文/熊澤 攝影//張躍

五光十色林塵仆
——記上海吳良材眼鏡靖江事業(yè)部副總經(jīng)理林楓

文/熊澤 攝影//張躍

見林楓幾次后，才知道他就是小伙伴常提及的“塵仆”。熟悉他的人，都會用“塵仆”稱呼他，言語中洋溢著親昵和肯定?！拔液芟矚g‘風(fēng)塵仆仆’的意境，特別適合眼鏡這個行業(yè)。”

江蘇省靖江市是全國百強縣，市區(qū)人口約40萬，大大小小的眼鏡門店有40余家，眼鏡市場年零售額約5000萬。其中連鎖化的眼鏡零售門店有12家，其余多為夫妻店。上海吳良材眼鏡靖江事業(yè)部憑借6家門店、超千萬的年銷售業(yè)績穩(wěn)居當(dāng)?shù)匮坨R零售市場領(lǐng)頭羊陣營。專業(yè)人士點評靖江眼鏡市場：“城市小但具規(guī)模，人口少但購買力強，對一家根基良好的本土眼鏡零售企業(yè)來說，發(fā)展可控度較高?！?/p>

林楓于2015年從杭州回到靖江，進(jìn)入上海吳良材眼鏡靖江事業(yè)部。在銷售、人力和運營多個崗位上履職。了解了連鎖體系單店基礎(chǔ)營運之后，他對行業(yè)有了更深的體會，對本地市場的認(rèn)知得到了深化。

他把當(dāng)?shù)厥袌龅臋M向和縱向脈絡(luò)梳理得更加清晰：靖江的眼鏡零售品牌多始于上世紀(jì)90年代中后期。那是眼鏡零售的黃金時代，風(fēng)口之下，一大波新人涌現(xiàn)。此后10年，行業(yè)進(jìn)入“蜜月期”，外部不利因素極少，零售業(yè)保持了較高毛利率。這期間，憑借品牌和選址等因素，當(dāng)?shù)厥袌鲆灿楷F(xiàn)出了龍頭企業(yè)，但還未進(jìn)入短兵相接的時期。不過，商業(yè)地產(chǎn)分流了一部分從業(yè)者，這也成為某些企業(yè)折戟沉沙的導(dǎo)火索，留下不少可嘆可悲的故事。直到2007年，本地眼鏡零售行業(yè)進(jìn)入了第二個黃金時期，零售門店數(shù)量開始井噴。這時正趕上國務(wù)院的“4萬億”政策，人們手上的積蓄開始流入行業(yè)，催生了更多的門店。兩個黃金期，吳良材靖江事業(yè)部都能專注自我、潛心沉淀。按照‘中心店’的布局方式，一步步走過來，躋身一線陣營。由于靖江并非典型的人口涌入型城市，在做大市場蛋糕的同時，也意味著更加白熱化的競爭。而這樣的競爭更多地指向精細(xì)化管理，零售企業(yè)開始放眼內(nèi)部，向管理要效益。過去10年，網(wǎng)絡(luò)購物和快時尚等業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)，導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)了不少新面孔，靖江也深受影響?！拔遗e個例子，通過對我們企業(yè)幾年來顧客數(shù)據(jù)的分析，19～25歲的顧客群體正在減少。為應(yīng)對這種局面，眼鏡零售門店可謂是‘八仙過海，各顯神通’——有的將高人效發(fā)揮到極致，有的轉(zhuǎn)型眼視光醫(yī)院。而我們于2014年正式引進(jìn)‘大營運’概念，將品牌系統(tǒng)化之際，也持續(xù)提升內(nèi)部運營水平：2015年引入天津眼科的管理系統(tǒng)，更新設(shè)備，并與國外視光專業(yè)機構(gòu)合作，提升團(tuán)隊的專業(yè)水準(zhǔn)。眾所周知，這是一個緩慢、甚至痛苦的過程，往往意味著幾年的持續(xù)投入之后才會看見回報，且要保持高度集中、抵御外部紛擾的心智。毫不夸張地說，這堪比鳳凰涅槃?！绷謼魍ｎD了一下，又補充道：“一線城市只需專注于人、貨、場就行，而我們還要多一份工作——引導(dǎo)并推動當(dāng)?shù)匮坨R產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！?/p>

