文/高玉冰

把握行業(yè)本質(zhì) 尋找創(chuàng)新方向

文/高玉冰

在5月30日下午的分組討論中，代表們分別在第一小組召集人謝廣偉、第二小組召集人謝公達(dá)的主持下，除了對(duì)論壇主題進(jìn)行了觀點(diǎn)的擴(kuò)展與補(bǔ)充，還對(duì)當(dāng)下行業(yè)熱點(diǎn)話題展開(kāi)了廣泛的討論。代表們爭(zhēng)相踴躍發(fā)言，轉(zhuǎn)眼兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了，還有一些代表沒(méi)來(lái)得及表達(dá)自己的觀點(diǎn)，顯得意猶未盡。大家認(rèn)為，分組討論形式自由、氛圍活躍，在提問(wèn)與回答中印證自我，拓展思維版圖，強(qiáng)化了行業(yè)共識(shí)。

認(rèn)識(shí)1：認(rèn)清行業(yè)本質(zhì)、找準(zhǔn)適合自己的路

零售業(yè)經(jīng)過(guò)快速擴(kuò)張后、遭遇瓶頸無(wú)法突破之時(shí)，給了大家一個(gè)警示，“是時(shí)候停下來(lái)好好審視自己了”。眼鏡零售業(yè)的核心本質(zhì)是什么，自身企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，想清楚了這些，才有可能找準(zhǔn)適合自己的路子。

廣州直通車眼鏡有限公司總經(jīng)理司徒尚炎

曾經(jīng)在業(yè)內(nèi)頗受關(guān)注、爭(zhēng)議也多的廣州直通車眼鏡有限公司總經(jīng)理司徒尚炎在發(fā)言中舉例形容道，眼鏡零售業(yè)就像一個(gè)天然礦產(chǎn)資源，經(jīng)過(guò)前30年的充分發(fā)掘，已經(jīng)把露天的、較容易的一部分挖完，接下來(lái)就要花費(fèi)力氣繼續(xù)深挖?，F(xiàn)在，一個(gè)重要的認(rèn)識(shí)就是要看清我們行業(yè)的本質(zhì)——眼鏡零售既有商品的買賣，也有附加的服務(wù)。目前的困難在于，由于種種原因，消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)還只停留在商品買賣上，因此，我們還有很長(zhǎng)的道路要走。在他看來(lái)，眼鏡店轉(zhuǎn)型視光中心并非易事，至少不是所有的眼鏡店都適合。而眼鏡店的未來(lái)也不能只停留在商品買賣上，應(yīng)把最有價(jià)值的部分即專業(yè)服務(wù)的價(jià)值讓顧客認(rèn)同，并買單。

大連傲視國(guó)際眼鏡有限公司總經(jīng)理顏小華向司徒尚炎提問(wèn)道：“請(qǐng)分析溥儀眼鏡的成功之處在于哪幾點(diǎn)？曾經(jīng)轟動(dòng)一時(shí)的直通車下一步又會(huì)選擇怎樣的方向？”對(duì)此，司徒尚炎認(rèn)為，溥儀眼鏡的成功核心之處在于它有一套比較好的商業(yè)模式，擁有自己的超級(jí)商品。它主銷的既不是國(guó)際知名名牌，也不是到處都有的“百家貨”，而是主推一些獨(dú)特的設(shè)計(jì)師品牌，比如在歐洲有幾十、上百年的品牌，購(gòu)買回來(lái)，再做些適當(dāng)?shù)脑鲋导庸ぃ蛟斐隽私^對(duì)的商品差異化。因此，這種盈利模式是它成功的主要原因。同時(shí)，司徒尚炎也很坦然地向同行們吐露心聲，眼鏡直通車的模式在過(guò)去確實(shí)是對(duì)市場(chǎng)形成了一定的差異化沖擊，但放到今天來(lái)看這個(gè)模式也不再有什么吸引力了。市場(chǎng)條件在改變，當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)不止在同行之間，更有與外行業(yè)、電商的競(jìng)爭(zhēng)，單純地走商品買賣的路將越來(lái)越艱難，我們都要有所調(diào)整，開(kāi)動(dòng)腦筋，找平衡點(diǎn)，把屬于自己的優(yōu)勢(shì)變成核心競(jìng)爭(zhēng)力。但對(duì)于大部分眼鏡店來(lái)說(shuō)，在深刻認(rèn)識(shí)到行業(yè)的本質(zhì)的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)找到適合自己的轉(zhuǎn)型之路，而不是看到什么好就盲目跟風(fēng)，最好能在自身企業(yè)中尋求到平衡點(diǎn)，做好定位，發(fā)揮核心優(yōu)勢(shì)。

