文/熊澤 攝影/張躍

星羅棋布 百家爭鳴
——BOSIC江蘇站之一

文/熊澤 攝影/張躍

本刊總編特別助理張躍（左）與萬新光學集團銷售運營總監(jiān)湯堅（右）向南京明亮光學眼鏡有限公司總經理肖紹靜（中）頒發(fā)“BOSIC中國最優(yōu)眼鏡零售企業(yè)”證書

無錫計量博視眼鏡

4月20日，尋找中國最優(yōu)眼鏡零售企業(yè)評審組抵達昆山市，開啟了江蘇省的尋優(yōu)活動。在約3個月的時間里，評審組將深入到多個市區(qū)，了解當地眼鏡零售行業(yè)。整個江蘇省，年銷售額超千萬的眼鏡零售企業(yè)星羅棋布，他們中的大部分都是在特定的時期練就了扎實的功夫，進而獲得了成功，成就了一方品牌。但換個角度來看，這種百家爭鳴局面并不利于龍頭企業(yè)的出現，所以，一路走來，業(yè)績超過5000萬的南京明亮眼鏡成為江蘇省唯一一家五星級企業(yè)。

江蘇省簡單地分為蘇南、蘇中和蘇北。本篇重點聚焦蘇南地區(qū)，即蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江和南京5個城市。這里自古富庶、文化昌盛，處于長三角核心地帶，城市基礎建設完善，經濟發(fā)達。

文化輸出

但凡暢談行業(yè)發(fā)展，就避不開“人才”的問題。作為江蘇的省會，南京市的科教文衛(wèi)優(yōu)勢一覽無余，尤其是在教育方面。南京市自古以來就崇文重教，有“天下文樞”“東南第一學”的美譽，明清時期中國半數以上的狀元均出自這里。數據顯示，南京市有高等院校75所，其中211高校8所，僅次于北京、上海；國家重點實驗室25所、國家重點學科169個、兩院院士83人，居全國第三。再加上其“四朝古都”的身份，孕育了不少傳統零售品牌。南京吳良材眼鏡和上海吳良材眼鏡是省內零售商首選加盟的品牌，而且其品牌成為加盟商莫大的財富。2009年，錢亞明接手了位于中山西路的南京吳良材眼鏡蘇州木瀆旗艦店。在他的帶領下，門店數量增加至4家，旗艦店也于2014年擴建到三層。短短8年時間，錢亞明完成了公司的人才架構和管理制度，建立了自己的團隊，配鏡數量超過1萬副/年，業(yè)績喜人。

而南京明亮光學眼鏡有限公司則是另一桿旗幟?！澳暇┟髁痢背闪⒂?999年，現有38家門店。審視品牌的成功，離不開以下幾點因素：重視品牌自主知識產權，穩(wěn)定持續(xù)投入，打造良好的品牌形象（市內門店全為直營，確保品質）；從創(chuàng)辦以來，公司一直在選址布局上頗為用心，收獲極大；較早引入管理系統和物流加工系統，為品牌注入科學化管理基因。在此基礎上，公司總經理肖紹靜積極探索和嘗試新興渠道，發(fā)掘互聯網時代與眼鏡零售的結合點。他說道：“隨著接觸的加深，我愈發(fā)覺得互聯網與實體并非相生相克，更多的應該是兼容互補。比如說，互聯網商業(yè)更講究顧客管理，在提前消費、體驗度和滿意度方面多有創(chuàng)新。這樣的互聯網營銷思路完全可以嫁接到眼鏡零售上來，幫助我們突破瓶頸?！?/p>

在行業(yè)踴躍嘗試的視光專業(yè)道路上，人才更是一個舉足輕重的因素。南京醫(yī)科大學附屬眼科醫(yī)院是南京市乃至江蘇省極具影響力的專業(yè)視光品牌，具有全國一流的學科造詣。其融醫(yī)療、教學、科研于一體，與國際接軌的三級眼科專科非營利性醫(yī)院，擁有中央與地方共建高校特色優(yōu)勢學科實驗室、南京市眼科醫(yī)學重點專科、南京醫(yī)科大學眼科學校級重點學科，打造了江蘇省驗光配鏡從業(yè)人員實訓考核基地、江蘇省中小學生眼保健教育示范基地、南京醫(yī)科大學碩士生培養(yǎng)基地、南京醫(yī)科大學博士生培養(yǎng)點……醫(yī)院年門診量達16萬人次，手術量9500人次。醫(yī)院下設驗光配鏡中心現擁有12名高級專業(yè)視光師，其中多人獲得由江蘇省眼鏡行業(yè)頒發(fā)的“著名驗光師”稱號。2014年，中心獲全國第二屆驗光配鏡職業(yè)技能競賽江蘇賽區(qū)“驗光團體特等獎”。依托品牌優(yōu)勢，驗光配鏡中心增勢明顯，增幅達20%，創(chuàng)造了近萬副的年配鏡量。