顯然，只有深刻理解到了未來的艱險，才會有一顆坦然接受風(fēng)餐露宿的心?！凹热粚π袠I(yè)有感，那就一直在路上?！绷謼鞯拇_做好了風(fēng)塵仆仆的準(zhǔn)備。

上海吳良材眼鏡靖江事業(yè)部副總經(jīng)理林楓

第一次見到90后的林楓，他正在進(jìn)行門店太陽鏡區(qū)域的改造。他饒有興致地說：“互聯(lián)網(wǎng)時代，當(dāng)下消費者可以從多個渠道了解到產(chǎn)品信息，過度的引導(dǎo)推薦只會適得其反，讓消費者陷入尷尬。消費者更需要的是一種舒適、開放的購物環(huán)境。我們從去年開始，就對商品的出樣率做了把控，從之前一家單店1600余副的貨品陳列精減到了900余副。不僅精減商品的品類，對數(shù)據(jù)的把控也更加實質(zhì)化。”

今年第二季度的營銷活動，可謂意義深遠(yuǎn)。和全國許多四線城市一樣，當(dāng)?shù)氐奶栫R消費觀念相對滯后。在Q2活動開展初期林楓心中并沒有底，“營運長朱麗給了我很大的信心，從Q2的梳理到推進(jìn)，都離不開團(tuán)隊的努力。我們大膽舍棄了兩家店鋪的背柜，以增添太陽鏡數(shù)量，并且在戶外自媒體上改掉一向以專業(yè)示人的形象，營銷畫面更加時尚清新，并且在廟會、分銷會、德城廣場都能看到我們的身影。通過門店的努力，我們今年的Q2創(chuàng)造了同類單品超兩位數(shù)的增長。”

時隔半個月，再見林楓時，他正忙著張羅第7家門店的裝修事宜。新門店的硬裝部分步入收尾階段。自2008年開設(shè)首家商超店以來，公司一直在等待一個合適的場合和時機再開一家商超店。沒想到這么短的時間，林楓就帶領(lǐng)團(tuán)隊打了個“閃電戰(zhàn)”。

對于新店，林楓有了更多期許：“這次公司會將更適合商超業(yè)態(tài)的品牌引入靖江?！?010年，J!NS進(jìn)軍中國；2012年，木九十成立……過去5年時間，快時尚眼鏡與超市店擦出了耀眼的火花，成功鎖定了18～25歲的消費者群體。而林楓要做的是，收集消費者共性，思考零售商的角色，達(dá)到共贏局面。

志同道合的小伙伴，是林楓最珍視的財富

在新店動工之前，林楓花了大半年時間考察全國范圍適合的業(yè)態(tài)，并對本地市場進(jìn)行了充分調(diào)研。他闡述了自己的觀點：“未來中國只有兩種人，一種是在互聯(lián)網(wǎng)上賺錢的人，一種是在互聯(lián)網(wǎng)上消費的人。21世紀(jì)若想成功，要么組建一個團(tuán)隊，要么加入一個團(tuán)隊，一個人走得很快，但是一群人可以走得更遠(yuǎn)。你能整合別人，說明你在當(dāng)下有能力；你被別人整合，說明你有價值。所以這是一場尋找合作伙伴的雙向選擇過程。”根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M構(gòu)成來看，尚且不擁有足夠的人流量來支撐快時尚模式。多次接觸下來，林楓與合作伙伴明確了打造一個弱快時尚、重文化體驗的商超門店。隨著定位的清晰，林楓越來越明白自身的需求點，尋找的過程開始加速了。新店將以中國藍(lán)、孔雀紅為主色調(diào)，體驗為主的形式呈現(xiàn)。林楓描述道：“看準(zhǔn)了就下手，猶豫就輸了。”過去1個月時間，林楓忙得不可開交，因為是第一次創(chuàng)業(yè)，林楓尤為慎重。

