岳琳

已經(jīng)被超過135個(gè)國(guó)家和地區(qū)認(rèn)同的宇通客車顛覆了人們對(duì)于中國(guó)品牌的認(rèn)知，古巴模式因此再次浮出水面。

夜幕低垂，一輛宇通旅游車沿著機(jī)場(chǎng)高速向哈瓦那市區(qū)一路疾馳，當(dāng)?shù)貙?dǎo)游張超用純正的北京話給毫無倦意的記者們介紹著注意事項(xiàng)，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)，到酒店買張上網(wǎng)卡就可以上網(wǎng)了。

車終于停下?！扒疲鞘俏覀兊木频?，就位于使館區(qū)的海濱大道上！”順著張超手指的方向，不遠(yuǎn)處，一片漆黑中H10 Habana Panorama的霓虹燈牌子在酒店樓上閃閃發(fā)光。步入酒店大堂，一場(chǎng)泳裝秀正在舉行。伴隨著熱情歡快的拉美音樂，模特們邁著迷人的步伐在人們面前走來走去，一支三人組合的樂隊(duì)不時(shí)來到客人面前，唱上兩首歌換取小費(fèi)，同時(shí)推銷他們的專輯，空氣中彌漫著雪茄的香味。

第二天，當(dāng)?shù)谝豢|陽光將天空撕開一條縫隙時(shí)，濕漉漉的空氣立刻將人緊緊包裹，暴曬的加勒比海岸、古老的街道、色彩鮮艷的老爺車、曲線畢露的古巴少女、手指間夾著雪茄的壯漢……古巴幾百年的風(fēng)貌一時(shí)間全部展現(xiàn)在眼前。與此同時(shí)，無論在酒店門口，還是旅游景點(diǎn)，或者大街小巷，隨時(shí)映入眼簾的，還有宇通客車。

建初信任

古巴是北美洲加勒比海北部的群島國(guó)家，擁有1200萬人口，憑借78.3歲的平均壽命和99%的識(shí)字率讓古巴多年的人類發(fā)展指數(shù)達(dá)到極高水平。由于從1962年開始美國(guó)對(duì)古巴實(shí)施經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和金融的全面封鎖，不僅造成當(dāng)?shù)厝嗣裆罾ХΓ鼘?duì)他們的思想形成根深蒂固的影響，采訪中，我們總會(huì)聽到這樣的開場(chǎng)白：“在美國(guó)的經(jīng)濟(jì)封鎖下……”

有人描述那個(gè)時(shí)候的古巴街景：第一次在古巴看見公車，那感覺可以用兩個(gè)字來形容：震撼！一種被人們稱為“駱駝”的車顛覆了游客們對(duì)公共汽車的所有記憶和想象?！榜橊勡嚒闭Q生于上世紀(jì)90年代古巴經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期：車頭是蘇聯(lián)、東歐的老爺車，而龐大的鐵皮車廂則是古巴人自己動(dòng)手焊的。近20年來，這種車是首都哈瓦那公交的主力軍，能載400名乘客。不過車窗少，座位少，車開得很慢。一個(gè)古巴朋友說，他從單位到家的距離有4公里，乘公車回家要用4個(gè)小時(shí)。

“你能理解宇通剛剛進(jìn)入古巴時(shí)當(dāng)?shù)厝说男那閱幔俊?006年在哈瓦那留學(xué)、現(xiàn)宇通派駐古巴的工作人員殷浩告訴記者，當(dāng)宇通客車取代“駱駝車”成為哈瓦那的主要交通工具時(shí)，人們賦予它最高的贊美，一首《我愛宇通車》瞬間流行于大街小巷，與古巴每個(gè)家庭必須要有一臺(tái)中國(guó)的電視機(jī)、中國(guó)的電冰箱、中國(guó)的電飯煲一樣，古巴人更將“宇通”作為出行的代名詞。“宇通在古巴公共交通市場(chǎng)居于主要地位，特別是公交市場(chǎng)占有率達(dá)80%，對(duì)古巴人民生活改善有很大幫助?！惫虐徒煌ú科囁舅鹃L(zhǎng)哈維爾這樣評(píng)價(jià)。

擁有1100輛公交車、每天運(yùn)送110萬乘客的哈瓦那公交公司總經(jīng)理Caballero去年剛剛?cè)サ街袊?guó)，他認(rèn)為中古兩國(guó)的友誼讓他們認(rèn)識(shí)了宇通，宇通人的勤奮讓他們認(rèn)識(shí)了中國(guó)：“這是一家一流的企業(yè)，多年合作中，政府和公司對(duì)宇通充滿信任，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前古巴中長(zhǎng)期公共交通的規(guī)劃都是圍繞宇通在做的?！睆?012年起，這家古巴最大的公交公司每年采購(gòu)90輛宇通車用以更新老舊車輛，這個(gè)數(shù)字相對(duì)于每年10%乘客運(yùn)送增長(zhǎng)率、2030年每天運(yùn)送250萬乘客的目標(biāo)來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

