張靜

華晨汽車集團(tuán)整車事業(yè)部銷售公司總經(jīng)理助理景瑤認(rèn)為，針對(duì)年輕一代消費(fèi)者要進(jìn)行兩個(gè)方面的研究：一是他們關(guān)注的是什么？二是他們忽略和缺失的是什么？

Q：如何定義年輕？年輕一代消費(fèi)者的主要特點(diǎn)有哪些？

A：我認(rèn)為不單是指年齡的年輕，還是指心態(tài)的年輕。以自身體會(huì)來看，年輕一代消費(fèi)者比較個(gè)性化，不會(huì)隨波逐流，80后、90后購車不只是看性價(jià)比，還會(huì)注重價(jià)值觀與內(nèi)心需求是否相符，他們更講究與心智相一致的產(chǎn)品，未來自主品牌產(chǎn)品主要集中在這些人身上。另外，年輕消費(fèi)者不走尋常路，在這一點(diǎn)上，還有很多值得探討的地方，現(xiàn)在的年輕人不太講究中規(guī)中矩的產(chǎn)品，而是想要與自己個(gè)性相吻合的產(chǎn)品?？偠灾贻p消費(fèi)者的特點(diǎn)就是價(jià)值觀與個(gè)性化的問題。

Q：針對(duì)年輕消費(fèi)群體購車習(xí)慣，實(shí)際銷售過程中應(yīng)該注意什么？

A：面對(duì)年輕一代消費(fèi)群體，如果直接給他們介紹產(chǎn)品特點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他們更加關(guān)注這些產(chǎn)品能否與自己未來期許的一致。特別值得一提的是，現(xiàn)在年輕人的品牌忠誠度是非常低的，他們不會(huì)一直用同一品牌的產(chǎn)品，相對(duì)來說，60后與70后的品牌忠誠度會(huì)高一些。針對(duì)年輕一代消費(fèi)者，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷方面會(huì)進(jìn)行兩個(gè)方面的研究：一、他們關(guān)注的是什么？二、他們忽略和缺失的是什么？比如年輕人往往會(huì)忽略對(duì)于別人的關(guān)愛，那么華晨就會(huì)增加一些社會(huì)公益方面的營(yíng)銷活動(dòng)；再比如年輕人很浮躁，那么我們就會(huì)做一些偏向社會(huì)責(zé)任方面的活動(dòng)，讓更多的年輕消費(fèi)者跟華晨走在一起。

Q：如果說未來80后、90后會(huì)成為中國車市的消費(fèi)主流，那么會(huì)給整個(gè)中國汽車市場(chǎng)帶來哪些變革？

A：除了會(huì)帶來產(chǎn)品和技術(shù)方面的變革，我認(rèn)為最大的變化應(yīng)該是4S店，未來會(huì)形成兩個(gè)分級(jí)：一是像美國一樣會(huì)有更多集貿(mào)出現(xiàn)，因?yàn)槟贻p人比較注重只要在一個(gè)地方就能買到所有產(chǎn)品，這種集貿(mào)會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)；二是4S店可能就沒有了，年齡大一點(diǎn)的消費(fèi)者喜歡去4S店一家一家比，但年輕人是快速消費(fèi)，意味著傳統(tǒng)4S店要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，目前華晨所做的就是租賃，現(xiàn)已在北京、上海、大連等地做得非常好。

Q：當(dāng)消費(fèi)群體根據(jù)年齡階段發(fā)生需求改變時(shí)，車企該如何應(yīng)對(duì)？

A：華晨主要分為乘用車和商用車兩大部分，商用車以金杯為主，乘用車以中華為主。我們也曾做過市場(chǎng)調(diào)研，幾年前大多數(shù)公務(wù)員還是比較愿意接受中華汽車的，因?yàn)樗麄兏矚g中規(guī)中矩的產(chǎn)品，只要技術(shù)和安全有保障，不需要很炫很酷的設(shè)計(jì)，而且中華這個(gè)名字還有一種愛國情結(jié)在里面。未來，華晨會(huì)采取“兩步走”的措施：一是要有針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)，比如無人駕駛雖然是一個(gè)非常高端的技術(shù)，但如果年輕人不是很在乎這種駕駛感受，那么我們就不會(huì)往這個(gè)方向去做，但如果說年輕人比較喜歡無線充電，那么我們就會(huì)增加這樣的設(shè)計(jì)，總之會(huì)根據(jù)年輕人的需求對(duì)不同產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行提升。二是在市場(chǎng)營(yíng)銷上也會(huì)跟隨年輕人的腳步進(jìn)行多種創(chuàng)新體驗(yàn)，會(huì)嘗試給年輕人做一些價(jià)值觀方面的、跟車關(guān)聯(lián)度不是很大的活動(dòng)，比如年輕人喜歡的創(chuàng)業(yè)小課堂、線下游戲PK大賽等。