周澤

摘 要：中小企業(yè)現(xiàn)已成為我國經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要支柱，對于改善民生、促進就業(yè)和推動創(chuàng)新等方面具有非常重要的推動作用。但是，由于中小企業(yè)規(guī)模有限、底子薄且缺乏相關(guān)的政府采購經(jīng)驗，致使其不能順利中標?；诖?，本文從五大方面探討了中小企業(yè)參與政府投標的采購策略，以期提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；政府投標；采購策略

中圖分類號： D922.2 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）31-5-2

0 引言

隨著我國對政府采購政策功能發(fā)揮重視程度的提高，中央和地方政府分別制定了一系列的政府采購政策，加大了對中小企業(yè)的扶持力度[1]。特別是《政府采購法實施條例》的正式頒布與實施，進一步表明中小企業(yè)將有更多的機會參與政府公開招標。雖然政府制定了一些對中小企業(yè)進行優(yōu)惠的采購政策，也給中小企業(yè)預(yù)留了一定的采購份額，但是，中小企業(yè)受資金和規(guī)模等因素的限制，再加上缺乏相關(guān)的政府采購經(jīng)驗，導(dǎo)致其在實際的政府釆購公開招標過程中不能順利中標。提高中小企業(yè)中標率的關(guān)鍵是對政府采購的規(guī)則和程序進行深入研究，并充分運用參與政府采購的相關(guān)策略。因此，企業(yè)要想從激烈的競爭中脫穎而出，就必須要掌握相關(guān)的投標策略。對中小企業(yè)參與政府采購?fù)稑瞬呗赃M行深入研究與分析，有助于規(guī)范中小企業(yè)的投標行為，進而增強其市場競爭力，提高其中標率。

1 選擇投標項目的策略

1.1 判斷投標資格

中小企業(yè)若想?yún)⑴c政府采購?fù)稑?，?yīng)該安排專人對相關(guān)媒體發(fā)布的招標公告進行定期關(guān)注，招標公告會寫明企業(yè)參與招標的資格條件。資格條件主要分為兩類：第一，根據(jù)行政許可法及行政管理的相關(guān)規(guī)定，國家對相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)主體設(shè)置行政許可，針對不同行業(yè)不同領(lǐng)域的企業(yè)投標資格有不同的要求，主要有資質(zhì)證書、行業(yè)準入及許可證等形式，如國家強制性要求的食品安全和特種設(shè)備生產(chǎn)許可證；第二，采購部門在對采購項目的實際情況和實際需求進行綜合分析基礎(chǔ)上，對參與該項目投標企業(yè)提出的類似擬投入設(shè)備、人員和項目業(yè)績等資格要求，另外，還包括《政府采購法》第二十二條對供應(yīng)商提出的資格要求。投標企業(yè)必須全部符合參與投標的資格條件，否則被視為無效投標。

1.2 分析競爭力

1.2.1 分析自身能力

投標企業(yè)應(yīng)重點分析招標文件中的“初步評審表”、“技術(shù)要求響應(yīng)表”和“用戶需求”，判斷企業(yè)是否有相應(yīng)的競爭力。政府采購公開招標的很多項目均利用綜合評分法對企業(yè)進行評價，主要包括技術(shù)、價格和商務(wù)三方面，分別占據(jù)不同比例。所以，中小企業(yè)必須嚴格根據(jù)招標文件的要求，綜合考慮企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)、技術(shù)設(shè)備、人員結(jié)構(gòu)等因素，從投標的可行性、中標后的履行能力和項目整體效益等幾方面進行綜合評價，盡量選擇在本企業(yè)承受能力范圍之內(nèi)且中標率較大的項目進行投標。

1.2.2 分析市場競爭格局

信譽、技術(shù)、經(jīng)驗、價格和服務(wù)等方面的綜合比拼是企業(yè)進行投標競爭的核心。采購商品所屬行業(yè)不同，競爭程度也不同。招標項目具體需求不同，業(yè)主在招標采購時注重的條件和評價標準也不同。政府采購的要求是滿足業(yè)主的需求且物美價廉。因此，準備投標的中小企業(yè)應(yīng)在了解行業(yè)情況的基礎(chǔ)上，對其他潛在投標企業(yè)從價格、技術(shù)等方面進行綜合分析，對競爭對手在類似項目中的投標報價和采取的投標策略進行深入研究，以便對競爭格局做出全面準確的判斷。

2 投標報價策略

2.1 價格分權(quán)重

在政府競爭性談判和詢價項目采購中，如果投標企業(yè)通過資格審查后，其技術(shù)和信譽等指標均等，則低價者中標。但公開招標項目一般采用綜合評分法，大多數(shù)情況下價格分的權(quán)重僅為30%，所以中小企業(yè)應(yīng)該明白不是價格低就肯定能中標，切記不要因為過于注重低價而忽略其他條件。

2.2 投標報價技巧

政府招標采購鼓勵合理低價中標。為避免惡性價格競爭，投標報價既不能低于成本價，也不能高于預(yù)算，投標企業(yè)必須明確說明報價的各項成本和利潤構(gòu)成。由于政府往往只采購一項服務(wù)或一種貨物，其投標報價構(gòu)成一般比較單一。當(dāng)對兩種或兩種以上數(shù)量不同的貨物項目進行采購時，可以采取工程項目投標中的不平衡報價法，若中標能給企業(yè)帶來很大的利潤。投標企業(yè)應(yīng)該在綜合權(quán)衡自身和其他競爭對手條件的基礎(chǔ)上進行報價，若投標企業(yè)在技術(shù)和商務(wù)部分都能獲得較高評分，且其他競爭對手實力不強，此種情況下可以適當(dāng)提高報價；反之，若得分偏低，切不可報過高的價格，否則無法中標。