林楓（左）與上?？滤{(lán)光學(xué)眼鏡有限公司銷售總監(jiān)曾濤（右）交流

用林楓的話來說，他是一個對行業(yè)有感情的人，他愿意為之傾注、付出。除了新店事宜外，林楓在5月份走訪了當(dāng)?shù)?0余家門店，發(fā)現(xiàn)了市場一些細(xì)微的變化：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化開始得到更多的重視；柜臺出樣率有了顯著改善……走訪過程中，他敏銳地發(fā)現(xiàn)在城市新興的居民聚集地，鮮有眼鏡零售店入駐。從去年學(xué)習(xí)精進(jìn)以后，林楓對于門店基礎(chǔ)營運氛圍有太多想法，他一直在尋找?guī)褪?。去年下半年，同事朱麗出任運營長后，林楓終于有時間將之前的工作計劃得以展開。為了營造“老字號”品牌形象，他做了很多細(xì)致入微的改造。林楓一直堅信“只有在細(xì)節(jié)之處才能彰顯品牌的價值，這是一場比拼細(xì)心程度的競賽?！?/p>

從時間的縱向角度看，公司在專業(yè)層面的提升更顯凝聚力。在遭遇專業(yè)瓶頸后，公司于2015年6月開始與專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行聯(lián)動，敲定了為期兩年的培訓(xùn)計劃，目標(biāo)直指驗光收費。林楓解釋說：“此舉一方面，是將專業(yè)團(tuán)隊帶到一個新的高度；另一方面，為靖江的消費群體帶來更加系統(tǒng)的視力解決方案。目前收集到的線上數(shù)據(jù)顯示，90%對專業(yè)給出了積極正面的評價?！倍诠?yīng)商篩選方面，公司更看重基礎(chǔ)知識的教學(xué)。就隱形品類來講，公司今年上半年已經(jīng)聯(lián)動廠商進(jìn)行了3場基礎(chǔ)培訓(xùn)。

如此巨大的工作量，如此頻繁的工作安排，林楓都能有條不紊地步步推進(jìn)。除了自身的勤勉之外，更離不開上海吳良材眼鏡靖江事業(yè)部的團(tuán)隊支持。伴隨著公司管理制度的逐漸完善，在“大營運”的框架之下，培養(yǎng)出能力出眾的店長只是時間問題。在不斷摸索精進(jìn)的過程中，持久力和決心是其前進(jìn)的要素之一。

大學(xué)時，林楓參加多個社團(tuán)，街舞社便是其中之一

除了眼鏡，林楓的愛好極為廣泛。孩童時期，林楓就在美術(shù)領(lǐng)域中天賦凜然。對于色彩、畫面的敏感度幫助了他對于終端視覺的傳達(dá)。在大學(xué)，林楓進(jìn)修的是動畫專業(yè)。他說：“玩這門學(xué)科，拼的是創(chuàng)意、軟件運用和耐性。大四的畢業(yè)設(shè)計，讓自己今生難忘。幾十個日日夜夜通宵達(dá)旦，從開始的故事腳本、分鏡頭，到場景建模、角色模型、貼圖材質(zhì)、骨骼蒙皮、動作、燈光、渲染制作。每個環(huán)節(jié)都需要投入大量的時間和精力，且是團(tuán)隊工作，缺一不可。雖然過程很苦逼，但是我們一行人從來都沒有過放棄的念頭，這也是我第一次感受到teamwork。尤其是，工作間隙大伙一起玩dota的愉悅，苦中作樂，青春滿滿。”

畢業(yè)設(shè)計是一則5分鐘的動畫短片，主題是“追夢”，其故事充滿著戲劇性和趣味性。動畫將小冰人擬人化，賦予當(dāng)今社會在外漂泊，追求夢想的人的品質(zhì)，頑強、堅韌、對外界事物充滿好奇心。動畫最終告訴觀眾有這么一幫人，為了追逐自己的夢想，就算傷痕累累也會堅持不懈，就算付出生命的代價也無怨無悔。林楓將短片珍藏在iPad里，遇到困難的時候，他都會重溫一遍，告誡自己，有夢就去追尋。