在某種程度上，這也是宇通遠(yuǎn)見和豪賭的產(chǎn)物。2006年，為應(yīng)對(duì)古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候?qū)囕v的腐蝕，宇通上馬了國(guó)內(nèi)客車行業(yè)第一條車身整體電泳線，以保證車輛的使用性能，延長(zhǎng)使用壽命，降低車輛的成本。同時(shí)，宇通希望通過向出口代理商提供融資支持來實(shí)現(xiàn)古巴模式的落地，并以賒銷的方式在當(dāng)?shù)亟⑴浼臁闃I(yè)界稱道的是，進(jìn)入市場(chǎng)之初，其著手建設(shè)服務(wù)體系，從動(dòng)手修理加人海戰(zhàn)術(shù)，到設(shè)立200公里服務(wù)半徑的海關(guān)監(jiān)管倉庫及自有倉庫，直至現(xiàn)在，宇通在古巴已擁有逾12年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和超過14個(gè)服務(wù)站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。很少有人懷疑，這些決斷對(duì)于中國(guó)客車業(yè)所具有的突破性意義。

2008年，古巴接連遭受三次颶風(fēng)襲擊，加之受到金融危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)每況愈下，多數(shù)人對(duì)其前景顧慮重重。事實(shí)證明亦是如此——2008年6月16日，宇通集團(tuán)與古巴EIGT公司簽訂了2504輛客車采購(gòu)協(xié)議08A和08B，兩個(gè)合同涉及金額達(dá)1.84億美元，但僅執(zhí)行了兩個(gè)合同的550輛車，加上通過信用證方式購(gòu)買的113輛車，2008年至2009年兩年間，僅出口車輛663輛。

令人驚訝的是，宇通卻并未因此陷入恐慌。相反，第一時(shí)間通過紅十字會(huì)捐款了10萬歐元幫助受災(zāi)的民眾，同時(shí)加強(qiáng)了中心庫的配件儲(chǔ)備，和當(dāng)?shù)亟煌ㄏ到y(tǒng)一同渡過了難關(guān)。此舉使得宇通客車的地位日趨穩(wěn)定。“想在市場(chǎng)持續(xù)領(lǐng)先就要有遵守承諾的勇氣，在特別困難時(shí)，要能做艱難的決定。我們這樣做贏得了客戶的信任。”宇通客車海外營(yíng)銷常務(wù)副總經(jīng)理常浩說，他引用通用電氣董事長(zhǎng)伊梅爾特的話：“最好的時(shí)光一般交不到最好的朋友?！?/p>

善于傾聽

在繁忙的古巴國(guó)家客運(yùn)中心，人們很容易發(fā)現(xiàn)站里?？康亩际怯钔ù蟀?，這絕對(duì)是古巴區(qū)別于其他國(guó)家的特色?！班耍?，你是來自中國(guó)嗎？”準(zhǔn)備遠(yuǎn)行的人們好奇地看著我們這些東方面孔，不少人大聲叫道。這一切以各種不同新舊程度但色彩統(tǒng)一的宇通客車為背景，整個(gè)畫面充滿了中國(guó)上世紀(jì)80年代的氣息。

實(shí)際上，這家古巴唯一的省際客運(yùn)公司旗下800輛車全部為宇通，令人驚訝的是，其中90%運(yùn)營(yíng)超過10年，很多車輛運(yùn)營(yíng)里程超過100萬公里，平均運(yùn)營(yíng)率達(dá)到75%?！拔覀兦靶┠瓴少?gòu)的其他汽車品牌無一能夠建成全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。出于古巴經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，我們需要車輛能夠保證更長(zhǎng)的里程，更高的出勤率，只有宇通能夠做到?！弊鳛樵虐徒煌ú扛辈块L(zhǎng)，現(xiàn)客運(yùn)公司總經(jīng)理，羅伯特是與宇通十余年合作中的關(guān)鍵人物。他認(rèn)為，區(qū)別于其他品牌單一賣產(chǎn)品，宇通的不同在于樂于聽取客戶需求并盡量滿足，如2015年采購(gòu)的近95輛ZK6122，宇通針對(duì)要求做了14項(xiàng)改動(dòng)，僅前擋風(fēng)玻璃由一塊變成兩塊這一項(xiàng)改進(jìn)就為公司的維修減少了很大成本?！笆觊g我們提出上百條建議，宇通都一一傾聽改進(jìn)，毫無疑問，他們參與并見證了古巴客運(yùn)市場(chǎng)的巨大變化?！?