同樣的情況也出現在蘇州。自2011年創(chuàng)辦以來，蘇州大學附屬理想眼科醫(yī)院發(fā)展迅速，在專業(yè)和推廣上獨樹一幟。在專業(yè)提升方面，醫(yī)院一步一臺階：2010年被蘇州大學正式增列為附屬醫(yī)院，2011年被江蘇省衛(wèi)生廳評為“江蘇省三級眼科專科醫(yī)院”，2013年被評為“江蘇省平安醫(yī)院”，2015年被評為蘇州市眼科臨床重點?？啤Ｍ瑫r，邀請國內知名專家，組成專業(yè)隊伍。據悉，醫(yī)院在眼底病、小兒斜弱視、白內障、角膜移植等領域的造詣處于國內一流。2015年，醫(yī)院門診量18萬人次，配鏡量約萬副，角膜塑形鏡銷量居蘇南地區(qū)前列。這與醫(yī)院搭建了一支高水平人才隊伍，并高度重視視光產業(yè)有關。今年內，配鏡中心的營業(yè)面積將會翻番，新增視專家門診、雙眼視和視力防控等服務。

南京明亮眼鏡

蘇州大學附屬理想眼科醫(yī)院

蘇州致真眼鏡

吳江晶明眼鏡

蘇州晟昌眼鏡

常州市亨得利眼鏡

蘇錫常都市圈

蘇州、無錫、常州都是吳語地區(qū)，文化相近，在經濟圈打造上也同心同力。

近年來，蘇州城市化建設加速，園區(qū)快速崛起，上半年的房價瘋漲就是佐證。加上名噪一時的蘇州豪克眼鏡的市場份額下跌，使許多增速明顯的眼鏡零售企業(yè)格外耀眼。其中，J!NS的盤面最大——4家店營業(yè)額超2400萬。除了蘇州大學附屬理想眼科醫(yī)院外，在傳統零售行業(yè)亦多有新人涌現?；谑袇^(qū)大量涌現的大牌購物中心，多個品牌選擇了集中精力發(fā)展商超店。毫無疑問，它們都是蘇州市場擴容、商圈外移的獲利者。

2015年，隨著誠品生活在蘇州落地，胡世取推出了自己的品牌“致真眼鏡”。這是他入行多年的力作。致真眼鏡，英文名為“Teen To Senior”，簡稱T2S，定位年輕消費者，以美國LOFT風格為主，陳列多為開架式，陳列單品從知名設計師品牌到國際大牌硬通貨，五花八門，別具風格。

蘇州晟昌眼鏡創(chuàng)辦于2008年，立足園區(qū)，用8年時間開設了10家門店。其中，8家為商超店。如此快的增長速度，與園區(qū)崛起密不可分，更離不開總經理馬黎明17年的行業(yè)操盤經驗——幫助公司快速實現了零售標準化和隊伍打造。

蘇州喜視眼鏡有限公司成立于2001年，現有12家門店，其中8家位于張家港市，2家位于蘇州市。品牌立足張家港市，進軍蘇州市，先后開設兩家商超店。在總經理趙冰重新打造的品牌計劃中，商超店將會“喜視風尚”面目出現，定位快捷時尚、個性陽光，目標群體為注重時尚的年輕人，以橙色為主。同時，喜視品牌還細化有“喜視伯爵”輕奢店和專業(yè)視光店。

在全國百強縣之首的昆山市，昆山靜明眼鏡用9家門店拿下了5成以上的市場金額。發(fā)展初期，品牌憑借良好的“市區(qū)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)”一體化布局思路，創(chuàng)造了極佳的成績。近年來，隨著行業(yè)升級，公司也在積極改變自我，逐步體現出其在學生市場的影響力。通過高頻次、定期定點的進校篩查，品牌在6～18歲的學生市場取得收獲。據了解，學生配鏡數量占比6成。

1996年9月9日，“晶明眼鏡”在吳江區(qū)開設首家門店。至今，公司零售格局彰顯：占據了市區(qū)的商業(yè)街道（6家），將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)（3家）。近年來，公司在基礎運營方面不斷嫁接先進的管理方式和運營思路，為門店打造了極佳的零售氛圍。與此同時，去年新增2家店，全為商超店。品牌去年同店比增幅超過6%。