對于市場的洞察力，林楓在青春時期就展露無遺。大一期間，他發(fā)現(xiàn)杭州下沙高校區(qū)多有輪滑愛好者。于是，他與朋友一起組建了5266輪滑社，即使不被校方認(rèn)可，但還是通過學(xué)生會拿到了綜合教室，成功舉辦了近200人的社團(tuán)啟動儀式。社團(tuán)以興趣娛樂為主，經(jīng)常參加周邊的表演賽，為輪滑愛好者提供了聚會場所。后來，不少社員到社區(qū)教小朋友輪滑。同期，他創(chuàng)辦了楓林棋社，擔(dān)任社長一職，大力推廣三國殺、狼人殺等桌游。并與外界桌游平臺，開展競技比賽。此外，林楓還在酷秀動漫社擔(dān)任過動作導(dǎo)演，大四協(xié)助動漫社躋身上海China joy總決賽；應(yīng)邀參加學(xué)校話劇社，出演元旦晚會的《虎門銷煙》，并擔(dān)任主角……

畢業(yè)后，林楓留在杭州，進(jìn)入一家動畫公司。為了能夠在平臺上學(xué)習(xí)更多技能，他通常是在完成本職工作后，還幫助設(shè)計師做衍生產(chǎn)品。杭州是全國動畫片的重要產(chǎn)地之一，這里有馳名國內(nèi)外的杭州飛龍動畫。在這個領(lǐng)域，林楓有幸結(jié)識了很多大神。這為企業(yè)做視覺傳達(dá)提供了有利的資源。

畢業(yè)后的第二年，林楓選擇了返鄉(xiāng)，他說：“父輩是靠眼鏡發(fā)家的，我血管里流著眼鏡人的血。我現(xiàn)在可以這么說，離開眼鏡，我不能呼吸?，F(xiàn)在很多消費者認(rèn)為眼鏡零售存有商業(yè)欺詐，其實是整個行業(yè)差異化所致。但恰恰是這種差異化，驗證了眼鏡零售產(chǎn)業(yè)已發(fā)生了根本性變化的信號。從目前的眼科醫(yī)院、快時尚、驗光車配鏡可以看出，這個行業(yè)不缺市場。”

林楓才開始接觸營運管理的初期，他感到很困惑也很焦慮。僅有勤懇沒有方法，導(dǎo)致有些工作只是表面展開。他有幸在這個階段與業(yè)內(nèi)幾位老師熟識，通過與他們的交流與探討，讓林楓有了“大營運”的概念。

多次與父親、 上海吳良材眼鏡靖江事業(yè)部董事長林化美（右）的促膝長談，令林楓深刻地體會到肩上的重任

一家公司人員的精神面貌、商品布局、空間氛圍三個方面足以顯示其營運能力。正常情況下，林楓一周出席一次營運會議，聽取營運方面的工作匯報以及在工作中大家遇到的困難。林楓記得一位資深眼鏡人士曾指點過他：“公司最大的揮霍是對員工智慧的浪費?！鄙頌楣靖邔?，林楓以此為鑒，努力在大方向做好把控，在盤面良性發(fā)展的同時，不做過多干涉。

接觸越多，越會發(fā)現(xiàn)林楓敢作敢為的優(yōu)點。面對任何新鮮事物，他不會怯場，總是擼起袖管就上，愉快地和大家打成一片，口頭禪是“這也挺好玩的嘛。”這也讓我們更多地看到他身上的熱情和實干。

審視自己時，林楓更加深刻和客觀：“有的時候，執(zhí)行力強未必是好事，我們也有諸多試錯的案例，所以現(xiàn)在對于新的嘗試，我們會高度緊張。加上眼鏡產(chǎn)業(yè)固有的緩慢商業(yè)周期，現(xiàn)在所做的很可能三年以后才會有結(jié)果?！舷峦?、打造有激情的和諧團(tuán)隊；與時俱進(jìn)，共創(chuàng)高品質(zhì)的驗配體驗’，這是公司文化的寫照，現(xiàn)在看來離我們的預(yù)期還有一段距離，但是我們堅信，‘萬事俱備，只待時日’”。

結(jié)語

“大靖江就是我的故鄉(xiāng)，每每學(xué)習(xí)歸來，踏上這塊土地，呼吸都是順暢的。從現(xiàn)在起，看清內(nèi)心的渴望，看清前方的道路，不再彷徨，是我的決心；做快樂的自己、勇敢的自己、坦誠的自己、自信的自己，是我一生的追隨?！绷謼魅缡钦f。o