古巴最大的旅游運(yùn)輸公司TRANSTUR與宇通的合作要追溯到2005年，在當(dāng)年，這是關(guān)注度極高的一個(gè)事件，宇通出口到古巴的第一批12輛車就是由該公司購(gòu)買。之后開始大批量采購(gòu)，目前該公司已先后購(gòu)買1190輛宇通旅游車?！半S著古巴旅游業(yè)的快速增長(zhǎng)，特別是來自加拿大、英國(guó)、德國(guó)和美國(guó)的游客越來越多，這個(gè)數(shù)字還會(huì)增加?！惫炯夹g(shù)總監(jiān)阿里埃爾認(rèn)為，頻繁而順暢的溝通和高效率的服務(wù)讓宇通旅游車保持了88%以上的運(yùn)營(yíng)率，同時(shí)在油耗方面也有著顯著優(yōu)勢(shì)。

一年一度的古巴工業(yè)展上，中國(guó)駐古巴大使張拓告訴記者：“100萬公里仍然沒有報(bào)廢，這種情況在古巴歷史上除了奔馳和日野，還沒有在其他品牌車上出現(xiàn)過。更讓我感到自豪的是宇通車在這里具有非常好的品牌效應(yīng)。”他說，在古巴外交部組織使團(tuán)出訪的時(shí)候全都租用宇通車，各國(guó)使節(jié)都問他，這是你們中國(guó)的車吧?？少F的是這種品牌效應(yīng)已經(jīng)輻射到了周邊國(guó)家。

模式的力量

2014年，戲碼陡然加重。

當(dāng)年，宇通與當(dāng)?shù)亟M裝工廠CAISA的CKD合作實(shí)現(xiàn)了從簡(jiǎn)單的技術(shù)支持向“底盤KD+車身零部件+產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)”過渡。“過去十年，CAISA變化很大，它由原來組裝宇通客車變?yōu)橹鸩街圃熳约浩放频钠?。”宇通古巴公司配件部?jīng)理屈偉告訴記者，截至目前，雙方已經(jīng)完成了914輛整車的組裝。

擁有44年歷史的CAISA車輛廠是古巴工業(yè)部倚重的制造企業(yè)之一，全廠560人，在與宇通的合作中，日產(chǎn)量由原來的1輛車提高到3臺(tái)車?！坝钔ㄌ峁┝四＞?、設(shè)備，并向我們傳授了重要的汽車制造類知識(shí)，幫助我們大幅提升了產(chǎn)能和質(zhì)量?！惫S負(fù)責(zé)人恩里克表示，2014年，CAISA開始使用宇通的底盤和各種配件制造自己的汽車，也通過宇通來協(xié)調(diào)其他供應(yīng)商，其中宇通供應(yīng)的底盤和其他配件占據(jù)了汽車總成本的65%左右。2016年，CAISA將繼續(xù)生產(chǎn)中巴和自己品牌的客貨兩用車，產(chǎn)量也將進(jìn)一步提升。

這一戰(zhàn)略性合作的成果在古巴工業(yè)展上得以展現(xiàn)，宇通與CAISA面向古巴郊區(qū)短途客運(yùn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路聯(lián)合研發(fā)的7.5米長(zhǎng)DIANA品牌客貨兩用車引起關(guān)注。宇通海外市場(chǎng)美洲區(qū)總經(jīng)理張耀武向記者透露，支持發(fā)展古巴自主品牌汽車，是宇通在古巴第三個(gè)發(fā)展階段的目標(biāo)，合資或是未來的發(fā)展方向?！癈AISA曾嘗試與日野合作，組裝整車，但在2002年合作終止。而宇通與CAISA的合作逐步深入證明，經(jīng)過十年的培育，古巴模式是成功的。”顯而易見，宇通為當(dāng)?shù)靥峁┝烁m合的產(chǎn)品、服務(wù)以及完善了交通運(yùn)輸系統(tǒng)，并幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提高了制造水平，也意味著它因此能獲得更多。

事實(shí)上，在經(jīng)歷過去十年艱難的探索之后，以“通過提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案滿足不同客戶的有理需求，實(shí)現(xiàn)客戶的滿意，建立信任關(guān)系，進(jìn)而創(chuàng)造價(jià)值”為核心的古巴模式日漸成熟，古巴也成為宇通迄今為止最大最成功的海外市場(chǎng)?，F(xiàn)在，宇通亟須從古巴模式建立的十年過程中總結(jié)出現(xiàn)的問題和解決的方法，從而讓這一模式在其他市場(chǎng)發(fā)揮作用。來自三個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)讓一直作為古巴項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人的張耀武印象深刻，包括宇通在產(chǎn)品適應(yīng)性方面的調(diào)整和改進(jìn)，在資金融資和支付安全問題上的提前規(guī)劃和保障，以及在古巴計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，運(yùn)營(yíng)率概念的開創(chuàng)性提出，“前期充分的市場(chǎng)調(diào)研也是非常重要的工作。如何讓全員在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中理解古巴模式，并系統(tǒng)執(zhí)行，才是未來宇通海外工作的重中之重?！彼f。