常州市亨得利眼鏡是老字號企業(yè)，現有6家門店，也是市區(qū)門店數量最多的眼鏡零售企業(yè)。在近60年的經營過程中，公司逐漸將業(yè)務轉移到了眼鏡驗配上。現有的6家門店全部為街鋪店，3家門店位于市區(qū)核心地段——南大街。目前，公司有高級驗光技師1名，驗光技師9名，定配技師3名，整體員工持證率已達到85%以上。其中，不乏從常州、南京、天津專業(yè)院校的科班生。

無錫市計量博視眼鏡創(chuàng)辦于1996年，現有11家連鎖店，定位中高端。店內有地區(qū)唯一的多個設計師、奢侈品品牌，是品質消費者的不二選擇。多年來，公司圍繞人、貨、場做足了功夫，收獲了口碑和成績。產品、專業(yè)、服務多頭并進，鞏固了品牌形象，引領了當地驗配風尚。

眼鏡集散地的影響力

丹陽市是世界最大的鏡片生產基地，素有“中國眼鏡之鄉(xiāng)”的美謄。得益于極佳的產業(yè)基礎和有序的規(guī)劃，丹陽眼鏡產業(yè)規(guī)模化發(fā)展良好，打造了多個眼鏡城，眼鏡逐漸成為城市形象的名片之一，馳名全國。除了生產、批發(fā)之外，丹陽眼鏡的零售規(guī)模不容小覷，年營業(yè)額10個億，實現了對蘇錫常地區(qū)的覆蓋。丹陽6號丹鳳眼鏡和丹陽錢富林8號眼鏡店是當地眼鏡零售的領頭羊。通過交流得知，眼鏡集散地具有流動性大和討價還價的特性，客群可分為單位、老客和散客。

丹陽6號丹鳳眼鏡行已有20余年歷史，現有2家門店。總經理朱斌介紹道：“我們的客單高峰期是周末，最高可達2000副/天，日常則是200副/天。消費群體是30～40歲。隨著與各地同行的交流增多，我們自身的獨特性顯示出來：1.地段尤其重要，其中，能停車是一個極大的加分項；2.經歷了10年前的利潤最高點后，客單價逐漸走低，被臨街店鋪分流；3.2005～2006年，流量大增50%，至今趨于穩(wěn)定；4.近年來，檔口的數量增至800家，在流量不增長的情況下，競爭趨于白熱化。“面對競爭同質化嚴重的情況，公司進行了調整：率先在國際品牌商處開戶，取得授權；做到‘人無我有，人有我精’；擴建門店營業(yè)面積，打造國際精品區(qū)；并計劃繼續(xù)擴大品牌影響力，調整產品結構，為跨區(qū)域經營蓄力，思考更優(yōu)合作模式。

丹陽錢富林8號眼鏡店創(chuàng)辦于1990年，于2000年在國家工商總局取得注冊。2015年，在丹陽市國際眼鏡城開設新店。發(fā)展中，公司非常重視專業(yè)的提升?，F有高級驗光師3名、高級配鏡技術員6名、中級配鏡技術員3名、專業(yè)選鏡師25名，打造了一支專業(yè)資深的高效率驗光配鏡團隊。同時，門店配備了全自動綜合驗光儀3臺、全自動磨片機8臺、眼鏡檢測儀2臺、全自動檢測多焦點眼鏡儀1臺，實現導購、驗光、配鏡、售后一體化，為廣大顧客帶來了快速便捷的消費體驗。近30年的眼鏡銷售歷史中，公司以物美價廉、優(yōu)質口碑聞名遐邇。公司總經理錢浩對眼鏡集散市場現狀感觸頗深，他說道：“不同于眼鏡零售門店，當地市場呈現出了流動性大、討價還價的特性。同時市場呈現出更多的專業(yè)性需求。”

丹陽6號丹鳳眼鏡行

離丹陽市僅30公里的鎮(zhèn)江市，專一眼鏡通過差異化競爭，實現了自己的品牌之路。公司創(chuàng)始人、董事長王超凱入行30余年，先后在西安、上海從事眼鏡零售，于1997年來到鎮(zhèn)江。1998年，他在當地開設“安泰眼鏡店”；1999年，開設“睛喜眼鏡店”；并在1999年，將兩個品牌升級為“專一眼鏡”。公司重視專業(yè)和服務，注重產品結構打造，十余年銷售業(yè)績增幅穩(wěn)定，現有8家門店，堪稱當地龍頭。而且公司在全省范圍內較早地與臺灣的視光專家進行互動，將專業(yè)視光水平引進當地。旗艦店于2015年7月開業(yè)，營業(yè)面積達500平方米。據了解，企業(yè)正在緊鑼密鼓地籌備第二家商超業(yè)態(tài)門店。

南京吳良材眼鏡蘇州木瀆店