移動商務價值共創(chuàng)機制

在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的商品交換關系越來越受到挑戰(zhàn)，企業(yè)和客戶的傳統(tǒng)角色正在發(fā)生變化，交易行為出現(xiàn)了很多新的互動形式?？蛻艉推髽I(yè)都擁有很多影響對方價值創(chuàng)造過程的手段。客戶不再被視為營銷活動的被動目標，他們更應成為共同創(chuàng)造者或協(xié)作生產(chǎn)者。例如，客戶可以參與到企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)過程，以便生產(chǎn)出滿足自身需求的商品。Zhang和Chen（2008）提出了四種關鍵的價值共創(chuàng)活動，即營銷和銷售、服務關懷、新產(chǎn)品開發(fā)以及客戶管理。Frow 等（2010）又相繼構建了協(xié)作型價值共創(chuàng)活動的框架，對各種不同形式的價值共創(chuàng)活動進行了歸納總結。

因此，移動商務的價值共創(chuàng)機制，可以使用微博、微信、移動QQ以及移動app等各種渠道，采用二維碼、增強現(xiàn)實（AR）、基于位置的無線WIFI以及移動支付等先進技術，通過手機等移動設備與消費者建立密切聯(lián)系，實現(xiàn)無縫連接，充分整合社會、文化或實體等更多的客戶資源，為企業(yè)的價值創(chuàng)造過程提供有效支持，如圖1所示。例如，通過共同配送、合作開發(fā)或合作外包等形式，更多的客戶資源被整合到企業(yè)營銷、新產(chǎn)品開發(fā)和外包過程當中。因此，客戶的角色將從資金提供者演變?yōu)橘Y源提供者，提供諸如客戶知識（支持企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)流程）、客戶創(chuàng)意（支持企業(yè)的設計流程），或純勞務工作（支持企業(yè)的生產(chǎn)流程）等重要資源。

移動商務價值主張實施策略

免費策略。免費策略是指向客戶提供價值過程中并不向客戶收取任何費用。移動商務企業(yè)運用免費價值策略，有助于建立和擴大客戶基礎，而只向特定客戶（如廣告商）提供付費服務。享受免費價值的客戶，如果需要企業(yè)提供增值服務，企業(yè)也可以收費。

效率策略。效率策略是指幫助消費者降低交易、互動等方面的成本，節(jié)省時間和金錢，為客戶創(chuàng)造價值。許多移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都采用了效率策略，通過移動設備向客戶提供即時溝通（微信、QQ等）、社交網(wǎng)站等解決方案，幫助客戶提升交易和處理效率。

完整解決方案策略。移動互聯(lián)網(wǎng)技術使得移動店鋪商品種類非常豐富，為客戶提供完整的解決方案。移動店鋪根據(jù)長尾法則，確定商品類型，既提供大眾化的熱銷商品，又提供針對利基市場的小眾商品。

獨特價值策略。如果企業(yè)有能力向客戶提供市場稀缺價值，那么就可以采用獨特價值策略，從而獲得較高的利潤。移動商務企業(yè)采用獨特的價值策略可能出于產(chǎn)品創(chuàng)新，或針對利基小眾市場進行運營。

價值共創(chuàng)策略。價值共創(chuàng)策略鼓勵客戶積極參與企業(yè)價值創(chuàng)造和價值主張實現(xiàn)過程，主要分為兩種情況。第一種情況是客戶為了自身利益參與企業(yè)價值共創(chuàng)過程。比如通過大規(guī)模定制，客戶可組裝自己的電腦等。這種情況下，價值交換是一對一交換，不需要其他客戶的參與；第二種情況是客戶愿意積極參與旨在為其他客戶創(chuàng)造價值的活動，從而實現(xiàn)價值創(chuàng)造。比如在社交網(wǎng)站上進行交流和互動等。這種情況下，價值交換并非單純的一對一，而是多對多。

結論

準確掌握和合理利用客戶價值主張是移動商務取得成功的關鍵。移動商務客戶價值主張有別于傳統(tǒng)電子商務，可以分為經(jīng)濟、功能、情感和象征等類型，以及泛在性、方便性、位置性和個體性等維度。

移動商務企業(yè)應建立健全價值共創(chuàng)機制，通過手機等移動設備與消費者建立無縫連接，將客戶資源整合到企業(yè)的價值創(chuàng)造過程，提升企業(yè)的價值創(chuàng)造能力。另外，移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)的競爭環(huán)境發(fā)生了巨大變化，移動商務企業(yè)塑造和實施客戶價值主張的策略也應該隨之發(fā)生改變。

1.Evans， P. B. & Wurster， T. S. Strategy and the new economics of information［J］. Harvard Business Review， 1997， 75（5）

2.Prahalad， C.K.， & Ramaswamy， V. Co-creating unique value with customers［J］. Strategy &Leadership， 2004， 32（3）

3.Zhang， X.， & Chen， R.Q. Examining the mechanisms of the value co-creation with customers［J］. International Journal of Production Economics， 2008， 116（2）

4.Woodruff， R.B. Customer value： the next source for competitive advantage［J］. Journal of the Academy of Marketing Science， 1997，25（2）

5.Lanning， M.， & Michaels， E. A business is a value delivery system［J］. McKinsey Staff Paper， 1988， 29

6.Webster， F.E. Jr. Defining the new marketing concept［J］. Marketing Management，1994， 2（4）

7.Gale， B.T. Managing Customer Value：Creating Quality and Service that Customers Can See［M］， The Free Press， New York， NY. 1994

8.Anderson， J.C.， Narus， J.A. and Van Rossum， W. Customer value propositions in business markets［J］. Harvard Business Review，2006， 84（3）

9.Amit， R. and Zott， C. Value creation in e-business［J］. Strategic Management Journal，2001. 22

10.Gordon Xu， Jairo A. Gutiérrez. An Exploratory Study of Killer Applications and Critical Success Factors in M-Commerce［J］. Journal of Electronic Commerce in Organizations， 2006， 4（3）

11.Rintama..ki，T. Kuusela， H. and Mitronen， L. Identifying competitive customer value propositions in retailing［J］. Managing Service Quality， 2007， 17（6）

12.Lindic∨， J.， Silva， C.M.D. Value proposition as a catalyst for a customer focused innovation［J］. Management Decision， 2011，49（10）

13.Tung， T-Y， Jai， T-M， Burns，L. Attributes of apparel tablet catalogs：value proposition comparisons［J］. Journal of Fashion Marketing and Management，2014，18（3）

14.Clarke Iii，I. Emerging value propositions for m-commerce［J］. Journal of Business Strategies，2001，18（2）

15.吳曉波，章小初，陳小玲. B-C移動商務價值主張實證研究［J］. 管理工程學報，2011（4）

16.Frow， P.， Payne， A.， & Storbacka， K. Co-creation： A framework for collaborative engagement. Paper presented at the 18th International Colloquium in Relationship Marketing， Reading， UK. 2010， September.

17.Saarija..rvi， H . The mechanisms of value co-creation［J］. Journal of Strategic Marketing.2012， 20（5）

18.Doligalski， T. Strategies of value proposition on the internet［J］. Perspectives of Innovations， Economics & Business，2010，5（2）