存在。它的應(yīng)用使得電子信息能夠在世界范圍內(nèi)快速傳播，使人類進(jìn)入電子化信息時代。

收稿日期：2016-06-22