李海民

淺談成品油銷(xiāo)售企業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

李海民

隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，市場(chǎng)對(duì)原油和成品油的需求量越來(lái)越大，尤其是成品油的需求量不斷上升，給成品油銷(xiāo)售企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。在當(dāng)今風(fēng)云變幻、高度競(jìng)爭(zhēng)的成品油市場(chǎng)中，客戶(hù)需求的變化與消費(fèi)模式的改變將決定企業(yè)的生死存亡。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐步發(fā)展、客戶(hù)需求的提高，傳統(tǒng)的成品油銷(xiāo)售模式受到限制，成品油銷(xiāo)售企業(yè)面臨著方式的創(chuàng)新和變革問(wèn)題，只有將傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)模式才能適應(yīng)當(dāng)前時(shí)代的快節(jié)奏，以更好地生存發(fā)展。

成品油 銷(xiāo)售企業(yè) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

一、前言

成品油，是指通過(guò)對(duì)原油進(jìn)行加工和生產(chǎn)而提煉出的輕質(zhì)的燃料，類(lèi)型主要包括汽油、柴油和潤(rùn)滑油等，可以根據(jù)燃料的純度等分為不同的品號(hào)，成品油是工業(yè)生產(chǎn)和人們生活中必不可少的能源。隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的不斷發(fā)展，成品油從生產(chǎn)到銷(xiāo)售等方式逐步發(fā)生變革，成品油銷(xiāo)售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念也在不斷更新和優(yōu)化，他們逐步將傳統(tǒng)的成品油銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榕c網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)相關(guān)的銷(xiāo)售方式，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，盡量提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，提高自身的營(yíng)銷(xiāo)水平。

二、成品油市場(chǎng)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)較大的成品油銷(xiāo)售企業(yè)有中石油和中石化，知名度高且具有較大的銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)規(guī)模較大，占據(jù)了我國(guó)大部分的成品油經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。除此之外，還包括社會(huì)民營(yíng)加油站、外資企業(yè)、地?zé)捰弯N(xiāo)售企業(yè)等，加劇了成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)的成品油銷(xiāo)售，主要是通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)直接向終端用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，也就是通常所說(shuō)的“直銷(xiāo)模式”，隨著成品油批發(fā)銷(xiāo)售與加油站零售模式的擴(kuò)大化，導(dǎo)致很多國(guó)外的石油企業(yè)也逐漸在我國(guó)建設(shè)成品油零售站點(diǎn)，國(guó)外的成品油營(yíng)銷(xiāo)模式也逐步融入我國(guó)成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)中，對(duì)我國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的成品油銷(xiāo)售造成沖擊，國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售的壟斷模式被打破，給國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)和壓力。久而久之，國(guó)內(nèi)坐商銷(xiāo)售方式逐漸被淘汰，成品油銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)因素逐漸從石油資源轉(zhuǎn)變?yōu)槠放?、服?wù)、價(jià)格和模式等一系列因素。［1］

三、成品油銷(xiāo)售的創(chuàng)新策略

（一）成品油銷(xiāo)售企業(yè)的管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制

成品油銷(xiāo)售企業(yè)首先要建立和完善管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制，制定管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制之前要結(jié)合地域市場(chǎng)情況，對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握和了解，并對(duì)自身的管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行評(píng)估，能夠明確自身在當(dāng)?shù)爻善酚驮谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)的位置，然后制定明確的發(fā)展方向，在管理和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要確保管理體制高效，運(yùn)行機(jī)制科學(xué)流暢，每一個(gè)崗位都能各盡其責(zé)，高效運(yùn)作，穩(wěn)步提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)的軟實(shí)力。企業(yè)運(yùn)行中，要建立人性化的管理模式，建立“能者上，庸者下”的良好用人機(jī)制；強(qiáng)化績(jī)效考核管理，真正做到獎(jiǎng)罰分明，以業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)論英雄，提升人力資源水平和質(zhì)量。最重要的是要做到以市場(chǎng)為中心，以客戶(hù)為導(dǎo)向；強(qiáng)化客戶(hù)至上、服務(wù)無(wú)限的理念，創(chuàng)新服務(wù)方式，打造服務(wù)品牌，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，努力拓展市場(chǎng)份額。

（二）石油資源整合平臺(tái)

成品油銷(xiāo)售企業(yè)往往會(huì)收集很多成品油消費(fèi)客戶(hù)的數(shù)據(jù)和信息。例如，在加油平臺(tái)獲得汽車(chē)的駕駛者信息、消費(fèi)習(xí)慣等，通過(guò)加油平臺(tái)與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)合作，對(duì)消費(fèi)客戶(hù)的數(shù)據(jù)加以利用，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)客戶(hù)與加油平臺(tái)之間的交流和溝通。還可以將加油平臺(tái)的促銷(xiāo)活動(dòng)、打折信息和油品及格、地理位置等與消費(fèi)客戶(hù)交流，將碎片化的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行聯(lián)通，形成一種可讀、可分享和可利用的數(shù)據(jù)信息，從數(shù)據(jù)的獲取、保護(hù)、分享和應(yīng)用上形成一種內(nèi)部的信息系統(tǒng)。此外，可以利用當(dāng)前快捷支付方式等進(jìn)行支付，提高消費(fèi)的效率；可以推薦銀行卡、信用卡支付優(yōu)惠，或者提供更便捷的微信、支付寶付款，提高支付的便利指數(shù)。