3 技術(shù)需求響應(yīng)策略

3.1 技術(shù)需求響應(yīng)的要點

政府采購項目的招標文件一般會對關(guān)鍵的技術(shù)指標做出硬性規(guī)定，若投標企業(yè)在資格審查中沒有全部滿足，將被廢標。對于一些潛在投標人數(shù)少和項目金額較小的小型政府采購項目，為避免出現(xiàn)沒有通過資格審查造成供應(yīng)商不足而廢標的問題，資格審查只要求提供技術(shù)需求表，沒有對其是否全部符合做出硬性規(guī)定。一般情況下，評分項值較大的是技術(shù)響應(yīng)情況，在評分細則中基礎(chǔ)分的基礎(chǔ)上，逐項對技術(shù)指標打分，出現(xiàn)負偏離會被扣取相應(yīng)分值，尤其是帶星號（*）的重要技術(shù)指標，若出現(xiàn)偏離將被否投標。許多招標文件并未對正偏離的技術(shù)指標做出加分規(guī)定，即使加分，其分值也小于負偏離所扣分值的絕對值。

3.2 技術(shù)需求響應(yīng)的誤區(qū)

一些中小企業(yè)錯誤地認為，既然投標產(chǎn)品的技術(shù)指標有正偏離也有負偏離，那么其所加分值和所扣分值將相互抵消。但是，事實并非如此，負偏離對投標企業(yè)造成的負面影響比正偏離帶來的正面影響要大得多。

4 編制投標文件的要領(lǐng)

4.1 基本編制要求

投標過程最重要的環(huán)節(jié)就是編制投標文件，中小企業(yè)必須嚴格按照招標文件的具體要求對投標文件進行編制。投標文件必須根據(jù)招標文件提出的實質(zhì)性要求做出響應(yīng)，實質(zhì)性要求一般包括：投標保證金的繳納、合同主要條款、投標文件的簽署、投標有效期、重要的技術(shù)標準和規(guī)格、投標報價等內(nèi)容。要求簽字蓋章的地方必須簽章完整，避免非技術(shù)性廢標。投標企業(yè)要提供真實準確的材料，切忌為了中標而提供虛假材料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，涉事企業(yè)將被取消投標資格，且在規(guī)定時間內(nèi)不能參與政府采購。電子版招標文件要按照要求的格式上傳。紙質(zhì)版的投標文件必須固定裝訂，要有頁碼，且提供規(guī)定數(shù)量的正本和副本，還要注明。應(yīng)對投標文件編制技術(shù)和資格審查等內(nèi)容的索引表，以方便評標委員會翻閱，避免漏審。

4.2 相關(guān)注意事項

招標企業(yè)在進行資格審查和綜合評分時，會要求投標企業(yè)提供相關(guān)人員的資格證書、企業(yè)資質(zhì)證書等資格證件，以待備查。需要注意的是，在投標文件中應(yīng)該提供與相關(guān)證件的原件一致的電子掃描件或復(fù)印件。除了裝訂在投標文件中的聲明函、授權(quán)書等原件外，招標企業(yè)在評審結(jié)束后應(yīng)將相關(guān)證書及資質(zhì)證件的原件還給投標企業(yè)。投標文件在投標時間截止后不僅不能撤銷，還要被保存十五年，整體來看，證書原件和資質(zhì)證件不是投標文件的一部分。所以，對于要求提供相關(guān)原件的評分項，評審結(jié)束后投標企業(yè)如沒有將相關(guān)掃描件或復(fù)印件置于投標文件中，評標委員將不賦分。

5 參與投標過程注意事項

5.1 開標前注意事項

企業(yè)決定參與政府采購項目投標后，要在規(guī)定的地點和時間購買招標文件，并且認真研讀，若發(fā)現(xiàn)招標文件有誤，涉及違背相關(guān)法律及政策的內(nèi)容，或評分規(guī)則不合理等問題，必須在法定期限內(nèi)向招標人提出。投標企業(yè)必須在招標文件規(guī)定的時間范圍內(nèi)遞交投標文件，否則將被拒收。投標保證金的繳納以到賬時間為準，所以要及時查詢到賬情況。

5.2 開標評標過程注意事項

投標人在開標時必須按規(guī)定時間到達指定現(xiàn)場，如對唱標人說明的相關(guān)事項有異議，要在規(guī)定時間范圍內(nèi)提出。當(dāng)評標委員會在評標過程中要求投標人對相關(guān)事項做出澄清說明時，投標人應(yīng)根據(jù)相關(guān)要求在規(guī)定時間范圍內(nèi)進行澄清說明。切記，投標人不能主動澄清說明相關(guān)事項，更不能利用澄清、說明的機會對投標文件的實質(zhì)性內(nèi)容進行修改[3]。

5.3 中標公示后注意事項

評標結(jié)束后，參與投標的中小企業(yè)應(yīng)該在第一時間關(guān)注相關(guān)公告，并對公告內(nèi)容進行重點關(guān)注，避免其存在不合理和不合法之處。

6 結(jié)束語

綜上，中小企業(yè)要想提高參與政府投標的中標率，則必須加強對相關(guān)政府采購政策法規(guī)的研究，深刻理解和把握招標文件的要求和內(nèi)涵，努力提高編制投標文件的水平。此外，還要避免參與惡性競爭，樹立正確的維權(quán)意識，合理運用參與政府采購的投標策略。

參 考 文 獻

[1] 謝春梅.中小企業(yè)參與政府采購?fù)稑瞬呗訹J].招標采購管理，2016，04：59-61.