宋怡青

互聯(lián)網(wǎng)天生就是客戶中心化，對于脫胎于傳統(tǒng)保險公司的泰康在線，能否完成這個轉(zhuǎn)變，顯得尤為重要。

11月18日，作為國內(nèi)目前僅有的四家互聯(lián)網(wǎng)保險公司之一——泰康在線迎來周歲生日。在過去的一年，泰康在線累計用戶已經(jīng)達(dá)到1.2億人，其中投保用戶6500萬人。

同樣，過去的一年，也是互聯(lián)網(wǎng)金融熱潮在保險領(lǐng)域蔓延的一年：BAT加緊跑馬圈地，傳統(tǒng)保險公司紛紛擴(kuò)張電商事業(yè)部，第三方平臺和創(chuàng)業(yè)項目也頻頻觸及互聯(lián)網(wǎng)保險。

保險公司從產(chǎn)品中心化走到銷售中心化還沒有走到客戶中心化：但互聯(lián)網(wǎng)天生就是客戶中心化。

與這樣的熱度不相稱的一個事實卻是，行業(yè)至今仍然沒有找到一個成熟的商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)保險與保險互聯(lián)網(wǎng)并不能劃等號，只把產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司更應(yīng)該開發(fā)具有互聯(lián)網(wǎng)基因的保險產(chǎn)品，比如基于大數(shù)據(jù)開發(fā)保險產(chǎn)品，開發(fā)全生命周期的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品等等。

與眾安模式以及傳統(tǒng)保險公司的布局不同，泰康在線從成立之初，就被泰康集團(tuán)定位成打造一個以互聯(lián)網(wǎng)保險為核心的“共同體”大生態(tài)圈。

泰康在線自己也提出“要以用戶為中心，打造更具場景化、碎片化、高頻化”的創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及服務(wù)體系。

但是，在一切都已被深度互聯(lián)網(wǎng)化的今天，瘋狂的市場角逐中，踐行創(chuàng)新只是第一步，后面還有用戶體驗、落地服務(wù)等一系列的挑戰(zhàn)。

作為首家由傳統(tǒng)險企發(fā)起設(shè)立的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，泰康在線能否尋找到成熟的商業(yè)模式，事關(guān)業(yè)內(nèi)對傳統(tǒng)保險公司轉(zhuǎn)型的期待。

與眾安有何不一樣

泰康在線是泰康人壽的第五家全資子公司，注冊資本為10億元，公司業(yè)務(wù)范圍為與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)/家庭財產(chǎn)保險、貨運(yùn)保險、責(zé)任保險、信用保證保險等。

作為第二家拿到牌照的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，泰康在線難免被牽扯到與“第一個吃螃蟹者”眾安在線的比較當(dāng)中。

其實，不同的背景積累出的資源優(yōu)勢亦有雷同。眾安在線和泰康在線都借助股東，直接促成了互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)形成的基本條件：流量、風(fēng)控和產(chǎn)品。

不同的是，眾安在線起家于網(wǎng)絡(luò)購物退貨運(yùn)費(fèi)損失保險，并借此搶占了互聯(lián)網(wǎng)保險的先機(jī)，一直在消費(fèi)金融領(lǐng)域做文章;泰康在線起家于傳統(tǒng)保險公司的創(chuàng)新事業(yè)部，定位是泰康集團(tuán)保險資源的互聯(lián)網(wǎng)入口，試圖實現(xiàn)從獲客到全鏈條的價值轉(zhuǎn)化，打造“共同體”生態(tài)圈。

如今，隨著業(yè)務(wù)范疇的不斷擴(kuò)大，眾安在線與泰康在線在技術(shù)創(chuàng)新、車險、壽險等領(lǐng)域都有布局。但是背后的邏輯卻不盡相同。

在一位資深保險人士看來，眾安在線更注重橫向的擴(kuò)張，除了不斷獲取金融牌照之外，還通過投資布局了自身無法觸及的傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)，而泰康在線則注重縱向的深入，始終圍繞價值鏈和技術(shù)優(yōu)勢深耕細(xì)作。

2015年，眾安在線和安心保都拿到了車險牌照。而泰康在線也加速布局車險業(yè)務(wù)。

泰康在線副總裁兼首席運(yùn)營官丁峻峰表示，“泰康在線正在申請車險經(jīng)營資質(zhì)，未來一定會推出車險產(chǎn)品?！?/p>

泰康在線副總裁左衛(wèi)東對《財經(jīng)國家周刊》記者表示，對于保險公司而言，車險是一個非常好的獲客渠道。

很多互聯(lián)網(wǎng)保險公司現(xiàn)在賣著碎片化的保險，譬如退貨險，雖然是高頻，此類保險即便是盈利也是微利，與壽險產(chǎn)品不可同日而語。而泰康在線將通過車險業(yè)務(wù)作為渠道之一，獲得客戶。在此基礎(chǔ)上二次開發(fā)，售出長期人身險產(chǎn)品，用健康服務(wù)去做粘性，最終打造出一個長期產(chǎn)業(yè)價值鏈。