視庫(kù)在線教育平臺(tái)CEO何晨耕

視庫(kù)在線教育平臺(tái)CEO何晨耕切換了個(gè)視角談及行業(yè)本質(zhì)，他提出目前國(guó)內(nèi)眼鏡市場(chǎng)上的配鏡師存在大量缺口，對(duì)于國(guó)內(nèi)的配鏡師群體，應(yīng)該有更高層面的職業(yè)資格認(rèn)證，來(lái)給予配鏡師以更好的激勵(lì)，從而助推眼鏡新未來(lái)的新活力，也更加能夠充分回答關(guān)于“眼鏡人從哪里來(lái)、到哪里去”的本質(zhì)問(wèn)題。

中國(guó)眼鏡科技雜志社總編賀慶則指出，眼鏡行業(yè)本身是一個(gè)非常有底蘊(yùn)的行業(yè)，傳統(tǒng)眼鏡人的未來(lái)要到哪里去？應(yīng)該是在服務(wù)上下功夫，在管理上出效益。商業(yè)的根本是誠(chéng)信、是信譽(yù)，面對(duì)改變，只有堅(jiān)守住了底線，才能夠更好地往前發(fā)展。

認(rèn)識(shí)2：強(qiáng)化專業(yè)與服務(wù)，把零售店做成品牌

重慶千葉眼鏡連鎖有限公司董事長(zhǎng)葉定坎認(rèn)為，對(duì)于眼鏡零售業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是必然存在的，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，零售企業(yè)更需要主動(dòng)改變模式來(lái)適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展。眼鏡店不僅是做眼鏡買賣的，還要做好視光學(xué)專業(yè)、驗(yàn)配專業(yè)。通過(guò)改變視光學(xué)專業(yè)的社會(huì)接受度，從而改變眼鏡人的社會(huì)地位、提升眼鏡零售行業(yè)的地位。傳統(tǒng)眼鏡店未來(lái)路在何方？應(yīng)該是既保持專業(yè)性，又對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益有所保障，同時(shí)還能做到可持續(xù)發(fā)展。

零售店每天與顧客直接面對(duì)面，把專業(yè)性、服務(wù)化的工作做到極致，充分發(fā)揮自身價(jià)值，讓消費(fèi)者記住你的產(chǎn)品、更記住你的店名。

第二分組召集人謝公達(dá)

成都精益眼鏡有限公司副總經(jīng)理鄧曉彬

江蘇南通市大光明眼鏡有限公司董事長(zhǎng)毛春明

成都精益眼鏡有限公司副總經(jīng)理鄧曉彬提出思考：隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)眼鏡店最后將變身為醫(yī)院的眼視光中心呢，還是最終被醫(yī)院的眼視光覆蓋？他對(duì)陳浩教授的主題演講中提到的“未來(lái)90%的有眼視光方面問(wèn)題的人需要靠眼鏡人去解決”印象十分深刻，從這個(gè)數(shù)據(jù)我們或許可以產(chǎn)生聯(lián)想，眼鏡店的下一步發(fā)展方向應(yīng)該主要放在眼鏡店的定位上。一直以來(lái)，眼鏡店的核心業(yè)務(wù)是驗(yàn)光配鏡，而眼視光的專業(yè)性則體現(xiàn)在其社會(huì)分工，主要包括視覺(jué)訓(xùn)練、視功能檢查等，因此，我們也可以借用其他行業(yè)的理論知識(shí)來(lái)豐富眼鏡行業(yè)的專業(yè)技能。

江蘇南通市大光明眼鏡有限公司董事長(zhǎng)毛春明則認(rèn)為，眼鏡從業(yè)人士理應(yīng)樹(shù)立一個(gè)觀念，要安心、專一的好好做下去，注重專業(yè)，踏實(shí)地做好自己，就不懼怕“狼來(lái)了”。

上海理咨詢管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理，用一次對(duì)100名眼鏡消費(fèi)者的調(diào)查統(tǒng)計(jì)告訴大家，其中有高達(dá)9成的人想不起來(lái)自己的眼鏡是在哪家店購(gòu)買的，說(shuō)明有很多眼鏡店并沒(méi)有把自己的服務(wù)變成一個(gè)品牌。眼鏡店是一個(gè)渠道品牌，過(guò)去由于成本虛高，有很多成本強(qiáng)加給了消費(fèi)者，大家都被毛利捆綁得太厲害了。如果我們朝著服務(wù)品牌的方向上轉(zhuǎn)移，認(rèn)識(shí)到“驗(yàn)光、挑選眼鏡都是一種服務(wù)，把顧客進(jìn)店后的每一步服務(wù)流程做到詳細(xì)，達(dá)到讓顧客感動(dòng)、滿意，真正聚焦到消費(fèi)者身上，看他們需要什么，管控服務(wù)，關(guān)心用戶?！?/p>

