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        最容易買貴的那個人

        2016-11-30 13:11:55崔鵬
        意林 2016年21期
        關(guān)鍵詞:經(jīng)濟(jì)學(xué)家白人黑人

        崔鵬

        新認(rèn)識了一個人,他以前是做銷售的。他說,他賺到的80%的錢是由20%甚至10%的客戶貢獻(xiàn)的。之所以相信他的話,是因?yàn)槲矣羞^一次糟糕的買車經(jīng)歷。

        我的一個同事非要我陪他去4S店買車。其實(shí),他找錯人了,我對汽車最深的了解是自動擋的車不用管油門和離合器的配合。而我這個同事對車也是一知半解。

        兩個對車傻乎乎的人站在4S店的大廳里,在幾輛展示車之間蹭來蹭去,當(dāng)銷售經(jīng)理問了一句“怎么樣,看看車嗎”的時候,我們嚇了一跳,“對、對,看看車”。之后這次看車就成了場不大不小的災(zāi)難。

        銷售經(jīng)理看到我們的狀態(tài)就帶我們看那個品牌的幾款低端車,而且態(tài)度有點(diǎn)輕蔑。這把我的朋友惹得不高興了,在和銷售經(jīng)理不斷的言語摩擦中,他最后選擇了比較貴的一款車。我不懂車,但很在意錢,能勸這個被激怒的購買者的話只有“你要這些功能有用嗎”。

        最后,生意談定,同事買了一輛很少人過問的車。而且,他認(rèn)定,那個銷售經(jīng)理一開始看不起他,后來因?yàn)樗I了那輛車就很尊重他?!擒囁_了幾天就后悔了。

        聯(lián)想到我在文章開頭說的那個銷售所講,的確是20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤,但那20%的人我想也不是什么高端客戶,而是和我的同事一樣:不了解要買東西的情況;不知道自己想要什么;自尊心還挺強(qiáng)。

        在20世紀(jì)90年代,兩個經(jīng)濟(jì)學(xué)家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼,針對美國的購車者做了一個測試。這些購車人分別是年輕的黑人男性和女性,以及類似裝束和教育背景的白人男性和女性。同一款中等車,黑人男性接到的報(bào)價要比白人男性高700多美元。

        開始這兩個經(jīng)濟(jì)學(xué)家以為這是銷售人員的種族歧視傾向造成的。但是當(dāng)他們把測試對象都轉(zhuǎn)向黑人銷售人員時,這種報(bào)價上的差距并沒有消失。有點(diǎn)出乎大家的意料是不是?一般來說,人們會認(rèn)為,銷售人員會把更高的價格報(bào)給看上去更有錢的白人青年。這兩個經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為,銷售人員會把更高的價格報(bào)給那些砍價可能性最小的客戶,這些客戶并不一定是富人,而是看上去信息渠道最閉塞的人。而我和同事也被認(rèn)為是這樣的人——那個銷售猜對了。

        (江澤摘自《第一財(cái)經(jīng)周刊》2016年第25期 圖/小栗子)

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