“泰康集團(tuán)現(xiàn)在正在做的醫(yī)院、養(yǎng)老社區(qū)，最終都可以為我所用。這可能也是我們跟別人不一樣的地方。” 泰康在線總裁王道南如是表示。

做好互聯(lián)網(wǎng)車險，也必須解決理賠等線下環(huán)節(jié)與線上環(huán)節(jié)的整合問題。11月18日泰康在線簽約了中國最大的保險公估公司——民太安保險公估集團(tuán)，試圖依托其在車險領(lǐng)域的經(jīng)驗，做好車險的服務(wù)。二者已經(jīng)做了系統(tǒng)的對接。

不過，這并不意味著泰康在線沒有壓力和挑戰(zhàn)。一位接近監(jiān)管的人士認(rèn)為，由于此前互聯(lián)網(wǎng)保險公司發(fā)展車險業(yè)務(wù)并不順?biāo)?，因此監(jiān)管對于這一業(yè)務(wù)的態(tài)度較為謹(jǐn)慎。

此外，車險牌照也會對資產(chǎn)產(chǎn)生極大的消耗，左衛(wèi)東坦言，“公司已經(jīng)做好了五年投入的準(zhǔn)備?！?/p>

“還有很大的距離”

互聯(lián)網(wǎng)時代，談到產(chǎn)品說得最多的一句話就是：你解決了什么痛點(diǎn)？

王道南認(rèn)為，線上保險銷售更需要尋找客戶的痛點(diǎn)。從去年11月至今，泰康在線聯(lián)合宅急送推出了小額丟失險、貨運(yùn)險“單車投保+信貸服務(wù)”、“會分期”等產(chǎn)品。近日，泰康在線更是嘗試銷售了保費(fèi)三五百元，保額百萬的健康險產(chǎn)品。

“現(xiàn)在幾百元的保費(fèi)，大家接受了。隨著消費(fèi)者對保險認(rèn)知的普及，幾千元的產(chǎn)品也可以線上成交。”王道南認(rèn)為。

但是，不可否認(rèn)，我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展相較于國外還處于比較低端的水平。

首先，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品有待升級。現(xiàn)階段，我國互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品主要以“低價值、低粘度、標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品為主。很多網(wǎng)銷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異性。

在過去一年，泰康在線進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)場景類產(chǎn)品創(chuàng)新，力圖解決行業(yè)痛點(diǎn)（如物流業(yè)的責(zé)任險、電商平臺的商品質(zhì)量險等）及大健康場景結(jié)合類產(chǎn)品創(chuàng)新（如針對單一病種乳腺癌、糖尿病等推出的專項健康險產(chǎn)品）。

“這還停留在嘗試的階段，距離基于大數(shù)據(jù)開發(fā)保險產(chǎn)品，開發(fā)全生命周期的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品等等還有很大的距離?！鼻笆鲑Y深保險人士評價道。

其次，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品定價基礎(chǔ)及盈利空間有限，費(fèi)率浮動幅度不大，因此沒有價格優(yōu)勢吸引客戶。此時，附加服務(wù)就顯得尤其重要。保險產(chǎn)品的附加服務(wù)是保險公司為客戶提供的除基本保險責(zé)任外的額外服務(wù)。附加服務(wù)是一種差異化服務(wù)，能體現(xiàn)出保險公司的服務(wù)特色和水平，其目標(biāo)是滿足客戶的個性化需求，也是將互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用到保險公司的首要突破點(diǎn)。

“我們也發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的客戶特別‘挑剔?！蓖醯滥媳硎荆蛻敉ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)保險與通過線下渠道購買保險在心態(tài)上有著截然不同的特點(diǎn)。通過互聯(lián)網(wǎng)購買保險的客戶因為是自助購買，在下單之前往往會進(jìn)行深入的了解，仔細(xì)比對。

“保險和互聯(lián)網(wǎng)保險是兩個概念。保險公司從產(chǎn)品中心化走到銷售中心化，還沒有走到客戶中心化;但互聯(lián)網(wǎng)天生就是客戶中心化。” 前述資深保險人士表示，對于脫胎于傳統(tǒng)保險公司的泰康在線，能否完成這個轉(zhuǎn)變，顯得尤為重要。

局限于環(huán)境，包括泰康在線在內(nèi)的幾家互聯(lián)網(wǎng)保險公司的保費(fèi)規(guī)模，并沒有傳統(tǒng)保險公司增長那么快。如何在創(chuàng)新和規(guī)模之間尋求一個平衡點(diǎn)？更重要的是如何尋找到長遠(yuǎn)盈利模式？

比起美好愿景，一周歲的泰康在線，還顯得年輕，甚至稚嫩。