昆明天明眼科經(jīng)營(yíng)管理有限公司總裁謝廣偉對(duì)于服務(wù)工作的流程細(xì)化，十分贊同，他還補(bǔ)充了一點(diǎn)，我們不能只為了自己內(nèi)部的流程方便，而去“麻煩”顧客。關(guān)注消費(fèi)者，更要從外部著手，精細(xì)到極致也不過(guò)分。

滄州鴻翔眼鏡有限公司總經(jīng)理閆樹(shù)義多年來(lái)扎根于河北省滄州市，做到了65家連鎖店、年銷上億元營(yíng)業(yè)額的好業(yè)績(jī)，他言簡(jiǎn)意賅地道出，做了這么多年的眼鏡店經(jīng)營(yíng)，走到今天覺(jué)得最主要的就是“誠(chéng)信”二字。打開(kāi)店門做生意，只有立足誠(chéng)信，以誠(chéng)待客，顧客才會(huì)認(rèn)可你，自然形成了讓顧客買得放心的品牌店。

廣州購(gòu)易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理歐偉以自身20歲從眼科醫(yī)生到開(kāi)自己的眼鏡店的從業(yè)感受分析指出，我們就是給顧客提供驗(yàn)光服務(wù)和配鏡服務(wù)的商家。如果回歸到商業(yè)的邏輯上，驗(yàn)光是一項(xiàng)服務(wù)，那為什么不能光明正大地收費(fèi)呢？很多店在最專業(yè)的服務(wù)上不收費(fèi)，反而把賣商品的錢補(bǔ)貼給驗(yàn)光，讓商品的毛利虛高，這又如何讓消費(fèi)者買單呢？真正能守住驗(yàn)光的專業(yè)，為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，才是行業(yè)的方向。

上海理咨詢管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理

滄州鴻翔眼鏡有限公司總經(jīng)理閆樹(shù)義

廣州購(gòu)易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理歐偉

認(rèn)識(shí)3：變與不變都得結(jié)合自身實(shí)際情況，各施其技

在尋求創(chuàng)新與變革的過(guò)程中，不盲目、不跟風(fēng)，既要轉(zhuǎn)變觀念，又要探尋到一條適合自己發(fā)展的經(jīng)營(yíng)道路，形成鮮明的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

江蘇如東華美眼鏡公司總經(jīng)理祁長(zhǎng)峰

遼寧省營(yíng)口市云龍眼鏡城總經(jīng)理謝云龍

上海明月眼鏡有限公司總經(jīng)理謝公興

江蘇如東華美眼鏡公司總經(jīng)理祁長(zhǎng)峰在發(fā)言中指出，眼鏡店要到底怎么做才能得到顧客認(rèn)可呢？這里面有很多條路，大家只要敢想就要敢去嘗試，拿3個(gè)月的時(shí)間作試驗(yàn)。有許多理論都需要結(jié)合實(shí)際情況，這其中有很多是關(guān)于人的問(wèn)題，每幾公里的消費(fèi)群體都是不一樣的，商品只是一個(gè)介質(zhì)，我們不需要把商品看得過(guò)重，零售店的轉(zhuǎn)型著重的是要看人、即消費(fèi)者?！氨热缥宜诘慕K省南通市如東縣，我曾經(jīng)嘗試過(guò)青少年模式，聚焦青少年群體，已得到了認(rèn)可?，F(xiàn)在，我看準(zhǔn)老年服務(wù)模式——縣城里60歲以上的老年人口約20多萬(wàn)，我現(xiàn)在與銀行等機(jī)構(gòu)合作，每個(gè)月組織50人進(jìn)行視力保健知識(shí)的講課，由銀行買單給老年人送老視鏡。未來(lái)我也在考慮，能不能以社區(qū)為一個(gè)單位，每周或每月提供公共的服務(wù)購(gòu)買，讓政府、社區(qū)對(duì)我們店的服務(wù)品牌的認(rèn)可，或許這能是一個(gè)新的努力方向。”