（三）利用客戶(hù)端來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量

下載加油平臺(tái)APP客戶(hù)端后可以送加油卡、電子券或者紅包、商品等形式，來(lái)促進(jìn)消費(fèi)，不僅可以提高支付的效率，為年輕客戶(hù)提供便利的支付方式，還可以提高客戶(hù)的積極性，針對(duì)性和靈活性更強(qiáng)，體現(xiàn)了銷(xiāo)售的規(guī)范化和現(xiàn)代化。［2］在下載APP客戶(hù)端軟件后可以直接在自己的賬號(hào)上充值，也可以通過(guò)自助方式進(jìn)行辦卡、查詢(xún)、充值等，在該客戶(hù)端平臺(tái)上還可以投入相關(guān)性的廣告，推出成品油銷(xiāo)售的特色服務(wù)，并直接連接支付寶和微信等快捷支付方式，便于客戶(hù)直接性支付。定期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，如新客戶(hù)引導(dǎo)、老客戶(hù)預(yù)約、個(gè)人消費(fèi)行為分析和顧客體驗(yàn)等，并推出特色服務(wù)，如汽車(chē)用品選購(gòu)和保養(yǎng)維修等一系列服務(wù)。［3］推出特色服務(wù)的同時(shí)還可以采用贈(zèng)送汽車(chē)行駛項(xiàng)目檢測(cè)等服務(wù)。

（四）強(qiáng)化異業(yè)聯(lián)盟跨界營(yíng)銷(xiāo)

隨著電商行業(yè)的興起，成品油銷(xiāo)售企業(yè)可以與電商行業(yè)聯(lián)合，形成互聯(lián)網(wǎng)+加油平臺(tái)，消費(fèi)成品油只需要打開(kāi)某電子商務(wù)網(wǎng)址鏈接就可以進(jìn)入汽車(chē)配件、裝飾、美容等購(gòu)物平臺(tái)，也可以通過(guò)加油來(lái)贈(zèng)送相關(guān)的商品、加油積分換購(gòu)商品等模式。在加油平臺(tái)開(kāi)展購(gòu)物平臺(tái)，油品和非油商品互動(dòng)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)加油平臺(tái)與購(gòu)物聯(lián)合，即能促進(jìn)成品油的銷(xiāo)售，還可以促進(jìn)商品銷(xiāo)售，油非互動(dòng)，油非聯(lián)動(dòng)，同步銷(xiāo)售，共同提高。

（五）利用客戶(hù)管理系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)價(jià)值

為獲取較多的客戶(hù)信息，可以在加油站銷(xiāo)售的信息平臺(tái)或后臺(tái)裝置安裝大數(shù)據(jù)客戶(hù)管理分析系統(tǒng)，對(duì)加油的客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)管理、監(jiān)控、分析，通過(guò)分類(lèi)對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售分析，獲得加油客戶(hù)的類(lèi)型、消費(fèi)行為、車(chē)輛停留時(shí)間、車(chē)流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，獲得更高端目標(biāo)客戶(hù)，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售，有針對(duì)性地提供服務(wù)。例如，可以根據(jù)獲取的客戶(hù)數(shù)據(jù)和信息以及消費(fèi)行為為客戶(hù)提供針對(duì)性的服務(wù)，向客戶(hù)推薦最新的打折信息和福利，為客戶(hù)進(jìn)行利弊分析，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，也可以根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)行為來(lái)針對(duì)性地選擇其對(duì)成品油的需求和非油商品的需求。

（六）提升戰(zhàn)略品牌價(jià)值

要想提高成品油銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力，首先要從成品油的質(zhì)量和價(jià)格入手，提高成品油的質(zhì)量，避免劣質(zhì)油的融入。油品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)，所以加強(qiáng)監(jiān)督和監(jiān)管，并定期對(duì)成品油進(jìn)行測(cè)試和檢查，奠定品牌價(jià)值提升基礎(chǔ)。其次，重要的是要發(fā)揮自身的品牌效應(yīng)，提升企業(yè)的軟硬件營(yíng)銷(xiāo)水平，突出自身的品牌形象，實(shí)施個(gè)性化、超期望值客戶(hù)服務(wù)模式，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。再次，要利用當(dāng)前發(fā)展較快的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和媒體技術(shù)等打造自身的品牌，利用微信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)信息等平臺(tái)來(lái)發(fā)布關(guān)于自身品牌的信息和資訊，特別是在客戶(hù)服務(wù)方面要做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”，打造戰(zhàn)略品牌的黃金終端，樹(shù)立良好的社會(huì)窗口形象，穩(wěn)步提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度。

四、討論與建議

成品油企業(yè)的銷(xiāo)售方式會(huì)隨著時(shí)代的變革而逐漸發(fā)生變化，為了適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和時(shí)代的不斷進(jìn)步，需要利用當(dāng)前的創(chuàng)新理念和銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展質(zhì)量。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的成品油市場(chǎng)中，只有體現(xiàn)出企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)企業(yè)自身的建設(shè)和品牌推廣，并實(shí)時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)理念，打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，提升自身的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)水平，才能與時(shí)俱進(jìn)，穩(wěn)健發(fā)展，在市場(chǎng)中占據(jù)重要位置。

（作者單位為中國(guó)石油北京銷(xiāo)售公司）

［1］ 王旭東，孫培錦.整合營(yíng)銷(xiāo)——轉(zhuǎn)變成品油銷(xiāo)售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的戰(zhàn)略選擇［J］.國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)，2010，18（4）：9-13.

［2］ 王立學(xué)，王國(guó)松，鄭義長(zhǎng)，等.橇裝式加油站——成品油營(yíng)銷(xiāo)管理方式創(chuàng)新與實(shí)踐［J］.國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)，2011，19（4）：62-69.

［3］ 劉合合.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：中國(guó)石油東南突圍之道［J］.中國(guó)石油石化，2004（6）：95-97.