遼寧省營(yíng)口市云龍眼鏡城總經(jīng)理謝云龍發(fā)言指出，過(guò)去都說(shuō)眼鏡是“半商半醫(yī)”，現(xiàn)在呢，有的往“醫(yī)”字上靠，有的往“商”字上靠。我做眼鏡店31年了，我的理解是，只有夯實(shí)了技術(shù)能力，把顧客服務(wù)到極致，才有可能得到持續(xù)的長(zhǎng)久發(fā)展。現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客并不容易，但經(jīng)營(yíng)好老顧客，能抓住高效的回購(gòu)率也還是不錯(cuò)的。因此，做好售后工作也挺重要的。同時(shí)抱著一顆酷愛(ài)行業(yè)的心，不斷努力達(dá)到讓顧客滿意，以知足長(zhǎng)樂(lè)的心態(tài)應(yīng)對(duì)行業(yè)變革。

上海明月眼鏡有限公司總經(jīng)理謝公興提出，行業(yè)到了發(fā)展的關(guān)鍵期，未來(lái)還能單純地依靠售賣眼鏡產(chǎn)品的思路嗎？如果只是討論怎么賣產(chǎn)品，就會(huì)把自己的路越走越窄，產(chǎn)品固然重要，經(jīng)營(yíng)的思路更重要。不如多花點(diǎn)時(shí)間來(lái)研究產(chǎn)品，多研究消費(fèi)者，把自我思維換成消費(fèi)者的思維。消費(fèi)者的需求在變化、眼鏡的屬性也在發(fā)生變化：從以前的視力矯正工具，到現(xiàn)在成為視光中心里的光學(xué)藥品、快銷店里的時(shí)尚產(chǎn)品……相信未來(lái)還會(huì)涌現(xiàn)更多的業(yè)態(tài)，今后的線下線上已不再是傳統(tǒng)與未來(lái)的劃分，資本的推動(dòng)和大量受過(guò)高等教育的人進(jìn)入行業(yè)，這些連接著行業(yè)過(guò)去與未來(lái)的重大因素，都值得業(yè)內(nèi)人士思考。

重慶藍(lán)視博得光學(xué)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)胡莎

洪旭集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官吳曉旭

深圳市愛(ài)視集團(tuán)視光產(chǎn)業(yè)CEO李金分析道，目前行業(yè)包括快時(shí)尚、眼視光中心、醫(yī)院視光中心等多種模式的出現(xiàn)，充分表明眼鏡行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代起點(diǎn)，父輩們的付出值得點(diǎn)贊，但如果以一成不變的上代人的方式去應(yīng)對(duì)變化卻行不通了。面對(duì)市場(chǎng)的不斷細(xì)分，各種類型眼鏡銷售模式的出現(xiàn)只是對(duì)應(yīng)了消費(fèi)市場(chǎng)上的需求，填充了一定的空白，有空間、有存量進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)發(fā)展較快的勢(shì)頭。但接下來(lái)的路要怎么走，大家都需要沉淀下來(lái)，謀定而后動(dòng)。

重慶藍(lán)視博得光學(xué)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)胡莎認(rèn)為，零售業(yè)可以多借鑒互聯(lián)網(wǎng)在用戶黏性上的特質(zhì)，對(duì)顧客的維護(hù)、下次購(gòu)買的提醒、設(shè)計(jì)并提供個(gè)性化的服務(wù)，以進(jìn)一步黏住長(zhǎng)期客戶。作為供應(yīng)商也十分愿意配合眼鏡零售企業(yè)的創(chuàng)新與變化，希望能多與零售店溝通聯(lián)系，共同研究顧客的定位、消費(fèi)群體的區(qū)分，提供給零售企業(yè)相應(yīng)的需要和支持。

洪旭集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官吳曉旭說(shuō)，面對(duì)新未來(lái)，眼鏡行業(yè)的新活力最主要的來(lái)源應(yīng)該是年輕人，面對(duì)未來(lái)的未知，年輕人不畏懼的心態(tài)本身就是活力的體現(xiàn)。而在產(chǎn)業(yè)鏈不斷整合的趨勢(shì)下，從信息不流通到流通狀態(tài)，各種新模式都是眼鏡行業(yè)的新活力。

“明者因時(shí)而變，知者隨世而制?！泵鎸?duì)行業(yè)普遍存在的困難與挑戰(zhàn)，我們只有不回避、不逃避，才能厘清問(wèn)題、精準(zhǔn)施策。代表們表示，在行業(yè)巨變正在發(fā)生的今天，不管是保持平常心還是進(jìn)取心，都要懂得在變化中掌握主動(dòng)，“變中求新、新中求進(jìn)、進(jìn)中突破”，推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展。o